Меню
Головна
 
Головна arrow Менеджмент arrow Міжнародний менеджмент
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Міжнародні торгово-посередницькі операції

Існує два методи виходу підприємства зі своєю продукцією на зовнішній ринок: 1) прямий 2) непрямий.

Прямий метод передбачає встановлення прямих зв'язків між підприємством виробником товару та кінцевим споживачем його продукції, укладанням договору купівлі-продажу між ними і поставку товару виробником безпосередньо кінцевому споживачеві.

Непрямий метод передбачає купівлю і продаж товарів через торгово-посередницьку ланку. Непрямий метод реалізується через укладання з виробником або покупцем товару й торговим посередником спеціального договору на надання торговим посередником певного набору посередницьких послуг, пов'язаних з купівлею-продажем товару.

Обидва методи мають свої переваги і недоліки і використовуються на певних товарних ринках.

При використанні прямого методу виходу на зовнішній ринок підприємство-експортер має можливість враховувати в оперативному режимі при виробництві товарів вимоги імпортера - кінцевого споживача товарів. Працюючи на замовлення споживача, виробник товару забезпечує синхронізацію своєї виробничої діяльності зі своїми субпостачальниками, що особливо важливо при створенні комплексного, високотехнологічного обладнання.

При поставках такого обладнання, як правило, експортер бере участь не тільки в його постачання, але і монтажу, введення в експлуатацію, навчання персоналу, передачі ліцензій і ноу-хау.

Прямий метод виходу на зовнішній ринок має перевагу порівняно з непрямим при поставках на довготривалій основі промислового сировини, матеріалів, комплектуючих. Як і в попередньому випадку, його перевага полягає в тому, що дозволяє експортеру враховувати вимоги імпортера - кінцевого споживача пред'являються до якості і кількості товару, що постачається, а для імпортера гарантує стабільність в забезпеченні виробничими ресурсами.

Безпосередній контакт з кінцевим споживачем експортер встановлює і в тому випадку, якщо здійснює продаж своїх товарів через мережу своїх закордонних збутових і виробничих компаній, що дозволяє йому оперативно реагувати на вимоги кінцевого споживача.

Тому прямий метод виходу па зовнішній ринок найчастіше використовується при торгівлі:

o промисловим сировиною на основі довгострокових контрактів;

o високотехнологічними унікальними товарами;

o через мережу закордонних філій і дочірніх компаній;

o швидкопсувними сільськогосподарськими продуктами.

Переваги непрямого методу виходу на зовнішній ринок проявляються тоді, коли такий ринок мало вивчений експортером, у торговельних посередників існує добре налагоджена збутова мережа в країні імпортера або зовнішній ринок монополізований кількома великими торгово-посередницькими фірмами

Непрямий метод найчастіше використовується при торгівлі:

o споживчими товарами;

o стандартним промисловим обладнанням.

В даний час існує приблизна рівність у використанні цих методів у міжнародній торгівлі, половина всього експорту здійснюється мірою торгово-посередницьку ланку, а половина - з використанням прямого методу торгівлі. У цій главі розглянемо непрямий метод виходу підприємств па зовнішній ринок.

Міжнародні торгово-посередницькі операції - операції з купівлі-продажу товарів, що виконуються за дорученням виробника-експортера, або покупця-імпортера незалежним від нього торговим посередником на основі укладання між ними окремого посередницького договору. До них відносять також операції по перепродажу товарів торговим посередником без укладення договору па посередницькі послуги.

Всю сукупність міжнародних торговельно-посередницьких операцій можна згрупувати в чотири виду (табл. 6.2).

Таблиця 6.2. Торговельно-посередницькі операції

Назва операції

Характеристика операції

Перепродаж

Купівля товару у виробника-експортера торговим посередником, незалежним від експортера і продажу їм товару покупцеві-імпортеру від свого імені і за свій

З'являється КЧ

Комісійні

Продаж (купівля) товару торговим посередником, іменованим комісіонером, але дорученням іншої сторони (комітента) третій стороні

Агентські

Фактичні і юридичні дії, вчинювані агентом - торговим посередником за дорученням іншої сторони іменується принципалом, пов'язані з продажем чи купівлею товару за рахунок і від імені принципала

Брокерські

Відрізняються від агентських тим, що посередник-брокер здійснює лише фактичні дії по встановленню контакту між виробником-експортером і покупцем-імпортером і сприяє укладенню між ними договору купівлі-продажу. Міжнародний характер брокерських операцій визначається тим, що продавець і покупець товару знаходяться в різних країнах

Існує два види операцій з перепродажу. У першому випадку між торговим посередником відсутній спеціальний договір на надання посередницьких послуг як з експортером, так і імпортером. Операції мо перепродажу здійснюються в рамках двох незалежних контрактів купівлі-продажу. У другому випадку торговець-посередник укладає з виробником-експортером спеціальний договір-угода, в якій сторони беруть па себе взаємні зобов'язання, пов'язані з продажем товару на певній території. Міжнародний характер торговельно-посередницьких операцій в цьому випадку випливає з того, що товар продається на території країни імпортера-покупця.

