Меню
Головна

 
Головна arrow Маркетинг arrow Управління продажами
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Планування

"Просунутий" менеджер з продажу, або торговий представник, ніколи не зупиняється на досягнутому.

Якщо вас не влаштовує дохід від наявної клієнтської бази, то для його підвищення ви змушені збільшити обсяг клієнтської бази, тобто розширити її. Це правило тим більше стосується новачків в продажах, яким ще тільки належить напрацювати клієнтську базу та отримати постійних клієнтів.

Чи згодні ви, що при роботі з новим клієнтом слід отримати від нього кілька позитивних відповідей, перш ніж переходити до головного "так", що означає, що покупка відбулася? "Звичайно", - скаже вам будь-який менеджер з продажу, що працює в цій галузі хоча б кілька місяців.

Чи Не буде корисно мати надійні плани для отримання позитивних відповідей при роботі з можливими покупцями? Для цього призначені сполучні питання, назвемо їх зв'язками.

В процесі продажів важливо не зловживати зв'язками. Якщо потенційний покупець чує практично стандартний набір фраз за пропозицією ідентичного товару або послуги по кілька разів на день, то, будьте впевнені, до п'ятого пропозицією він може поставитися з неприхованим роздратуванням.

Існує чотири види зв'язок - стандартні, зворотні, внутрішні, зв'язки-рефрени. Поєднуючи їх в розумних межах, ви зможете досить часто застосовувати зазначені плани побудови системи спілкування непомітно для покупців. Обговоримо всі чотири види зв'язок.

Стандартні зв'язки.

Зв'язка прикріплюється до кінця пропозиції, наприклад: "В наш час дуже важливо економити пальне, чи не правда?"

Якщо сказане вами є істиною в тому сенсі, як її розуміє потенційний покупець, то він відповість згодою. Коли ж він погодиться з тим, що якийсь якість вашого товару чи послуги відповідає його потребам, то наблизиться до здійснення покупки.

Ось деякі зв'язки, корисні в розмові з покупцями: "чи Не так? Правда? Правильно! Чи Не правда? Ви згодні? Дійсно! Вірно! У самому справі? Вам не здається?".

Зрозуміло, існують і інші зв'язки. Продаж товарів або послуг являє собою мистецтво постановки правильних запитань, непомітно підвідних потенційних клієнтів до остаточного рішення про покупку. Загалом, це простий план, і укладення угоди є не більш ніж підсумком повної згоди між продавцем і покупцем, чи не так?

Зворотні зв'язки.

Спробуйте поміщати зв'язки в початок пропозиції для різноманітності і більшої теплоти у спілкуванні з клієнтом. Перш ніж ви вирішите, що це занадто просто і не вимагає додаткових вправ, подумайте ось про що: ми говоримо про звички промови, допомагають зробити кар'єру в дуже тонкою і складною області спілкування з клієнтами. Правильне поєднання чотирьох типів зв'язок не може випадково увійти в наш побут. Досвідчений менеджер по продажам використовує всі чотири типи невимушено, не послаблюючи своєї уваги до співрозмовника. Такий високий рівень професійної майстерності вимагає постійного тренінгу.

Скористайтеся прикладами з попереднього розділу для вправ із зворотними зв'язками. Читайте їх, на ходу переробляйте пропозиції та промовте вголос у зворотній формі. Іноді додавання одного-двох слів допомагає виправити речення.

Перший приклад- "Всі прогресивні компанії в наші дні користуються комп'ютерами, чи не так?" - у зворотній формі звучить так: "чи Не правда, що в наші дні практично всі прогресивні компанії користуються комп'ютерами?".

Внутрішні зв'язки.

Ви можете замаскувати зв'язку, сховавши її в середині сложноподчиненного пропозиції. Це зовсім неважко, як може здатися на перший погляд. Давайте розглянемо приклади трьох видів зв'язок.

У стандартній формі зв'язка знаходиться в кінці речення: "Коли ви відчуєте цю машину, то зможете відмінно управляти нею, чи не правда?". У формі зворотного зв'язка знаходиться на початку речення: "чи Не правда, ви зможете відмінно управляти цією машиною, як тільки відчуєте її?".

У внутрішній формі зв'язка знаходиться в центрі пропозиції. Інший варіант внутрішньої зв'язки менш очевидний: "Як тільки ви відчуєте цю машину, то, безсумнівно, зможете відмінно керувати нею".

