Меню
Головна
 
Головна arrow Політологія arrow Міжнародні переговори в бізнесі і політиці
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Аналіз позиції протилежної сторони і складання психологічного портрета партнерів

На даній стадії підготовки важливо зібрати якомога більше інформації про партнерів по переговорах. Насамперед слід згадати (якщо ви зустрічалися раніше) або дізнатися, як відбувалися попередні переговори ваших опонентів, як вони себе проявили в переговорній ситуації. Це допоможе вам отримати уявлення про те, як ваші партнери здатні вести себе на майбутніх переговорах з вами.

Необхідно постаратися скласти психологічний портрет опонентів, підкреслюючи при цьому їх колегіальність або авторитарність у прийнятті рішень, ступінь узгодженості лідерів та експертів, їх інтровертність або екстравертність, основні поведінкові моделі та стилі. На міжнародних переговорах важливо добре уявляти собі культурні традиції іноземних партнерів, особливості національного менталітету та національного стилю ведення переговорів.

Дуже важливо також відповісти на наступні питання:

- Якими повноваженнями володіють ваші партнери при прийнятті рішень? Потрібно їм погоджувати свої рішення з іншими, вищими інстанціями?

- Які їхні основні пріоритети на переговорах? Які ідеальний, мінімальний і реалістичний проект договору їх можуть влаштувати?

- Наскільки ваші партнери компетентні в проблему, яку належить вирішити?

- Чи є у групі ваших партнерів по переговорам які-небудь розбіжності?

- Як відбувається у них зазвичай процес прийняття рішень?

При складанні психологічного портрета партнерів з переговорів, можна скористатися методом відомого психолога К. Р. Юнга, який вважав, що психологічний контакт з оточуючими здійснюється на основі поєднання чотирьох факторів: логіки, інтуїції, відчуттів і осязаний. На цій основі можна скласти чотири моделі поведінки:

ST - дотик і думка

Поведінка базується на логіці і незаперечних фактах

IT - інтуїція, ідеї, думки

Поведінка базується не тільки на логіці і незаперечних фактах, але і на інтуїції, тому всі можливі варіанти обдумані і опрацьовані

IF - інтуїція, відчуття

Поведінка базується на усвідомленні загальноприйнятих цінностей і норм, а не на реальних фактах

SF - дотику, відчуття

Поведінка базується на особистих уподобаннях, логіка і факти часто виносяться за дужки

Вибір стратегії і тактики, визначення концепції переговорів

На даній стадії підготовки відбувається вибір стратегії

і тактики, визначення концепції переговорів.

o Стратегія переговорів являє собою розроблену генеральну лінію проведення переговорів, спрямовану на досягнення поставлених цілей.

o Тактика переговорів - це конкретні прийоми досягнення визначених завдань на кожному з етапів переговорів.

o Концепція переговорів включає в себе цілі, висунуті пропозиції, офіційно заявлені позиції, стратегію і тактику передбачуваних дій, шкалу пріоритетів учасників переговорів і карту питань.

Концепція переговорів може містити декілька альтернативних варіантів вирішення проблеми, причому сьогодні експерти рекомендують мати їх якомога більше. Для оцінки альтернативних варіантів у процесі їх обговорення слід спиратися на єдині об'єктивні критерії, які можна сформулювати у вигляді питань:

- Яким буде стан проблеми по кожному варіанту після її рішення?

- Скільки часу і які засоби необхідні для здійснення кожного варіанта рішення?

- Які труднощі і яким чином необхідно подолати при реалізації кожного із проектів?

- Як буде відображатися кожен варіант рішення на стан політичної ситуації в цілому?

Якщо вибір рішення значною мірою визначається діями партнерів в передбачуваній ситуації, то при підготовці проекту рішення може використовуватися теорія ігор. В останні роки вчені все частіше пропонують в процесі обговорення альтернативних рішень вдаватися до мозкового штурму, або брейнстормингу (англ. brainstorming).

У книзі фінських спеціалістів з прийняття рішень пропонується наступне визначення даного методу: "Мозковий штурм - це спосіб роботи групи, при якому першочерговою метою є знаходження нових альтернативних варіантів вирішення проблемної ситуації".