Різновидом комісійних операцій є консигнаційні операції, в яких продаж товарів третій стороні здійснюється зі складу комісіонера-консигнатора. У цьому випадку товар для продажу на склад консигнатора поставляється за рахунок комітента-консигнанта. При здійсненні комісійних операцій комісіонер є посередником тільки з погляду комітента. З покупцем торговий посередник укладає договір купівлі-продажу.

Основні види посередників і торгово-посередницьких угод. Всіх торгових посередників можна в залежності від чийого імені і за чий рахунок вони діють розділити на чотири види:

o брокери, які не мають права підписувати угоди з третіми особами, - посередники, що виконують тільки фактичні дії;

o торговельні агенти-повірені - це посередники, що виконують фактичні та юридичні дії з купівлі-продажу товару від імені і за рахунок принципала;

o комісіонери, консигнаторы - посередники, що виконують фактичні та юридичні дії з купівлі-продажу товару від свого імені, але за рахунок довірителя;

o купці, дистриб'ютори - посередники, що виконують фактичні та юридичні дії з купівлі-продажу товару від свого імені і за свій рахунок.

Брокери здійснюють дії, спрямовані на пошук партнера для принципала. Принципал може бути як продавцем, так і покупцем товару. У разі виконання разових доручень брокер може працювати без договору. Якщо брокер працює з клієнтом на тривалий час, їх відносини оформляються договором. Розмір брокерської винагороди коливається від 0,25 до 3% від суми угоди, укладеної з його допомогою.

Торгові агенти-повірені, на відміну від брокерів, за дорученням принципала здійснюють не тільки фактичні дії та пошуку партнера за договором, а також юридичні дії по підписанню договору купівлі-продажу товару від імені принципала та за його рахунок.

Всі дії агентів з купівлі-продажу товару здійснюються на виконання агентського договору. В агентському договорі зазначаються:

- повноваження, надані принципалом агенту;

- права і обов'язки принципала;

- права та обов'язки агента;

- товар і територія, на якій діє агент;

- строк дії договору та порядок його розірвання;

- арбітраж і застосовне право;

- агентська винагорода.

Комісіонери за дорученням іншої сторони (комітента) від власного імені і за рахунок комітента здійснюють фактичні та юридичні дії з купівлі-продажу товарів. Відмінною особливістю комісійних операцій є те, що комісіонер пі в який момент часу нс стає власником продається (купується) товару. Незважаючи на це, відповідальність за товар перед третьою особою несе комісіонер.

Комісіонер не відповідає перед комітентом за невиконання угоди третьою особою. Однак у договорі комісії може бути включено додаткову умову, за якою комісіонер за додаткову винагороду зобов'язується покрити збитки комітента у разі несплати вартості товару третьою особою. Таке зобов'язання називається делькредере.

Консигнаторы - торгові посередники, як і комісіонери, вчиняючи фактичні та юридичні дії з купівлі-продажу товарів від власного імені, але за рахунок консигнанта. Від комісіонерів вони відрізняються тим, що обов'язково здійснюють продаж товару третім особам зі свого складу.

У договорі консигнації обмовляються, крім сторін договору, наступні умови:

- номенклатура та кількість товарів, що поставляються на консигнацію на склад консигнатора;

- територія, на якій здійснюється продаж;

- термін консигнації та строк договору;

- обов'язки консигнатора і консигнанта за договором;

- мінімальна продажна ціна товару;

- умови платежу;

- винагорода консигнатора;

- порядок повернення непроданих товарів. Необхідно зазначити, що термін консигнації та строк договору консигнації зазвичай не збігаються. Другий значно більше першого.

Дистриб'ютори, купці здійснюють усі дії фактичні і юридичні купівлі-продажу товарів від свого імені і за свій рахунок.

На відміну від дистриб'юторів, купці не пов'язані посередницькими угодами ні з виробником-експортером товару, ні з покупцем-імпортером.

Дистриб'ютори, закуповуючи у виробника-експортера товар, укладають з останнім спеціальне дистриб'юторську угоду, в якому обумовлюються певні умови закупівлі товарів у експортера-виробника та його продажу дистриб'ютором третім особам.

Дистриб'юторські угоди закріплюють довготривалі комерційні зв'язки між експортером-виробником товару й торговим посередником-дистриб'ютором. При цьому у виграші опиняються обидві сторони. Виробник-експортер отримує можливість виходити на нові зарубіжні ринки, використовуючи збутову мережу дистриб'ютора. Дистриб'ютор отримує технічну підтримку принципала, і, найголовніше, при закупівлі товару йому надаються так звані дилерські знижки, які сягають 20% і більше від вартості товару.

 
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Схожі тими

Облік операцій з імпорту матеріальних цінностей у посередницької організації
Міжнародні комерційні операції
Модель торгово-посередницької капіталізму. Голландія
Міжнародні торгово-економічні зв'язки США
Порядок визначення прямих витрат з торговельних операцій
Інформаційні технології в міжнародних валютно-кредитних операціях
Міжнародні торгово-економічні зв'язки Великобританії
Міжнародні торгово-економічні зв'язки
Міжнародний торговий звичай
Міжнародне торговельне право (МТП).
 
Предмети
Банківська справа
БЖД
Бухоблік і аудит
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика і естетика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Політологія
Політекономія
Право
Психологія
Соціологія
Страхова справа
Товарознавство
Філософія
Фінанси