Меню
Головна
 
Головна arrow Політологія arrow Міжнародні переговори в бізнесі і політиці
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Лекція 10. Роль соціокультурних традицій у процесі міжнародних переговорів

В результаті вивчення даного розділу студент повинен:

o знати про роль і значення соціокультурних факторів у процесі міжнародних переговорів;

o вміти інтерпретувати особливості національних стилів ведення переговорів, оперувати поняттями "національний характер", "національний стиль", "соціокультурні традиції";

o володіти сучасною методикою інтерпретації національних стилів через ідентифікацію цінностей та традицій партнерів по переговорах.

Ключові терміни: соціокультурні традиції, національний характер, національний стиль ведення переговорів, західний і східний стилі ведення переговорів, російський стиль ведення переговорів.

Цільові установки

Розкрити значення термінів "національний характер" і "національний стиль ведення переговорів". Розглянути основні параметри національного стилю: ціннісні орієнтації, ментальні особливості, механізми вироблення політичних рішень, особливості поведінки на переговорах і найбільш характерні тактичні прийоми. Провести порівняльний аналіз західного та східного стилів переговорів. Виявити характерні риси російського стилю ведення переговорів.

Соціокультурні традиції і національний стиль ведення переговорів

Сьогодні за столом міжнародних переговорів зустрічаються бізнесмени і політики з різних країн світу, які значно відрізняються своїми культурними традиціями і звичаями. Саме тому питання про те, який вплив мають національний характер і національний стиль на процес міжнародних переговорів, вельми актуальне.

Про роль і значення національного характеру та менталітету в процесі комунікацій вчені замислювалися з часів Античності. Ще давньогрецький філософ Геракліт вказував на значення характеру в розумінні людини: "Етос людини - це її характер". Геродот, Гіппократ, Пліній намагалися зв'язати особливості національних характерів з відмінностями клімату, географічних та історичних умов. У Новий час, з розвитком етнографії, дослідники починають широко використовувати етнографічні аргументи для аналізу національного характеру. Зокрема, Ш.-Л. Монтеск'є, Дж. Локк писали про "народному дусі", який залежить від середовища і клімату.

За твердженням французького філософа Гюстава Лебона, найяскравіше враження, винесену ним з тривалих подорожей по різних країнах, - це те, що "кожен народ має душевним ладом так само стійкий, як і його анатомічні особливості, і від нього походять його почуття, його думки, його установи, його вірування і його мистецтво".

Люди кожної цивілізації, незважаючи на відмінності їх соціального положення, володіють загальними рисами характеру, складовими несвідоме спадок, отриманий від їх предків. З цієї точки зору долею народів і культур в набагато більшій мірі керують померлі покоління, ніж живі: ними закладені основи цивілізації.

o Національний характер - це спільність почуттів, ідей, традицій, вірувань, створена повільними спадковими накопиченнями в рамках однієї цивілізації, що надає психічного складу народу певну єдність, велику міцність і творчу силу.

Ми говоримо про російському характері, згадуючи видатного полководця Олександра Васильовича Суворова, про німецькому державному характер - згадуючи "залізного канцлера" Отто фон Бісмарка, про англійською характер - згадуючи Вінстона Черчілля. Таким чином, національний характер - аж ніяк не метафора; це позначення тієї особливої установки душі, яка визначає енергетику нації.

Коли за стіл переговорів сідають представники різних культур, відразу ж впадають в очі відмінності національних стилів ведення переговорів. Так, якщо європейці і американці воліють сидіти, закинувши ногу на ногу під час неформальних зустрічей, то араби цього ніколи собі не дозволять: їх глибоко ображає вид підошви черевиків співрозмовника. Дистанція, яку зберігають партнери по переговорам, їх міміка і жестикуляція, гучність голосу та манера спілкування - все це несе в собі відбитки національного стилю та національного менталітету різних народів.

o Національний стиль на переговорах можна визначити як прихильність певним культурним цінностям, традиціям і звичаям, орієнтацію на специфічні механізми прийняття рішень, а також дотримання певних правил поведінки, глибоко вкорінених у національній культурі.

