Меню
Головна
 
Головна arrow Маркетинг arrow Маркетинг
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Методи проникнення на міжнародний ринок

Підприємство планує вихід на міжнародний ринок, має вибрати конкретний ринок, на якому воно зосередить маркетингові зусилля. Це передбачає вивчення трьох параметрів: потенціалу ринку; рівня розвитку конкуренції і можливостей підприємства.

Потенціал ринку визначається насамперед його ємністю, перспективами розвитку, доступністю проникнення на нього іноземного підприємства без надмірних витрат коштів і часу. Основними перешкодами на шляху підприємства, який планує вихід на зовнішній ринок, є митні бар'єри, нетарифні обмеження, юридичні перешкоди.

Рівень розвитку конкуренції передбачає: виявлення ефективно діючих конкурентів; визначення структури конкуренції, тобто кількість конкурентів і розподіл їх часткою ринку; встановлення критеріїв конкурентоспроможності (наприклад, цін, технічних нововведень, післяпродажного обслуговування тощо).

Вивчення можливостей підприємства пов'язано з проведенням аналізу фактичного становища підприємства на зовнішньому ринку, при якому виявляються слабкі і сильні сторони його діяльності, визначаються резерви підприємства, які успішно можна використовувати як на внутрішньому, так і на зовнішньому ринках.

При плануванні виходу на міжнародний ринок підприємство може ставити такі цілі:

• завоювання стратегічних позицій в країнах, які є перспективні ринки в силу своїх розмірів і потенціалу;

• використання низьких цін при виробництві товарів і послуг, створення стандартизованих товарів;

• впровадження на ринки товарів і послуг, захищені протекціоністськими заходами, а також напрацювання досвіду, що допомагає проникати з одного зарубіжного ринку на інший;

• отримання економії засобів за рахунок збільшення обсягів реалізації і масштабів діяльності на ринках різних країн.

Вихід підприємств на міжнародний ринок вимагає значних маркетингових зусиль і дотримання низки умов:

• наявність відповідних фінансів, власних і мобілізованих з боку;

• наявність концепції товару або послуги, на якій будується комерційно-господарська діяльність;

• забезпечення якості товарів, відповідного якості товарів ринкових лідерів;

• встановлення цін, які задовольняють покупців, і організація передпродажної підготовки товарів;

• післяпродажне обслуговування, що дозволяє закріпити клієнтуру;

• можливість встановлення взаємин з політичними владою і пресою, врахування громадської думки.

Основними методами виходу підприємств на зовнішні ринки є:

1. Експорт товарів і послуг. Цей метод є найбільш простим і найпоширенішим. Процес прийняття рішення про експорт залежить від безлічі факторів: психофізичних особливостей керівників, технічного стану і фінансового положення підприємства; розмірів підприємства та його конкурентних переваг; матеріальних ресурсів і трудового потенціалу; положення підприємства на внутрішньому ринку. При вирішенні питання про експорт продукції суб'єкт ринку повинен оцінити всі позитивні і негативні моменти.

При поставках товарів промислового призначення в рамках міжурядових угод, а також при продажу товарів великим універсальним магазинах або організаціям, які торгують за каталогами, доцільно застосовувати прямий експорт, що передбачає обґрунтування доцільності створення за кордоном власного збутового філіалу.

Для цього підприємству, перш ніж відкрити закордонна філія, необхідно вивчити особливості правового режиму цієї країни, а саме:

• порядок реєстрації і основні документи;

• наявність (або відсутність) міжкраїнного угоди про уникнення подвійного стягування податків;

• правила, що стосуються обов'язкового мінімуму місцевого персоналу, який наймається для роботи у філії;

• порядок компенсації за можливе звільнення працівників;

• відрахування на соціальне та пенсійне забезпечення;

• вимоги місцевих профспілок;

• існуючі в цій країні закони про трудових контрактах.

Непрямий експорт передбачає продаж товарів за кордон через закордонні посередницькі організації, до яких відносяться оптові торговці, агенти експортера та імпортера, роздрібні торговці.

2. Створення міжнародних консорціумів. Учасниками консорціуму можуть бути виробничі, науково-дослідні, проектно-конструкторські, інжинірингові, торгові, фінансові та страхові компанії. Всі суб'єкти ринку, що входять в консорціум, повністю зберігають свою самостійність. Консорціум несе загальну відповідальність перед замовником-експортером за виконання всього обсягу робіт, в той час як конкретні роботи і відповідальність розподіляються між усіма учасниками.

