Меню
Головна
 
Головна arrow Маркетинг arrow Ділові комунікації
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Мова як джерело інформації

Мова в її усному побутовому варіанті може багато розповісти про людину: що людина хоче, чого він побоюється, що для нього важливо, його мотиви і т. д. і т. п., тому дуже важливо бути уважним у процесі комунікації. Інформативно буквально все: зміст промови, її швидкість, такі показники, як багатослівність, стриманість, лінгвістичні характеристики промови і те, як людина вимовляє слова. Крім цього, дуже показово таке якість співрозмовника: чи вміє людина слухати, чи уважний він до повідомлення. Мова людей з багатими інтонаційними характеристиками, виразними паузами, наголосами свідчить про їх прагнення справити хороше враження, завоювати розташування. Цим вони свідомо чи несвідомо намагаються дати вам зрозуміти, що виділяють вас серед оточуючих, віддають перевагу. Велика кількість натяків з їх боку безсумнівний ознака того, що вас вважають розумним і тонким людиною. Тому в процесі комунікації потрібно фіксувати зміни мовної поведінки співрозмовника і звертати увагу па цей фактор. Наприклад, чоловік, який говорив швидко, раптом став робити тривалі паузи - на це слід звернути найпильнішу увагу. Пауза - це можливість обдумати те, що людина збирається сказати. Природно, не кожна пауза говорить про те, що вас хочуть обдурити, але це привід задуматися про те, чому вони раптом з'явилися.

Щоб точно розібратися в людині, правильно сформувати уявлення про нього, його треба обов'язково зрозуміти. У психології розуміння розглядається, насамперед, як здатність осягнути сенс або значення чого-небудь, а також як досягти завдяки цьому необхідного результату. Розуміння характеризується відчуттям ясною внутрішньої взаємозв'язку розглянутих явищ і відносин. Воно починається з пізнавання, тобто віднесення якогось явища чи ставлення до тієї чи іншої категорії, групі. Розуміння також пов'язано з виявленням причини, тобто мотивів того чи іншого вчинку, поведінки, розуміння того, що саме спонукає людини до активності і до даної діяльності. Саме тому одним з головних моментів у пізнанні людини людиною є з'ясування мотивів поведінки людини, причин тих чи інших його вчинків. Саме таким чином і встановлюються причинно-наслідкові зв'язки. В процесі комунікації як би вибудовується можлива модель ситуації. І те, наскільки вірною буде побудована модель, наскільки точно вона буде відповідати дійсності, настільки точні і прогнози можливих наслідків. Для розуміння причинно-наслідкових зв'язків у поведінці людей велике значення має розуміння сенсу (тобто відношення людини до реальності) і значення (тобто індивідуальне засвоєння історичного досвіду) їх вчинків [8].

Зміст смислових конструкцій. Спотворення інформації можна виявити але і мовлення співрозмовника-тому що він не подбав заздалегідь ретельно продумати стратегію і тактику спотворення інформації. У результаті те, що він говорить, або внутрішньо непослідовно, або не узгоджується з іншими фактами, відомими до цього часу або встановленими пізніше. При повторах виявляються різного роду неточності і протиріччя. Це все є наслідком "непідготовленого" спотворення інформації. Подібні суперечності з'являються, коли починається конкретне обговорення тих деталей, які людина, якщо вона говорить правду, неминуче повинен був знати.

Зміст заздалегідь підготовленого виступу фальсифікувати набагато легше, тому воно і є менш інформативним для діагностики істинності або неистинности переданої інформації. Але і в цьому разі можливі винятки: якщо для підготовки повідомлення було мало часу, то його зміст включає деякі індикатори. Це можуть бути певні інформаційні "порожнечі", які утворюються в результаті приховування ряду фактів. Можливо наявність великої кількості не відноситься до теми інформації, за допомогою якої людина прагне ці порожнечі заповнити. Тому потрібно спочатку уважно вислухати людину, дати їй сказати все, що він хоче, не заважаючи і не перебиваючи його. І чим більше він буде видавати інформації, тим краще, тому що якщо він бреше, то десь обов'язково зіб'ється, що в його промові може насторожити. Вислуховування також дозволяє краще вивчити потреби людини; тим не менше, воно не може бути достатнім саме по собі. За ним має слідувати інший етап. Етап аналізу.

Аналіз інформації з метою виявлення неистинных повідомлень може проводитися двома способами: вертикальним, коли зіставляються відомості, що надійшли в різний час від одного і того ж джерела, що і горизонтальним, коли порівняльної перевірці підлягає інформація, одержана від різних джерел.

