Меню
Головна
 
Головна arrow Маркетинг arrow Управління продажами
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Фактори, що визначають поведінку індивідуальних споживачів

Мотивація, що лежить в основі споживчого поведінки, є результатом постійного взаємовпливу різних факторів.

На остаточний вибір покупця впливають чотири групи чинників:

1. Культурні фактори

Культура визначає поведінку людини, норми, мораль, характерні для даної країни або території. Культура представлена матеріальними та абстрактними компонентами.

До матеріальних компонентів відносять будівлі, споруди, твори мистецтва, книги і т. д. Абстрактними є ідеї, цінності, переконання, релігійні уявлення.

Субкультура - певний фактор споживачів та поведінки людини; засвоюваний з дитинства (у сім'ї, через громадські інститути) набір цінностей, стереотипів сприйняття або поведінки певної групи людей. Субкультура дає людині можливість більш повного ототожнення і тісного спілкування із собі подібними, сформовану на національної, релігійної, расової, регіональній основі.

Соціальні класи - побудовані в строгій ієрархії, відносно однорідні стабільні групи, об'єднані однаковими цінностями, інтересами, поведінкою.

Основні ознаки соціального класу:

o схильність представників до більш або менш однаковому поведінки;

o наявність певного соціального статусу;

o освіта;

o рід діяльності;

o рівень доходу;

o можливість переходу з класу в клас. Представники соціальних класів мають певні загальні переваги у виборі різних товарів і торгових марок.

2. Соціальні фактори

Референтні групи впливають при особистому контакті пряме або непряме вплив на ставлення людини до чого-небудь. Виділяють наступні типи референтних груп: 1) первинні і вторинні по інтенсивності спілкування і впливу на поведінку людини. Спілкування з первинними трупами (сім'я, друзі, колеги) відбувається постійно. Спілкування з вторинними групами (професійні колективи, релігійні і профспілкові об'єднання) носить періодичний характер;

2) формальні і неформальні організації. Формальні організації мають чітку структуру з певною ієрархією та списком членів. Неформальні організації можуть створюватися на тимчасовій основі, при відсутності явної схеми;

3) що притягають і відразливі групи. Притягуючі являють собою привабливі референтні групи, до яких людина хоче належати і підтримує їх норми і правила поведінки.

Відразливі колективи являють собою негативно оцінювані людиною об'єднання, до яких ні за яких обставин він не бажав би належати (особи без визначеного місця проживання, наркомани, алкоголіки).

Референтні групи можуть підштовхнути людини до зміни своєї поведінки чи стилю життя; впливають на ставлення людини до життя та на його уявлення про самого себе; впливають на вибір індивідом конкретних товарів або марок.

Сім'я - двоє і більше людей, об'єднаних кровними зв'язками, шлюбом або відносинами усиновлення (удочеріння). Типи сім'ї:

o наставляєш сім'я складається з батьків індивіда і родичів;

o породжена родина: чоловік - дружина і діти. Людина по всій свого життя належить до якої-небудь групи. Його позиції в кожній групі визначаються виконаної роллю і статусом.

Роль - це набір дій, виконання яких очікують від людини оточуючі його особи; кожної виконаної ролі відповідає статус. Ролі, що повторюються в суспільстві вкрай рідко, мають більш високий статус.

Наприклад, статус першої особи держави тільки у президента країни, статус керуючого компанією вище, ніж статус ролі дочки. Зазвичай люди купують товари, які повинні підтверджувати або зміцнювати його соціальний статус.

3. Особистісні фактори

Вік та життєві цикли сім'ї. Виділяють дев'ять стадій життєвого циклу сім'ї, кожна має свої характеристики:

1) холоста життя, молоді самотні люди, що живуть окремо від батьків;

2) молоді;

3) повне гніздо першій стадії, молодшому дитині до 6 років;

4) повне гніздо другій стадії, дитина від 6 років і старше;

5) повне гніздо третьої стадії, літні подружжя і живуть з ними дорослі діти;

6) порожнє гніздо першій стадії, літні подружжя, діти живуть окремо, глава сім'ї працює;

7) порожнє гніздо другій стадії, літні подружжя, діти живуть окремо, глава сім'ї не працює;

8) вдова або вдівець працює;

9) вдова або вдівець на пенсії.

Рід занять.

Маркетологи повинні визначити професійні групи, зацікавлені у придбанні окремих товарів або послуг, компанії прагнуть до випуску товарів для них.

Економічне становище визначає рівень або стабільність видаткової частини бюджету людину, розміри заощаджень, борги, кредитоспроможність і ставлення до накопичення грошей.

Спосіб життя або форма буття людини в світі виражається його діяльністю, інтересами.

Тип особистості та уявлення про самого себе.

Тип особистості - сукупність відмітних функціональних характеристик людини, що обумовлюють його відносно постійні або послідовні реакції на вплив навколишнього середовища.

Уявлення людини про себе визначає його стиль одягу, зовнішній вигляд і переваги щодо певних товарів і марок. Нерідко реальний стан не збігається з ідеальним уявленням людини про себе і з уявленнями інших людей.

4. Психологічні фактори

Мотивація - в будь-який момент життя людина відчуває масу потреб. Велика частина їх не вимагає задоволення. Потреба стає мотивом, якщо вона змушує людину діяти, а її задоволення знижує фізичне напруження.

Сприйняття - процес відбору, організації та інтерпретації індивідом інформації, що надходить і створення значимої картини світу.

Засвоєння визначає зміну в поведінці людини, відбувається по мірі накопичення досвіду.

Переконання та ставлення формуються через вчинки і засвоєння і впливають на поведінку споживачів. Переконання - уявна характеристика чого-небудь. Ставлення - стійка позитивна чи негативна оцінка індивіда, виду, об'єкта чи ідеї, випробовувані до них почуття і спрямованість можливих дій до них.

 
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Схожі тими

Фактори, що впливають на поведінку споживача
Основні принципи та фактори поведінки споживачів
Особливості поведінки кінцевих споживачів товарів і послуг
Фактори, що визначають поведінку індивіда в організації
Фактори, що визначають вибір стратегії відновлення
Управління поведінкою споживачів
ПОВЕДІНКА СПОЖИВАЧІВ
Вивчення поведінки споживачів на ринку
Особливості поведінки організацій-споживачів
Оціночні показники поведінки споживачів
 
Предмети
Банківська справа
БЖД
Бухоблік і аудит
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика і естетика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Політологія
Політекономія
Право
Психологія
Соціологія
Страхова справа
Товарознавство
Філософія
Фінанси