Меню
Головна
 
Головна arrow Маркетинг arrow Управління продажами
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Принцип AIDA

Наступним важливим принципом у встановленні відносин з клієнтом є поширений в передових компаніях і успішно застосовується на практиці принцип AIDA, який характеризує необхідні дії продавця.

Для легкості запам'ятовування назва даного принципу склали з початкових літер англійських слів: (attention) - увага; (interesting) - зацікавленість; (desire) - бажання; (action) - дія.

Принцип AIDA - це послідовні дії продавця по відношенню до клієнта, що складаються з залучення уваги до свого пропозицією, появи зацікавленості з боку клієнта, бажання придбати товар і спонукання до безпосередньої дії, які повинні завершитися угодою купівлі-продажу.

Для того щоб досягти результату в угоді, спочатку вам необхідно добитися уваги клієнта. Знайдіть щось унікальне, незвичайне засіб у вигляді властивостей вашого товару, слів або зображень, звуків або кольору, методів представлення продукту - словом, всього того, що допоможе вашому потенційному клієнту зупинитися, прислухатися, задуматися, подивитися на продукт.

Первинна ваша мета - це увага, яку клієнт повинен звернути на ваш товар. Тільки привертаючи увагу до себе або до товару, ви зможете розраховувати на успіх у наступному кроці - поява зацікавленості. Як ви це пізнаєте? Дуже просто - за якістю запитань: "У чому цінність вашого товару?"; "Як він може мені допомогти?"; "Скільки він коштує і чи можлива знижка?"; "Які переваги має ваш товар перед аналогами?"; "Де вироблений продукт і які є гарантійні зобов'язання?"; "Є товар на складі і в якій кількості?"; "Чи Можете ви організувати доставку з пункту А в пункт Б?".

Вас попросять дати візитку, буклет про товар або компанії, опис даного продукту, зразок договору, прайс-лист тощо Не скупіться, давайте, скільки буде потрібно. Економія тут невелика, а виграш може бути значним.

Вас попросять дати зразок, випробувати дію товару у роботі, помацати його. Проявіть максимум зацікавленості. Допоможіть співрозмовнику відчути себе залученим в процес "спілкування" з товаром. Уявіть, що від цього потенційного клієнта залежить ваша кар'єра продавця! Він це обов'язково відчує і захоче вас віддячити за увагу і участь.

Вам призначать додаткову зустріч, щоб обговорити деталі або укласти договір про співпрацю. Як може віддячити потенційний клієнт продавця? Звичайно ж, своїм бажанням придбати товар! Пам'ятайте про це. У чому ваше ставлення до клієнта буде визначати його бажання працювати з вами.

Хто не стикався при купівлі товару з привітними і люб'язними, готовими допомогти порадою і ділом продавцями? Вони виявляли щиру зацікавленість. Пропонували різні варіанти допомоги. Не економили час або свої сили. Радили, але не "впарювали". Продавали, але не "впихували". Іноді навіть в збиток собі, перебуваючи під загрозою зриву продажу в разі нашого відмови.

Хіба не хотілося нам у відповідь бути вдячними? Навіть якщо щось нас не зовсім влаштовувало в товарі або ми в чомусь сумнівався? Нам, у свою чергу, теж хотілося бути вдячними, і ми купували товар саме у таких продавців. Купували тому, що були їм вдячні і хотіли це довести.

Отже, якщо попередні етапи ви пройшли правильно, допомогли клієнту з вибором, показали йому цінність свого товару і зацікавленість у ньому, значить, на закінчення залишиться тільки допомогти клієнту прийняти рішення про покупку. Просто потиснути один одному руки і призначити час і місце здійснення угоди.

Візит до клієнта. Вербальна оцінка

При підготовці до візиту до потенційному клієнту необхідно провести оцінку і отримати як можна більше інформації про клієнта, для того щоб визначити потрібні факти і переваги і використовувати їх для успішних переговорів про співпрацю.

Ще більша роль належить вербальної оцінки, так як з її допомогою ми можемо отримати більш якісну інформацію. Саме з допомогою вербальної оцінки ми видобуваємо саму цінну інформацію, здатну вплинути на досягнення наших цілей під час переговорів.

Вербальна оцінка (від лат. verb - слово) - робота продавця з отримання необхідної інформації за допомогою відкритих і закритих запитань для досягнення намічених результатів під час переговорів з потенційним клієнтом.

Якщо ви зможете відповісти на питання про потреби, бажання і очікування вашого клієнта, вважайте, що ви на "відмінно" провели вербальну оцінку і з'ясували найголовніше на цьому етапі роботи.

Перш ніж приступити до розгляду техніки вербальної оцінки, хотілося б сказати про найпоширеніші помилки, яких припускаються продавцями. За допомогою постійних тренувань можна навчитися уникати їх.

Типові помилки продавців при здійсненні вербальної оцінки:

o задаючи питання, неуважно слухають відповіді;

o перебивають співрозмовника під час відповіді, не давши йому можливість повністю висловити свою думку;

o задають одночасно відразу кілька питань, іноді різних за змістом і напрямом;

o намагаються спонукати співрозмовника до потрібного відповіді або навіть відповідають за нього;

o задають питання невпевнено, боячись накликати роздратування клієнта, або, навпаки, "допитують" його, дійсно викликаючи невдоволення співрозмовника;

o судять про людину по типу особистості, але не з його відповідей;

o думають, що усе знають про співрозмовника, і майже не задають питань.

Щоб уникнути перерахованих помилок, продавцю потрібно виконувати наступні дві умови: задавати питання, правильні за формою, за місцем і часу, а також використовувати методи активного слухання співрозмовника.

 
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Схожі тими

Принцип господарської самостійності
Конституційні принципи цивільного процесуального права
Галузеві принципи цивільного процесуального права
Принцип правової захищеності людини і громадянина
Принцип рівності
Візит до клієнта. Візуальна оцінка
Цікавий клієнт
Типи клієнтів
Бізнес вашого клієнта
Встановлення відносин з клієнтом
 
Предмети
Банківська справа
БЖД
Бухоблік і аудит
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика і естетика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Політологія
Політекономія
Право
Психологія
Соціологія
Страхова справа
Товарознавство
Філософія
Фінанси