Меню
Головна
 
Головна arrow Маркетинг arrow Ділові комунікації
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Дзеркальні питання

Вони складаються в повторенні з запитальною інтонацією частини тільки що сказаного співрозмовником твердження, щоб дати йому можливість побачити його з іншої точки зору. Ці питання дозволяють, не суперечачи співрозмовника і не спростовуючи його слів, створювати в бесіді нові елементи, що змінюють сенс. Ви ж не можете постійно запитувати "чому?". Питання "чому?" часто викликає захисні реакції, пошуки уявної причинності. Задавайте дзеркальні питання! Це дуже ефективна техніка. Питання для обмірковування.

Мета цих питань - створити атмосферу взаєморозуміння. Вони змушують співрозмовника обдумувати і коментувати те, що було сказано.

- Чи ви вважаєте, що...?

- Чи Правильно я зрозуміла вашу точку зору, що...? Питання - навіювання.

Дозволяють без видимого тиску донести потрібні думки до співрозмовника.

- Ви також вважаєте, що...?

- Ви також дотримуєтеся думки, що...? Контрольні питання.

Їх корисно задавати під час будь-якої розмови, щоб зрозуміти, слухає вас співрозмовник або його думки десь далеко. До того ж питання, задані партнера, допомагають утримати його увагу.

- Що ви про це думаєте?

- Чи можу я вважати, що це розвіяло ваші сумніви? Підтверджуючі питання.

Задаються, щоб знайти порозуміння. Якщо співрозмовник три рази погодився з вами, то він автоматично погодиться з вами і в четвертий раз. Якщо ви приїхали на переговори, дуже корисно починати розмову з чогось такого, що ви знайдете спільну мову. Наприклад, з погоди. Банальний розмова про погоду допомагає створити атмосферу доброзичливості і взаємної згоди. Тема нейтральна і тому безпечна, тому і згоду зі співрозмовником не викликає опору. Якщо ж ви знайшли спільну мову з одного питання, у вас вже зав'язалося взаєморозуміння і вам набагато простіше буде досягти розуміння і в процесі обговорення наступних проблем. У будь розмова завжди вставляйте підтверджують питання і робіть акцент на тому, що вас об'єднує, а не на тому, що вас розділяє.

- Ви, напевно, теж раді тому, що...?

- Якщо я не помиляюся, ви вважаєте, що...

Вступні питання

Добре поставлене питання є хорошим стартом. У співрозмовника виникає стан позитивного чекання, зацікавленість.

- Якщо я запропоную вам спосіб, за допомогою якого ви зможете заробити більше грошей, нічим при цьому не ризикуючи, зацікавить вас це?

Укладають питання.

Їх мета - завершити розмову. Найкраще спочатку задати пару підтверджують питань, променисто при цьому посміхаючись:

- Чи змогла я переконати вас у вигоді нашої пропозиції для вашого підприємства?

- Чи переконалися ви, наскільки цей прилад простий в експлуатації?

А потім перейти до завершального питання:

- Оформити вам доставка або самовивіз?

- На чому ви вирішили зупинитися - па апараті А чи Б?

Питання бувають казуистическими

Казуїстика (від .чат. casus - випадок) - різновид міркування, пов'язаного з розглядом випадків (казусів) у їх зв'язку з загальними принципами права, моралі, теології. Зазвичай методика роздуми і питання по казуистической схемою така: підведення прецеденту під загальний випадок. У звичайному слововживанні казуїстика розуміється як спритність, спритність, досвідченість у дебатах. Ось, наприклад, питання, яке довгий час, протягом століть обговорювалося цілком серйозно: "чи Є душа у жінки?". Нічтоже сумнящеся вчені мужі - богослови і теологи, відповідаючи па це питання шукали відповідь у прецедентах, описаних у Святому Письмі, починаючи від створення першої жінки, Єви з ребра Адама, зауважуючи, що в тексті Біблії чітко говориться, як, створивши Адама, Бог вдихнув у неї душу. Але, стверджували вони, Біблія не містить вказівки ні на один прецедент, де б говорилося про подібному діянні відносно Єви. Значить, вони робили висновок, що у жінки немає душі. І тільки Ватиканський собор, що відбувся в XIX ст., поклав кінець цим надзвичайно вченим спорах: голосуванням (з більшістю в один голос!) було раз і назавжди "встановлено", що душа у жінки є.

 
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Схожі тими

Вкажіть правильне питання!
Вибір типу питання
Казуїстичні запитання
Вступна стаття
Вкажіть правильне питання!
Вибір типу питання
Казуїстичні запитання
Святе місце порожнім не буває
Вкажіть правильне питання!
 
Предмети
Банківська справа
БЖД
Бухоблік і аудит
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика і естетика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Політологія
Політекономія
Право
Психологія
Соціологія
Страхова справа
Товарознавство
Філософія
Фінанси