Меню
Головна
 
Головна arrow Маркетинг arrow Управління продажами
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Цікавий клієнт

Цей клієнт хоче знати, що відбувається. Він бажає отримати як можна більше інформації і терпляче вислуховує вашу мову, задаючи питання, мімікою і жестами демонструючи інтерес до суті предмета.

Стратегія менеджера.

Цікавий клієнт може бути людиною імпульсивною. Тому постарайтеся закріпити успіх за допомогою інформації про неповторності, корисності, комфортності продукції або послуги, яку ви йому пропонуєте. Особливо задовольнить його інформація "для обізнаних людей, спокушених".

Добродушний клієнт

Він охоче слухає, товариський, ввічливий і люб'язний. Дуже серйозний, тому що знає, чого хоче, і не буде витрачати час даремно. Так само високо він цінує професіоналізм менеджера, тиск з вашої сторони відштовхне його.

Стратегія менеджера.

Будуйте спілкування з таким клієнтом на основі логіки, без впливу ентузіазму. Демонструйте свою компетентність. Цей клієнт, оцінивши ваші ділові якості, охоче рекомендувати вас своїм друзям і колегам.

Клієнт, який "знає все краще за інших"

Спілкування з таким клієнтом рівнозначним перебуванню у "кімнаті жахів". Він знає все краще за вас, володіє неймовірним тиском і енергією. Найбільше він любить здійснювати під своїм контролем загальне керівництво розмовою. Спростовує або не погоджується ні з одним з аргументів. Це владний, протестуючий проти заперечень осіб. Він має високу кваліфікацію у своїй професійній області та користується авторитетом і пошаною. Він знає, що в присутності компетентного менеджера слабкий і, надівши маску "Я знаю краще", боїться показати свою некомпетентність.

Стратегія менеджера.

Цього клієнта не можна перевершувати або залякувати. Чим сильніше ви на нього будете впливати, тим більше всезнайко буде ховатися за своїм щитом. Уважно слухайте його і по можливості непомітно спрямовуючи критику на предмети, далекі від вашого продукту (політику, телевізійні серіали, програми тощо).

Підлестите самолюбству клієнта, роблячи вигляд, що чогось у нього вчіться. Аккомпанируйте йому до пори до часу, поки не усыпите його пильність. "А тепер ми дійсно повинні звернутися до справи", - говорите ви клієнтові, використовуючи нейтральну тональність і збиваючи його з пантелику.

"Ви, звичайно, праві, але нам не змінити світ, у всякому разі сьогодні. І якщо ви так добре знаєте умови нашої угоди (переваги нашого товару), то що ж може нам перешкоджати в її укладенні (в його придбанні)?".

Всезнайки потребують спеціального поводження. Ці люди звикли, що їх оточення ставиться до них з повагою. І цього ж вони очікують і від вас. Стримуйте в собі бажання "стукнути кулаком по столу". Намагайтеся впливати на такого клієнта "технікою п'яти "так". І якщо ви зазнаєте невдачі при роботі з таким клієнтом, то не зневіряйтеся, а постарайтеся, проаналізувавши ситуацію, витягти з неї для себе хороший урок.

Боягузливий клієнт

Його захисна позиція виявляється насамперед за допомогою мови рухів тіла: він метушливий, погляд бігає по сторонам. Він відчуває страх в присутності впевненого компетентного менеджера, боїться запитань, які йому можуть поставити. Він знає, що його можуть умовити придбати все що завгодно.

Стратегія менеджера.

Візьміть на себе роль психотерапевта. Постарайтеся відновити його впевненість у собі за допомогою компліментів і доброзичливої посмішки. Ви можете легко управляти цим клієнтом, якщо піднімете його самооцінку. Йому просто необхідні ваші компетентність і довіру.

Клієнт-нахаба

Рухається з шумом, багато і голосно говорить, руки в кишенях, кулаки стиснуті, може бути агресивною. Часто сумнівається в перевагах угоди (продукту). У цього клієнта багато особистих і суспільних проблем, якими він щедро ділиться з оточуючими, намагаючись покласти на них відповідальність за їх рішення. Часто виявляється не в настрої.

Стратегія менеджера.

Продемонструйте увагу до його ускладнень, тримайтеся вичікувально, спокійно і впевнено. Не чиніть на клієнта ніякого тиску, але спробуйте його розговорити, дайте йому можливість у бесіді "випустити пар". Можливо, це те, чого потребує клієнт в даний момент. Укладення угоди відбувається тоді само собою. Іноді це призводить до тісної тривалу дружбу.

 
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Схожі тими

Типи клієнтів
Бізнес вашого клієнта
Встановлення відносин з клієнтом
Типи клієнтів
Бізнес вашого клієнта
Встановлення відносин з клієнтом
Хвилина, яка збереже годину
Типи клієнтів
Бізнес вашого клієнта
Типи клієнтів
Бізнес вашого клієнта
Встановлення відносин з клієнтом
Типи клієнтів
Бізнес вашого клієнта
Встановлення відносин з клієнтом
 
Предмети
Банківська справа
БЖД
Бухоблік і аудит
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика і естетика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Політологія
Політекономія
Право
Психологія
Соціологія
Страхова справа
Товарознавство
Філософія
Фінанси