Меню
Головна
 
Головна arrow Маркетинг arrow Маркетинг в комерції
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Аналіз збутової діяльності

Обсяг збуту (реалізації) продукції визначає результати фінансово-господарської діяльності підприємства, від нього залежить розмір доходів і прибутку. У практиці комерційної діяльності велике значення має своєчасне та економічно грамотне виконання збутових функцій. Навіть невеликі відхилення від запланованих робіт можуть мати негативні для підприємства наслідки, тому завданням аналізу збутової діяльності є виявлення причин збоїв і недоліків у збутовому процесі та їх усунення.

Збутову діяльність підприємства доцільно аналізувати за такими напрямами:

o аналіз виконання договірних зобов'язань перед покупцями по поставках продукції;

o аналіз якості що поставляється покупцям продукції;

o аналіз показників результативності збутової діяльності;

o аналіз впливу збутової діяльності на прибуток підприємства.

При аналізі виконання договірних зобов'язань по поставкам продукції визначається відсоток виконання договірних зобов'язань (Л ).

де Опд - обсяг поставок продукції підприємством за певний період відповідно до укладених договорів;

Він - обсяг недопоставки продукції за певний період.

В табл. 3.5 представлений приклад аналізу виконання договірних зобов'язань щодо постачання продукції покупцям.

Дані табл. 3.5 свідчать про те, що в червні, липні і серпні мало місце недовиконання підприємством зобов'язань за договорами. Причиною стало порушення постачальниками своїх зобов'язань по поставці даному підприємству сировинних ресурсів. Аналіз повинен бути організований не тільки за окремими видами продукції, а також в розрізі кожного контракту і строків поставки, щоб виявити конкретні причини недовиконання договірних зобов'язань і усунути їх у майбутньому періоді.

Таблиця 3.5. Аналіз виконання договірних зобов'язань щодо постачання продукції покупцям (продукція - металопрокат)

Аналіз виконання договірних зобов'язань щодо постачання продукції покупцям (продукція - металопрокат)

* Причиною недовиконання договірних зобов'язань підприємством з'явилося порушення постачальниками своїх зобов'язань але постачання сировинних ресурсів.

Велике значення для кожного підприємства має якість виробничої продукції, яке є одним з визначальних показників її конкурентоспроможності. Приклад аналізу якості що поставляється покупцям продукції представлений в табл. 3.6.

Дані таблиці свідчать про те, що в звітному році якість що поставляється покупцям продукції покращилася, що підтверджується збільшенням сертифікованої продукції.

Сертифікація продукції - це комплекс дій, в результаті яких з допомогою сертифіката або знака відповідності) підтверджується відповідність вимогам міжнародних стандартів країн - імпортерів продукції.

Таблиця 3.6. Аналіз якості що поставляється покупцям продукції (в порівнянних цінах)*

Аналіз якості що поставляється покупцям продукції (в порівнянних цінах)*

"Осипова Ст. Л., Синяева В. М. Основи комерційної діяльності.- М.: Юнити Дана, 2003. - З 188.

Для аналізу комерційної діяльності відділу збуту підприємства також доцільно використовувати показники її результативності. В табл. 3.7 наведений приклад даного аналізу.

Таблиця 3.7. Показники результативності збутової діяльності підприємства (у порівнянних цінах)

Показники результативності збутової діяльності підприємства (у порівнянних цінах)

До показників результативності збутової діяльності передусім відноситься обсяг реалізації продукції. Цей показник для аналізу слід приймати або в натуральних одиницях виміру, або в порівнянних цінах, щоб виключити вплив цін на збільшення обсягу реалізації продукції.

Активність збутової діяльності можна оцінити також кількістю укладених і виконаних контрактів з покупцями.

Визначається цей показник шляхом ділення обсягу реалізованої продукції за певний період до кількості виконаних за цей період контрактів з покупцями.

Коефіцієнт оборотності запасів готової продукції (До^.) визначається за формулою

де Р - обсяг реалізованої продукції за певний період, тис. руб.;

3 - середній запас готової продукції за вказаний період.

З допомогою показника "Обсяг реалізованої продукції у розрахунку на одного працівника відділу збуту" можна дати оцінку зміни продуктивності праці працівників цього відділу підприємства.

Показник "Обсяг реалізованої продукції, що припадає на 1 крб. витрат на рекламу товарів" в певній мірі характеризує ефективність збутової реклами.

Дані табл. 3.6 свідчать про те, що за період з 2004 по 2006 р. на даному підприємстві скоротився обсяг реалізованої продукції і у 2006 р. склав 97,31% від рівня 2004 р. За вказаний період знизилася також кількість укладених і виконаних контрактів. Середня вартість виконаного контракту мала тенденцію до зростання: у 2004 р. вона становила 285,44 тис. руб., а в 2006 р. - 293,19 тис. руб. Основною причиною цього є зростання частки великих покупців у загальному обсязі збуту. У цьому полягає специфіка реального сектора - постійно погіршення економічної ситуації виживають найбільш великі покупці.

