Меню
Головна
 
Головна arrow Політологія arrow Міжнародні переговори в бізнесі і політиці
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Тридцять шість китайських стратагем: шаховий переговорний гамбіт

Лекція I. Стратагеми успішних переговорів (переможних битв)

Всі шість стратагем спрямовані на перемогу, однак вони не говорять про прямому зіткненні: вони доводять, що перемоги можна досягти тонкими хитрощами. Красномовні назви: найчастіше вони бувають прямо пов'язані зі змістом стратагеми, або їх можна інтерпретувати через історичний сенс висловлювання.

1. "Обдурити імператора, щоб він переплив море". Ця стратагема на переговорах спрямована на те, щоб приховати свої справжні цілі від опонентів, збити їх з курсу, тому її іноді називають "стратагемою шапки-невидимки".

Один з китайських коментарів до першої стратагеми говорить: "Дуже часто якраз загальновідоме приховує під собою глибоку таємницю". Кілька складне, зайво завуальоване назва цієї стратагеми пов'язано з історичним переказом про одному нерішучого китайському імператорові Тай Цзуне (VII ст. н. е..), який побоювався переплисти море зі своїм військом, але завдяки хитрості його воєначальника змушений був це зробити.

На переговорах приховування справжньої мети з допомогою відтяжної маскування - досить поширений прийом.

Приклад

Серед прикладів недавнього минулого можна назвати пошуки американцями зброї масового знищення в Іраку, про що широко оповещалась світова громадськість і згадувалося на всіх переговорах по Іраку перед підготовкою військової операції.

В даний час настільки ж широко США привертають увагу громадськості до ядерної програми Північної Кореї та Ірану на міжнародних переговорах, підкреслюючи, що це загрожує міжнародній безпеці. Міжнародні експерти відзначають, що цілеспрямована інформаційно-психологічна робота США по формуванню громадської думки призвела до того, що значна частина світового істеблішменту переконана: єдина причина напруженості на Корейському півострові - шалене бажання "агресивного, непередбачуваного північнокорейського диктатора" обзавестися додатково до мільйонної армії ще й ядерною зброєю.

В якості прикладу, що ілюструє, як зміна тактики на політичних переговорах може привести до успіху, наведемо несподіване зізнання північнокорейського президента Кім Чен Іра у вересні 2002 р. про викрадення 13 японців для навчання своїх шпигунів у 1970-1980-х рр., від чого протягом двох десятиліть корейці рішуче відхрещувалися. Кім приніс вибачення і дозволив залишилися в живих п'яти викраденим відвідати Японію. Зробивши це, він усунув давні перешкоди на шляху нормалізації відносин між Японією і Північною Кореєю, що було особливо важливо для останньої зважаючи на загострення відносин з США з приводу ядерної програми. Як відомо, Японія бере активну участь у переговорах з обговорення північнокорейської ядерної програми. Таким чином, у цьому прикладі на політичних переговорах були використані відразу дві стратагеми - перша і друга.

2. "Осадити Вей, щоб врятувати Чжао". Під час переговорів ця стратагема символізує непрямий тиск на опонентів за допомогою загрози, спрямованої проти їх уразливих місць, тому її часто називають "стратагемою ахіллесовою п'яти". Щоб отримати бажане на переговорах, зовсім не слід доводити необхідність здійснення свого плану, застосовуючи відвертий тиск на партнерів. Набагато ефективніше надати непрямий тиск, натякнувши на слабкі місця в позиції протилежної сторони. Іншими словами, перефразовуючи китайську приказку, на переговорах слід уникати повного і проникати в порожнє. Необхідно поспішати туди, де тебе не чекають, і використовувати несподівані аргументи.

Приклад

Одним з останніх досить гучних прикладів використання цієї стратагеми на політичних переговорах, який преса поспішила назвати "найгучнішим світовою подією 2005 року", є "газова війна" між Росією і Україною - оголошення "Газпромом" ультиматуму Україні 14 грудня 2005 р. Ні для кого не секрет, що перехід до світових цін на газ у відносинах Росії і України є серйозним непрямим політичним тиском Москви, наслідки якого дуже гостро відчули не тільки в Києві, але і в Європі.

