Меню
Головна
 
Головна arrow Маркетинг arrow Управління продажами
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Принципи пошуку клієнтів

Існує чотири основних принципу пошуку клієнтів - географічний, галузевий, за товарними групами, по споживачам. У деяких компаніях використовуються якісь одні, в інших же воліють протилежні. Треті працюють по всьому нижчепереліченим. Це залежить від конкретних умов роботи і стратегії компанії по досягненню поставлених цілей.

Розглянемо кожний з принципів докладніше.

Географічний принцип - це дії продавця з пошуку клієнтів в залежності від місця розташування компанії, її основних клієнтів і каналів збуту продукції.

При пошуку клієнтів менеджери концентруються у своїй роботі на певних географічних одиницях - місто, область, республіка, регіон, федеральний округ, адміністративні утворення та ін. Цей поділ важливо, так як припускає постійне вивчення продавцем умов і специфіки роботи з даним регіоном, культурних особливостей і менталітету людей, які його населяють. Накопичуючи такі знання, менеджеру легше орієнтуватися і активно впливати на процес продажу в цьому географічному місці. Для продавця при такому принципі роботи важливо бути обізнаним в наступному:

o знання місцевих законів;

o правила оподаткування;

o правила додаткової сертифікації товару;

o митні правила;

o можливі способи доставки товару та її вартість;

o канали збуту продукції та їх характеристика;

o основні компанії, що діють на ринку;

o місцеві виробники конкурентного товару;

o національні конкуренти і їх дії на місцевому ринку;

o компанії, що працюють по просуванню продукції та їх характеристика;

o специфіка місцевих способів просування товару;

o населення і його характеристика;

o місцевий ринок праці і його особливості;

o психологічні особливості споживання товару. Галузевий принцип - це дії продавця з пошуку клієнтів в залежності від галузі, у якій функціонує компанія та її основні клієнти.

В основі даного принципу знаходиться робота продавця щодо пошуку споживачів на конкретному ринку. Так, наприклад, якщо ви займаєтеся фармацевтичною діяльністю, по всій видимості, ваші потенційні клієнти знаходяться саме в цій області ринку. Якщо ж ви продаєте автомобілі, ваш ринок саме автомобільний. Там знаходяться ті, хто купує машини, запчастини до них, обслуговується на сервісі і т. д.

Пошук клієнтів за галузевим принципом може зачіпати і кілька галузей. Припустимо, ви продаєте комп'ютери і спеціалізуєтесь на оснащенні ними офісів. У цьому випадку вашими потенційними споживачами можуть бути самі різні галузі економіки: від нафтової до кондитерської. Всі компанії, що працюють у цих галузях, мають офіси, робота яких неможлива без комп'ютерів. А значить, всі вони можуть бути вашими потенційними клієнтами.

Не варто покладатися на випадок і шукати клієнтів навмання. Згадайте про пошук голки в копиці сіна? У цьому випадку ваша робота і буде схожа на пошуки тієї самої голки, тобто буде витрачено багато часу і сил, без надії на досягнення позитивного кінцевого результату.

Якщо ви виконали одне з умов підготовки до успішних персональних продажів - знаєте свій бізнес (а значить, свій ринок, продукт, конкурентів, канали збуту), ви точно будете знати, де можуть перебувати покупці і що ви можете запропонувати їм для здійснення угоди купівлі-продажу.

Принцип пошуку по товарним групам - це дії продавця з пошуку клієнтів в залежності від категорії продукції, призначеної для продажу на ринку.

Будь-який товар належить певній товарній категорії. Наприклад, йогурт утворює свою товарну групу, хоча і перебуває в асортименті молочної продукції. Він випускається в одному ряду з іншими молочними продуктами, такими як сметана, майонез, сир, кефір, кисляк та ін Кожен з цих продуктів, у свою чергу, становить окрему товарну групу.

