Меню
Головна
 
Головна arrow Політологія arrow Міжнародні переговори в бізнесі і політиці
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Лекція 3. Східна стратагемная модель ведення переговорів

В результаті вивчення даного розділу студент повинен:

o знати основні принципи східної стратагемной моделі ведення переговорів;

o вміти оперувати поняттями "стратагема", "ланцюг стратагем";

o володіти основними прийомами стратагемной тактики переговорів.

Ключові терміни: стратагема, ланцюг стратагем, стратагемная модель переговорів.

Цільові установки

Розкрити поняття "стратагема" на переговорах. Дати сучасну інтерпретацію китайського канону "Тридцять шість стратагем". Розкрити мистецтво складання стратагемной ланцюга, показати, як відбувається використання неординарних дій. Показати різні типи стратагем на переговорах: стратагеми настання, багатосторонніх переговорів, спільних дій з третьою стороною, при слабкій позиції.

Стратагемная модель: метод інтелектуальних пасток

У перекладі з китайського поняття "стратагема" означає стратегічний план, в якому для супротивника укладена якась пастка або хитрість, від нікчемного виверти - абсолютно спонтанного миттєвого дії - до цілої запланованої системи поведінки в скрутній, що виключає прямий спосіб дій ситуації. Таким чином, поняття "стратагемность" включає в себе цілий набір досить різноманітних, часто суперечливих якостей: камуфлювання, введення в оману, спокушання і втеча, отримання переваг, захоплення видобутку.

Стародавній китайський канон "Тридцять шість стратагем. Таємна книга військового мистецтва" є анонімним, його походження невідоме, і в певному сенсі він являє собою уособлення китайської народної мудрості. Існує також китайська народна приказка, яка говорить, що "з тридцяти шести прийомів догляд - насамперед", де догляд уособлює собою обхід як кращий з стратагемных прийомів. Виноски на цей канон містяться в інших стародавніх книгах по військовому мистецтву, тому сьогодні вважається, що він імовірно склався в VII ст., на рубежі династій Мін і Цин. Довгі роки книга стратагем була засекречена, вважалася таємною стратегічним національним надбанням, але в 1941 р. була випадково знайдена на бруківці міста Ченду (провінція Сичуань). Після завершення "культурної революції" в Китаї, з початком політики відкритості цей трактат був опублікований і отримав широке поширення в Китаї. Незабаром з'явилися переклади цієї книги на європейські і східні мови.

Стратагемное мислення сформувалося в глибокій давнині і пов'язано з прийомами військової та дипломатичної боротьби. Легендарний полководець Сунь-цзи у своєму трактаті "Про військовому мистецтві" пропонував проводити попередні розрахунки у форму стратагем. В даний час вважається встановленим, що під літературно-філософським псевдонімом Сунь-цзи виступав видатний полководець-стратагемщик Сунь Бінь, який жив у IV ст. до н. е. у старокитайському царстві Ци.

Стратагемное мислення на переговорах означає мистецтво використання різноманітних прийомів психологічного протиборства, де є свої закони і вимоги. Сунь-цзи вельми примітно описав стратагемную тактику: "Якщо ти і можеш що-небудь, показуй противнику, ніби не можеш; якщо ти користуєшся чим-небудь, показуй йому, ніби ти цим не користуєшся; хоча б ти і був близько, показуй, ніби ти далеко; хоча б ти і був далеко, показуй, ніби ти поруч; заманює його вигодою; приведи його в розлад і бери його; якщо у нього все повно, будь напоготові; якщо він сильний, ухиляйся від нього; викликавши в ньому гнів, приведи його в стан розладу; прийнявши смиренний вигляд, виклич в ньому зарозумілість; якщо його сили свіжі, утоми його; якщо його ряди дружні, разъедини; нападай на нього, коли він не готовий, виступай, коли він не очікує".

o Стратагемная модель на переговорах розкривається як сума цілеспрямованих заходів, розрахованих на реалізацію довгострокового стратегічного плану, що забезпечує вирішення кардинальних завдань.

