Меню
Головна
 
Головна arrow Банківська справа arrow Банкострахування
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Особливості побудови маркетингової стратегії в банкостраховой групі

Маркетингова стратегія банкостраховой групи повинна забезпечувати оперативний моніторинг та розробку нових продуктів, згідно з мінливою ситуацією на фінансовому ринку.

Маркетингова стратегія банкостраховой групи повинна втілюватися в послідовній реалізації трьох взаємопов'язаних етапів:

- 1 етап - аналітична робота (отримання інформації і попередні дослідження). Аналітична робота при формуванні маркетингової стратегії представляє собою маркетингові дослідження є функцією, що пов'язує партнерів по проекту з клієнтом - споживачем фінансових послуг через інформацію. Інформація використовується для виділення і визначення можливостей і проблем маркетингових досліджень фінансового ринку; розробки, уточнення, оцінки і контролю виконання маркетингових заходів; удосконалення розуміння маркетингу як процесу;

- 2 етап - прогнозування головних параметрів реалізації продуктів банкостраховой групи на основі аналізу поточної ситуації (оцінка потенціалу ринку, параметрів попиту і т. д.). Маркетингові дослідження доцільно проводити за кількома напрямками:

- структуризацію цільової групи потенційних клієнтів, до складу якої, виходячи з особливостей взаємовідносин населення і фінансових інститутів, включаються переважно представники середнього класу;

- дослідження представлених на ринку аналогічних спільних проектів фінансових посередників у сфері надання послуг з метою виявлення їх переваг і недоліків;

- дослідження фінансових продуктів на ринку аналогічних продуктів, які планується ввести в продуктовий ряд фінансового супермаркету. Дані дослідження повинні проводитися по ряду параметрів: набір ризиків, що покриваються (страхових продуктів); наявність додаткових послуг; рівень сервісу; вартість продукту; графічне представлення документації. Конкурентоспроможний продукт повинен або перевершувати аналоги хоча б за однією з перерахованих вище позицій, або бути не гірше вже наявних на ринку продуктів, так як додаткову конкурентну перевагу у вигляді можливості придбати відразу декілька фінансових продуктів буде отримано за рахунок самого факту створення фінансового супермаркету;

- дослідження методів просування банківських та страхових продуктів;

- 3 етап - планування маркетингової роботи, яка об'єднує вибір, розробку і реалізацію методів розповсюдження продуктів та визначення комплексності продукту.

Серед усієї множини маркетингових стратегій продажу банкостраховых продуктів можна виділити наступні:

1) стратегія односторонніх продажу - взаємини, при яких канали продажів одного партнера отримують доступ до клієнтської бази іншої сторони без відповідного надання власної клієнтської бази. Реалізація цієї стратегії вимагає тісної співпраці сторін (малюнок 7).

Малюнок 7 - Одностороння стратегія продажів

Залежно від ступеня інтеграції банку і страхової компанії в якості продавця виступає або страхова компанія, афільована з банком, або структурний підрозділ банкостраховой організації. Найбільш поширеною односторонньої стратегією продажу є продаж банком страхових послуг. Це відбувається тому, що багато страхові продукти можуть продаватися банком без звернення в страхову компанію, особливо стандартні і коробкові продукти. Банківські продукти, як правило, передбачають пряме спілкування з банком. Виняток становлять тільки банківські картки, які страхова компанія може пропонувати клієнтам;

2) продажу з участю посередника передбачає організацію продажів страхових послуг за допомогою зовнішнього або внутрішнього виділеного продавця, посередника між банком і страховою компанією (малюнок 8). Посередник може бути створений або банком або страховою компанією, або спільно. Крім того, це може бути аутсорсингова компанія з продажу фінансових послуг. На розвинених ринках такі компанії досить розвинені і називаються фінансовими консультантами. В Росії до недавнього часу вони практично відсутні.

Малюнок 8 - Стратегія продажу посередником

3) двосторонні або перехресні продажі. Двосторонні стратегії реалізації страхових і банківських послуг (малюнок 9) на практиці зустрічаються значно рідше, ніж односторонні в силу того, що затребуваність банківських і страхових послуг неоднакова для різних клієнтських груп в різних економічних і податкових умовах. При цьому існує відмінність маркетингових можливостей і навичок у різних фінансових інститутів.

Малюнок 9 - Двостороння стратегія продажів

Основні складові для побудови успішного процесу продажу структурований інструментарій і комплексний підхід. В основі побудови структурованого інструментарію лежить постулат про те, що етап виявлення (формування) потреби у страховому продукті повинен бути максимально "вбудованим" в процес продажів банківських продуктів. З точки зору клієнта, продаж страхової послуги обумовлена його запитом на придбання класичних банківських продуктів, а з позиції менеджера банку страховий поліс - невід'ємна частина продуктової пропозиції банку.

Такий інструментарій повинен допомагати менеджеру використовувати при продажу продукту, особливо страхування життя, події життєвого циклу клієнта або його сім'ї (вихід на пенсію, народження дітей тощо), а також поведінкові мотиви клієнтів (наприклад, схильність до нагромадження або активна інвестиційна позиція). Істотне значення має мотив клієнтів при виборі конкретного продукту. Менеджер повинен запропонувати ряд продуктів для клієнтів в залежності від етапів їх життєвого шляху (таблиця 4).

Таблиця 4 - Мотив клієнтів, в залежності від етапів їх життєвого шляху

Студенти

Захист: поточний рахунок + продукт індивідуальної страхової захисту

Молоді

дорослі

Захист і формування початкового капіталу: банківські продукти, включаючи кредити + страховий захист + накопичувальні продукти з регулярними внесками

Молоді

сім'ї

Захист для дітей і нагромадження капіталу для їх навчання: банківські продукти, включаючи кредити + страховий захист + накопичувальні продукти з одноразовим внеском

Зрілі

сім'ї

Середньострокові накопичення і підготовка до виходу на пенсію: банківські продукти + програми страхування з одноразовим внеском

Літні

люди

Додаток до пенсій і планування спадщини: банківські продукти + ануїтети + медичний догляд + страхування життя

 
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Схожі тими

Маркетингова стратегія банкостраховых груп
Структура і методи управління банкостраховой групою
Особливості управління групою банкостраховой
Особливості стимулювання продажів через банкостраховые групи
Організаційні аспекти діяльності банкостраховой групи
Кадрова політика банкостраховой групи
Роль інформаційних технологій у функціонуванні банкостраховой групи
Основні функції і стратегії маркетингових комунікацій
Особливості зберігання маркетингової інформації
Стратегія і тактика маркетингової діяльності підприємства
 
Предмети
Банківська справа
БЖД
Бухоблік і аудит
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика і естетика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Політологія
Політекономія
Право
Психологія
Соціологія
Страхова справа
Товарознавство
Філософія
Фінанси