Меню
Головна
 
Головна arrow Політологія arrow Міжнародні переговори в бізнесі і політиці
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Лекція 8. Особистісний стиль ведення переговорів: шлях до вершин професійної майстерності

В результаті вивчення даного розділу студент повинен:

o знати основні етапи проведення міжнародних переговорів, їх особливості;

o вміти оперувати поняттями "особистісний стиль", "імідж";

o володіти основними прийомами партнерських, полемічних, принципових переговорів, різними способами подачі позиції на всіх етапах переговорів.

Ключові терміни: імідж, імідж професійного парламентера, іміджологія, особистісний стиль ведення переговорів.

Цільові установки

Показати роль і значення іміджології - науки про формування професійного іміджу і технології самопрезентації. Розкрити поняття "імідж професійного парламентера". Показати найбільш важливі особисті якості парламентера, що дозволяють досягти вершин майстерності: комунікабельність, проникливість, інтелектуальність, тактовність, врівноваженість, порядність, скромність, делікатність, чарівність. Розкрити роль і значення особистісного стилю ведення переговорів, уявити наукову класифікацію особистісних стилів.

Особистісний стиль: феномен, структура, типологія

Поведінка кожного учасника переговорів глибоко індивідуально: манера спілкування, способи подачі позиції, стилістика мови та особливості риторики в дискусіях, улюблені тактичні прийоми і способи догляду - все це в цілому створює уявлення про особистісні особливості парламентера.

Особистісний стиль ведення переговорів складається з оригінальних індивідуально-психологічних і професійних характеристик кожного парламентера. У певному значенні стиль є вираз сутності самої людини; його індивідуальний психологічний почерк. Людина - це стиль, і тоді особистісних стилів нескінченно багато: стільки, скільки існує самих переговірників.

Психологи завжди прагнули упорядкувати, систематизувати яскравий індивідуальний світ людських особистостей. Зрозуміло, будь-яка типологія - це абстракція, спрощення і схематизація у багатобарвному світі індивідуальностей. Але саме типологізація допомагає нам в процесі переговорів намалювати портрет наших опонентів і визначити специфічні особливості їх особистісних стилів. Психологи розробили численні типології особистостей, серед яких найбільшу популярність отримали класифікації Р. Лассуэлла, Р. Такера, М. Дж. Херманн, К. Р. Юнга.

Найбільш змістовною представляється концепція швейцарського психолога Карла Густава Юнга. В основі сучасного Міжнародного стандарту психологічних типів лежить теорія психічних базових констант особистості К. Р. Юнга. На думку вченого, кожна людина має свого роду вродженої індивідуальною програмою, яка залишається досить стабільною протягом усього життя. Згідно Юнгу, ядро особистості - так званий психотип - окреслює поведінку людини і навіть дозволяє з великим ступенем ймовірності передбачити його вчинки. Вивчаючи особливості людської психіки, Юнг описав певні психічні ознаки, які послужили основою для його типології.

1. Функція збору інформації: сенсорика і інтуїція (S і N).

2. Функція прийняття рішень: логіка і етика (Т і F).

3. Спосіб життя: раціональність та ірраціональність (J і Р).

4. Джерело енергії (психологічна спрямованість особистості): екстраверсія і інтроверсія (Е і I).

На цій основі К. Р. Юнг створив вчення про вісім психологічних типів (табл. 8.1).

Таблиця 8.1 Психологічні типи К. Р. Юнга

Психотип

Характеристика

S

Сенсорики

Прагматичні, скрупульозні, конкретні, пунктуальні, у процесі комунікації прагнуть точно висловлювати свої думки, природжені практики

N

Інтуїти

Мають образним мисленням, схильні до інтуїтивних дій, думки висловлюють "фігурально", природжені теоретики

Т

Логіки

Ставлять розум вище почуттів, сперечаються заради істини, схильні критикувати недоліки опонентів

F

Етики

Схильні зважати на почуття інших людей, що цінують гармонію у відносинах, делікатно ведуть дискусію

Р

Ірраціонали

Легко пристосовуються до змін, здатні гнучко змінювати позицію в процесі спілкування, чутливі до атмосфери комунікацій, схильні до спонтанних дій

Ϊ

Раціонали

Дисципліновані та організовані, схильні до порядку та розкладом, обговорюють проблеми, послідовно і аргументовано, схильні до запланованих дій

Е

Екстраверти

Легко знайомляться і починають розмову, однаково відкриті з приятелями і незнайомцями, хоча іноді дещо пригнічують співрозмовника

I

Інтроверти

Обмірковують думка, перш ніж її висловити; прекрасні слухачі, підозріло ставляться до компліментів, дратуються, коли люди повторюють вже сказане кимось; швидко втомлюються в галасливій компанії

Використовуючи психологічні дихотомії К. Р. Юнга і Міжнародний стандарт психологічних типів APT (Association for Psychological Type), нижче виділені наступні особистісні стилі переговірників (табл. 8.2).

Таблиця 8.2 Основні особистісні стилі ведення переговорів

ST

Жорсткі

керівники

SF

М'які

керівники

NT

Гармонізатори

NF

Дослідники

Жорсткі переговорники

Гнучкі переговорники

Конструктивні

парламентери

Етичні переговорники

ESTP

Маршал

ESFP

Політик

ENTP

Новатор

ENFP

Ініціатор

Стиль діяч-

але-реалістичний

Стиль спонтанно-ігровий

Стиль азартно-винахідливий

Стиль гнучко-ініціативний

ETSJ

Адміністратор

EFSJ

Ентузіаст

ETNJ

Підприємець

EFNJ

Наставник

Стиль відповідально-виконавський

Стиль етично-відповідальний

Стиль владно-ініціативний

Патерналістський Стиль

ITSJ

Інспектор

IFSJ

Зберігач

ITNJ

Аналітик

IFNJ

Гуманіст

Стиль акцентовано-прагматичний

Стиль обережно-консервативний

Стиль конструктивно-аналітичний

Стиль гнучко-інтуїтивний

ISTP

Майстер

ISFP

Посередник

INTP

Критик

INFP

Романтик

Стиль стримано-обачний

Стиль делікатно-обачний

Стиль критично-ініціативний

Стиль нормативно-ідеалістичний

Кожен з особистісних стилів має свої переваги і недоліки - виходячи з цієї раціональної установки можна уявити критичний аналіз базових особистісних стилів ведення переговорів, підкреслюючи їх сильні і слабкі сторони. Це допоможе сторонам у процесі підготовки переговорів не тільки скласти психологічні портрети опонентів, але й швидко визначити їх слабкі місця, вибравши відповідні тактичні прийоми.

 
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Схожі тими

Іспанська стиль ведення переговорів
Шведський стиль ведення переговорів
Турецький стиль ведення переговорів
Англійський стиль ведення переговорів
Американський стиль ведення переговорів
Особистісні стилі провідних світових політичних лідерів
Сутність, структура та типологія інноваційного проекту
Типологія організаційних структур
Індивідуальний стиль педагогічної діяльності
О. Вільямсон: типологія контрактів і ресурсів
 
Предмети
Банківська справа
БЖД
Бухоблік і аудит
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика і естетика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Політологія
Політекономія
Право
Психологія
Соціологія
Страхова справа
Товарознавство
Філософія
Фінанси