Лекція 10. Роль соціокультурних традицій у процесі міжнародних переговорів

В результаті вивчення даного розділу студент повинен:

o знати про роль і значення соціокультурних факторів у процесі міжнародних переговорів;

o вміти інтерпретувати особливості національних стилів ведення переговорів, оперувати поняттями "національний характер", "національний стиль", "соціокультурні традиції";

o володіти сучасною методикою інтерпретації національних стилів через ідентифікацію цінностей та традицій партнерів по переговорах.

Ключові терміни: соціокультурні традиції, національний характер, національний стиль ведення переговорів, західний і східний стилі ведення переговорів, російський стиль ведення переговорів.

Цільові установки

Розкрити значення термінів "національний характер" і "національний стиль ведення переговорів". Розглянути основні параметри національного стилю: ціннісні орієнтації, ментальні особливості, механізми вироблення політичних рішень, особливості поведінки на переговорах і найбільш характерні тактичні прийоми. Провести порівняльний аналіз західного та східного стилів переговорів. Виявити характерні риси російського стилю ведення переговорів.

Соціокультурні традиції і національний стиль ведення переговорів

Сьогодні за столом міжнародних переговорів зустрічаються бізнесмени і політики з різних країн світу, які значно відрізняються своїми культурними традиціями і звичаями. Саме тому питання про те, який вплив мають національний характер і національний стиль на процес міжнародних переговорів, вельми актуальне.

Про роль і значення національного характеру та менталітету в процесі комунікацій вчені замислювалися з часів Античності. Ще давньогрецький філософ Геракліт вказував на значення характеру в розумінні людини: "Етос людини - це її характер". Геродот, Гіппократ, Пліній намагалися зв'язати особливості національних характерів з відмінностями клімату, географічних та історичних умов. У Новий час, з розвитком етнографії, дослідники починають широко використовувати етнографічні аргументи для аналізу національного характеру. Зокрема, Ш.-Л. Монтеск'є, Дж. Локк писали про "народному дусі", який залежить від середовища і клімату.

За твердженням французького філософа Гюстава Лебона, найяскравіше враження, винесену ним з тривалих подорожей по різних країнах, - це те, що "кожен народ має душевним ладом так само стійкий, як і його анатомічні особливості, і від нього походять його почуття, його думки, його установи, його вірування і його мистецтво".

Люди кожної цивілізації, незважаючи на відмінності їх соціального положення, володіють загальними рисами характеру, складовими несвідоме спадок, отриманий від їх предків. З цієї точки зору долею народів і культур в набагато більшій мірі керують померлі покоління, ніж живі: ними закладені основи цивілізації.

o Національний характер - це спільність почуттів, ідей, традицій, вірувань, створена повільними спадковими накопиченнями в рамках однієї цивілізації, що надає психічного складу народу певну єдність, велику міцність і творчу силу.

Ми говоримо про російському характері, згадуючи видатного полководця Олександра Васильовича Суворова, про німецькому державному характер - згадуючи "залізного канцлера" Отто фон Бісмарка, про англійською характер - згадуючи Вінстона Черчілля. Таким чином, національний характер - аж ніяк не метафора; це позначення тієї особливої установки душі, яка визначає енергетику нації.

Коли за стіл переговорів сідають представники різних культур, відразу ж впадають в очі відмінності національних стилів ведення переговорів. Так, якщо європейці і американці воліють сидіти, закинувши ногу на ногу під час неформальних зустрічей, то араби цього ніколи собі не дозволять: їх глибоко ображає вид підошви черевиків співрозмовника. Дистанція, яку зберігають партнери по переговорам, їх міміка і жестикуляція, гучність голосу та манера спілкування - все це несе в собі відбитки національного стилю та національного менталітету різних народів.

o Національний стиль на переговорах можна визначити як прихильність певним культурним цінностям, традиціям і звичаям, орієнтацію на специфічні механізми прийняття рішень, а також дотримання певних правил поведінки, глибоко вкорінених у національній культурі.

