Меню
Головна
 
Головна arrow Маркетинг arrow Управління продажами
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Підготовка і планування

Підготовка

Етап підготовки до контакту з клієнтом здійснюється за трьома напрямами.

1. "Базовий" настрій продавця.

Позитивне ставлення продавця до себе, своєї праці, своїй фірмі і продаваних продуктів важливо на будь-якому етапі продажу, а також і для успішної діяльності продавця в цілому. Тільки з'явившись перед клієнтом цілісної і несуперечливої особистістю, можна розраховувати на успіх. Якщо нам не вдалося "домовитися з самим собою", то й наші слова клієнт буде сприймати як нещирі, про ефективну продажу в такому випадку не може бути й мови, в більшості випадків продаж не відбудеться.

Зовні наша "неузгодженість з собою" проявиться у непевності. Зверніться до свого досвіду: наскільки швидко ви погоджуєтесь зробити покупку, якщо продавець веде себе так, ніби він сам не дуже-то впевнений в тому, що вам говорить? Невпевненість крім усього видають його жести, міміка, інтонації, тобто невербальні канали передачі інформації. У всіх ситуаціях приймайте чесні рішення.

2. Збір та аналіз інформації про клієнта.

Якщо ми за своєю ініціативою готуємося до зустрічі або до переговорів з клієнтом, це напрям відпрацьовується заздалегідь. У ситуації, коли перший контакт відбувається за ініціативою клієнта, збирати інформацію про нього і вибудовувати тактику зустрічі або телефонної розмови доведеться на ходу.

Будь-який контакт з клієнтом повинен мати свою конкретну мету. Щоб поставити собі цю мету, бажано як можна більше дізнатися про клієнта до переговорів. У процесі переговорів ми будемо уточнювати наявні відомості.

Що ж потрібно знати про клієнта?

Якщо клієнт - організація:

o назву;

o організаційна форма, в тому числі входить до складу групи компаній (холдинг);

o види діяльності (як можна точніше). Погодьтеся, дізнатися про клієнта, що він займається оптовою торгівлею, - це одне, а дізнатися, що клієнт займається оптовою торгівлею м'ясопродуктами або оптовою торгівлею ювелірними виробами, - зовсім інше;

o що виробляє та/або продає;

o яка потреба в наших послугах;

o які перспективи і плани розвитку;

o імена ключових персон (осіб, зацікавлених у купівлі, та осіб, що приймають рішення про покупку; в амбулаторній термінології - у кого болить і хто буде оплачувати лікування);

o платоспроможність;

o положення на ринку (наскільки відомі у своїй галузі, з ким конкурують, як вирішується опитування у конкурентів тощо)

Якщо клієнт - певна особа:

o ім'я, особливості, звички, інтереси, проблеми, потреби;

o чого хоче; що рухає при купівлі; які мотиви; у чому точки опору; які можуть бути заперечення;

o що ми можемо запропонувати; у якому порядку краще висувати пропозиції; які переваги наших продуктів саме для цього клієнта;

o як слід пропонувати (тактика продажу). Якщо це не перший контакт з даного питання, необхідно скоординувати свої дії у відповідності з попереднім контактом, підготувати відповіді на заперечення, продумати наступний можливий контакт;

o що в результаті даного контакту я сподіваюся отримати. Це може бути виставлення рахунку встановлення і вирішення проблеми клієнта, домовленість про комплексному вирішенні його проблем і т. д. Домогтися в результаті контакту розташування клієнта - теж мета і теж продаж.

За результатами аналізу зібраної інформації вибудовуємо тактику продажу даного клієнта, цілі та завдання подальшого контакту.

Кілька слів про важливість виявлення ключових персон. Часто зустрічається помилка недосвідчених продавців - тривале спілкування, показ, консультації, забирають багато часу і сил без видимого зміни ситуації. Як правило, це відбувається у випадку спілкування з представниками фірми-покупця, що не впливають на ухвалення рішення про покупку. Тому дуже важливий крок - виявлення персони, від якої залежить оплата ваших рахунків. Це може бути або вищий керівник, або хтось із його найближчого оточення, або людина, що займає не дуже престижну посаду, однак його думка є вирішальним в силу його кваліфікації, досвіду, особистих зв'язків і т. п.

Коли ви знаєте, від кого залежить прийняття рішення, то можна зрозуміти, що в підсумку хочуть отримати від спілкування з вами, можна розширити пропозицію, якщо знайдете точки дотику, зможете доторкнутися інтереси.

Є одне чудове правило, багаторазово перевірений на практиці: обговорювати будь-якої ділової питання потрібно саме з тією людиною, в чию компетенцію входить його рішення. Звичайно, це не означає, що треба ігнорувати інших представників фірми-покупця, навпаки, чим більший простір для своїх дій і пропозицій ви придбаєте, тим краще. Але завжди треба шукати двох - у кого "болить" і хто оплачує "лікування".

Якщо той, у кого "болить", частіше приходить до нас сам, то той, хто приймає рішення про купівлю, в більшості випадків на початковій стадії воліє залишатися "за кадром". Чим швидше ви вийдете на безпосередній контакт з такою людиною, тим успішніше буде ваша продаж, або швидше, або на більшу суму. Звичайно, якщо все інше ви зробите правильно.

3. Створення необхідного психологічного настрою.

Заважати настрою на позитивне спілкування з клієнтом нам можуть самі різні причини: загальний стан здоров'я, втома, відсутність інтересу саме до цього клієнту або саме в цей момент. Можуть позначитися негативні переживання, пов'язані з іншої, попередньої ситуацією. Можуть "виплисти" якісь упередження, з'явитися очікування поразки. У будь-якому випадку потрібно привести себе в позитивний стан, оскільки саме воно впливає на успіх спілкування з клієнтом.

 
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Схожі тими

Стратегічне планування розвитку ланцюга поставок
Стратегічне планування розвитку ланцюга поставок.
Підготовка і первинна обробка даних
Етап планування
Забезпечення багатоланкового виробничого планування
 
Предмети
Банківська справа
БЖД
Бухоблік і аудит
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика і естетика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Політологія
Політекономія
Право
Психологія
Соціологія
Страхова справа
Товарознавство
Філософія
Фінанси