Логіка мови. Ще стародавні звернули увагу на те, що з допомогою логічних побудов можна приходити до нових висновків, так і вводити людей в оману. Легенда свідчить, що Демосфен, користуючись законами логіки, говорив так переконливо, що йому без видимих протиріч вдалося довести, що живий і мертвий - тотожні поняття. Посудіть самі: напівмертвий - це те ж саме, що і напівживий. Якщо рівні половини, то рівні і цілі частини. Отже, жива людина дорівнює мертвому. Подібним чином, за допомогою різних логічних прийомів, деякі люди вам легко доведуть, що чорне - це біле.

Іноді протиріччя знаходиться вже в питанні, але воно так добре замасковане, що людина відразу ж починає думати в невірному напрямку. Наприклад, скільки пиріжків можна з'їсти натщесерце? Почали рахувати? Але вже другий пиріжок буде не натщесерце!

Сильні емоції, особливо страх, не дають людині логічно вибудувати свою промову. Психологи і філософи були здивовані, коли виявили, що при вирішенні одних завдань люди користуються законами логіки, при вирішенні інших про логіку начисто забувають. Іноді закони логіки суперечать ситуації, наслідків і загальноприйнятим правилам виведення висновків. В реальному житті люди не так часто міркують логічно. Найчастіше вони додають до фактів свою власну думку і знання.

Конгруентність слів і поведінки. Брехня часто видає невідповідність між вербальним і невербальним поведінкою. Відбувається неузгодженість того, що людина говорить, і тим, яку інформацію видає голос, тіло, обличчя. Справа в тому, що підсвідомість працює автоматично і незалежно від нього. Саме тому несвідомі жести і телодвижения обманщика не поєднуються з тим, що він говорить. Більш докладно про особливості невербальної поведінки можна прочитати у відповідному розділі.

Мовні помилки включають вигуки (такі, як "ах", "а-а-а", "е-е-е"), повтори (типу "я-я-я" хочу сказати, "я дійсно..."), обривки слів ("мені лей-дійсно сподобалося").

Застереження. Навіть обережного людини може видати те, що Зигмунд Фрейд першим визначив, як застереження. Обмовки, забування знайомих імен, неправильні дії, помилки при читанні і листі не випадкові, а значущі і говорять про внутрішніх психологічних конфліктах. Визначаючи, що саме видає застереження, звертайте увагу на контекст, в якому вона відбулася.

Паузи між словами формують ритмічний малюнок мовлення. У ситуаціях спотворення інформації паузи співрозмовника можуть бути дуже тривалими або занадто частими. Коливання перед початком репліки, особливо якщо це відбувається при відповіді на питання, повинно викликати підозру. Точно так само, як і більш короткі паузи в процесі мовлення, якщо вони досить часті. Необхідність обдумувати кожне слово перед тим, як його вимовити - зважувати альтернативи, підшукувати слова або думки може проявитися в паузах. При відповідях на несподівані запитання дуже важлива реакція людини: якщо він не володіє правдивою інформацією, то, як правило, робить паузу, збираючись з думками і вибираючи найбільш вдалу відповідь. Така пауза сама по собі вже є сигналом подвоїти пильність.

Паузи часто використовуються і для ситуативних перемикань: оцінки реакції партнера, передачі ініціативи в розмові. Використання пауз можна ефективно використовувати для маніпулювання співрозмовником: несподівана і виразно надана ініціатива здатна сильно напружити, змусити внутрішньо метушитися. Тому ті, хто відчуває себе дуже тривожно і боїться "зависнути в порожнечі" або спровокувати небезпечний поворот бесіди, іноді уникають пауз.

Тиради. Це ще один спосіб, яким людина в ситуаціях спотворення інформації може себе видати. Тирада відрізняється від застереження. Інформація в цьому випадку ллється потоком, а не обмежується одним або двома словами. Якщо людина обманює, він раптом стає багатослівним і дає набагато більше інформації, ніж потрібно, або ж навпаки, ухиляється від прямих відповідей. Також фіксуйте вашу увагу і на ухильних відповідей.

 
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Схожі тими

Вторинна інформація, її особливості і джерела
Мова як джерело інформації
Зовнішні джерела інформації
Джерела інформації щодо цін світового ринку
Джерела інформації для аудиторської перевірки
Джерела надійної інформації про конкурентні переваги
Методи коригування джерел інформації на інфляційний чинник
Внутрішні джерела інформації
Інші джерела інформації про російських компаніях
Джерела інформації для міжнародного ринку капіталів"
 
Предмети
Банківська справа
БЖД
Бухоблік і аудит
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика і естетика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Політологія
Політекономія
Право
Психологія
Соціологія
Страхова справа
Товарознавство
Філософія
Фінанси