Меню
Головна
 
Головна arrow Політологія arrow Міжнародні переговори в бізнесі і політиці
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Лекція 7. Проведення міжнародних переговорів. Укладення договорів, угод, контрактів

В результаті вивчення даного розділу студент повинен:

o знати основні етапи проведення міжнародних переговорів, їх особливості;

o вміти оперувати поняттями "правило першого речення", "дебати", "зона остаточного пропозиції";

o володіти основними прийомами партнерських, полемічних, принципових переговорів, різними способами подачі позиції на всіх етапах переговорів.

Ключові терміни: правило першого речення, атмосфера переговорів, зона конкретних пропозицій, дебати, зона остаточного пропозиції.

Цільові установки

Показати необхідність та ефективність планування етапів переговорів. Розкрити особливості першій стадії переговорів: обміну думками. Показати можливості другій стадії переговорів: полеміки. Розкрити особливості третьої стадії переговорів: зони конкретних пропозицій. Показати значення четвертої стадії переговорів: підведення підсумків. Розкрити основні способи подачі позиції.

Основні етапи проведення переговорів

Кожні переговори по-своєму унікальні, у них особлива порядок денний, свої проблеми і методи їх рішень, тому неможливо запропонувати єдину універсальну модель переговорного процесу. Більш того, з моменту зустрічі за столом переговорів кожен партнер має право вносити принципово нові пропозиції, і будь-який такий непередбачуваний хід і вимагає осмислення, і відповідних дій, що здатне змінити всю структуру переговорів. Однак у попереднього моделювання переговорного процесу є свої переваги: маючи уявлення про ідеальну карті переговорів, сторони будуть більш впевнено почувати себе за столом переговорів, тримаючи в руках символічну "нитка Аріадни".

Багато дослідників пропонують досить докладний план ведення переговорів, виділяючи чотири основні стадії.

1. Початок переговорів: обмін думками, перші пропозиції.

2. Дебати.

3. Зона конкретних пропозицій.

4. Заключний етап: прийняття рішень і завершення переговорів.

Цей план є досить логічним. Підкреслимо, що початок офіційних переговорів збігається з піком інформаційної кампанії, коли всі дії партнерів за столом переговорів активно коментують ЗМІ, намагаючись повернути громадську думку на ту або іншу сторону. Тому "подача позиції на переговорах повинна бути чітко узгоджена з певними коментарями у ЗМІ, щоб мати необхідний інформаційний резонанс.

Початок переговорів: обмін думками, перші пропозиції

Перша зустріч з партнерами, початок переговорів має важливе психологічне значення. Ритуал вітання на міжнародних переговорах може бути різним і залежить від культурних традицій сторін. Так, якщо в Росії і країнах

Заходу усне привітання супроводжується потиском руки, то у багатьох азіатських державах рукостискання не прийнято. Слід також пам'ятати, що східні культури досить формальні щодо статусу і титулів членів делегації: якщо на Заході ділові партнери зазвичай просто називають один одного по імені, то в країнах Сходу слід більш точно згадувати титули і звання.

Торкаючись стадії початку переговорного процесу, експерти дають наступні рекомендації:

заходити в приміщення, звільнивши праву руку від паперів і речей;

o не змушувати себе чекати при рукостисканні;

o потискати руку швидко і впевнено, не переводити рукостискання в захоплення;

o відкрито, природно посміхатися;

o вільно, без напруги підтримувати зоровий контакт.

Позитивний настрій, гідне поводження та солідний імідж на початковому етапі переговорів особливо важливі.

Тут доречно навести відомий дотепний афоризм Джеффрі Чосера: "Цей гідний торговець вів себе настільки мудро й обачливо, що ніхто і не здогадувався про те, як великі його борги".

Дуже багато на даній стадії переговорів залежить від першого речення: хто його зробить - ви або ваші партнери? Правило першого речення говорить: якщо ви вважаєте, що варто взяти ініціативу в свої руки, необхідно зробити це першим. Дуже важливо, щоб перше речення викликало інтерес ваших партнерів, було досить ясним і в той же час гнучким: воно повинно залишати простір для маневру, але разом з тим не повинно містити поступок. Перше речення повинно бути цілком реалістичним, при цьому слід уважно вислухати відповідь ваших партнерів, а якщо вони не готові відповісти вам - залишити їм час на обдумування.

Як правило, партнери на переговорах ніколи не відкривають карти" повністю: щось завжди залишається недоговоренным або свідомо замовчується. При всій унікальності кожної переговорній ситуації психологічно правильно для створення атмосфери співробітництва почати при подачі позиції з підкреслення спільних моментів. Однак мотиви учасників переговорів можуть бути самими різними: іноді партнери приходять на переговори не тільки без серйозного наміру домовлятися, але і, навпаки, з метою уникнути угоди. В цьому випадку відбувається відверте підкреслення розбіжностей і закриття позицій.

Але в більшості випадків партнери все-таки прагнуть домовитися, тому на першому етапі вносяться і обґрунтовуються пропозиції кожної із сторін, висуваються аргументи на їх підтримку. Важливо досить чітко сформулювати свої пропозиції, щоб партнери могли добре усвідомити ваші пріоритети і уточнити висунуті вимоги. Поступово відбувається взаємне уточнення образу партнера, ведеться робота по визначенню зони можливого компромісу. В результаті сторони можуть намітити переговорну область, в рамках якої відбуватимуться дискусії на наступному етапі, щоб позначити межі можливої угоди.

 
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Схожі тими

ОКРЕМІ ВИДИ ДОГОВОРІВ ТА КВАЗИКОНТРАКТЫ
Договір і угода
Адміністративно-правові договори (угоди, контракти) - форма діяльності суб'єктів державної адміністрації
Етапи оцінки
Етапи проведення робіт з сертифікації систем якості
Структура та основні умови проведення успішної презентації
ПЕРЕДУМОВИ І ПОЧАТОК ПЕРЕТВОРЕНЬ ПЕТРА ВЕЛИКОГО
Реформи початку царювання Олександра I.
ПОЧАТОК ПОЧАВ. ЗАРОДЖЕННЯ СВІТОВОЇ ЕКОНОМІКИ ТА РИНКОВИХ ВІДНОСИН
 
Предмети
Банківська справа
БЖД
Бухоблік і аудит
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика і естетика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Політологія
Політекономія
Право
Психологія
Соціологія
Страхова справа
Товарознавство
Філософія
Фінанси