Меню
Головна
 
Головна arrow Політологія arrow Міжнародні переговори в бізнесі і політиці
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Ініціативні переговорники:
Новатор, Підприємець, Аналітик, Критик

- Новатор

Стиль азартно-винахідливий

Дихотомії Юнга: логіка, інтуїція, екстраверсія, ірраціональність.

Новатор як екстравертний інтуїтивний тип, за типологією К. Р. Юнга, під час переговорів орієнтується не стільки на загальновизнані реальні цінності, скільки на наявні можливості. У нього тонке чуття на все, що зароджується і має майбутнє, і він негайно прямує за новими можливостями, але в сталих умовах ризикує задихнутися. Новатор дуже інтенсивно береться за нові рішення, часом навіть з надзвичайним ентузіазмом, але, як тільки розмах заходів визначено і не можна вже передбачити в подальшому їх значного розвитку, він негайно байдужіє до проекту і шукає нових справ і звершень.

Його ініціативність і винахідливість у переговорних ситуаціях не знають кордонів, а сильна інтуїція дозволяє розглядати стіл переговорів як арену нових чудових можливостей. При цьому Новатору притаманні об'єктивність у прийнятті рішень (логіка) і спрямованість зовні (екстраверсія), що здатне залучити партнерів і створити цікаві спільні проекти.

Переваги стилю. Під час переговорів Новатору притаманна здатність мислити глобально, створювати багато творчих альтернатив; він дуже проникливий щодо майбутнього розвитку і часом здається партнерам майже ясновидцем. Саме тому він здатний домогтися успіху в ризикованих ділових переговорах, де грає азартно і робить великі ставки. Його приваблюють великі угоди, він здатний на несподівані рішення, що може привести як до великого успіху, так і до повного краху. Тому його кар'єра парламентера здатна на круті повороти, де є злети і падіння, страхи і радості, раптові зупинки і безліч непередбачених випадків.

За столом переговорів Новатор воліє активне спілкування, дискусії і суперечки, отримуючи відверте задоволення, доводячи методом від супротивного і шокуючи партнерів в здивування своїми оригінальними логічними побудовами. Незважаючи на те, що в суспільстві Новатора не доводиться нудьгувати, його любов до суперечок може бути досить стомлюючої для більш спокійних партнерів. Навіть процес спілкування з Новатором може стати нелегким випробуванням для інтровертів. Він не надає особливого значення правилами і регламентами, організації та порядку, що також вельми дратує більш організованих раціоналів.

Проблемні зони стилю. Як і більшість екстравертів-ірраціоналів, за столом переговорів Новатор прагне швидше вигадувати нові ідеї, ніж опрацьовувати вже існуючі. Це може стати причиною стресу для більш урівноважених і традиційних партнерів. Безперервне генерування надихаючих ідей веде переговори до постійного перемикання з однієї захоплюючої задачі на іншу, що в кінцевому рахунку здатне створити масу відкладених справ і нереалізованих планів.

Азартно-винахідливий стиль ведення переговорів має дуже багато переваг у складних ризикованих обставинах, де потрібно напружено шукати виходу з тупикової ситуації. Він досить ефективний на перших етапах переговорів, де необхідно розглядати і критично оцінювати безліч альтернатив.

Психологи вважають, що російський міністр закордонних справ С. В. Лавров демонструє всі переваги азартно-вигадливого стилю за столом міжнародних переговорів.

- Підприємець

Стиль владно-ініціативний

Дихотомії Юнга: логіка, інтуїція, екстраверсія, раціональність.

Владно-ініціативний стиль, властивий экстравертному розумовому типу, за столом переговорів виявляється досить активно. Підприємець заражає партнерів своєю кипучою енергією, виявляє багато здорового глузду і не уникає гострих дискусій. Він володіє неабиякими керівними здібностями, наділений яскравими лідерськими якостями, любить владу і прагне її продемонструвати. К. Р. Юнг звертає увагу на те, що подібний парламентер керується формулою "мета виправдовує засоби", при цьому він схильний виходити з негативних припущень про якості партнерів, для того щоб заздалегідь обезсилювати їх аргументи, звичайно, заради захисту власної позиції. Така установка часто впливає на тон розмови, роблячи його різким, загостреним, агресивним.

За столом переговорів Підприємець - азартний гравець, який розглядає переговорний процес як поле бою, де він виступає в ролі полководця. Його увагу і енергія спрямовані на партнерів (екстраверсія), він виходить зі своїх інтуїтивних устремлінь і перетворює їх в об'єктивну програму дій (логіка), прагнучи працювати послідовно й раціонально. Сенс переговорів для нього розкривається в протиборстві, гострих дискусіях, де він прагне азартно довести і затвердити свою точку зору. Сам процес переговорних баталій для Підприємця так само важливий, як і кінцевий результат.

Переваги стилю. Сильним якістю розглянутого переговорного стилю є виражений акцент на риториці, логіці і здоровому глузді. Підприємець володіє красномовством, і саме дар слова допомагає йому за столом переговорів переконати партнерів підписати запропоновану угоду. Багатьом партнерам подобається, що Підприємець воліє відкриту і чесну гру, хоча іноді він буває надмірно різкий у полеміці. З ним непросто зав'язати дружні стосунки, він досить довго придивляється до партнерів, проявляючи розумну обачність.

Керуючись раціональними устремліннями, він приділяє велику увагу порядку і організації, процесу підготовки до переговорів, системного планування, тому члени його делегації завжди повинні знати і виконувати всі свої обов'язки. Як керівник він не терпить заперечень підлеглих, любить формулювати чіткі та ясні інструкції, віддає перевагу наказувати, а не обговорювати. Його самовпевненість не знає кордонів і вимагає бути у всьому краще за всіх. Перфекціонізм цього переговорного стилю поширюється і на процес самокритики. Підприємець уміє витягувати уроки зі своїх помилок і промахів, він ніколи двічі не повторює своїх помилок, що є рідкісним позитивним якістю.

Проблемні зони стилю. Найбільшою проблемою цього стилю є зайва агресивність і зарозумілість, що здатне зіпсувати відносини з деякими партнерами і з-за чого також буває чимало складнощів у відносинах зі співробітниками. До недоліків стилю можна також віднести схильність до надмірно відкритої і прямолінійною переговорної грі, нетерплячість і навіть запальність. Висока зарозумілість може призвести до нехтування небезпеками і недооцінку партнерів. У ситуації гострого конфлікту, якщо немає можливості вийти з сутички, зберігши власну гідність, Підприємець може перервати переговори і піти.

Владно-ініціативний стиль має багато плюсів і мінусів, тому в переговорну делегацію важливо включати поряд з азартних Підприємцем кілька більш спокійних і м'яких переговірників. На думку психологів, азартно-винахідливий спосіб демонструє за столом переговорів лідер ЛДПР Ст. Ст. Жириновський.

 
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Схожі тими

- Аналітик
Дж. Вико як аналітик і критик деяких тенденцій сучасної йому епохи
Розірвання трудового договору за ініціативою роботодавця
Методи прийняття управлінських рішень на основі бізнес-моделей новаторів бізнесу
Органи, що вирішують спори з участю підприємців
Правові основи діяльності індивідуального підприємця
Право власності комерційних організацій і індивідуальних підприємців
 
Предмети
Банківська справа
БЖД
Бухоблік і аудит
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика і естетика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Політологія
Політекономія
Право
Психологія
Соціологія
Страхова справа
Товарознавство
Філософія
Фінанси