Меню
Головна
 
Головна arrow Політологія arrow Міжнародні переговори в бізнесі і політиці
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Полемічна модель

Метод полемічних переговорів можна вибирати в тому випадку, коли вельми суперечливі суб'єктивні уявлення партнерів про процес переговорів, альтернативні їх ставки, присутній високий конфліктний особистісний потенціал, а якість комунікації не дозволило належним чином узгодити позиції партнерів до переговорів. Таким чином, весь складний процес узгодження інтересів і полеміка переносяться на самі переговори. Полемічна переговорна гра відбувається по моделі протистояння партнерів, де учасники грають в основному проти, іноді - з позиції сили, а іноді - займаючи оборону. Кожен партнер уважно стежить за тим, щоб під час полеміки на всі аргументи було дано відповідь. Основна небезпека полягає в тому, що обидва партнера, охоплені запалом полеміки, засліплені ідеєю бути сильніше за противника, поглинені турботою про власну безпеку, не здатні приділяти багато уваги проблемі досягнення консенсусу - основної мети переговорів.

В цілому модель полемічних переговорів нагадує окопну війну: сторони, відповідаючи ударом на удар, демонструють, що не довіряють один одному. Психологи відзначають, що в полеміці може з'явитися момент агресивності слідом за тим, як у партнерів сформується внутрішня впевненість у власній поразці. Найнебезпечніше в цьому випадку - прагнення до відома рахунків під час обміну думками, коли схильність одного з учасників переговорів піти до кінця може посилити взаємну ворожість і переговори можуть закінчитися повним розривом відносин.

Основне питання в рамках полемічної переговорної гри полягає в тому, як полеміку ввести в певні рамки. Для того щоб дискусії під час переговорів проходили раціонально і ефективно можна використовувати прикладні методики конфліктології. Зокрема, слід домовитися, що при обговоренні проблем необхідно застосовувати правила раціональної дискусії, щоб уникнути загострення конфліктів протиборчих сторін.

1. Правило постановки проблеми: слід перетворити кожен додатковий питання в основний і потім кожен з них по черзі обговорювати. У цьому випадку основна проблема з'ясується в процесі обговорення і займе центральне місце без тиску будь-якої із сторін учасників дискусії.

2. Правило репліки в дискусії: кожен виступ учасників дискусії повинно містити критику аргументів попередніх ораторів і захищати власні аргументи за дискутируемой проблеми, але не вести дискусію в сторону.

3. Правило узгодження смислового значення багатозначних термінів: слід з самого початку домовитися про те, який сенс учасники дискусії будуть вкладати в ключові поняття з існуючої проблеми. Це дозволить уникнути багатьох непорозумінь у подальшій дискусії.

Між тим на практиці при обговоренні набагато частіше використовуються нераціональні методи дискусії: висміювання, іронія, апелювання до авторитетів, використання стереотипів, приписування опоненту певних властивостей, які в даній групі засуджуються, тенденційна інтерпретація висловлювань опонента, щоб поставити в провину противнику наміри, яких він не мав. Подібна процедура полягає у вибірковому витягу висловлених опонентом суджень і створення тим самим такого цілого, яке може викликати у слухачів негативне ставлення до поглядів супротивника. В результаті може перемогти не той, чиє рішення більш ефективно та раціонально, а той, хто за допомогою нераціональних методів ведення дискусії зумів залучити на свій бік більше прихильників. В процесі обговорення слід по можливості уникати перерахованих нераціональних прийомів дискусії, які вносять надмірне емоційне напруження в обговорення проблеми.

Крім цього, слід мати на увазі, що групове обговорення може піти по хибному шляху, якщо заздалегідь не врахувати кілька факторів, які фахівці називають пастками групового мислення. Існує сім найбільш поширених пасток:

o обмеження дискусії до обговорення одного з пропонованих способів вирішення проблеми, який представляється як найкращий варіант;

o блокування інформації, що не відповідає обраному проекту рішення;

o спрощення ситуації, внаслідок чого вона сприймається схематично і однобічно;

o зневага при аналізі проблеми факторами, що заважають реалізації обраної альтернативи дії (наприклад, бюрократичної інерції, опору противників даного проекту тощо);

o одностороння переоцінка або недооцінка дійсного масштабу планованого рішення (облік тільки поточних або короткострокових наслідків);

o тенденційне приписування позитивних наслідків певного рішення проблеми, а негативних - факторів, що діють незалежно від нього;

o одностороння зосередженість на позитивних факторах вирішення проблеми і зневага негативними наслідками.

При обліку всіх перерахованих вище обмежень полеміка на переговорах може мати вельми позитивне значення. Вона сприяє виявленню в діалозі найбільш сильних аргументів кожної із сторін, що показують, що партнери твердо дотримуються певних ідей, які досить обгрунтовані, і це важливо враховувати. Полеміка може призвести до обміну думками на високому професійному рівні, що здатне збагатити обидві сторони новим веденням деяких аспектів проблеми і відкрити шлях новим несподіваним пропозицій з обох сторін. Іноді полеміка здатна навіть вивести переговори з глухого кута конфліктного протистояння партнерів, давши раціональне обгрунтування деяких пропозицій, які перш апріорно зустрічалися в багнети, а в світлі логічного обґрунтування здалися в чомусь взаємоприйнятними.

Однак необхідно пам'ятати, що переговори полемічного типу часто виявляються неефективними і неконструктивними з-за негативного впливу полемічної агресивності на переговорний процес, що ускладнює пошук консенсусу. Тому повністю дана модель переговорного процесу ніколи не використовується: у разі необхідності вона може служити лише доповненням до інших типів переговорних стратегій.

 
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Схожі тими

Основні моделі теорії ігор: партнерська, полемічна і раціональна
Модель Томпсона і Стрикленда
Модель ЕР2М Адамса і Робертса
Цільова модель
Модель SPACE-аналізу
Ситуаційна модель Стинсона-Джонсона
Кількісні моделі
Моделі поведінки
Крос-культурні моделі управління людьми в організації
Модель РЕST-аналізу
 
Предмети
Банківська справа
БЖД
Бухоблік і аудит
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика і естетика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Політологія
Політекономія
Право
Психологія
Соціологія
Страхова справа
Товарознавство
Філософія
Фінанси