Меню
Головна
 
Головна arrow Маркетинг arrow Управління продажами
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Як навчитися техніці продажів

Грецьке слово техніка означає "мистецтво", "ремесло", "майстерність". Таким чином, використовуючи це поняття, можна підкреслити, що робота продавця є свого роду мистецтвом, у якому майстерність продавця важко переоцінити.

Техніка ефективних персональних продажів - це послідовний комплекс дій, що здійснюються продавцем у взаємодії з покупцем з метою здійснити операцію купівлі-продажу.

Складовими елементами техніки ефективних персональних продажів є сім послідовних кроків:

1) пошук клієнтів;

2) планування та підготовка зустрічі з клієнтом;

3) оцінка можливостей і встановлення відносин з клієнтом;

4) проведення презентації;

5) подолання заперечень;

6) закриття угоди;

7) адміністрування і аналіз. Основні причини неефективних продажів:

o невміння презентувати себе і встановлювати контакт з клієнтом;

o невміння планувати і проводити підготовку до процесу продажів;

o невміння збирати та аналізувати інформацію;

o невміння правильно вести презентацію;

o невміння долати заперечення клієнтів і закривати операцію;

o брак знань і навичок при проведенні складних переговорів;

o невміння правильно проводити моніторинг продажів;

o невміння швидко і правильно приймати рішення в конкретних ситуаціях.

Запорукою успіхів і найвагомішою причиною невдач продавця є, як вже говорилося не раз, ступінь оволодіння знаннями і навичками, складовими техніку ефективних персональних продажів.

Таким чином, ми приступаємо до розгляду найважливішої складової роботи продавця, серцевині всієї його професійної діяльності. Ні на хвилину не забувайте про те, якою мірою ви засвоїте даний матеріал, отримаєте не тільки знання в галузі техніки роботи продавця, але і навички у щоденних практичних тренуваннях, в такій мірі і ви зможете розраховувати на успіх при укладанні угоди.

Зупинимося більш детально на найбільш важливих елементах техніки ефективних продажів.

Пошук клієнтів

Клієнтська піраміда

Перш ніж розглядати першу складову техніки ефективних персональних продажів - пошук клієнтів - хотілося б познайомити читачів з однією з найважливіших правил, яке буде не раз використовуватися далі, - "правило Парето".

Вірність і актуальність даного правила перевірена на практиці. Ним керуються тисячі компаній і організацій по всьому світу. Важливість його полягає в правильному використанні ресурсів, що знаходяться в руках компанії. "Правило Парето" відповідає на питання: як ресурси часу, людей, виробництва, фінансів і логістики використовувати найбільш ефективно для досягнення цілей компанії?

Вперше певну закономірність встановив у 1897 р. італійський соціолог і економіст Вільфредо Парето, який при вивченні накопичення і розподілу матеріальних благ виявив, що 80% всіх доходів припадає на 20% населення.

Виявлена закономірність, названа як "закон 20/80", або "правило Парето", працювала при застосуванні її і в інших областях, підкреслюючи дисбаланс і невідповідність зусиль отриманого результату.

Згідно з цим законом менша частина зусиль, витрат, вкладень і причин веде до більшої частини результатів, прибутку та винагород. На практиці це означає, що близько 80% отриманих результатів досягнуто протягом 20% часу, витраченого на виконання даної роботи. Таким чином, основна частина, або 80%, всіх зусиль виявляється малозначуща. Це висновок розходиться із загальноприйнятою думкою - якщо до будь-якої ситуації докласти ще більше зусиль, то можна досягти свідомо великих результатів.

У реальному житті, в тому числі і в бізнесі, є безліч прикладів, що підтверджують існування цього "закону 20/80": 20% наданих послуг визначають 80% доходів організації; з 20% клієнтів полягає 80% угод; за виникнення 80% браку або інших дефектів відповідальні 20% причин; згаяне на 20% час продажу товару збільшує його собівартість на 80% і т. д.

Отже, застосування "правило Парето" до питання роботи з клієнтами, можна зробити висновок, що 20% клієнтів дають 80% обсягу продажів.

 
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Схожі тими

Техніка продажів
ТЕХНІКА ПРОДАЖІВ
Володіння технікою персональних продажів
Цікавий клієнт
Принципи пошуку клієнтів
Методи пошуку клієнтів
Створення клієнтської бази
Консультант-клієнтські відносини. Взаємодія консультанта та клієнта у консультаційному процесі
Піраміда ефективності МакНейра
 
Предмети
Банківська справа
БЖД
Бухоблік і аудит
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика і естетика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Політологія
Політекономія
Право
Психологія
Соціологія
Страхова справа
Товарознавство
Філософія
Фінанси