Меню
Головна
 
Головна arrow Маркетинг arrow Ділові комунікації
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Провідні чинники переговорного процесу

Успіх на переговорах (у політиці, дипломатії, сімейного життя тощо) не завжди визначається тим, наскільки сильна позиція того чи іншого учасника. Найчастіше це успіх визначається ще й умінням аналізувати ситуацію, швидко реагувати на якісь несподівані перешкоди, враховувати наявні у сторін джерела влади і використовувати різні фактори, що впливають на переговорний процес. Таких елементів переговорного процесу досить багато - це фактор часу, фактор несподіванки, фактор володіння інформацією, фактор наполегливості, фактор влади на переговорах і т. д.

Перший фактор, який має сенс виділити в цьому ряду - фактор влади (впливу) або статус "влада-предержащего". Чому влада важлива під час переговорів? Тому що нерівність позицій, різний рівень повноважень і неоднакова впливовість сторін заздалегідь ставлять сторони у нерівні умови: одна з них виявляється у явно невигідному становищі. Людина, що має ту чи іншу владу, має більше можливостей нав'язати свою думку оточуючих і добитися більш вигідних умов угоди. Саме про таких людей кажуть: "Йому добре! У нього всі козирі на руках..."

Що ж потрібно знати про факторі влади на переговорах? Насамперед, необхідно з'ясувати для себе існуючі джерела впливу і подумати, чи не маєте ви самі якими-небудь з них.

Зазвичай ділять владу насамперед на зовнішню і внутрішню. Зовнішня - це влада, що надається ззовні, тобто дана нам іншими людьми. Внутрішня влада - це наші внутрішні ресурси: впевненість у собі та своїх силах, міць характеру, почуття власної гідності і т. д. Як правило, демонстрація саме цього виду влади буває визначальною у багатьох непередбачених і спірних ситуаціях, тому самовдосконалення в галузі зміцнення саме власного характеру часто буде безумовною гарантією успіху в будь-якій комунікації.

До основних різновидів впливу (влади) фахівці відносять наступні:

- легітимна влада, що дає право на певні дії та повноваження (влада директора фірми, що віддає розпорядження, або контролера, що вимагає пред'явити квиток в автобусі);

- влада примусу, що зазвичай супроводжується владою нагороди і заохочення (те й інше є у батьків, у начальників і т. д.);

- влада експерта (право виносити судження, одержуване людиною у зв'язку з його знаннями та вміннями);

- харизматична влада (сила впливу на оточуючих, дається чарівністю, зовнішністю, особливою енергетикою і т. д.);

- влада зв'язків (знайомство з впливовими людьми, здатними вплинути на вирішення проблеми, протекціонізм тощо);

фізична влада (цілком відчутну перевагу, коли мова йде про нелегітимних переговорах бандитів, ділять сфери впливу, однак і в рядовому переговорному процесі це джерело впливу може виявитися зайвим) та ін.

Говорячи про такому факторі переговорного процесу, як фактор впливу (влади), слід відзначити одну дуже цікаву деталь. Володіючи владою, зовсім необов'язково її дійсно пускати в хід. Достатньо, щоб опоненти по переговорам знали, що вона у вас є. Можна і просто переконати людей у тому, що така влада у вас є. До речі, для того, щоб посилити свою особисту владу нал людьми, існує безліч способів: самому усвідомлювати власні сили; думати завжди про позитивному а не про негативному результаті переговорів; вміти слухати свій власний голос. А саме головне, необхідно пам'ятати: коль скоро з вами сіли за стіл переговорів, значить, ви вже маєте певну владу над своїми супротивниками. Від вас чогось хочуть від вашого рішення залежить, ваші опоненти хочуть чогось добитися від вас шляхом переговорів. Залишається тільки з'ясувати, у чому полягає ваша влада над супротивниками і яка її реальна величина.

Наступний важливий фактор, присутній на будь-яких переговорах, - фактор часу. Коли більшість людей подають податкову декларацію? Коли працівник підготує звіт, якщо йому відпущено на це сім днів? Коли студент почне писати курсову роботу, якщо в цілому на неї відпущено два місяці? Людська психіка влаштована так, що остаточне рішення завжди приймається в кінці відпущеного терміну. Навіть такий дисциплінований орган, як американський конгрес, залишає прийняття більшості законів па останні дні перед канікулами.

Оскільки найважливіші рішення на будь-яких переговорах приймаються чи не в останній момент, перевага абсолютно явно виявляється на тій стороні, яка знає, коли прийде термін цього самого останнього моменту. "Якщо ви приймаєте термін закінчення переговорів як остаточне умова, а я пет, то перевага па моєму боці, бо по мірі наближення до цього строк}' ваше напруга наростає, і ви готові піти на поступки".

Існує кілька рекомендацій з приводу використання фактору часу на переговорах.

1. Пам'ятайте, що виграє терплячий. Поступки часто залишають наостанок. Залишайтеся спокійним, навіть якщо вам здається, що часу залишається мало, - але при цьому не пропустіть момент, коли потрібно вже починати діяти.

