Меню
Головна
 
Головна arrow Політологія arrow Міжнародні переговори в бізнесі і політиці
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

- Інспектор

Стиль акцентовано-прагматичний

Дихотомії Юнга: логіка, сенсорика, інтроверсія, раціональність.

Серед усіх переговорних стилів подібний виражений прагматичний підхід є найбільш орієнтованим на процедури і організаційні рішення. Однак це не повинно вводити в оману: перед нами самий закритий з усіх переговірників - Інспектор. К. Р. Юнг зазначав, що ні в якому іншому типі почуття відповідальності і прагматичність не розвинені настільки сильно. Якщо професійна діяльність Інспектора пов'язана з переговорами, то в ім'я покладеної на нього відповідальності цей інтроверт здатний опанувати комунікаційними навичками, продемонструвати відкритість, привітність і товариськість за столом переговорів, і все лише тому, що цього вимагає професійний обов'язок.

За столом переговорів з Інспектором досить складно обговорювати проблеми: він нічого не приймає на віру і не поспішає робити пропозиції, при цьому він надзвичайно вимогливий до партнерів і схильний нав'язувати їм свою волю. Ось чому, незважаючи на його прагматизм, партнери часто називають Інспектора надмірно наполегливим і впертим.

Переваги стилю. До позитивних переговорним якостей Інспектора слід віднести схильність до об'єктивності і матеріалізм (логіка), а також прагнення раціонально організувати переговорний процес і розкласти по поличках всі проблеми (раціональність). Оскільки для Інспектора подібний підхід - самий простий і природний, він чекає такої ж поведінки і від партнерів, вимагаючи пунктуальність та організованість буквально у всьому, що здатне сильно дратувати творчі натури.

У процесі переговорів прагматичний Інспектор націлений на результат, тому в дискусіях здатний проявити себе з несподіваного боку, виступаючи відкрито й аргументовано доводячи свою точку зору. Як керівник делегації Інспектор демонструє блискучі організаторські здібності: може чудово організувати роботу команди, чітко розподілити ролі і видати інструкції кожному члену делегації. Він воліє до всього готуватися заздалегідь, за столом переговорів не любить експромтів. Йому подобається все робити за чітким розкладом, але це може виявитися досить стомлюючим для інших. У певному сенсі Інспектор - ідеальний солдат: до цього переговорного стилю в найбільшою мірою схильні військові та представники силових структур.

Серед позитивних якостей розглянутого переговорного стилю необхідно відзначити відповідальний підхід до справи, вміння тримати слово. Інспектор не кидає слів на вітер, він переконаний в тому, що справи говорять краще, ніж слова. Не довіряючи емоціям, він часто демонструє холодність по відношенню до партнерів, тому його нерідко називають бездушним і безсердечним. За столом переговорів, як і в житті, Інспектор вважає за краще грати за правилами.

Проблемні зони стилю. Інспектору складно даються компроміси, він перебільшує значення субординації в процесі комунікацій, що призводить до недостатньої гнучкості в процесі спілкування. Його характеризують нетерпимість до альтернативних підходів, насторожене ставлення до нових поворотів у розвитку подій і несподіваних рішень, недостатня увага до психології людських відносин, нездатність тонко відчувати атмосферу переговорів.

Приклад

Серед знаменитостей, які дотримувалися на переговорах акцентовано-прагматичного стилю, був Генрі Форд. Він відрізнявся небагатослівністю при обговоренні проблем і пропонував клієнтам вибір з "всіх відтінків чорного кольору".

Сьогодні такий спосіб демонструє на переговорах держсекретар США Хілларі Клінтон, яка під час офіційних зустрічей намагається все зробити так, як планували заздалегідь, не відступаючи від узгоджених позицій ні на крок. Ось чому при переговорах з нею не варто розраховувати на спонтанність і можливість змінити деякі пункти домовленостей в потрібному для вас напрямку. Робити це потрібно заздалегідь, на попередніх етапах підготовки.

- Майстер

Стиль стримано-обачний

Дихотомії Юнга: логіка, сенсорика, інтроверсія, ірраціональність.

Майстер - один з найскладніших жорстких переговірників. За столом переговорів він здається загадковою і непередбачуваною: партнерів можуть сильно дратувати його удавану байдужість до людей та щирий ентузіазм по відношенню до переговорної проблеми, що захопила його увагу в даний момент. Дуже складно передбачити його реакцію на той чи інший питання опонента. Він зосереджений на внутрішньому світі (інтроверсія), схильний до об'єктивного мислення (логіка), тому під час переговорів воліє вичікувальну позицію. Однак завдяки своїй гнучкості (ірраціональність) і конкретику (сенсорика) Майстер здатний здивувати партнерів своїм несподіваним наступом після тривалого обмірковування диспозиції. Під час дискусії на переговорах він здатний вести себе більш активно і спонтанно, ніж можна було припустити спочатку, виходячи з його зовнішньої холднокровності.

Переваги стилю. Як активний сенсорик Майстер отримує задоволення від відчутних, негайних результатів переговорів. Його природна спостережливість дозволяє швидко зібрати інформацію і зайнятися практичними аспектами переговорних рішень, не замислюючись про процедурах і інструкціях. Під час перших зустрічей за столом переговорів йому притаманна типова манера мовчазної зосередженого спостерігача: він постійно збирає інформацію, намагаючись сприйняти все, що кажуть і роблять партнери. Саме це дозволяє йому на наступних етапах переговорів, особливо в складних і критичних ситуаціях, моментально пропонувати конструктивні рішення, що дозволяють знайти вихід з глухого кута. Партнерам таке рішення може здатися інстинктивним, але насправді це результат тривалого спостереження та усвідомлення чітко сформованої картини того, що відбувається. Майстер здатний повністю викластися в процесі переговорів і часом готовий навіть піти на ризик, якщо це необхідно для виконання завдання.

Він не надає особливого значення ретельної підготовки переговорів, оскільки не вірить у всемогутню силу планування, вважаючи, що краще всього вирішувати проблеми по мірі їх надходження. Під час переговорів від нього часто можна почути: "поживемо - побачимо", "ранок вечора мудріший". Майстер переконаний, що будь-які плани здатні піти шкереберть, тому марно намагатися все передбачити наперед: треба просто бути готовим до всього, робити те, що необхідно, і чекати найкращого результату. Позитивним якістю Майстри як парламентера є повага до особистого простору партнера, ненав'язливість його пропозицій. Психологи вважають, що більше всього на світі Майстер боїться втратити голову під владою емоцій, адже це забирає сили і він може виявитися неготовим до того, що станеться потім.

Проблемні зони стилю. Деяку проблему під час переговорів може представляти схильність до ризику і знижене почуття небезпеки. Рутинна, монотонна робота під час переговорів мало цікавить Майстра, він швидко втомлюється. Йому цікаво все нове, недосліджене і несподіване, тому його добре посилати на складні переговори з новими партнерами.

Жорсткий стримано-обачний стиль має багато переваг за столом переговорів: він дає можливість спокійно "розрулювати" складні переговорні ситуації і ефективний проти найбільш непередбачуваних партнерів. Прем'єр-міністр Росії Ст. Ст. Путін демонструє всі переваги цього особистісного стилю за столом переговорів.

 
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Схожі тими

Жорсткі переговорники: Маршал, Адміністратор, Інспектор, Майстер
Жорсткі переговорники: Маршал, Адміністратор, Інспектор, Майстер
 
Предмети
Банківська справа
БЖД
Бухоблік і аудит
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика і естетика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Політологія
Політекономія
Право
Психологія
Соціологія
Страхова справа
Товарознавство
Філософія
Фінанси