На жаль, досить часто другу стратагему використовують на переговорах не тільки світові політичні лідери, але і терористи, забираючи заручників і женучи літаки. Проте хочеться сподіватися, що частіше на політичних переговорах це все-таки відбувається в більш гуманних цілях. Наприклад, можна розглядати випадки застосування ембарго на ввезення певних товарів та інші санкції ООН на міжнародних переговорах як спроби використовувати другу стратагему на благо світового співтовариства.

3. "Вбити чужим ножем". Ця стратагема промовисто розкриває основний механізм її здійснення на переговорах: мова йде про усунення або нейтралізації опонентів чужими руками. Іноді цю стратагему називають "стратагемою підставної особи", проте не варто інтерпретувати її надто примітивно і прямолінійно. Досить звернути увагу на те, що численні китайські і японські види спортивної боротьби, наприклад дзюдо, розраховані на те, щоб відвести натиск супротивника таким чином, щоб він йшов в порожнечу чи звертався проти самого нападника. Певною мірою це характерно також для боксу, фехтування і боротьби. В такому випадку "позичений ножа" - це витрачені марно сили нападників конкурентів.

Китайська мудрість говорить: "Якщо у тебе обмежені власні сили, скористайся силами ворога. Якщо неможливо самому знешкодити сили ворога, скористайся ножем ворога. Якщо у тебе немає воєначальників, використовуй воєначальників ворога. У цьому випадку можна самому утриматися від дії, і лише спостерігати в спокої. Якщо не можеш сам, дотягнись рукою ворога".

Іноді на переговорах достатньо, дружньо посміхаючись, спокійно, не вимовляючи жодного слова, слухати без заперечень розгніваних чимось, перевозбужденных партнерів. Без всякого активної дії в цьому випадку можна здобути моральний верх над нападниками з допомогою третьої стратагеми: своєрідним "ножем" стане переполняющее опонентів збудження, яке вимордує їх сили.

Приклад

На переговорах третя стратагема досить часто використовується в самих різних варіантах. Наприклад, партнер по переговорам може обиняком довести до відома другої сторони, що йому надходили вигідні пропозиції від інших організацій чи політичних партій. Можливо, що інформація відповідає дійсності, але можливо також, що це стратагемная тактика, яка в даному випадку означає, що конкуруючі організації існують лише на словах, а на ділі служать знаряддям тиску на переговорах, щоб отримати більш вигідні умови.

Китайська легенда свідчить, що в якості "позиченого ножа" може виступати навіть пісня, якщо вона здатна ранити в самісіньке серце. Таким чином, навіть у Стародавньому Китаї була добре відома сила "чорного піару", зодягнутого в художню форму. У сучасній практиці політичних переговорів "чорний піар" в якості "позиченого ножа" також досить часто присутній. Такі прийоми необхідно своєчасно виявляти і розголошувати. У зв'язку з цим варто нагадати про характерному випадку на зустрічі між главою російського Мзс Сергієм Лавровим і держсекретарем США Кондолізою Райс у 2005 р. Після того, як держсекретар заявила про дефіцит свободи преси в Росії, глава російського Мзс вирішив наочно ознайомити американську колегу з оглядом російської преси і послав їй дипломатичною поштою компакт-диск із записами програм Першого каналу і телеканалу "Росія", а також електронними вирізками з газет. Дуже дотепне рішення, яке по достоїнству оцінили і дипломати, і журналісти.

4. "У спокої очікувати стомленого ворога". Ця стратагема на переговорах спрямована на изматывание, стомлення опонентів, при цьому очікування слід розглядати не як пасивний процес, а як активну підготовку до подальших дій. Одночасно важливо не упускати партнерів з виду, щоб самому не опинитися в пастці опонентів.

