Меню
Головна
 
Головна arrow Маркетинг arrow Управління продажами
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Візит до клієнта. Візуальна оцінка

Ну що ж, ось пройдено ще одна підготовча частина. Ви змогли пробитися по телефону до потрібного людині, презентувати своє "вступ", зацікавити співрозмовника і домовитися з ним про зустріч. Отже, ви в отутюженном костюмі, чистій сорочці і відповідному краватці стоїте перед офісом клієнта, через кілька хвилин у вас відбудеться зустріч і проведення переговорів.

Звичайно, ви сподіваєтеся на сприятливий результат зустрічі. Всі ваші думки вже знаходяться там, в офісі, разом з клієнтом. Ви заздалегідь перебирає можливі варіанти розвитку подій, одночасно згадуючи план бесіди, можливі заперечення клієнта, його опір. Стоп! Не поспішайте! У вас є унікальна можливість отримати додаткову інформацію до зустрічі і використовувати її під час переговорів. Не втрачайте такий шанс. Проведіть візуальну оцінку для того, щоб ще раз визначити, які факти і переваги потрібно використовувати в ході переговорів з клієнтом. Нові знання додадуть вам впевненості при подальших контактах. Ви зможете, ще не заходячи в офіс, відповісти на важливі питання, наприклад:

♦ Яким потенціалом володіє компанія? Її фінансовий стан? (Офіс.)

♦ Забезпеченість працівників (машини на парковці)?

♦ Наскільки успішно менеджмент компанії керує організацією офісу?

♦ Яка корпоративна культура в компанії?

♦ Чи піклується компанія про своїх працівників, імідж і безпеки?

♦ З яким настроєм входять і виходять люди з офісу компанії?

♦ Загальна атмосфера в офісі?

І починати візуальну оцінку потрібно прямо зараз, коли ви стоїте перед офісом клієнта. Озирніться. Будь-яка дрібниця буде корисна для вас. Треба тільки постаратися її побачити і зробити висновок. Отже, проведіть візуальну оцінку і відповідайте для себе на наступні питання:

♦ Чи зручно розташований офіс? Це новий або старий будинок?

♦ Чи подобається вам зовнішній дизайн?

♦ Скільки приміщень або поверхів займає офіс?

♦ Чи є реклама компанії на офісному будинку?

♦ Чи є парковка для автомобілів?

♦ Відповідає за правильність паркування спеціальний співробітник?

♦ Чи є зовнішня і внутрішня охорона, відеоспостереження?

♦ Престижний це район?

♦ Як близько знаходяться зупинки громадського транспорту?

♦ Яка приблизна сума оренди офісу?

♦ Які машини перебувають на стоянці? Вони службові чи приватні?

♦ Як вас зустріли? Чекали приходу чи ні? Де запропонували залишити верхній одяг? Куди пройти?

♦ Доброзичливі співробітники? Чим вони займаються? Як вони виконують свої обов'язки? Які між ними стосунки?

♦ Запропонували вам чай чи каву? Свіжу пресу?

♦ Прийшов ваш співрозмовник вчасно або запізнився?

Принцип "3 х 12"

Важливо запам'ятати кілька правил взаємовідносин з незнайомими людьми, якщо ми хочемо справити сприятливе враження.

Психологи справедливо стверджують, що перше враження особливо важливо і формується воно протягом перших секунд зустрічі з новою людиною. Діапазон часу може коливатися в залежності від обставин та осіб зустрічаються від 5 до 30 секунд.

Відбувається це на підсвідомому рівні, коли ми закріплюємо образ незнайомця в своїй свідомості у вигляді поведінки, зовнішнього вигляду, інтонації і вимовних слів. Ці особливості сприйняття і покладені в основу принципу "3 х 12", який широко використовується в провідних вітчизняних та зарубіжних компаніях при встановленні взаємин з клієнтом.

Принцип "3 х 12" - це таке правило встановлення відносин з клієнтом, при якому вирішальну роль грають:

1) перші 12 кроків (ваша поведінка);

2) перші 12 секунд (ваша інтонація голосу);

3) перші 12 слів (сенс ваших слів).

Чому саме 12 кроків, секунд або слів? Як показали практичні вправи, саме стільки в середньому ми можемо пройти або сказати за ті самі кілька секунд часу, коли нова людина складає про нас перше враження. І успіх цього сприйняття залежить від того, наскільки сприятливе враження ми зможемо зробити за цей час.

Дійсно, перші 12 кроків назустріч клієнту повинні показати вашу впевненість у своїй поведінці, доброзичливість і рішучість. У цьому вам допоможуть відмінний зовнішній вигляд і так званий мова жестів, тобто система рухів і манера поведінки.

Наступні 12 секунд важливі для сприйняття вас іншими людиною з точки зору звучання тону і тембру голосу. Тренуйте свій голос, пробуйте змінювати інтонацію і пам'ятайте про те, що людський слух дуже чітко сприймає найменші зміни в тембрі голосу або інтонації.

Ви ще раз повинні підкреслити щиру прихильність, зацікавленість і дружелюбність по відношенню до незнайомої людини. В такому питанні не можна лукавити. Це одразу буде помітно і негативно позначиться на результатах у спробі налагодити взаємини.

Перші 12 слів також будуть грати не останню роль у встановленні контакту з потенційним клієнтом. Це ваша "домашня заготовка", ті самі перші слова, які повинні бути підготовлені бездоганно. Тоді не трапиться прикрої осічки, ви скажете саме те, що збиралися сказати, в правильній послідовності і без запинки.

 
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Схожі тими

Візит до клієнта. Вербальна оцінка
Цікавий клієнт
Особливості візуального контакту
Типи клієнтів
Бізнес вашого клієнта
 
Предмети
Банківська справа
БЖД
Бухоблік і аудит
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика і естетика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Політологія
Політекономія
Право
Психологія
Соціологія
Страхова справа
Товарознавство
Філософія
Фінанси