Меню
Головна
 
Головна arrow Маркетинг arrow Управління продажами
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

ОРГАНІЗАЦІЯ ПРОДАЖІВ

Роль відділу продажів компанії

Критерії оцінки діяльності відділу продажів

Щоб визначити, в чому полягатиме роль відділу продажів, потрібно дізнатися, як і ким його робота буде оцінена. Наприклад, якщо показником для топ-менеджменту компанії (який, погодимося, в кінцевому підсумку фактично оцінює нашу роботу) буде ступінь задоволеності клієнтів, то роль керівника відділу продажів буде полягати саме у підвищенні задоволеності, лояльності та інших "...сті" в роботі з клієнтами компанії.

Однак потрібно бути готовим і до іншого сценарію розвитку подій. Доводилося не раз спостерігати ситуацію, коли до оцінки роботи керівника відділу продажів компанії застосовувалися так звані "подвійні стандарти". З одного боку - формальні оцінки: думка клієнтів, їх кількість і т. п. З іншого боку - неформальні показники: особиста думка конкретної людини, "приймаючого роботу" відділу продажів. Найчастіше особиста думка переважало всі формальні показники.

Як правило, при такому неформальному підході акценти розставляються інакше: 1) кількість грошей, що надходять у компанію; 2) "якості" людей, взаємодіючих з компанією. Розберемо докладніше обидва ці моменти.

Кількість грошей, що надходять у компанію

Уявімо собі ситуацію. Робочий день в самому розпалі. Менеджери відділу продажів працюють "в полі". Ви вивчаєте досьє на дуже перспективного, але поки незговірливого клієнта. Всі зайняті своєю "продажним" справою. Начебто все під контролем... Раптом лунає дзвінок по внутрішньому телефону: терміново викликає "генеральний".

На які питання має налаштуватися? Напевно його будуть хвилювати наступні проблеми: чи виконується план, як кількість дебіторів і чому менеджери відділу продажів не виконують план?

Функціонування і розвиток компанії залежить від реального надходження грошей на рахунок. Задоволення чиїхось запитів - скоріше одне з умов, що компанія буде регулярно отримувати гроші. В кінцевому підсумку оцінювати нашу діяльність буде навіть не клієнт, а власники та/або керуючі компанії. Неважливо, що продавати: йогурт або стільці. Критерії схожі. Результат нашої діяльності виражений в тій цифрі, яку бачать власники та/або керуючі на рахунку фірми.

"Якості" людей, взаємодіючих з компанією

Щоб топ-менеджмент зміг пишатися великою цифрою на рахунку компанії, потрібно:

o сформувати систему управління каналами розподілу;

o організувати та/або контролювати весь необхідний комплекс заходів, у тому числі взаємодія з іншими відділами компанії, що супроводжує сам процес продажу: логістику, рівень і оперативність обслуговування клієнта тощо;

o забезпечити фінансову результативність збутових операцій. А при необхідності - зуміти "вибити борг".

Якщо все було виконано, не забути відзначити з співробітниками компанії вдале завершення угоди, щоб підтримати командний дух!

Словосполучення "командний дух" обнадіює! І не дивно.

Якщо говорити про процес надходження грошей в компанію, то це лише наслідок грамотного взаємодії з товаришами по службі, менеджерами відділу продажів, клієнтами компанії.

Зауважимо, причина успішної стратегії продажів криється у взаємодії співробітників усередині компанії, як їх взаємин один з одним. Чому? Як правило, копіюється наслідок успіху: стратегія продажу, канали збуту, програми навчання і т. п. Якість взаємин імітувати неможливо! В чому воно виражається? В умінні допомогти один одному, у швидкості прийняття рішень, націленість на результат, вміння розділяти відповідальність за свої вчинки, а не перекладати її на співробітників інших відділів і т. п.

Найчастіше з усіх відділів компанії саме "продажники" беруть у свої руки ініціативу щодо встановлення "робочої" атмосфери в компанії. Тому не варто дивуватися, що на встановлення відносин йде більше часу і сил, ніж на виконання своїх безпосередніх обов'язків. Від того, які керівнику відділу продажів вдається встановити особисті стосунки всередині своєї компанії, буде багато в чому залежати і ефективна стратегія продажу компанії, і умови роботи менеджерів відділу, та якість роботи з клієнтами.

З точки зору топ-менеджменту, все сказане вище безпосередньо пов'язане з професіоналізмом керівника відділу продажів. Дійсно, необхідно і відносини з іншими відділами налагодити, та ще й своїх менеджерів професійно "натаскати".

Тільки один нюанс: для топ-менеджменту потрібні гарантії, що вся ця інформація не піде "наліво". Тому до професіоналізму відділу продажів додамо ще і лояльність.

Останнім, але не менш важливим показником роботи відділу продажів є клієнти компанії. Які якості найбільш цінні? По-перше - платоспроможність. Хіба для неплатоспроможних клієнтів ми вибудовуємо стратегію продажів, вибиваємо умови співпраці, витрачаємо час і сили персоналу? Другим "важливим якістю є лояльність клієнтів. Адже якщо стільки сил і часу віддано "разовим замовленням", чи є взагалі сенс у таких продажах?

Отже, підсумуємо. Які "якості" хоче бачити керівництво у людей, взаємодіючих з компанією? Це насамперед:

o співробітники інших відділів компанії - взаємовиручка;

o менеджери відділу продажів - професіоналізм і лояльність;

o клієнти компанії - платоспроможність і лояльність.

 
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Схожі тими

Організація рекламних продажів у друкованих ЗМІ
Організація електронного продажу
Що і кому продає відділ продажів
Продаж реклами в каналах розповсюдження
За яким принципом організувати структуру відділу продажу
Що і кому продає відділ продажів
Продаж реклами в каналах розповсюдження
За яким принципом організувати структуру відділу продажу
Кількість грошей в обігу
Проблема оцінки рівня якості товарів, що надходять на російський ринок
Сутність грошей
Управління організаційним поведінкою людей і процесами
Якість продуктів і послуг
Організація як складна ієрархічна система, що тісно взаємодіє із зовнішнім середовищем
 
Предмети
Банківська справа
БЖД
Бухоблік і аудит
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика і естетика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Політологія
Політекономія
Право
Психологія
Соціологія
Страхова справа
Товарознавство
Філософія
Фінанси