2. У переговорах з агресивною стороною найкращою стратегією є нерозголошення вашого власного крайнього терміну для прийняття рішення.

3. Пам'ятайте, що "інша сторона", як би незворушно вона не трималася, завжди так чи інакше обмежена в часі - як і ви самі. Вмійте скористатися фактором часу на свою користь.

4. Нестримність у діях хороша тільки при наявності гарантованого переваги. Взагалі кажучи, найкращого результату можна досягти швидко: потрібна продуманість, послідовність і планомірність дій, часто в момент наближення до остаточного терміну рішення відбувається зміна позицій - цим треба вміти користуватися для творчого і нестандартного рішення.

Ще більше, ніж фактор часу, важливий під час будь-яких переговорів фактор інформації. Наявність інформації завжди є головним компонентом переговорного процесу, свого роду ключем до успіху. Наявність потрібної інформації або її нестача визначають наші рішення. Під час переговорів одна або обидві сторони нерідко намагаються приховати свої дійсні інтереси, потреби і пріоритети. Вони виходять з того, що інформація - це сила, особливо в ситуаціях, коли опоненти не дуже довіряють один одному. Так, досвідчений покупець коней ніколи відразу не дає продавцю зрозуміти, яка саме з кобил його цікавить - інакше той відразу підніме ціну саме на неї.

Як же отримати потрібну вам інформацію? Починати слід ще до початку переговорів. .'Займайте позицію слухача, а не мовця, і, можливо, ви дізнаєтеся про ваших майбутніх супротивників багато цікавого. Розмовляти можна з тими, хто працював з ними, з їх друзями, з клієнтами та інвесторами, конкурентами і обслуговуючими їх клерками. У таких випадках прямі контакти не завжди можливі, тому слід використовувати і непрямі.

Коли ви вже перебуваєте в процесі переговорів, для того щоб отримати всю можливу інформацію, потрібно просто навчитися як слід слухати (про необхідність цієї техніки вже було сказано). Розумний парламентер вміє "зчитувати" інформацію не тільки з слів (вербальну), але і з поведінки (ненавмисні застереження, жести або міміка .шукаючи).

У будь-якому випадку перед тим, як приступити до переговорів, потрібно постаратися отримати інформацію не тільки про саму проблему, але і про людей, з якими се доведеться вирішувати (їх позиції, фінансові можливості, готовність вести з вами діалог, психологічні особливості, ступінь підготовки з правових і технічних аспектів проблеми тощо), та про можливі варіанти ведення переговорів, які можна прогнозувати з боку опонентів, тощо

Наступний фактор, що має серйозне значення для ходу та результатів переговорного процесу,- це фактор несподіванки. Все було б дуже просто, якщо б люди вели себе так, як ми того очікуємо від них. Але в реальному житті не всі надії збуваються, і як би ми не страхували себе від поворотів долі, все ж від несподіванок не застрахований ніхто. Люди, з якими ми ведемо переговори, але грають своїм, а не за нашими правилами і, на жаль, дуже часто - взагалі без правил. Вміння впоратися з фактором несподіванки - дуже важливе вміння для всіх, хто сідає за стіл переговорів.

Які саме несподіванки можуть чекати нас в ході переговорного процесу?

- Несподіваний опір іншої сторони.

- Несподівані ідеї та пропозиції.

- Несподіване співробітництво.

- Несподівані ситуації в ході переговорів. Крім усього іншого, досить серйозним фактором може стати сам по собі страх перед можливими несподіванками. Коли ми не знаємо, що буде далі, ми іноді заздалегідь боїмося не впоратися з тим, що нам належить. Таким чином, страх перед несподіванками і страх перед можливою невдачею пов'язані між собою найтіснішим чином. Тому перша установка в боротьбі зі своєю невпевненістю та страхом - установка: "Я зможу впоратися з цим! Мені це підвладне!"

Якщо ж повернутися до різних видів несподіванки, який чатує на нас, то несподіваний опір - одне з найбільш частих перешкод. Шеф раптом відмовляється підписати заяву на відпустку (виявляється, у нього є види на вас на літо). Партнер по переговорам в самому кінці, коли вже все вирішено, раптом "впирається рогом" з приватної проблеми і не хоче йти ні на які, навіть дрібні, поступки. Такі ситуації - нерідка в повсякденному житті. Як же справитися з несподіваною опором? Ми хочемо запропонувати на розгляд кілька наступних нескладних рекомендацій і способів подолання комунікативного опору.

1. Візьміть себе в руки: не сприймайте опір як неодмінну загрозу, не проявляйте агресивність. Якщо ви відреагуєте надмірно емоційно, напруженість ще більше посилиться.

2. Існує ефективний прийом, званий "переобрамление ситуації", тобто вміння переоформити ситуацію в думках, подивитися на пес з іншого боку. Він відмовляється йти на поступки? Він і так вже багато поступався. Мені не дозволяють "гнути свою лінію"? От і добре, повчуся мистецтву маневрування прямо тут і зараз. Шеф не підписує заяву на відпустку? Значить, я зможу витребувати собі якесь інше заохочення або нагадати йому про цю ситуацію, коли мені знадобиться його підтримка в чомусь іншому.