Найбільш виграшний і ефективний варіант затверджується в якості остаточного проекту рішення. Однак експерти рекомендують розробити ідеальний (максимальний), мінімальний і реалістичний проект договору, щоб мати можливість гнучко реагувати на переговорну ситуацію.

o Ідеальний проект договору має дещо завищену планку рішень, він висувається на початку переговорів.

o Мінімальний проект - це нижня планка вашого відступу в процесі переговорів, де зафіксовані позиції, нижче яких відступати для вас не має сенсу.

o Реалістичний проект - це оптимальний варіант виграшного для вас рішення, яке може влаштувати і ваших опонентів.

Важливим моментом підготовки до переговорів є вибір стратегії і тактики, що залежить від цілого ряду об'єктивних і суб'єктивних факторів. До основних об'єктивних чинників належить склалася навколо переговорів ситуація, стартові позиції учасників, виявлена переговорна проблема, що вимагає рішення. Суб'єктивні чинники включають уявлення про процес переговорів самих учасників, переговорні ставки сторін, оцінку особистісного впливу та якості комунікації на переговорах.

Вибір стратегії багато в чому зумовлює використання тактичних прийомів, які в більшості випадків тісно пов'язані з реалізацією певної моделі переговорів. Проте існує цілий ряд тактичних прийомів, які не пов'язані безпосередньо з однією стратегією і можуть використовуватися в залежності від мінливої переговорній ситуації. Перерахуємо найбільш відомі тактики, розташувавши їх за шкалою посилення конфронтаційності.

1. Тактика "милого друга" (або "гірчичного зерна"): максимально коректно і точно сформулювати свої пропозиції, попросити опонента подумати, а не відповідати на них відразу.

2. Тактика відстрочки (тактика Лінкольна): спочатку не приймати ні аргументів, ні альтернатив, висунутих опонентами, відкласти на більш пізній термін обговорення основної теми і аргументацію власної позиції, потім підпорядкувати переговори вирішення другорядних проблем, переформулировав основне питання переговорів.

3. Тактика стратагем (створення стратагемной ланцюга) передбачає акцент на зміні плану дискусії, перекиданні позицій противника, використання інтелектуальних пасток, прийомів приховування та маскування справжніх цілей, спрямованих на те, щоб перемогти супротивника його ж засобами.

4. Тактика принца Максиміліана (тактика цейтноту): зробити акцент на точному розкладі дій під час переговорів, нікому не пояснювати своїх цілей, помістити противника в атмосферу брак часу для дії, змусивши його повірити в те, що є якась можливість встигнути що-небудь зробити або уникнути небезпеки.

5. Тактика провини: з обуренням атакувати "провинився" противника, вимагати пояснень, указавши на допущені ним помилки, акцентуючи увагу на всьому розмаху завданої шкоди, і одночасно нагадати про важливість переговорів і тієї політичної місії, в якій всі присутні покликані брати участь.

6. Тактика Талейрана ("Розділяй і володарюй!"): розділити союзників, експлуатуючи їх розлад, ревнощі і побоювання, поступово послаблювати їх чварами та інтригами, не даючи виступити єдиним фронтом, щоб потім розбити поодинці.

Крім стратегії та тактики важливу увагу слід приділити складанню карти питань (див. § 4.2.1), яка допоможе вам правильно вести діалог з партнерами на кожному етапі майбутніх переговорів.

Після того як концепція переговорів буде остаточно затверджено, результати попередньої роботи підсумовуються в переговорному досьє, куди входять усі найважливіші документи, тексти основних виступів членів делегації, передбачувані угоди, а також довідкові матеріали, підготовлені експертами з усіх аспектів майбутніх переговорів. Досьє включає також найбільш важливі офіційні повідомлення для публікації в ЗМІ.

 
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Схожі тими

Психологічний портрет конфліктної особистості
Психологічні механізми впливу на партнера
Особливості психологічного консультування та психологічної корекції з позицій культурно-історичної концепції
"Дезорієнтація партнера"
Види, стратегії, позиції спілкування. Трансактный аналіз спілкування
Підготовка до переговорів: вибір стратегії і тактики
Стратегія і тактика ділових переговорів
Первинний контакт з конфліктуючими сторонами та вибір стратегії медіації
Методи вибору відповідної стратегії
Вибір стратегії
 
Предмети
Банківська справа
БЖД
Бухоблік і аудит
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика і естетика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Політологія
Політекономія
Право
Психологія
Соціологія
Страхова справа
Товарознавство
Філософія
Фінанси