Коефіцієнт оборотності запасів готової продукції збільшився в 2005 р. порівняно з 2004 р., а в 2006 р. залишився на рівні 2005 р. Тенденція до збільшення коефіцієнта оборотності запасів готової продукції є позитивним моментом у роботі відділу збуту. Це свідчить про скорочення часу знаходження готової продукції в запасах і певною мірою сприяє поліпшенню фінансового стану підприємства.

Позитивним в роботі відділу збуту було також збільшення обсягу реалізованої продукції у розрахунку на одного співробітника в результаті зменшення чисельності працівників збутових підрозділів підприємства і, як наслідок цього, підвищення продуктивності праці.

За період з 2004 по 2006 р. знизилася ефективність витрат на рекламу товарів, що підтверджується зменшенням обсягу реалізованої продукції на 1 руб. рекламних витрат.

Збут продукції як складова частина комерційної діяльності справляє вирішальний вплив на розміри доходів і прибутку промислового підприємства. Відомо, що прибуток залежить не тільки від кількості реалізованої продукції, але також і від частки постійних витрат підприємства. Тому для економіки розвинених країн Заходу, де застосовується система обліку витрат під назвою "директ-костинг", характерно виділення із загальних витрат на виробництво і збут продукції постійних і змінних витрат. При цій системі собівартість продукції визначається тільки за змінними витратами, інші витрати відносяться на прибуток і збитки підприємства.

Прагнучи збільшити свій прибуток, підприємці особливо ретельно вивчають можливості зниження загальної суми постійних і змінних витрат.

Використання у внутрішньому аналізі підприємства ділення виробничих і збутових витрат на постійні і змінні, а також категорії маржинального прибутку, точки беззбитковості підприємства дозволяє встановити кількісну залежність між величиною прибутку та обсягом збуту, рівнем цін, структурою асортименту продукції, витратами на рекламу та вирішити низку інших завдань.

Постійні витрати разом з прибутком від реалізації називаються маржинальної прибутком (Л ):

де П - чистий прибуток від реалізації продукції; С - постійні витрати підприємства.

Маржинальний прибуток можна представити також, як перевищення виручки від реалізації над величиною змінних витрат:

де К - виручка від реалізації продукції; V - змінні витрати підприємства.

Питома маржинальний прибуток є перевищення питомої продажної ціни (Ц) над величиною змінних витрат на одиницю продукції (У^)'.

У країнах з ринковою економікою при аналізі дуже широко застосовуються такі показники, як точка беззбитковості підприємства, точка рівноваги продажу або точка критичного обсягу продажів, мають одне і те ж значення.

Точка беззбитковості підприємства (Кб) - це обсяг реалізації продукції (виручка від продажу), що дорівнює витратам на виробництво і збут продукції. Точка беззбитковості (у натуральних одиницях) визначається за формулою

Для визначення точки беззбитковості при

еняется також формула: п

де а = У/К.

Коефіцієнт маржинального прибутку (До^) визначається як частка маржинальної прибутку від обсягу продажів:

Приклад.

Після ретельного дослідження ринку керівництво підприємства поставило за мету: збільшити обсяг реалізації продукції на 60% за рахунок: 1) зниження продажної ціни одиниці продукції на 5 тис. руб.; 2) збільшення витрат на рекламу на 10 000 тис. руб.

Необхідно: провести аналіз, виконати розрахунки і встановити, чи вигідні для підприємства передбачувані дії керівництва, якщо відомо, що підприємство продає щорічно з 15 000 од. виробів за ціною 25 тис. руб. за одиницю. Змінні витрати в розрахунку на одиницю продукції (V ) становлять 10 тис. руб. Постійні витрати підприємства (З) дорівнюють 150 000 тис. руб.

Рішення. У даному випадку варто порівняти два варіанти: 1 - до проведення заходів, спрямованих на збільшення обсягу реалізації виробів; 2-після проведення заходів, намічених керівництвом підприємства. Другий варіант буде вигідний у тому випадку, якщо збільшення обсягу реалізації приведе до зростання чистого прибутку підприємства.

Для визначення чистого прибутку по кожному з варіантів розраховуються показники: обсяг реалізації виробів, змінні витрати підприємства, маржинальний прибуток.

Обсяг реалізації (R) виробів за першим варіантом становить 375 000 тис. руб. (25 тис. руб. o 15 000), з другого - 480 000 тис. руб. (20 тис. руб. o 15 000 o 1,6).

Змінні витрати підприємства (V) по першому варіанту рівні 150 000 тис. руб. (10 тис. руб. o 15 000); за другим - 240 000 тис. руб. (10 тис. руб. o 24 000).

Маржинальний прибуток (Пм) за першим варіантом становитиме 225 000 тис. руб. (375 000 тис. руб. - 150 000 тис. руб.), з другого - 240 000 тис. руб. (480 000 тис. руб. - 240 000 тис. руб.).

Рішення керівництва про збільшення витрат на рекламу, що є одним з елементів постійних витрат підприємства, призведе до зростання останніх на 10 000 тис. руб.

