Меню
Головна
 
Головна arrow Маркетинг arrow Управління продажами
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Методи пошуку клієнтів

Методи пошуку - це практичні дії продавця, спрямовані на пошук клієнтів, що відповідають на питання: які кроки в щоденній роботі повинен здійснити продавець, для того щоб досягти цієї мети?

1. Існуюча база клієнтів.

Це перше, з чого необхідно починати. У кожній компанії, якщо тільки вона не вчора почала працювати, існують клієнтські бази, які надійно захищені від доступу сторонніх осіб. них відбувається боротьба всередині самих організацій між продавцями.

Зазвичай такі бази даних систематизовані. Ви можете простежити всю історію роботи своїх клієнтів, маючи інформацію про тривалості роботи клієнта за вашої продукції, асортименті, комерційної політиці, умовах роботи, динаміку продажів, дебіторської заборгованості, додаткові знижки, відсоток виконання плану продажів. Маючи таку інформацію, ви без праці зможе зрозуміти стан справ у клієнтів і намітити план роботи з ними.

План роботи з активної клієнтської бази повинен включати наступні дії:

♦ Виділяєте 20% найбільш важливих клієнтів, які дають вам 80% обсягу продажів. Саме в такій пропорції, про це не раз говорилося.

Якщо таких клієнтів є, наприклад, 10%, це буде означати, що ваш бізнес сильно залежить від невеликої кількості клієнтів. В цьому є певна небезпека. Ви можете втратити істотну частину своїх продажів, якщо хтось з цих 10% в черговий раз не купить у вас товар.

І навпаки, якщо важливих клієнтів буде, наприклад, 40%, це означає, що ваша клієнтська база "розмита", ви не зможете зробити фокус для найбільш важливих з них. Не вистачить часу і сил, і, як наслідок, ви зазнаєте невдачі.

♦ Виділяєте іншу категорію клієнтів - 80%. Вони дають вам тільки 20% обсягів продажів і, отже, мають для даної роботи другий пріоритет.

♦ Окремо складаєте список клієнтів, які не працюють з компанією (із зазначенням причин), щоб мати можливість проаналізувати ці причини і усунути їх у подальшому.

♦ Перевіряєте наявність додаткової інформації: імена керівників, адреси, телефони, e-mail, сайти компаній.

♦ Починаєте працювати за зібраними даними, використовуючи наступне правило:

а) встановлюєте контакти з клієнтами, які не працюють з вашою компанією, проводите для них презентацію і укладаєте угоду;

б) через працюють і лояльно налаштованих клієнтів знаходите нових, проводите презентацію і також здійснюєте процес купівлі-продажу.

2. Ваші співробітники, рідні, друзі.

Чим більше організація, тим вище число людей, залучених до роботи з певним продуктом. Умовно можна таких людей зарахувати до "першого кола" осіб, причетних до роботи конкретної компанії і товару. Крім того, кожен співробітник має сім'ю, родичів і друзів. Цілком природно, він ділиться інформацією з цими людьми. Вони є членами "другого кола" осіб.

Ця інформація, у своїй абсолютній більшості, є позитивною. Тут важливу роль відіграє психологічний момент. Працівник компанії намагається говорити про свою діяльність або про товар, з яким він працює, в позитивному аспекті, іноді навіть прикрашаючи реальність. Він розуміє, що оточуючі тим самим оцінюють і його самого як особистість. Кому ж не хочеться мати високі оцінки? Показати свою високу професійну підготовку? Важливість своєї роботи для компанії?

Далі. Учасники "другого кола" несуть інформацію в "третій круг" - вже своїм знайомим і рідним. Таким чином накопичується значна кількість людей, які не тільки мають позитивну інформацію, але і передають її від одного до іншого. Нові люди, які втягуються в такі умовні "кола", можуть бути корисними носіями інформації при пошуку нових клієнтів, а іноді й самі виступають як споживачі того чи іншого товару.

Залежно від розміру компанії кількість залучених людей може доходити до декількох тисяч чоловік. Всі вони утворюють область діяльності для продавця. Про це потрібно пам'ятати і використовувати в роботі по пошуку нових клієнтів.

3. Засоби масової інформації.

ЗМІ є цінним джерелом інформації з пошуку нових клієнтів. До них відносяться: Інтернет; телебачення; радіо; газети; журнали; державні звіти статистики; довідники; галузеві і спеціалізовані видання; річні звіти компаній про свою роботу.

Використовуючи принципи пошуку нових клієнтів, ви зможете почерпнути в джерелах ЗМІ наступну необхідну інформацію:

♦ Які компанії працюють в галузі?

♦ Хто їх очолює і приймає важливі рішення?

♦ Який стан справ у компаніях?

♦ Загальна стратегія і тактика роботи.

♦ Основний продукт і асортимент компанії.

♦ Які кошти реклами використовуються?

♦ Кількість співробітників.

♦ Адреси, телефони, сайти.

Дані джерела є відкритими та доступними. В деяких випадках вони повинні оплачуватися (наприклад, користування Інтернетом, доступ до державних статистичними даними), але невеликі витрати на інформацію будуть окупатися припливом нових споживачів, а отже, збільшенням продажів.

Фахівці служб розвідки різних країн зізнаються, що до 80% необхідної інформації вони добувають з відкритих джерел ЗМІ і лише 20% - з даних, отриманих безпосередньо засобами розвідки. Використовуйте цю інформацію.

За допомогою ЗМІ ви також зможете отримувати до 80% інформації про нових клієнтів і потім, використовуючи техніку професійних продажів, доводити цю роботу до укладення угоди.