Приклад

У сучасній практиці переговорів четверта стратагема також має досить широке застосування. Наприклад, вже багато років на переговорах ЄС про прийняття нових членів стоїть питання про Туреччині, яка давно висловлює своє бажання приєднатися до Єдиної Європи. Побоювання європейців цілком зрозумілі: вони вважають, що нестримне розширення ЄС відкриє ворота для проникнення в Європу носіїв чужих культур. Страху перед припливом мусульман сприяли і теракти в Лондоні в липні 2005 р., і листопадові заворушення в тому ж році в Парижі. Відомо, що погромниками у Франції і терористами в Великобританії стали діти іммігрантів з країн Азії і Північної Африки, які вже мали європейське громадянство. Тому, незважаючи на те, що ЄС почав в 2004 р. офіційні переговори з Анкарою про вступ, дата їх закінчення не визначена. Сьогодні все більше аналітиків схиляються до того, що європейці просто "забалакати" це питання.

5. "Грабувати під час пожежі". Ця стратагема вказує на те, що на переговорах можна отримувати вигоду з труднощів кризового становища опонентів, наступати на поверженого в хаос супротивника, тому іноді її називають "стратагемою стерв'ятника". Головна ідея п'ятої стратагеми простежується вже в трактаті Сунь-цзи з військового мистецтва:

"Коли ворог повалений в хаос, прийшов час восторжествувати над ним".

Приклад

В історії Китаю відомий випадок, коли засновник однієї з китайських імператорських династій заклав основи своєї імперії, спираючись на п'яту стратагему. Мова йде про воцаріння з допомогою чужинців-маньчжурів останньої китайської імператорської династії Цин (1644-1911), яка змогла скористатися хаотичним станом внутрішньополітичної ситуації в Китаї, викликаним селянськими заворушеннями. Синологи вважають, що саме звідси походить китайська прислів'я "Успіх робить царем, невдача - розбійником".

Безсумнівно, переговори, які відбуваються під час воєн, стихійних лих та інших надзвичайних обставин, що можуть служити прикладом використання п'ятої стратагеми. Після закінчення Першої світової війни, скориставшись поразкою Німеччини, союзники підписали Версальський договір, який носив каральний характер по відношенню до Німеччини в територіальному, економічному та військовому аспектах. Сам вибір місця підписання договору - Версальський палац - здавалося, натякав Німеччини на приниження від невизнання цього акта, адже 50 роками раніше Бісмарк вибрав його, щоб проголосити об'єднання Німеччини. Тепер переможці відповідали образою на образу. Ллойд Джордж обіцяв "вичавити" з Німеччини усі "до останньої краплі". І дійсно, союзники зажадали контрибуцію в 5 млрд дол., були заарештовані німецькі закордонні активи в розмірі 7 млрд дол. Крім цього, Німеччина повинна була відмовитися від 13% своєї території на користь Польщі, Франції та Бельгії. Військові обмеження зводили чисельність німецької армії до 100 тис. добровольців.

Однак, як зауважує Р. Кіссінджер, грубим психологічним прорахунком договору з'явилася ст. 231 Версальського договору, де говорилося "про винність у війні". У ній стверджувалося, що Німеччина несе одноосібну відповідальність за розв'язання Першої світової війни і заслуговує суворого морального осуду. Цю статтю німці практично відразу ж стали називати "брехнею про винність у війні". Таким чином, ті, хто підписував

Версальський договір, досягли ефекту, протилежного задуманому. Вони спробували послабити Німеччину фізично, але замість цього зміцнили її морально і геополітично.

Цей відомий історичний інцидент ще раз підкреслює, що застосування п'ятої стратагеми матиме "ефект бумеранга": почуття реваншу, яке виникає у "пограбованого під час пожежі", вельми небезпечно. Замість омріяного світу після переговорів переможець може отримати новий виток конфронтації.