При аналізі національного стилю на переговорах слід звертати увагу на специфіку вербальних і невербальних комунікацій, виділяючи кілька ключових параметрів:

- ціннісні орієнтації, релігійні звичаї і правила, ідеологічні установки;

- ментальні особливості, пов'язані зі специфікою людського сприйняття і мислення;

- механізми вироблення рішень (індивідуальні і колективні, ступінь свободи і самостійності при прийнятті рішень тощо);

- особливості поведінки на переговорах, специфіка невербальних комунікацій, найбільш характерні тактичні прийоми.

Сучасні дослідники звертають особливу увагу на кроскультурні бар'єри в процесі переговорів. У століття глобалізації та інтенсивних міжнародних контактів вельми значущими якостями парламентера є уміння читати мову жестів і чутливість до культурних відмінностей. Саме культурні бар'єри можуть виявитися вельми відчутною перешкодою для досягнення успішних ділових угод, тому важливо їх вміло долати.

На міжнародних переговорах культурні відмінності виражаються в ритуалі вітання, рівні формальності при проведенні зустрічей, в ритуалі обміну подарунками, в манері поведінки, вираженні емоцій, пунктуальності. Особлива увага до цих аспектів кроскультурних комунікацій допоможе учасникам міжнародних переговорів уникнути незручних ситуацій і продемонструвати свою повагу до іноземним партнерам. При цьому парламентар повинен розбиратися не тільки в культурі певного народу, але і в культурі безпосередньо тієї групи, яка приїхала на переговори, адже культура і національність - не завжди збігаються. Відомо, що культура мусульман, що живуть в Індії, серйозно відрізняється від культури послідовників індуїзму. В кожній країні є кілька культурних груп, і це повинно бути предметом особливого аналізу перед початком переговорів.

Приклад

Парламентер повинен добре розуміти, що знання про культуру інших народів слід використовувати з обережністю: краще уникати стереотипних уявлень і не приймати їх за чисту монету. Не всі латиноамериканці за обідом говорять про бізнес, що не всі німці воліють сухий діловий стиль спілкування. Якщо ви повідомите вашому партнерові з Японії, що знаєте, як японці ухильні, він може образитися. Адже крім національній є ще професійна культура комунікацій, і японський менеджер, який багато років бере участь у міжнародних переговорах із західними партнерами, здатний висловити свою відмову прямо і простягнути руку при зустрічі.

Для поглибленого розуміння характеристик культури перед початком переговорів необхідно задати собі кілька важливих питань.

1. На чому зосереджена дана культура: на угодах або стосунках? В культурі, зосередженої на операціях, відносини - наслідок угод. В культурі, зосереджену на відносинах, угоди - наслідок відносин.

2. Якими є комунікації: прямими з низьким контекстом або непрямими з високим контекстом? В англо-американських, німецьких і скандинавських культурах цінується вміння говорити коротко, ясно і по справі, не вітаються двозначність і невизначеність. У Східній Азії, Латинській Америці, країнах Середземномор'я інформація передається переважно невербальними засобами, тут спілкування більш насичене; величезне значення мають особисті зв'язки, статус.

3. Яке ставлення до часу: монохронное або полихронное? В англо-американських, німецьких і скандинавських культурах пунктуальність і дотримання графіка переговорів вважаються основою ділового спілкування: ці культури монохронные. В Латинській Америці, Східній Азії, Індії люди набагато менше переймаються часу: ці культури полихронные.

4. Як багато особистого простору необхідно представнику цієї культури? У формальних культурах (більшість країн Заходу) спроби партнерів підійти до них надто близько викликають дискомфорт. В Латинській Америці, в арабських країнах прийнято спілкуватися на більш близькій відстані.

Озброївшись цими критеріями, парламентер зможе на міжнародних переговорах простежити особливості національного стилю своїх іноземних партнерів.