Меню
Головна
 
Головна arrow Маркетинг arrow Управління продажами
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Персональні продажі

Кожна компанія або індивідуальний підприємець, виходячи на економічний ринок, повинні відповісти для себе на головні питання:

1. Навіщо я хочу цим займатися?

2. Який конкурентоспроможний товар або послугу я можу запропонувати на ринку?

3. У чому будуть полягати його переваги?

4. Хто буде моїми покупцями?

5. Хто буде моїми конкурентами?

6. Хто буде продавати мій продукт?

7. Яка буде ціна на нього?

8. Яке стимулювання збуту я можу забезпечити?

9. Як буде розподілятися товар?

Відповідаючи на ці питання, ми приходимо до розробки маркетингового комплексу (marketing mix).

Персональні продажі є ключовою ланкою у питаннях виходу на ринок, тому що з самого початку на цьому шляху нам доведеться вирішувати питання, пов'язані з просуванням продукції. Ще до того, як ми зустрінемося зі своїм першим клієнтом, нам належить:

Продати товар або послугу самим собі.

Якщо нам не подобається наш майбутній продукт, ми не готові його купити, сумніваємося в його якості чи властивості, нам не подобаються дизайн або упаковка, то буде дуже важко переконати в зворотному нашого потенційного покупця.

Продати цінність нашого продукту і його майбутню привабливість інвестору.

Наприклад, якщо ми беремо кредит, то нам необхідно буде продати цінність нашого продукту і його майбутню привабливість інвестору (наприклад, керівникові кредитного відділу банку) або приватній особі (одному або знайомому).

Переконати виробника в успіху нашого заходу (знову здійснити особисту продаж).

Продати наш товар співробітникам відділу продажів, які і будуть безпосередньо продавати продукт.

Без віри в переваги свого товару вони не зможуть працювати ефективно.

І це тільки початок шляху, тому що по мірі руху завдання буде ускладнюватися. Адже попереду зустрічі з дистриб'юторами, кому необхідно буде також продати наш товар в умовах перенасичення ринку конкурентними торговими марками, підвищеним пропозицією від інших компаній (якщо тільки наш продукт не є унікальним), обмежених складських приміщень, підвищене навантаження на торгових представників.

Якщо ми займаємося продажем товарів широкого вжитку (так званий сектор FMCG V fast moving consumer goods), нам доведеться продавати продукт в роздрібні магазини, доводити його переваги, долати заперечення про обмеженому полочном просторі в магазинах, брати участь у маркетингових підтримки свого товару. І, нарешті, головна робота - продаж продукту кінцевому споживачеві. Саме він виставить нам остаточну оцінку, купуючи наш товар або вважаючи за краще інший.

Отже, що ж таке продажу?

Продажі - це дії продавця, спрямовані на споживача, з метою його переконання зробити покупку необхідного товару.

В основі діяльності будь-якої торгової компанії знаходиться збут виробленої продукції. Саме успішна робота співробітників відділу продажів багато в чому визначає результати компанії по досягненню своїх цілей.

Еволюція персональних продажів. Типи продавців

Техніка особистих продажів розвивається і вдосконалюється разом з розвитком ринку. Пройдено шлях від нечисленних і не дуже підготовлених продавців до розуміння необхідності мати навчені і злагоджені структури відділу продажів, здатні вирішувати завдання, які ставлять топ-менеджери і акціонери компаній. Для кращого розуміння розглянутого питання слід зазначити основні умови, в яких працює російський ринок.

Основні умови роботи російського ринку:

♦ Швидкий розвиток споживчого ринку країни, що одержує значні інвестиції в силу високих цін на енергоносії (нафта, газ).

♦ Зростання доходів населення, що призводить до стирання байдужості до безлічі товарних груп з боку споживача.

♦ Насиченість ринку товарними групами. За останні 10 років стався двадцятикратний зростання кількості торгових марок.

♦ Посилення конкуренції серед компаній і торгових марок за споживача.

♦ Один з головних пріоритетів російських компаній - отримання швидкого прибутку на короткостроковий період.