6. "На сході піднімати шум, на заході нападати". Ця стратагема на переговорах спрямована на те, щоб проводити помилкові, обманні маневри для приховування істинного напрямку атаки, тому її часто називають "стратагемою помилкового маневру". Головну ідею шостий стратагеми сформулював Сунь-цзи: "Удар наносять там, де ворог його не чекає"2. Метою стратагеми є приховування істинних намірів на переговорах. За допомогою широкої порядку денного і досить великої кількості нарад і зустрічей слід робити акцент то на одних, то на інших проблемах ("з'являтися на заході, то на сході"); то наступати, то настільки ж раптово відступати, вдаючи підготовку до наступу, якого потім не проводити, розігруючи мирні наміри. Іншими словами, потрібно проводити ланцюжок дій, з яких з необхідністю випливає певну поведінку, а потім давати відбій, зробивши вигляд, що щось сталося абсолютно випадково, хоча це не так; представлятися готовим до дій, коли абсолютно не здатний до них, і навпаки. В результаті легковірні партнери по переговорам можуть витягувати з того, що відбувається дуже квапливі висновки та приймати неправильні заходи, що дозволить провести вирішальний наступ там, де партнери цього не очікували.

Приклад

Цієї стратагемою досить ефективно скористався Гітлер під час Другої світової війни. Він підписував мирні договори і здійснював обманні військові маневри, які ввели в оману багатьох світових лідерів.

На міжнародних переговорах досить часто інциденти, не передбачені порядком денним, виступають в якості відволікаючого маневру, покликаного стати "вибухом бомби", здатної повести переговори в нове русло. Відомо, наприклад, що під час Потсдамської конференції 1945 р. найбільш значущий інцидент, не передбачений порядком денним, відбувся з ініціативи американського президента Гаррі Трумена. У вирішальний момент дискусії він відвів Сталіна в бік і повідомив йому про існування атомної бомби. Сталін, зрозуміло, вже знав про це від радянської розвідки, але він добре розумів, що за цим несподіваним конфіденційним повідомленням Трумена ховається явне бажання його залякати, зробити більш поступливим під час переговорів на конференції.

Сьогодні в якості відволікаючого маневру, здатного створити шумовий ефект на міжнародних переговорах, США особливо часто використовують концепцію "прав людини". Почесний голова Ради міжнародного співробітництва, в який входять колишні президенти і прем'єр-міністри всіх континентів, Гельмут Шмідт зазначив, що "...ключове поняття "права людини" використовується деякими західними політиками, особливо в США, в якості бойового кличу, агресивного зовнішньополітичного інструменту тиску. Причому робиться це вибірково: по відношенню до Китаю, Ірану та Лівії, але ніколи стосовно до Саудівської Аравії, Ізраїлю чи Нігерії..."

Всі стратагеми успіху націлені на те, щоб несподіваним, нетрадиційним маневром змусити опонентів на переговорах прийняти нову позицію, піти по тому шляху, який намічає стратагемный план. Навіть у найскладніших ситуаціях на переговорах, коли, здається, нічого вже не можна змінити, важливо зберігати і демонструвати впевненість у своїх силах. Причому успіху на переговорах можна домогтися не завжди своїми силами, перемога може бути непрямою, через залучення союзників і суперників, тому важливо пам'ятати про старовинній приказці: "У разі успіху ти - цар, у разі невдачі - розбійник".

 
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Схожі тими

Основні наукові моделі переговорного процесу: метод торгу, теорія ігор, медіація
ОСНОВИ КОНСТИТУЦІЙНОГО ПРАВА КИТАЙСЬКОЇ НАРОДНОЇ РЕСПУБЛІКИ
Концепція "Шість сигм"
Функції переговорного процесу
Зміст переговорного процесу
Стратагеми переговорів з кількома учасниками
Стратагеми переговорів зі слабкою позицією
Проведення міжнародних переговорів. Укладення договорів, угод, контрактів
Стратагеми настання
Стратагеми рівноваги сил на переговорах
 
Предмети
Банківська справа
БЖД
Бухоблік і аудит
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика і естетика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Політологія
Політекономія
Право
Психологія
Соціологія
Страхова справа
Товарознавство
Філософія
Фінанси