Інший приклад - мобільні телефони. Вони також мають окрему товарну групу, незважаючи на те, що компанії, що їх виробляють, випускають не тільки дану продукцію, але і, наприклад, побутову та офісну техніку, комп'ютери. Всі ці товари також належать до різних товарних груп.

Таким чином, в основі цього принципу - пошук продавцем потенційних клієнтів в залежності від приналежності товару до певних товарних груп.

Що це означає? Припустимо, ваша компанія продає паперову продукцію. Вона підрозділяється на наступні товарні категорії: папір для принтерів і ксероксів, для факсів, для поліграфічної промисловості. Ви відповідаєте за продаж паперу для поліграфічної промисловості. Це означає, що свої зусилля з пошуку нових клієнтів ви повинні зосередити на тих клієнтів, які можуть бути споживачами такої продукції.

Серед них можуть бути друкарні, видавництва, рекламні компанії. Ось коло ваших майбутніх партнерів і покупців. Ви його визначили за принципом товарної групи. Тепер сміливо беріться за наступні етапи роботи і здійснюйте продаж.

Принцип пошуку клієнтів по споживачам - це дії продавця з пошуку клієнтів в залежності від характеристики споживачів даного товару.

На ринку існують компанії, що продають продукцію масового споживання. Це такі товари, покупцями якого є велика кількість споживачів. При цьому поняття "ринок даної продукції" є дуже широким. У таких компаніях використовуються інші методи і засоби просування своєї продукції. Це пояснюється особливим товаром.

У цьому випадку поняття "пошук клієнта" дуже умовно, тому що клієнти всюди, їх мільйони в самих різних куточках країни. Але компанії все одно впливають на споживача через рекламу, засоби масової інформації і т. п. І, звичайно ж, намагаються залучити додаткових споживачів. Ось в цьому випадку і можливо говорити про пошук клієнтів по споживачам.

Розглянемо приклад. Компанія продає шоколадні вироби. Продукція продається по всій країні і у всіх каналах збуту. Кількість споживачів надзвичайно велике. Як шукати нових клієнтів? Чи вони потрібні, адже прибуток величезна. Здавалося б, не варто витрачати сили й час для пошуку. Але... компанія шукає. Тому що прекрасно розуміє, що є правило щодо пошуку клієнта. Цим потрібно займатися постійно. Перефразовуючи відомий вислів колишнього керівника однієї з найбільш успішних американських компаній General Electric Джека Уелча, можна сказати: "Якщо ви не захочете займатися пошуком клієнтів, я гарантую, що знайдеться хтось, хто зробить це за вас". А це означає, що ви втратите потенційних споживачів і пропустіть добру нагоду збільшити продажі.

Отже, нас цікавлять клієнти. Спробуємо їх класифікувати за віковою ознакою. Припустимо, це підлітки від 10 до 17 років, молоді люди від 18 до 36 і середнього віку - від 37 до 49 років. Всі вони є клієнтами компанії, споживаючи шоколад. Де ж компанія має шанс знайти ще споживачів?

Використовуємо принцип пошуку клієнтів по споживачам у тих сегментах, які ще не охоплені компанією: в категорії споживачів - діти, наприклад від 6 до 10 років, або літні люди у віці від 50 до 60 років. Якщо компанія володіє товаром, здатним залучити дані вікові категорії споживачів, наприклад випускаючи продукцію без цукру або з низьким змістом кофеїну, вона має можливість завоювати нових клієнтів, а значить, збільшити свої продажі.

 
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Схожі тими

Цікавий клієнт
Методи пошуку клієнтів
Пошук клієнтів
Типи клієнтів
Бізнес вашого клієнта
Візит до клієнта. Візуальна оцінка
Принцип AIDA
Пошук рішень судів загальної юрисдикції; ГАС "Правосуддя"
Встановлення відносин з клієнтом
Мотивування клієнта
 
Предмети
Банківська справа
БЖД
Бухоблік і аудит
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика і естетика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Політологія
Політекономія
Право
Психологія
Соціологія
Страхова справа
Товарознавство
Філософія
Фінанси