Меню
Головна
 
Головна arrow Політологія arrow Міжнародні переговори в бізнесі і політиці
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Основні моделі теорії ігор: партнерська, полемічна і раціональна

Набагато більш ефективною в теорії переговорів виявилася теорія ігор, розроблена не практичними політиками, а вченими. Теорія ігор була створена в середині минулого століття американським математиком угорського походження Джоном фон Нейманом (1903-1957) і економістом Оскаром Моргенштерном (1902-1977). Дещо пізніше її почали використовувати в теорії переговорів американські вчені Р. Райффа, А. Рапопорт і Т. Шеллінг, виділивши:

o гри з нульовою сумою (переможець отримує все);

o гри з позитивною сумою (кожен щось виграє);

o змішані ігри.

В рамках теорії ігор виділяють переговори інтегративні (партнерські) і полемічні (конфліктні). Прагнення відійти від крайнощів призвело до методу принципових переговорів, розробленим у рамках гарвардського проекту по переговорам Р. Фішером і У. Юрі. Для того щоб побачити можливості і межі використання кожного методу, необхідно розглянути їх більш детально.

Інтегративна модель

Інтеграційні переговори часто називають партнерськими, оскільки у відповідності з формулюванням теорії ігор головними тут є прагнення і воля до об'єднання, інтегрування своїх стратегій заради збільшення стартового потенціалу кожного партнера. При цьому метою гри виступає досягнення в результаті переговорів "позитивної суми" усіма учасниками. Іноді ці переговори називають також "переговорами в дусі співробітництва", оскільки в них яскраво виражений акцент на даний тип взаємодії. Головною умовою такої переговорної гри повинна бути чітка оцінка учасниками один одного як партнерів. При цьому в поняття "партнер" необхідно вкладати два моменту:

1) наявність спільної мети, якої можна досягти спільно в певний час;

2) можливість та бажання підтримувати діловий контакт протягом тривалого періоду співпраці.

Таким чином, розбіжності в позиціях можуть стосуватися лише окремих нюансів або підходів до проблеми. Однак на практиці повністю виконати такі умови непросто: у бізнесі і політиці існує жорстка конкуренція, тому досить часто партнерів долають сумніви в їх реальної відданості спільній справі. Ось чому так важливо відразу визначити принципи партнерства і логіку, яка веде до загальної мети. Консенсус можуть забезпечити чотири основних принципу:

o об'єднатися на основі відмінності (різні тактики, одна мета);

o об'єднатися на основі подібності (загальні цілі та принципи їх досягнення);

o об'єднатися, щоб захищатися (головне - відбити удар загального політичного супротивника);

o об'єднатися, щоб нападати (головне - самим напасти на політичного супротивника).

Основний принцип партнерського підходу полягає в тому, щоб бачити в переговорах процес спільного аналізу проблеми з метою її вирішення. Психологи відзначають, що на переговорах в дусі співробітництва зовсім не обов'язково завжди погоджуватися з партнерами: цілком можливо використовувати і силові прийоми взаємодії. Тут припустимі голосування, арбітраж обраними представниками, підпорядкування визначилася легально тенденції, прийняття думки компетентного експерта, особливо якщо той нагадає про необхідність солідарності та об'єднання заради спільної мети: "зібрати заблуканих овець в єдине стадо". Таким чином, на інтегративних переговорах кожен говорить зі своїх позицій, але немає примусу владою. Тут необхідно враховувати відмова партнера і слід завжди давати йому висловитися. В цілому переговори в дусі співробітництва ставлять проблему "уміння жити і працювати в групі: оскільки нас кілька, нам потрібно покращувати якість залежать від нас рішень".

На інтегративних переговорах завжди мають бути присутні ознаки взаємної довіри: необхідно дорожити думкою і словом партнера, підкреслювати високу якість партнерських стосунків, дух дружби і співробітництва, послідовність дій, тривалість випробуваних часом відносин. Переговори в дусі співробітництва висувають на перший план прагнення до прояснення позицій і проблем, а не нав'язування свого рішення, при цьому партнерами керує прагнення разом розібратися з проблемами, щоб вибрати краще рішення. Психологи рекомендують таким партнерам демонструвати гнучкість, залишаючись твердими, не змінювати думки без попередження, довірливо задавати питання з приводу прихильності спільної мети, виявляти солідарність у прийнятті ризику, брати на себе свою частину роботи і відповідальність як у разі провалу, так і в разі успіху. Не слід демонструвати надмірну м'якість - важливо йти вперед з реалізмом, граючи за принципом "карти на стіл", постійно думаючи про результат по моделі "виграш - виграш". Тактика такої партнерської гри повинна бути націлена на те, щоб культивувати послідовність і стабільність. Потрібно навчитися давати один одному періоди взаємного обміну інформацією, досить тривалі, щоб мати можливість уникати неврівноважених обговорень із-за недостатньої підготовленості.

Приклад

Основні тактичні прийоми на партнерських переговорах можуть бути наступними:

1. Умовне прийняття доводів опонентів: використовуйте фрази "Припустімо, ви маєте рацію...", "Припустімо, що це так..." та ін. Такий прийом залишає вам простір для маневру.

2. Звернення за порадою: це здатне тонко полестити опонентам.

3. Відступити, щоб перемогти: якщо хочете переконати опонентів у чому-небудь, дайте їм відчути, що можна переконати і вас, зобразіть легке сумнів.

4. Тактика Сократа: з самого початку бесіди не давайте приводу опонентам сказати "ні", намагайтеся змусити їх частіше говорити "так".

5. Відтягування заперечень: прагнете піти від прямих зіткнень в спілкуванні, відкладіть критику на самий пізній термін.

6. Уникайте категоричних висловлювань: використовуйте м'які звороти мови, не провокуйте дух протиріччя в партнерах.

7. Використовуйте "Ви-підхід" замість "Я-підходу": замість фрази "Я хочу, щоб..." скажіть: "Вас не утруднить..."

8. Використовуйте "Ми-підхід": намагайтеся своїми фразами об'єднувати: "Ми з вами, безумовно, зацікавлені..."

Важливо пам'ятати, що переговори в дусі співробітництва не гарантовані від "заметів" за некомпетентність однієї або декількох сторін у галузі ведення групового обговорення, або внаслідок стратегічного повороту одного з учасників процесу, який знову орієнтує переговори в напрямку полюса "протистояння".

 
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Схожі тими

Полемічна модель
Зростання наукового знання і проблема оцінки теорії
Раціональна модель
Основні наукові моделі переговорного процесу: метод торгу, теорія ігор, медіація
Петровська модель "регулярного" держави і проблема формування раціональної бюрократії
Інтегративні властивості культури
Модель Томпсона і Стрикленда
Модель ЕР2М Адамса і Робертса
Цільова модель
Модель SPACE-аналізу
 
Предмети
Банківська справа
БЖД
Бухоблік і аудит
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика і естетика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Політологія
Політекономія
Право
Психологія
Соціологія
Страхова справа
Товарознавство
Філософія
Фінанси