При аналізі національного стилю на переговорах слід звертати увагу на специфіку вербальних і невербальних комунікацій, виділяючи кілька ключових параметрів:

- ціннісні орієнтації, релігійні звичаї і правила, ідеологічні установки;

- ментальні особливості, пов'язані зі специфікою людського сприйняття і мислення;

- механізми вироблення рішень (індивідуальні і колективні, ступінь свободи і самостійності при прийнятті рішень тощо);

- особливості поведінки на переговорах, специфіка невербальних комунікацій, найбільш характерні тактичні прийоми.

Сучасні дослідники звертають особливу увагу на кроскультурні бар'єри в процесі переговорів. У століття глобалізації та інтенсивних міжнародних контактів вельми значущими якостями парламентера є уміння читати мову жестів і чутливість до культурних відмінностей. Саме культурні бар'єри можуть виявитися вельми відчутною перешкодою для досягнення успішних ділових угод, тому важливо їх вміло долати.

На міжнародних переговорах культурні відмінності виражаються в ритуалі вітання, рівні формальності при проведенні зустрічей, в ритуалі обміну подарунками, в манері поведінки, вираженні емоцій, пунктуальності. Особлива увага до цих аспектів кроскультурних комунікацій допоможе учасникам міжнародних переговорів уникнути незручних ситуацій і продемонструвати свою повагу до іноземним партнерам. При цьому парламентар повинен розбиратися не тільки в культурі певного народу, але і в культурі безпосередньо тієї групи, яка приїхала на переговори, адже культура і національність - не завжди збігаються. Відомо, що культура мусульман, що живуть в Індії, серйозно відрізняється від культури послідовників індуїзму. В кожній країні є кілька культурних груп, і це повинно бути предметом особливого аналізу перед початком переговорів.

Приклад

Парламентер повинен добре розуміти, що знання про культуру інших народів слід використовувати з обережністю: краще уникати стереотипних уявлень і не приймати їх за чисту монету. Не всі латиноамериканці за обідом говорять про бізнес, що не всі німці воліють сухий діловий стиль спілкування. Якщо ви повідомите вашому партнерові з Японії, що знаєте, як японці ухильні, він може образитися. Адже крім національній є ще професійна культура комунікацій, і японський менеджер, який багато років бере участь у міжнародних переговорах із західними партнерами, здатний висловити свою відмову прямо і простягнути руку при зустрічі.

Для поглибленого розуміння характеристик культури перед початком переговорів необхідно задати собі кілька важливих питань.

1. На чому зосереджена дана культура: на угодах або стосунках? В культурі, зосередженої на операціях, відносини - наслідок угод. В культурі, зосереджену на відносинах, угоди - наслідок відносин.

2. Якими є комунікації: прямими з низьким контекстом або непрямими з високим контекстом? В англо-американських, німецьких і скандинавських культурах цінується вміння говорити коротко, ясно і по справі, не вітаються двозначність і невизначеність. У Східній Азії, Латинській Америці, країнах Середземномор'я інформація передається переважно невербальними засобами, тут спілкування більш насичене; величезне значення мають особисті зв'язки, статус.

3. Яке ставлення до часу: монохронное або полихронное? В англо-американських, німецьких і скандинавських культурах пунктуальність і дотримання графіка переговорів вважаються основою ділового спілкування: ці культури монохронные. В Латинській Америці, Східній Азії, Індії люди набагато менше переймаються часу: ці культури полихронные.

4. Як багато особистого простору необхідно представнику цієї культури? У формальних культурах (більшість країн Заходу) спроби партнерів підійти до них надто близько викликають дискомфорт. В Латинській Америці, в арабських країнах прийнято спілкуватися на більш близькій відстані.

Озброївшись цими критеріями, парламентер зможе на міжнародних переговорах простежити особливості національного стилю своїх іноземних партнерів.

 
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Схожі тими

Теорія міжнародних переговорів
Основні правила і традиції арабського стилю ведення переговорів
Проведення міжнародних переговорів. Укладення договорів, угод, контрактів
Типологія міжнародних переговорів
Культура і техніка спілкування в процесі міжнародних переговорів
Іспанська стиль ведення переговорів
Німецький національний стиль ведення переговорів
Американський національний стиль ведення переговорів
Англійська національний стиль ведення переговорів
Арабський національний стиль ведення переговорів
 
Предмети
Банківська справа
БЖД
Бухоблік і аудит
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика і естетика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Політологія
Політекономія
Право
Психологія
Соціологія
Страхова справа
Товарознавство
Філософія
Фінанси