Міжнародні консорціуми є найбільш гнучкою формою міжнародних договірних зв'язків. Вони отримали широке розповсюдження у сфері науково-технічного співробітництва, в авіакосмічній галузі, а також при будівництві великих промислових об'єктів.

3. Спільне підприємництво (спільні підприємства). Цей метод являє собою процес здійснення спільної діяльності учасників різних держав у тій або іншій сфері. Основною ознакою, що дозволяє відокремити спільне підприємництво від інших видів зовнішньоекономічної діяльності, є наявність спільного управління господарською діяльністю.

Найбільш ефективними і довговічними є ті спільні міжнародні підприємства, в яких партнери: володіють приблизно еквівалентним науково-технічним потенціалом; проводять НДДКР в області обраної технології; вивчають потенційний міжнародний ринок планованої до випуску продукції; створюють нову продукцію, що перевершує по технічним характеристикам і якості виробу, раніше вироблені окремими незалежними партнерами.

4. Пряме інвестування. Цей метод передбачає створення за кордоном власних дочірніх виробничих підприємств. Це потребує досить значних інвестицій, але разом з тим може бути вигідним за рахунок використання більш дешевих сировини і робочої сили. У Росії цей метод інвестування поки не знайшов широкого застосування.

Однією з основних задач маркетингових служб підприємств, що виходять на міжнародний ринок, є вибір каналів розподілу руху товарів, з допомогою яких вони доводяться до кінцевих зарубіжних покупців. На вибір каналів товароруху впливають наступні фактори: розмір фірми, обсяг її діяльності; склад управлінських кадрів фірми (підприємства); дохід фірми від комерційної діяльності.

Вибір каналів товароруху при виході на міжнародний ринок доцільно здійснювати на основі наступних критеріїв:

• адаптація до особливостей кожного конкретного зовнішнього ринку;

• достатня тривалість існування цього каналу товароруху;

• мінімум витрат на освоєння каналів;

• мінімум інвестицій на створення каналів;

• оволодіння прийнятною часткою ринку;

• досягнення необхідного ступеня контролю за каналами товароруху.

Після вибору каналів товароруху налагоджується співпраця з посередницькими структурами, розглядається періодичність їх контролю та можливість заміни. Для залучення до співпраці посередницьких структур використовуються такі засоби, як підвищення комісійної винагороди, сприяння засобами реклами, грошова підтримка, навчання продавців.

При виході на зовнішній ринок кожне підприємство повинно оцінити свої можливості шляхом зіставлення потреб обраного ринку з дійсними можливостями підприємства, розробити конкретні плани виробництва, удосконалити продукцію і збутову діяльність. Виробничі потужності підприємства повинні оцінюватись відповідно до вимог міжнародних стандартів якості та можливостями зарубіжних конкурентів.

Досягнення конкурентних переваг базується на основі постійно проводяться інновацій, нововведень і удосконалень по всій виробничо-збутової та комунікаційної мережі. Воно досягається при наявності висококваліфікованих кадрів, внутрішніх технічних можливостей. Утримання цих переваг вимагає постійних вкладень у підготовку фахівців високого професійного рівня.

Одним з факторів конкурентоспроможності фірми є оптимізація витрат обігу, пов'язаних з постачанням товарів і послуг. Для досягнення оптимального рівня витрат необхідно раціонально використовувати міжнародний поділ праці. Відомо, що при створенні матеріальних цінностей в різних країнах є істотні відмінності в рівнях витрат виробництва. З урахуванням цього необхідно постійно прагнути до зниження витрат до рівня, досягнутого в розвинених країнах.

Дуже важливо, щоб створювані фірмою товари не завдавали шкоди навколишньому середовищу. Тому екологічний фактор в перспективі повинен стати одним з вирішальних в оцінці конкурентоспроможності товару і відповідно витрат за його забезпечення. При розробці товарів фірмі необхідно прагнути до того, щоб її продукція відповідала єдиним екологічним вимогам.

 
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Схожі тими

Концентрація (більш глибоке проникнення)
Міжнародна конкурентоспроможність та методи її оцінки
Фінансові аспекти управління якістю в міжнародних стандартах ІСО серії 9000
Метод простого додавання нерозкладного залишку
Методи регулювання у міжнародному приватному праві
Повільне проникнення маржиналізму в Росію
Міжнародна політика щодо циклу
Методи семи нових "інструментів" (seven new tools) підвищення якості
Міжнародний Суд ООН
Сучасні методи оцінки міжнародної конкурентоспроможності
 
Предмети
Банківська справа
БЖД
Бухоблік і аудит
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика і естетика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Політологія
Політекономія
Право
Психологія
Соціологія
Страхова справа
Товарознавство
Філософія
Фінанси