4. Безпосередні контакти з клієнтами.

Робота з потенційними клієнтами - це ваша діяльність по пошуку нових клієнтів при безпосередньому контакті з ними. Вона може здійснюватися: у місцях продажів (магазини, салони, офіси, виставкові центри); торговельних виставках, семінарах, ярмарках; при поштовій розсилці; телефонних опитуваннях; опитуваннях на місці покупки; візити додому тощо, а також методом фокус-групи.

Фокус-група - це метод якісного маркетингового дослідження; група відібраних випадковим чином представників цільової аудиторії. Для проведення фокус-групи залучаються (за невелику винагороду) добровольці з числа випадкових людей, які відповідають критеріям цільової аудиторії. Фахівці різних напрямів (маркетологи, психологи, соціологи та ін) проводять з ними ряд бесід і експериментів, збираючи дані з різних питань, що цікавлять замовника (наприклад - виробника упаковки для молочних продуктів).

Якщо розглядати зазначений приклад, то виробники будуть цікавити відповіді учасників фокус-групи на наступні питання: чи подобається їм форма упаковки; вважають вони її зручною у використанні, зберіганні, транспортуванні; здається вона їм достатньо гігієнічною і надійної і т. д. Учасникам фокус-груп часто задаються сотні питань, багато з яких можуть стосуватися їхніх споживчих переваг і навіть особливостей поведінки та особистому житті.

Метод фокус-групи застосовується для проведення якісних маркетингових досліджень. Він заснований на особливій формі глибинного інтерв'ю, в ході якого учасники фокус-групи під керівництвом ведучого (як правило, досвідченого психолога або маркетолога) обмінюються думками про те чи іншому продукті або послузі.

Цілі застосування методу фокус-групи:

♦ Генерація ідей.

♦ Вивчення розмовного словника споживача.

♦ Ознайомлення із запитами споживачів, їхнім сприйняттям товару.

♦ Краще розуміння результатів проведеного маркетингового дослідження.

♦ Вивчення реакції споживачів на певні види реклами.

♦ Завдання, які вирішує метод фокус-групи:

- визначення важливих якостей товару для споживача;

- розробка назви торгової марки, упаковки і їх тестування;

- визначення товарів-конкурентів та їх аналіз;

- вибір найбільш ефективних рекламних повідомлень.

Метод фокус-групи поєднується з іншими методами маркетингових досліджень. Замовник отримує глибинну інформацію про особливості споживчого поведінки і може її ефективно використовувати у практичній роботі.

Особливо хочеться відзначити місця продажу. Саме там відбувається найважливіше взаємодія з клієнтом: потенційний покупець дізнається про товар, має можливість познайомитися з ним, дізнатися всі умови для купівлі даного продукту, зробити свій вибір і здійснити покупку.

Останнім часом виставки та ярмарки користуються підвищеним інтересом. На них збираються велика кількість зацікавлених компаній з різних галузей: від видавництв до лісової промисловості. Як правило, там знаходяться перші особи компаній. Тому є реальна можливість провести переговори про співпрацю і підписати домовленості прямо на місці. А якщо врахувати, що такі керівники збираються з усіх регіонів, то зрозуміло, що ця можливість множиться на кількість присутніх осіб від потенційних фірм для роботи. Період проведення таких заходів - найгарячіший час для роботи продавців.

Що важливо для продавця у роботі з пошуку клієнтів під час виставок і ярмарків?

♦ Підготовка до роботи: підбір досвідчених співробітників для роботи, правильно оформлений стенд із зразками продукції, достатню кількість необхідної інформації на паперових або електронних носіях, наявність знань в учасників по своїй компанії і пропонованого продукту, зразки товару, буклети, візитки, анкети для нових клієнтів.

♦ Наявність списку компаній.

♦ Розподіл зон відповідальності по пошуку нових клієнтів: робота на стенді, у виставковому залі, за секторами, по часу.

♦ Активний план роботи з пошуку нових клієнтів: кількість необхідних презентацій, число щоденних запланованих зустрічей, кількість підписаних договорів, виданих зразків, заповнених анкет.

♦ Облік і ведення анкети нового клієнта.

♦ Участь у всіх заходах, що проводяться на виставці для пошуку нових клієнтів.

♦ Підведення підсумків виставки та аналіз анкет нових клієнтів.

Велике значення надається й іншим методам взаємодії з потенційними покупцями. Фокус-групи та інші способи спілкування важливими для отримання інформації (при цьому часто використовується англійський термін "Feedback - зворотний зв'язок) про правильність напряму пошуків.

Можливо, необхідно зробити коригування наших дій по пошуку клієнтів або перерозподілити свої зусилля в якомусь іншому напрямі.

Використовуйте такі методи роботи, як пошук споживачів за активної клієнтської бази, за допомогою рідних, друзів і знайомих, через засоби масової інформації і при безпосередньому контакті з потенційними споживачами.

 
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Схожі тими

Цікавий клієнт
Принципи пошуку клієнтів
Пошук клієнтів
Типи клієнтів
Бізнес вашого клієнта
Пошук рішень судів загальної юрисдикції; ГАС "Правосуддя"
Супровід (ведення) клієнта
Методи прийняття управлінських рішень, засновані на методах пошуку інноваційних шляхів розвитку
Встановлення відносин з клієнтом
Діловий тип клієнта
 
Предмети
Банківська справа
БЖД
Бухоблік і аудит
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика і естетика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Політологія
Політекономія
Право
Психологія
Соціологія
Страхова справа
Товарознавство
Філософія
Фінанси