Меню
Головна
 
Головна arrow Маркетинг arrow Ділові комунікації
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Некоректні переговори і тактика боротьби з "важким" противником

Зіткнення думок і інтересів з самого раннього віку супроводжує людину на сто життєвому шляху. Людина, вирішуючи складні і не дуже проблемні комунікативні ситуації, нерідко стикається з так званими некоректними переговорами. Не всі на переговорах буває гладко. Досить часто людям доводиться мати справу з "важким" супротивником - брехуном, грубіяном, самодуром, самозакоханим гордівником, агресором, крикуном і т. д. Але справа не лише в психологічних особливостях особистості опонента. Особливо важко доводиться переговірникам тоді, коли інша сторона (в силу якихось об'єктивних причин) з самого початку виявляється в більш виграшній позиції. Наприклад, якщо вона має більш сильну ресурсну базу (солідну фірму з розкрученим брендом або стійко позитивним іміджем; професійно підготовлений штат; стійкі корумповані кримінальні зв'язки; влада; більш багата матеріальними ресурсами або статусної популярністю; володіє великим часом для вирішення проблем тощо). Перераховані вище переваги аж ніяк не вичерпують повністю весь набір комунікативних переваг. Їх може бути безліч, тому докладно зупинятися на кожному ми в нашій роботі не маємо можливості. Спробуємо тут розглянути уніфіковані способи і правила ефективного впливу і протидії негативним комунікативних прийомів.

Існує певний звід правил боротьби з противником, який сильніше вас. Виграти переговори навіть у цій ситуації цілком реально. При цьому, зрозуміло, в розрахунок не беруться ситуації, коли ви ведете переговори, наприклад, про купівлю автомобіля, маючи у розпорядженні кошти лише на велосипед - тут уже старайся, не намагайся, нічого не вийде. Якщо не враховувати подібні крайності, то у всіх інших важких ситуаціях виникають три проблеми:

- як спонукати більш сильного партнера враховувати і ваші інтереси теж?

- як вберегти себе від комунікативного тиску та надмірного тиску?

- що протиставити тим вимогам, які висуває більш сильна сторона?

Це, звичайно, не повний перелік проблем. Але в будь-якому випадку дотримання наступних семи правилами здатне допомогти у важкій ситуації.

1. Подолайте власні психологічні бар'єри. Іноді ми настільки боїмося сильного супротивника, що проявляємо емоційну нестриманість, патологічну підозрілість, догматизм мислення. Наша самооцінка падає, і ми робимо одну помилку за іншою. На переговори з будь-яким супротивником - і з сильним теж слід йти відважно і "з усмішкою на устах", вірячи у власні сили. Відчуваючи в противника страх або невпевненість у власних силах, більш сильна сторона повірить у справедливість і правомочність своєї тактики придушення і нав'язування, бездоганність своїх вчинків і некритичність свого некоректної поведінки.

2. Шукайте об'єктивні критерії вирішення проблеми, вирішення конфлікту. Навіть ті, хто явно сильніше вас, зовсім не обов'язково поведуть себе як "самодури - тирани-деспоти": вони дослухаються до голосу розуму і справедливості, тим більше, що компроміс завжди в кінцевому підсумку обходиться дешевше, ніж відкрита конфронтація. Важливо вчасно встигнути донести цю думку вашій більш сильному опонентові.

3. Обґрунтуйте висунуті вами критерії, покажіть їх значимість і об'єктивність як для вас, так і для протилежної сторони. Розробляйте свої здібності до переконання, умійте показати вигоду від співпраці з вами. Наприклад, ведучи переговори про продаж партії товару, ви особливо наполягаєте на ціні - вона для вас зараз вирішальний критерій. Можливо, вам підуть назустріч, якщо ви поступитеся в іншому, скажімо, у термінах поставки товару.

4. Відокремте проблему від людей, які її вирішують. Умійте показати, що для вас важливо не тільки вирішити справу, вирішити його саме світом, зберегти відносини з партнерами.

