Меню
Головна
 
Головна arrow Політологія arrow Міжнародні переговори в бізнесі і політиці
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Німецький національний стиль ведення переговорів

У німецькому стилі ведення переговорів знаходить яскраве вираження кипуча енергетика німецького національного характеру. Як точно помітив Р. Е. Лессінг, німець "народжений для дії", тому на політичних переговорах він вражає своєю діловитістю і надзвичайною працездатністю. Самі німці зізнаються у своїй одержимості роботою, яка невідома ні англійцям з їх флегмою, ні французам з їх любов'ю до життя, ні італійцям з їх жартівливістю.

Німці відрізняються зібраністю, дисципліною, вольовим напругою духу і передбачливістю. Вони здатні працювати із залізною рішучістю, яку, здається, не може похитнути ні слабість, ні втома. Тим самим на переговорах вони здатні поставити вельми напружений ритм діяльності, який не просто витримати людині іншої культури. Тільки німці можуть перетворити переговори в чисто ділове підприємство з точним розкладом та детальними інструкціями для кожного.

Німецький філософ Іммануїл Кант відзначав позитивні якості німецького характеру: "Він [німець] люб'язний у зверненні <...> хоча і не вносить у суспільство настільки ж приємною жвавості й дотепності, як француз, однак проявляє більше скромності і розсудливості. Як у всякого роду почуттях, так і в любові він досить методичний. Тому для нього мають велике значення сім'я, титул і ранг, як в цивільних справах, так і в любові".

Методичність німців виливається в особливу пристрасть до нормування та норм, при цьому, як зауважив той же Кант, німцям більш властиво наслідувати готовому методом, ніж винаходити щось нове. Самі німці відзначають, що їхня культура - це культура посидючості, де методика легко вироджується в схематизм, але на цьому спочиває і головна сила німців на переговорах. Вони дуже старанно відпрацьовують свою позицію ще до початку переговорного процесу, детально розробляють план переговорів. Безпосередньо на переговорах вони воліють обговорювати питання послідовно, один за іншим, ретельно розглядаючи всі деталі і подробиці.

Німцям властиво відразу переходити у бесіду до головного питання, без всяких ліричних відступів про погоду та природу. Вони уникають вживати самі і не люблять вислуховувати від інших порожні, нічого не значущі фрази. На відміну від французів, німці на переговорах стали дуже сухі і педантичні і при цьому дуже розважливі. Характерно Для німців вступ в ті переговори, в яких вони з достатньою очевидністю бачать для себе можливість знайти влаштовує їх рішення. Визначальним для німецької ментальності є почуття обов'язку.

Стан німецького духу на переговорах, бути може, найбільш точно вдалося висловити відомому німецькому письменнику Генріху Белл: "Дійсність - це послання, яке повинно бути вручено, в ньому міститься завдання людині, і його він зобов'язаний виконати".

Цікаво, що німці не сприймають ніяких сюрпризів і імпровізацій навіть у неформальних заходах на переговорах. Вони здатні внести в реєстр, прорахувати і передбачити всі деталі, навіть якщо мова йде про відвідини концертного залу, музею або театру. Російській людині дуже важко зрозуміти, як від нормованого заходу можна отримати задоволення, але такі німці! Будучи видатними організаторами, вони погані психологи і самі зізнаються в цьому. У своїй холодної розсудливості вони можуть або наказувати, або підкорятися, але їм важко вживатися в почуття інших людей.

Приклад

Навіть серед європейців німці виділяються своїм егоїзмом і індивідуалізмом. На старих німецьких будинках у Німеччині можна зустріти такий напис: "Святий Флоріан, пощади наш будинок, підпали інші!" Таке світовідчуття німця, навіть якщо з ділових міркувань або через хорошого виховання він не висловлює це відкрито.

При проведенні переговорів німці дуже серйозні і, як правило, погано розуміють гумор та жарти. Німецька культура належить до культур з дуже низьким вмістом контексту, тому німцям не властиві натяки і підтексти в діловій бесіді. Психологи відзначають німецьку холодність у спілкуванні, своєрідну загальмованість і сухість.

Німців важко запідозрити в зайвому гостинність: вони дотримуються діловий етикет рівно настільки, наскільки того вимагає мінімум благопристойності і наскільки це не руйнівно для їх бюджету.

Разом з тим німці надзвичайно акуратні і дуже педантичні. В процесі обговорення питань на переговорах з ними потрібно прагнути ясності і чіткості фраз, логічного обґрунтування кожного угоди. Всі пропозиції і зауваження повинні носити суто діловий і конкретний характер. Німці люблять посилатися на авторитети, джерела, статистику, надавати списки джерел, критику джерел - все це для них речі першорядної важливості.

Л. Н. Толстой дотепно висміяв цю рису у прусському генерала Пфуле в "Війні і світі": "Пфуль був одним з тих безнадійно, незмінно, до мучеництва самовпевнених людей, якими бувають тільки німці, саме тому, що тільки німці бувають самовпевненими на підставі абстрактній ідеї - науки, тобто уявного знання досконалої істини".

Під час переговорів німці дуже уважні до питань ієрархії і статусу. Всі титули кожного члена німецької делегації перед початком переговорів необхідно уточнити. Німці підкреслюють, що вони мають потребу в авторитеті як гарантії порядку, при цьому німець підкоряється начальству не стільки страху перед паном, скільки страху перед станом без пана.

Приклад

Як зазначав відомий німецький політолог Макс Вебер, політики і чиновники в Німеччині користуються надзвичайно високим авторитетом саме тому, що вони є гарантом порядку в своїй країні. Зауважимо, що в Росії слова "чиновник" і особливо "бюрократ" вимовляються зневажливо.

Німці надзвичайно точні і скрупульозні у виконанні досягнутих угод і того ж вимагають від своїх партнерів. На переговорах вони дають зрозуміти, що ніякі угоди не будуть підписані, якщо вони не отримають вичерпних гарантій їх виконання. Якщо є хоч незначні сумніви в тому, що навряд чи вдасться дотримати всі умови домовленості з німецькою стороною, то краще заздалегідь відмовитися від своїх пропозицій.

Тим часом німецький характер здатний розкритися зовсім з іншого боку в концертному залі, де несподівано для іноземців німці виявляють майже захопленість, слухаючи класичну музику.

Німецький письменник Герман Гессе пояснив це досить глибоко і тонко: "Ми вважаємо класичну музику екстрактом і втіленням нашої культури, тому що вона - самий ясний, найхарактерніший, найбільш виразний її жест. <...> Жест класичної музики означає знання трагічності людства, згоду з людською долею, хоробрість, веселощі".

У цілому німецький національний стиль на переговорах - зразок серйозності, діловитості і відповідальності, що, як завжди, має дві сторони медалі.

 
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Схожі тими

Німецький стиль ведення переговорів
Американський національний стиль ведення переговорів
Англійська національний стиль ведення переговорів
Французький національний стиль ведення переговорів
Японський національний стиль ведення переговорів
Китайський національний стиль ведення переговорів
Арабський національний стиль ведення переговорів
Шведський стиль ведення переговорів
Соціокультурні традиції і національний стиль ведення переговорів
Особистісний стиль ведення переговорів: шлях до вершин професійної майстерності
 
Предмети
Банківська справа
БЖД
Бухоблік і аудит
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика і естетика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Політологія
Політекономія
Право
Психологія
Соціологія
Страхова справа
Товарознавство
Філософія
Фінанси