Чистий прибуток (Л) визначається з формули

По першому варіанту чистий прибуток (Л) складе 75 000 тис. руб. (225 000 тис. руб. - 150 000 тис. руб.), з другого - 80 000 тис. руб. (240 000 тис. руб. - 160 000 тис. руб.).

Відповідь: Проведені аналіз і розрахунки свідчать про те, що передбачувані дії керівництва дозволяють збільшити прибуток підприємства на 5000 тис. руб.

Показники порівнюваних варіантів представлені в табл. 3.8.

Таблиця 3.8. Порівняння варіантів, тис руб.

Висновки

1. Комерційна діяльність промислових підприємств багато в чому визначається станом економіки країни. До основних тенденцій розвитку національної економіки слід віднести: величезний наплив імпорту; орієнтацію багатьох російських підприємств на виробництво продукції для споживачів з високими доходами; зростання цін на енергоносії і збільшення транспортних тарифів, що призвело до зниження експортних можливостей промислових підприємств.

2. Щоб виробити продукцію, підприємство має закупити для цього необхідні матеріальні ресурси, а після її виготовлення воно прагне продати готові вироби покупцям за ціною, яка відшкодовує всі витрати і дає намічену прибуток.

3. Філософія маркетингу сприяє здійсненню 4эазы перетворення грошей у речові елементи виробничого капіталу на стадії закупівлі ресурсів, комплектуючих, устаткування і 4эазы перетворення виготовленої продукції в гроші через організацію збуту готових товарів, послуг споживачам у рамках сфери товарного обігу.

4. До останнього часу фахівці промислового виробництва проблеми маркетингу в комерції вирішували інтуїтивно, без зважених планово-управлінських рішень на основі маркетингових досліджень. Але сьогодні здійснити успішну закупівлю або збут без ретельного обліку інструментів маркетингу неможливо.

5. Маркетинг промислового виробництва пронизує всі основні напрямки комерційної діяльності з включенням таких основних етапів: дослідження ринку; організація матеріального забезпечення; збут готової продукції; здійснення аналізу та оцінки результатів комерційної діяльності.

6. Маркетингові дослідження комерції - цілісна сукупність форм і методів створення достовірного банку даних ринкового участі для підвищення конкурентоспроможності компанії за рахунок своєчасних управлінських рішень по виготовленню готового продукту, успішному його просування від виробника до споживача з урахуванням формування позитивної громадської думки в різних цільових аудиторіях.

7. Середовище маркетингу промислового підприємства представляє цілісну сукупність сил і факторів, що робить вплив на результати корпоративної діяльності фірми.

8. Мікросередовище промислової компанії сприяє виконанню виробничої діяльності в ефективному режимі за рахунок наявності сучасних комунікацій, мобільного транспорту, новітніх технологій, комп'ютерів, засобів зв'язку, дозволяють забезпечити сервисность обслуговування клієнтів, гідну екологію навколишнього середовища.

9. Фактори макросередовища маркетингу знаходяться поза залежності від компанії. Крім факторів державного регулювання, науково-технічного прогресу необхідно враховувати і фактори форс-мажору, які впливають несподівано: пожежі, терор, снігопади, посуха, повені.

10. Комерційні зв'язки являють цілісну сукупність економічних, організаційних, правових і соціальних відносин між учасниками ринкового обороту в цілях здійснення обміну товару на гроші.

12. Ринкова інфраструктура-комплекс галузей і сфер господарства, а також невиробничих сфер діяльності, що забезпечують загальні відтворювальні умови функціонування ринку.

13. Служба постачання виконує місію своєчасного, ритмічного, якісного та безперебійного забезпечення виробничого процесу матеріалами, комплектуючими виробами, устаткуванням та іншими видами ресурсів у цілях завоювання промисловим підприємством міцного положення на ринку.

14. Служба постачання працює в тісному контакті зі службою маркетингу, оскільки саме служба маркетингу дає рекомендації по вигідним комунікаційним каналам організації закупівлі. Служба маркетингу створюється в цілях ретельного дослідження ринку матеріальних ресурсів, організації ефективних маркетингових комунікацій збуту та формування гідного іміджу промислової компанії.

15. Маркетинг збуту-цілісна сукупність форм і методів управління процесом реалізації виробленої продукції в результаті перетворення товарів у гроші з урахуванням задоволення запитів споживачів і отримання наміченої прибутку.

 
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Схожі тими

ЗБУТОВА ЛОГІСТИКА
Методи прийняття управлінських рішень, що базуються на комплексному економічному аналізі господарської діяльності організації
Аналіз беззбитковості діяльності організації
Економічний аналіз діяльності соціальних закладів
Постачальницько-збутова діяльність підприємств в системі маркетингу
Аналіз витрат за звичайним видам діяльності
Фінансовий аналіз діяльності соціальних закладів
Планування збутової політики
Оперативно-збутова робота
Збутові і сервісні фактори
 
Предмети
Банківська справа
БЖД
Бухоблік і аудит
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика і естетика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Політологія
Політекономія
Право
Психологія
Соціологія
Страхова справа
Товарознавство
Філософія
Фінанси