Головна ідея стратагемного мислення на переговорах - не вступати в пряме протиборство, відкрито не конфліктувати, бо це здатне завести переговори в тупик, швидко виснажити сили і завдати непоправної шкоди партнерським відносинам. За допомогою таємних прийомів можна "задушити в обіймах" партнерів по переговорах і зберегти свої сили і багатства:

"Кожна людина стоїть на лінії фронту. Короткий мить неуважності - і ось вже щось, що належить одній людині, дісталося у видобуток іншому. Але той, хто вміє застосовувати стратагеми, завжди тримати ініціативу в своїх руках".

В рамках стратагемного мислення ідеальне наступ - це не силове придушення партнерів по переговорах; не штурм до переможного кінця. Завдання полягає в тому, щоб опоненти обеззброїли себе власними руками. Точно так само ідеальна захист не повинна представляти собою прямого відбиття наступу опонентів: необхідно використовувати атаку супротивника проти нього самого. Стратагемность мислення не передбачає приховування своїх планів від партнерів по переговорах, навпаки, демонстрована відкритість також є зброєю боротьби.

Таким чином, на переговорах важливо діяти неординарними методами, щоб здобути перемогу. Лише надзвичайний, незвичне, незвичайне може збентежити і змусити партнерів по переговорах змінити свою точку зору, а слідом за цим, можливо, прийняти вашу позицію.

Приклад

Ця думка знайшла своє вираження в китайських приказках: "Непередбаченої прийомом домогтися перемоги", "Здолати кого-небудь з допомогою несподіванки; захопити ворога зненацька". Згідно з китайськими уявленнями, хитрість виникає з мудрості, і тим самим споконвічно притаманне хитрощі "виробництво незвичайного" являє собою усвідомлений розумовий процес.

На переговорах дуже важливо різні стратагеми творчо використовувати в залежності від сформованої ситуації, і в цьому сенсі стратагемный підхід тісно пов'язаний з ситуаційним аналізом. Особливо ефективно стратагеми можуть бути застосовані в ситуації спорів, конфліктів і розбіжностей з різних питань:

"Стратагеми подібні невидимим ножам, які заховані в людському мозку і виблискують, тільки коли їх надумаєш застосувати... Той, хто вміє застосовувати стратагеми, може миттєво перетворити в хаос, впорядкований світ або упорядкувати хаотичний світ".

З поєднання кількох стратагем можна скласти стратагемную ланцюг, де інтелектуальні пастки, переплітаючись, будуть підсилювати один одного, при цьому всі 36 стратагем прийнято ділити на два основні різновиди: застосовуються при сильному положенні (наступальні) і при слабкому становищі (оборонні). Досить поширене також поділ 36 стратагем на шість частин за шість стратагем в кожній з точки зору основної спрямованості їх дій. Для інтерпретації в рамках переговорного процесу доцільною представляється саме така класифікація.

 
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Схожі тими

Іспанська стиль ведення переговорів
Шведський стиль ведення переговорів
ДВІ МОДЕЛІ ГОСПОДАРСЬКОГО РОЗВИТКУ: "СХІДНЕ" ТА АНТИЧНЕ ГОСПОДАРСТВО
Соціокультурні традиції і національний стиль ведення переговорів
Технологія ведення переговорів
Методи інтелектуального аналізу даних
Соціальний та інтелектуальний контекст маржиналізму
Підходи і методи оцінки інтелектуальної власності і нематеріальних активів
Право інтелектуальної власності (виключні права) та правовий режим ноу-хау в зарубіжних країнах
Інституційні пастки
 
Предмети
Банківська справа
БЖД
Бухоблік і аудит
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика і естетика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Політологія
Політекономія
Право
Психологія
Соціологія
Страхова справа
Товарознавство
Філософія
Фінанси