5. Обміркуйте заздалегідь, що ви будете робити у разі провалу переговорів. "Підстеліть соломку", підготуйте шляхи для відступу. У цьому випадку ви будете впевненіше відчувати себе, у вас не буде відчуття, що разом з невдалим завершенням переговорів закінчується і саме життя. Вона продовжується!

6. Орієнтуйтеся на певний межа. Завжди пам'ятайте, до якої межі ви можете поступитися. Не опускайтеся нижче ціни, яка робить операцію зовсім невигідною для вас. Не поступайтеся в принципових речах! Якщо середня ринкова ціна вашого заміського будинку 5 млн, то можна шукати покупців на 7, 6 млн, поступово знижуючи ціну до 5, але ні в якому разі не нижче цього розумної межі. Якщо ви збираєте гроші на машину, то подумайте, як можна зробити цю дорогу покупку швидше (взяти гроші в борг; купити іншу марку, більш бюджетну, наприклад, і т. д.), але не погоджуйтеся на "плащик" замість "шуби" - це знецінює всю затію і всі ваші переговори.

1. Шукайте альтернативу] Раз і назавжди встановлений межа здатний, в свою чергу, стати стримуючим фактором, що позбавляє вас успіху. Не відмовляйтеся від гнучкого підходу до справи. Якщо всі покупці пропонують вам за будинок не шукані 5 млн, а тільки 4, пошукайте альтернативу. Може бути, відкласти продаж на рік, а поки здати будинок в оренду? Це будуть додаткові гроші. Або вкластися у косметичний ремонт (0,5 млн), але зате продати більш вигідно виглядає будинок вже за 6 млн? Завжди майте запасні варіанти.

Грамотний парламентер повинен володіти контрприемами і проти брудних прийомів ведення переговоров1.

Мова йде, наприклад, про прийомі завищених вимог, явному шахрайстві, психологічному пресингу і шантажі, прийомах створення психологічного дискомфорту, явних і прихованих загроз. З шахраями допомагає залучення досвідченого експерта, з шантажистами - виклик на виклик або повна відмова від переговорів, при погрозах і пресинг - витримка і збір власної інформації. Дуже важливо залишатися психологічно грамотним співрозмовникам в будь-яких ситуаціях тиску, які досвідчений фахівець може пом'якшити і навіть повернути собі на користь.

Парламентер повинен сам володіти тактичними хитрощами і прийомами ведення складних переговорів - це не забороняється моральним кодексом переговорного процесу. До таких прийомів належать певного роду блеф (просіть з самого початку більше, ніж розраховуєте реально отримати; робіть вигляд, що готові відмовитися від придбання товару тощо); маніпуляції місцем і часом дії; вміння не тільки протистояти загрозам, але іноді і самому скористатися ними ("Якщо ви не підвищите мені зарплату, то, на жаль, я змушений буду змінити місце роботи - я прикипів до нашої фірми, але мої сімейні обставини сьогодні такі, що...") і т. д. 2

Володіння тактикою і методикою ведення переговорного процесу, його стратегіями і ефективними прийомами необхідні для сучасної освіченої людини. Особливо це відноситься до професіоналів в області комунікативних технологій, фахівцям у сфері Паблік Рілейшнз, журналістики, менеджменту, управління людськими ресурсами, будь-якого, хто хоче грамотно розпорядитися можливостями комунікації і презентувати самого себе суспільству в найбільш вигідному світлі.

 
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Схожі тими

Підготовка до переговорів: вибір стратегії і тактики
Стратегія і тактика ділових переговорів
Переговори про ціну. Торг
А. Переговори з лідерами незаконних збройних формуванні
Криміналістична тактика
Створення Червоної Армії та збройних сил противників більшовиків
Ринок праці
Боротьба з тероризмом
Тактика поступок вичавлювання
Тактика очної ставки при ненавмисних помилок у показаннях допитуваних
 
Предмети
Банківська справа
БЖД
Бухоблік і аудит
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика і естетика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Політологія
Політекономія
Право
Психологія
Соціологія
Страхова справа
Товарознавство
Філософія
Фінанси