Меню
Головна
 
Головна arrow Маркетинг arrow Управління продажами
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Демонстрація товару (послуг)

Мотивування клієнта

Мета цієї фази комерційної бесіди - підготовка перспективного клієнта до здійснення угоди. Істотних відмінностей між демонстрацією і презентацією немає. В обох випадках це процес, за допомогою якого ви підтверджуєте реальність переваг, які необхідні вашому клієнту. У презентації використовуються графіки, схеми, слова, відеоролики, в демонстрації - випробування, пробні зразки і дії.

Результат повинен бути одним і тим же: ви повинні переконати своїх слухачів і донести до них думку, що саме ви є джерелом тих переваг, які їм потрібні.

Основна тактика демонстрації презентації:

o управління слухачами за допомогою питань;

o використання заперечень;

o вживання слів, які хочуть почути клієнти;

o залучення всіх почуттів клієнта;

o мотивування клієнтів через реалізацію їх потреб.

Основна частина презентації не повинна займати більше 17 хвилин.

Говорите мовою клієнта

Це не означає, що ви повинні говорити англійською або нанайском мовою. Мається на увазі, що кожен клієнт має свою мову. І з лікарем потрібно говорити на мові лікаря, з сантехніком - мовою сантехніка. Тільки так ви зможете дати вашим клієнтам зрозуміти, що їх проблеми і можливості зрозумілі і близькі вам. Розуміння розквітає на загальній ґрунті. Ми легше спілкуємося з людьми, з якими нас об'єднує щось спільне: ми інстинктивно менше боїмося їх і більше їм довіряємо. Тому необхідно знати, розуміти і використовувати у розмові з клієнтом різні професійні терміни.

Щоб вивчити ці терміни, досить переглядати спеціалізовані журнали з олівцем в руках. Відзначайте будь-які слова і вирази, зміст яких вам невідомий, для того щоб уточнити його і розширити свій словниковий запас. І говорите скрізь, де можна говорити. Запитуйте і слухайте.

Підтримуйте розумову залученість ваших клієнтів, задаючи їм утягують питання, які будуть змушувати їх думати про використання товару або послуги, коли вони будуть їм належати.

Підтримуйте фізичну залученість ваших клієнтів: під час демонстрації просіть клієнта зробити що-небудь просте з предметами: потримати, помацати, натиснути на кнопки, приміряти і т. п. Як тільки у нього в руках виявиться запропонований предмет (пульт дистанційного керування, примірник договору, керівництво з експлуатації - все, що може виявитися найбільш прийнятним у даній ситуації), процес емоційного залучення в те, що ви пропонуєте, вже розпочався за рахунок залучення фізичного.

Створюйте образи у свідомості клієнта. Скільки у нас почуттів? Зір. Слух. Дотик. Смак. Нюх. Для того щоб більш ефективно впливати на клієнта, потрібно не тільки говорити, говорити і говорити. Чим більше почуттів співрозмовника ви задіяли, тим вище ваші шанси здійснити продаж.

Тому під час демонстрації по можливості залучати клієнта в різні дії з товаром. Не тільки розповідайте, але дайте подивитися, помацати, понюхати і, може бути, навіть спробувати (якщо мова йде про продовольчих товарах або косметиці).

І як тільки клієнт уявив собі, що він є власником цього товару, то розлучитися йому простіше з грошима, ніж з тим, що стало частиною його власності завдяки фантазії та уяві.

Цим методом прекрасно користуються деякі косметичні компанії, проводячи майстер-класи, і компанії, що виробляють складну побутову техніку та виробниче обладнання, здаючи його в оренду з подальшим правом викупу.

Отже, які ж елементи успішної презентації? Ось основні з них:

o запам'ятовується початок привертає увагу слухачів;

o використовуйте компліменти аудиторії;

o задавайте питання, які будуть активізувати і підтримувати інтерес слухачів;

o використовуйте наочні засоби;

o підтримуйте зоровий контакт зі слухачами;

o апелюйте до інтересів клієнтів;

o використовуйте цифри, факти, цитати;

o дякуйте аудиторію за увагу;

o закликайте до конкретних дій.

Слова і фрази, які надають позитивний вплив па клієнта: завдяки, чудовий, увагу, захоплення, захоплений, гарантовано, декоративний, діловий, дизайн, довговічний, досягнення, достовірний, застрахований, здоров'я, значний, якість, пільговий, максимум, надійний, справжній, володіння, товариський, відмінний подарунок, корисний, пропозицію, престиж, привабливий, перевірений, прогрес, рекомендація, сім'я, досконалість, сучасний, статус, стиль, щастя, впевнений, задоволення, покращений, унікальний, успішний, функціональність, господарство, екологічний, економічний, елегантність, економія, ексклюзивний, ефективний.

 
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Схожі тими

Послуга як специфічний товар
ТОВАР І ТОВАРНА ПОЛІТИКА
Страхова послуга як специфічний товар
Цікавий клієнт
Типи клієнтів
Бізнес вашого клієнта
Ви телефонуєте клієнту
Цікавий клієнт
Невербальні комунікації: "Коли очі говорять одне, а мова - інше, мудрий повірить першому"
 
Предмети
Банківська справа
БЖД
Бухоблік і аудит
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика і естетика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Політологія
Політекономія
Право
Психологія
Соціологія
Страхова справа
Товарознавство
Філософія
Фінанси