Меню
Головна
 
Головна arrow Маркетинг arrow Управління продажами
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

УМОВИ ПРОДАЖУ

Типи клієнтів

Думаючий клієнт

Він мало говорить, розглядаючи менеджера і оглядаючи його поглядом, дозволяючи того презентувати товар або послугу. Фактично дещо-що він знає про товар або має певне, засноване на власному досвіді думку, але не втручається у дискусію. Цей клієнт розумний і хитрий. Поки він слухає, він оцінює менеджера, перевіряє його порядність і внутрішньо посміюється над завченими фразами типу: "Ви будете задоволені, що придбали..." або "Адже ви також дотримуєтеся думки, що...".

Стратегія менеджера.

Постарайтеся побачити, що перед вами рівний колега. Це клієнт, який має високу самооцінку. Не перестарайтеся з комплементами, так як "мислитель" гостро відчуває будь-яку нещирість, що виникли у нього негативні почуття можуть вплинути на результат вашого спілкування. Уважно прислухайтеся до будь-яких його зауважень. Якщо угода відбудеться, цей клієнт, завдяки своїм рекомендацій, в подальшому принесе вам великий прибуток.

Клієнт, що говорить "так"

Насправді він думає "ні", хоча з усім погоджується, підтверджуючи це кивком голови або за допомогою інших жестів згоди. Потай він сподівається, що, чим частіше він буде погоджуватися, тим швидше закінчиться розмова. Можливо, навіть відчуває спокусу скоріше звільнитися від цього візиту, оскільки ні купувати, ні укладати договір він не збирається.

Стратегія менеджера.

Спробуйте розпізнати ситуацію, так як продовжувати комерційну бесіду або презентацію безглуздо. Перервіть свою промову і твердим голосом, спокійно, дивлячись в очі клієнтові, скажіть: "Шановний... незважаючи на вашу згоду, я відчуваю сильне упередження з вашого боку. Ми повинні абсолютно відкрито обговорити, чому ви проти укладення цієї угоди (договору або придбання...). Що вас бентежить?".

Як правило, після цього клієнт, що говорить "так", вражений, тому що стали явними його таємні думки. Удавання ліквідовано, і тоді в хід піде дійсно конструктивна розмова, яка призведе або до укладення угоди, або до того, що ви не втратите клієнта.

Клієнт, що говорить "ні"

Цей клієнт словами, і ще виразніше з допомогою відхиляючих жестів, настійно заявляє: "Я не збираюся укладати ніяких угод, нічого купувати ні сьогодні, ні завтра, ні найближчим часом!". Це захисна позиція, її не слід сприймати всерйоз. В опорі без аргументації клієнт бачить єдиний шанс не стати жертвою своєї слабкості.

Стратегія менеджера.

Внутрішньо посміхніться і постарайтеся отримати задоволення від майбутньої угоди, тому що клієнт вам повідомляє: "Я не можу встояти проти такої хорошої пропозиції". Постарайтеся в дружній формі, спокійно, аргументовано розповісти йому про тих сприятливих умовах угоди, які можуть бути надані цьому чудовому клієнту і які той просто не може відкинути.

Байдужий клієнт

"Що я отримаю, придбавши цю річ (або уклавши договір)?" - він задає собі питання. Він слухає менеджера, явно нудьгуючи і поглядаючи на годинник. Насправді цей клієнт тримається насторожі. Він шукає суперечності і неточності в словах менеджера, збирає заперечення, але ніколи не вимовляє їх вголос. А якщо таких накопичилося досить багато, то йде, не пояснюючи своєї поведінки.

Стратегія менеджера.

Чим більше ви говорите про свій товар або послугу, тим більшу перешкоду споруджується між вами і клієнтом. Постарайтеся "вирвати" клієнта із стану байдужості і "завести" за допомогою питань, підвідних клієнта до усвідомлення переваг угоди саме з вашою фірмою, порушуйте інтерес клієнта до вашого продукту.

 
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Схожі тими

Умови продажу
Умови контракту купівлі-продажу
Строки і умови продажу в кредит
Цікавий клієнт
Бізнес вашого клієнта
Встановлення відносин з клієнтом
Цікавий клієнт
Бізнес вашого клієнта
Встановлення відносин з клієнтом
Цікавий клієнт
Бізнес вашого клієнта
Встановлення відносин з клієнтом
Цікавий клієнт
Бізнес вашого клієнта
Встановлення відносин з клієнтом
Цікавий клієнт
Бізнес вашого клієнта
Встановлення відносин з клієнтом
 
Предмети
Банківська справа
БЖД
Бухоблік і аудит
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика і естетика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Політологія
Політекономія
Право
Психологія
Соціологія
Страхова справа
Товарознавство
Філософія
Фінанси