3. Постарайтеся виграти час. При несподіваному опорі можна прямо послатися на те, що ви не чекали підступу в цьому питанні, і попросити тайм-аут на обдумування ситуації.

4. Задайте потрібні питання, деякі з яких можуть допомогти виграти якісь поступки. "Так ви відмовляєтесь працювати за раніше затвердженим планом?", "Хіба варто з-за даного питання ставити під загрозу зриву всі переговори?", "Які саме причини спонукають вас так жорстко наполягати саме на цьому моменті?". Питання про причини взагалі можуть дозволити подолати перший шок від опору і відновити переговорний процес, тим більше що іноді противна сторона не в змозі чітко пояснити причини своєї впертості саме в цьому пункті.

Якщо мова йде про такий несподіванки, як несподівані ідеї і пропозиції, то вони зазвичай пов'язані з якимись порушеннями логіки (у вашому розумінні слова), що допускається протилежною стороною. Адже, готуючись до переговорів, люди, зазвичай, опрацьовують можливі варіанти сценарію їх розвитку. Якщо ж опонент робить несподіваний хід, якого ви не очікували, отже, у вашу логіку очікування цей хід не вміщається. У цій ситуації зробіть наступне.

1. Покличте на допомогу свою цікавість. А раптом і справді ця ідея здатна потенційно поліпшити вирішення проблеми і відносини між сторонами. Налаштуйтеся на те, що будь-які пропозиції, висловлені іншими, мають як мінімум право на обговорення.

2. Прискіпливо з'ясовуйте все про цієї несподіваної ідеї. Таке докладне обговорювання дозволить прийняти ідею, або відкинути її вже всім разом, якщо опонент переконається у її авантюрності або недостатньої продуманості.

3. Вмійте проявляти твердість, якщо ідея абсолютно неприйнятна.

Не меншим сюрпризом буває на переговорах і несподіване співробітництво. Ви вже готові до того, що партнер надасть вам серйозний опір, а він раптом зустрічає кожну вашу пропозицію з розпростертими обіймами. Мимоволі закрадається підозра, немає чи в нього якихось схованих мотивів до такої співпраці. А може бути, ви щось упустили, в чомусь інформовані гірше, ніж він?

У такій ситуації можна дати одну пораду. Вмійте приймати несподівані "подарунки" у вигляді наміру співпрацювати з вдячністю. Не треба впадати в надмірну підозрілість, завжди очікувати від партнера підступу. Але при цьому пам'ятайте, що такі ситуації дійсно трапляються неоднозначні. Іноді привід для підозри більш ніж вагомий, і тоді не поспішайте дякувати. Іноді проявити відповідну готовність до співпраці означає просто потрапити в пастку. Тому уважно проаналізуйте:

- свої підозри (що партнер, чи давно ви його знаєте, чи були у вас підстави не довіряти йому раніше і т. д.);

- етичні аспекти справи;

- ступінь професіоналізму партнера та ін.

Крім усього іншого, іноді самі переговори виникають як несподіванка. Несподівані переговорні ситуації не рідкість. Ви спокійно йдете по коридору в офісі, думаючи про своїх справах, і раптом на вас налітає колега з сусіднього відділу, пропонуючи прямо зараз вирішити якусь спірну проблему з приводу розподілу впливу між відділами... Що можна порадити в цій ситуації? Знову і знову: постарайтеся виграти трохи часу на обдумування питання. Відтягніть ці переговори на годину-дві. В крайньому випадку, пошліться на необхідність терміново відлучитися (помити руки після стрижки газону або віднести папери, з якими ви йдете по коридору, за призначенням) -і тільки побувши наодинці з собою і подумавши, повертайтеся до опонента. Обов'язково уявіть собі можливі наслідки і результати будь-якого рішення, до якого вас підштовхують. Постарайтеся намалювати собі всю карміну ситуації в цілому і отримати як можна більше інформації про події. Тільки після цього можна сідати за стіл переговорів.

Несподіванки під час переговорного процесу - це реальність. Постарайтеся використовувати їх не тільки на благо собі, і на благо оптимального вирішення проблеми - і тоді цей фактор, як і фактори часу, інформації, влади, послужить успіху переговорів в цілому.

 
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Схожі тими

Основні наукові моделі переговорного процесу: метод торгу, теорія ігор, медіація
Зміст переговорного процесу
Функції переговорного процесу
Особливості полеміки в переговорному процесі
Ефективні тактики переговорного процесу
Фактори, що визначають провідне положення США у світовій торгівлі
Формування оптимального портфеля з допомогою провідного чинника фінансового ринку
Провідний фактор розвитку
Навчально-виховний колектив як форма функціонування цілісного педагогічного процесу
Фактори і обставини, що впливали на процес трансформації
 
Предмети
Банківська справа
БЖД
Бухоблік і аудит
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика і естетика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Політологія
Політекономія
Право
Психологія
Соціологія
Страхова справа
Товарознавство
Філософія
Фінанси