Меню
Головна
 
Головна arrow Політологія arrow Міжнародні переговори в бізнесі і політиці
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Основні стадії переговорів з участю посередника

Перший етап - початок переговорів. Перша зустріч з партнерами має важливе психологічне значення: позитивний настрій, гідне поводження та солідний імідж на початковому етапі переговорів означають особливо багато. Основна мета посередника на цьому етапі - почати процес медіації в конструктивному ключі, визначити коло основних проблем в емоційно нейтральній формі. Завдяки використанню карти питань важливо уточнити інтереси кожної зі сторін конфлікту, перевірити точність інформації, провести нейтралізацію негативного впливу недостовірної інформації. Медіатор повинен точно визначити спірні питання і встановити максимально широкі межі цих питань, а також послідовність їх розгляду.

Другий етап - дебати. На даному етапі переговорів відбувається активне обговорення висунутих пропозицій і в ході полеміки з'ясовуються найбільш прийнятні варіанти вирішення проблем. Основна мета посередника на етапі дебатів - організувати конструктивну дискусію між партнерами по спільному обговоренню конфліктної ситуації і спробувати її вирішити. Тут знову може стати в нагоді карта питань, заготовлена в переговорному досьє. Висуваючи аргументи на користь своєї позиції, медіатор закликає сторони не забувати про те, що на етапі дебатів особливо важливо контролювати атмосферу переговорів; закликає партнерів зберігати спокій і залишатися дружніми на всіх етапах дискусії. Можливо, переговірникам у цьому допоможуть формули самонавіювання, або мантри, які були підготовлені заздалегідь.

Іноді зайвий розмах полеміки заводить переговори в глухий кут. У цьому випадку медіатор може активно використовувати кокуси. Під час індивідуальних зустрічей з партнерами він намагається добитися зближення позицій сторін, що може стати основою угоди між ними. Важливо запропонувати сторонам чітко формулювати ті питання, які вимагають свого вирішення в ході медіації. Щоб домогтися успіху, можна запропонувати починати обговорення з найбільш легко регульованою проблеми. Медіатор повинен активно використовувати на цьому етапі техніку перефразування розповіді про конфлікт кожної із сторін. В ході кокусів медіатор з'ясовує для себе, що партнери не договорюють або навмисне приховують один від одного. По закінченні кокусів він уточнює, що саме з сказаного може бути висловлена в присутності іншого боку при продовженні медіації.

Третій етап - зона конкретних пропозицій. Кордони цієї зони коливаються між найвищим, самим низьким і реалістичним вирішенням проблеми, яка є предметом переговорів. Основна мета посередника на цьому етапі - надати допомогу кожній із сторін у генеруванні конструктивних пропозицій, намагаючись виявляти і фіксувати схожі позиції.

Особливої уваги заслуговує питання про поступки. Перш ніж піти на поступки, доцільно уточнити у сторін, які саме аспекти пропозиції партнера для них особливо неприйнятні. Це допоможе медіатора знайти мінімальну формулу поступки для кожної із сторін. Досить важливим є питання про принципі взаємності поступок, про дотримання принципу "послуга за послугу". Якщо сторони поступово наближаються до встановлення можливих рамок угоди, визначальне значення набуває вироблення компромісного рішення, яке в більшості випадків є результатом процесу взаємних поступок. Медіатор пояснює сторонам чотири основні форми компромісних рішень:

1) компроміс як поділ сфер інтересів сторін шляхом деякого відступу учасників від початкових цілей;

2) компроміс як пошук рівноваги між вигодою і втратами для кожного з партнерів по переговорах;

3) компроміс як відшкодування збитків або компенсація, що розширює поле переговорів і повідомляє їм конструктивний і одночасно творчий характер;

4) компроміс як визначення новації у спільних діях або заяви, що дещо змінює проблему переговорів і намічає тим самим умови для позитивного рішення розбіжності.

У разі появи великих складнощів при вироблення компромісної угоди медіатор може запропонувати модель сепаратних переговорів. При цьому зустрічі проводяться з обома сторонами, навіть якщо насправді необхідний розмова лише з однією стороною. Якщо сторонам вдається прийти до домовленості, посередник надає їй форму угоди, хоча б рамкового, уточнюючи при цьому зі сторонами ступінь їх згоди з суттю угоди та її формулюванням.

Четвертий етап - формулювання остаточного пропозиції. На завершальному етапі партнери входять в зону остаточного пропозиції. Основна мета посередника на цьому етапі - досягнення домовленості й вихід із медіації. Перш ніж сторони висунутий один одному остаточні пропозиції, медіатор може рекомендувати партнерам для досягнення оптимального числа домовленостей використовувати певні тактичні прийоми.

Приклад

1. Підведення підсумків: обов'язково по всіх пунктах порядку денного.

2. Поступки: на цьому етапі поступки можуть вивести переговори з глухого кута, важливо зробити їх обопільними, в інтересах обох сторін.

3. Золота середина: пропозиція, яка виглядає як проміжне рішення між двома цими альтернативними пропозиціями, іноді також є виходом із тупикової ситуації.

4. Альтернативи - "то чи це": висуваються два рівних, але цілковито різних альтернативних пропозиції.

5. Пакет пропозицій.

Коли всі можливі варіанти обговорення питань вичерпані, медіатор пропонує партнерам зробити один одному остаточне пропозицію, на яке кожен з них чекає відповіді "так" або "ні". Іноді це краще зробити в письмовій формі, щоб підкреслити важливість того, що відбувається. Якщо прийняті пропозиції, медіатор пропонує в чітких формулюваннях відбити і закріпити все реально досягнуті домовленості і угоди. Він спонукає сторони почати редагування письмового тексту угоди, що влаштовує в рівній мірі обидві сторони, і обговорити заходи, які можуть бути прийняті кожною із сторін у разі порушення угоди. При цьому медіатора важливо згладити можливі негативні емоційні наслідки, якщо прийняті рішення виявляються більш виграшними для однієї з сторін. У такій ситуації психологи рекомендують посереднику вказати партнерам на їх спільний внесок у досягнутий результат, похваливши обидві сторони за їх прагнення до компромісу, готовність йти на поступки, адже поганий мир краще доброї сварки.

Умови ефективної медіації

Модель переговорів за участю медіатора досить складна і вимагає високої професійної майстерності посередника для її успішного втілення в життя. Однак ефективність проведеної медіації залежить і від цілого ряду об'єктивних факторів:

- тривалості конфлікту сторін, ступеня напруженості переговорній ситуації (чим вище напруженість і триваліша конфлікт, тим складніше прийти до угоди);

- ступеня зацікавленості сторін в укладенні мирової угоди;

- професіоналізму та досвід посередника у врегулюванні подібних питань;

- наполегливості та послідовності посередника у своїх діях;

- складності самої спірної проблеми;

- ступеня довіри сторін до посередника.

 
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Схожі тими

Основні стадії підготовки переговорів
Основні етапи проведення переговорів
Основні види цивільних правовідносин за участю держави
Переговори з незападными партнерами: основні національні стилі
Основні підходи до вивчення переговорів в сучасній психології
Переговори в умовах гострого конфлікту: медіативна модель
Техніки і технології ефективної медіації
Реформування відносин власності як умова ефективного управління
Первинний контакт з конфліктуючими сторонами та вибір стратегії медіації
Розробка найбільш ефективних шляхів реалізації стратегічних цілей інвестиційної діяльності
 
Предмети
Банківська справа
БЖД
Бухоблік і аудит
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика і естетика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Політологія
Політекономія
Право
Психологія
Соціологія
Страхова справа
Товарознавство
Філософія
Фінанси