Щоб перевести будь-яку стандартну конфігурацію у внутрішню форму, потрібно лише приєднати фразу до її початку або кінця. Візьмемо коротку стандартну фразу: "Вони кумедні, чи не так?", приєднаємо її до початку і отримаємо складне речення з внутрішньої зв'язкою: "Коли ви звикнете до них, хіба вони не здадуться вам цікавими?".

Враховуючи особливості російської мови, внутрішні зв'язки мають замасковану форму, і вопросительная інтонація найчастіше досягається за рахунок частинок "хіба" і "не", наприклад: "Тепер, коли ми усунули цю проблему, хіба вам не приємно бачити, що..."; "Коли ми доставимо покупку вам додому, це буде приємним сюрпризом для вашої дружини?".

Практикуйтеся, тренуйтеся і повторюйте сполучні словосполучення власного винаходу. Використовуйте всі три види зв'язок в розумних поєднаннях. Незабаром ви виявите, що ця проста звичка збільшує обсяги ваших продажів і отримане вами грошову винагороду.

Зв'язки-рефрени.

Цей вид зв'язок застосовується по-різному. У найпростішому випадку ви приклеюєте" зв'язку до будь-якого твердженням покупця, надає позитивний вплив на продаж.

К. 1: Якість має важливе значення.

П.: Так, не правда?

Клієнт сказав це, значить, це правда. Кожен раз висловлювання клієнта про корисні якості товару ви перетворюєте в додаткову згоду. Вірно?

Використання всіх чотирьох видів зв'язок має стати для вас автоматичним, щоб вміти миттєво застосовувати їх у будь-якій ситуації, сприятливо впливаючи на продаж.

Коли ви навчитеся передбачати вживання зв'язок ще до того, як потенційний клієнт закінчить фразу, тоді зможете миттєво і невимушено вставити потрібну зв'язку і сформулювати питання, який одночасно підтримає його інтерес та прискорить прийняття позитивного рішення. Тільки тоді ви дійсно можете сказати, що ви володієте навичками професійного менеджера з продажу.

Ось приклади сполучних питань, що працюють зі зв'язками-рефренами. Коли можливий покупець розглядає, скажімо, кахельну плитку, негайно виникає питання вибору кольору.

К.: Мені подобається зелений.

Я. (менеджер): Зелений дуже емоційний, чи не правда? Ми пропонуємо на вибір три нових відтінку. Що ви віддаєте перевагу: "лісовий туман", "морську флору" або "весняну хвилю"?

К.: Мабуть, "морську флору".

П.: Дійсно, це найбільш спокійний відтінок. Чи Не правда?

Подальші сполучні питання підштовхнуть вашого клієнта до купівлі товару.

План зв'язок-рефренів особливо ефективний у спілкуванні з владними покупцями, які хочуть домінувати в розмові.

Не звертайте увагу на твердження, несприятливі для продажу, за винятком тих випадків, коли ви змушені виправити очевидну помилку клієнта. Зосередьтеся на позитивних твердженнях, до яких ви можете прикріпити зв'язку-рефрен.

К.: Ваші моделі машин "УАЗ" занадто громіздкі.

П. (уникаючи згоди з негативним затвердженням): Це стандартні серії. Прошу вас, погляньте сюди. Мені хотілося б дізнатися вашу думку про нашу нову "Chevrolet Niva".

К.: Ось це я розумію! Класна штука.

П.: Так, не правда? На ній можна легко уявити себе чемпіоном "Формули-1".

К.: хід у неї, напевно, дуже рівний.

П.: Напевно. Як ви думаєте, вона зручна в управлінні?

К.: Поки не знаю... але хотілося б з'ясувати.

Подальше продовження бесіди залежить від того, наскільки правильно ви визначили купівельну спроможність клієнта, і від вашого методу презентації. Тим не менш майстерно використовуючи план і задаючи сполучні питання, ви тричі досягли згоди з незначним пунктах і наблизилися до укладення угоди.

Можливості для використання запланованих зв'язок швидко з'являються і зникають, тому важливо вчитися вчасно розпізнавати їх. Не втрачайте чудової можливості вдосконалювати свої навички кожен раз, коли купуєте щось для себе. Можете самі оцінити достоїнства і недоліки кожного продавця у суміжних та інших видах діяльності.

 
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >
 
Предмети
Банківська справа
БЖД
Бухоблік і аудит
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика і естетика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Політологія
Політекономія
Право
Психологія
Соціологія
Страхова справа
Товарознавство
Філософія
Фінанси