♦ Складність отримання російськими підприємствами додаткового фінансування з-за недостатнього масштабу бізнесу і відсутність довгих і стабільних кредитних історій.

♦ Прагнення до об'єднання підприємств у великі холдинги, що дозволяє знижувати витрати, розширювати асортимент товарів і послуг, боротися з конкурентами.

♦ Спроби підприємств випускати акції та облігації з метою отримання джерел додаткового фінансування.

♦ Зростання поінформованості ринку, споживача і суспільства в цілому. З кінця 1990-х рр. кількість нападає інформації на споживача подвоюється кожні 3 роки.

♦ Споживач стає не тільки більш виборчим, вибагливим і вередливим, але і юридично підготовленим, розуміючим відбуваються зміни, що об'єднуються в організації і намагаються відстоювати свої права на ринку.

♦ Маркетингова діяльність компаній потребує більше затрат і зусиль в умовах великого потоку інформації. Сьогодні компанія, щоб бути успішною, повинна подвоювати кількість комунікацій на споживача.

♦ Висока конкуренція серед продавців, підвищення вимог до їх професійної підготовки.

Сьогодні багато говорять про те, що не можна "впарювати" товар клієнту, необхідно допомагати прийняти оптимальне рішення і задовольнити його потреби. Безумовно, треба будувати довгострокові відносини з покупцем і намагатися вирішити проблему клієнта, продаючи свій товар.

Тільки от на практиці сотні тисяч рядових продавців, які здійснюють безпосередню комунікацію зі споживачем, опиняються у ситуації, коли вони:

o не створюють товар;

o не приймають рішення про вихід товару на ринок;

o не причетні до маркетингових досліджень перед виходом товару на ринок для визначення його купівельної привабливості;

o не розробляють комплекс заходів, спрямованих на просування товару;

o не встановлюють ціни;

o не визначають, якими каналами збуту розподіляється товар;

o не розраховують рівень маржі;

o не оцінюють прибутковість продажів;

o не вирішують питань, пов'язаних з репозиціюванням або відходом товару з ринку.

Як ви думаєте, на цих етапах можливі помилки, які будуть допущені не з вини продавців? Практика роботи і кількість "вимитих товарів" з ринку показують, що таких випадків багато. Значить, продавці, за фактом, можуть отримати товар, який за яким-небудь основним характеристикам може не влаштовувати покупця. Які ж це характеристики?

Основні характеристики товару:

1) якість - сукупність властивостей продукту, що обумовлюють його здатність задовольняти певні потреби;

2) властивості - набір характеристик, які і роблять даний товар тим, чим він є;

3) дизайн - відмінні естетичні характеристики продукту;

4) ціна - сума грошей, яку покупець готовий заплатити за даний товар у конкретних місці і часу;

5) умови продажу - певні елементи, що супроводжують продаж товару (місце, час, взаємодія з продавцем);

6) післяпродажне обслуговування - робота продавця щодо продовження взаємодії з покупцем після здійснення угоди купівлі-продажу.

Розглянемо три класичних випадку з практики взаємовідносин продавець - покупець:

1) покупець сам шукає товар і купує його відразу, практично не замислюючись. Процес продажу як такий відсутній;

2) пропонований товар за своїми характеристиками повністю або частково влаштовує покупця, і він приймає рішення про купівлю без допомоги продавця. Процес продажу відбувається в цьому випадку за схемою: знайшов - взяв - оплатив;

3) товар в чомусь з перерахованих вище характеристик не влаштовує покупця. Ось тут-то і настає протиріччя між покупцем, товаром і продавцем.

 
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Схожі тими

Персональні продажі
Успіх персональних продажів
Володіння технікою персональних продажів
ОРГАНІЗАЦІЯ ПРОДАЖІВ
Завдання, принципи та функції персональних продажів
Еволюція концептуальних підходів до управління персоналом
Персональні продажі
Успіх персональних продажів
Володіння технікою персональних продажів
 
Предмети
Банківська справа
БЖД
Бухоблік і аудит
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика і естетика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Політологія
Політекономія
Право
Психологія
Соціологія
Страхова справа
Товарознавство
Філософія
Фінанси