Меню
Головна
 
Головна arrow Маркетинг arrow Управління продажами
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Успіх персональних продажів

Існує велика кількість книг і посібників, теорій і методик, що намагаються відповісти на питання: в чому секрет майстерності? чому одні досягають висот в продажах, а інші ні? що потрібно, щоб впевнено володіти технікою ефективних персональних продажів і домагатися своїх цілей? На думку С. В. Шпитонкова, можна виділити п'ять основних умов, які впливають на успішну роботу менеджера з продажу: зовнішній вигляд, ставлення продавця до самого процесу продажів, знання свого бізнесу, вміння адаптуватися до типів клієнтів і володіння технікою персональних продажів. Всі разом вони дають унікальну можливість досягти високих результатів у процесі продажу. Чим вище рівень перерахованих факторів успіху, тим сильніше продавець, тим ближче він до досягнення поставленої мети.

У той же час на практиці не часто зустрічаються продавці, рівною, високою мірою володіють даними характеристиками. У кого-то бездоганний зовнішній вигляд, але немає вміння адаптуватися до різних типів клієнтів. Хтось сильний у техніці продажу, але не досконало знає продукт і ринок, на якому він продається.

Кожен елемент може принести в ваш багаж як "плюси", так і "мінуси". Але значення цих знаків різне. "Мінус" у зовнішньому вигляді продавця не можна порівняти з "мінусом" у володінні технікою персональних продажів. В останньому випадку він набагато важливіше, так як буде мати набагато більше значення при здійсненні процесу продажу та укладання угоди. Саме тут і знаходиться найголовніша ланка. Важливо правильно розставляти пріоритети. Тільки правильне співвідношення цих елементів може принести високі результати. Наголошуємо, що увага (тобто витрачений час, сили і кошти) до п'яти основних елементів, що приводять до успіху в персональних продажах, потрібно розподіляти у такій же пропорції: якщо зовнішній вигляд має вагу 5%, це означає, що не більше 5% вашої уваги повинно приділятися цього елементу; якщо вміння адаптуватися до типів клієнтів має вагу вже 20%, то рівно стільки своєї уваги слід приділяти даного елемента. Як бачите, основна вага доводиться на володіння технікою персональних продажів - 60%. І це саме так! Стільки уваги слід приділяти даного елемента, якщо хочете досягти бажаних результатів. Основа ваших майбутніх перемог або поразок - в умінні планувати і готувати свою роботу, проводити оцінки і добувати потрібну інформацію, робити презентацію і долати заперечення, аналізувати інформацію і приходити до потрібних висновків, отримувати сигнали про готовність клієнта до купівлі і завершувати продаж.

Зовнішній вигляд продавця

Уявіть собі картину: поряд з вами знаходиться чоловік, і ви помічаєте його м'ятий костюм, короткі, давно не глаженные штани, не дуже свіжу сорочку, пом'ятий, не відповідний до костюма краватку, несвіже обличчя, тьмяні очі... Ваше враження? Захочеться вам з такою людиною спілкуватися? А мати ділові переговори? Довіряти свої надії і гроші? Мені - ні. Думаю, і вам теж.

У своїй книзі "Віртуоз торгівлі" відомий американський продавець автомобілів Джо Джирард, занесений в Книгу рекордів Гіннеса за свої досягнення в продажах автомобілів і удостоєний титулу "Продавець № 1", так пише про зовнішньому вигляді продавця: "Наш зовнішній вигляд... статура, вага, одяг і взуття, манера їх носити, охайність... повинні бути уособленням тих цінностей, які ми маємо намір продати іншим. І якщо зовнішня упаковка вселяє клієнтам побоювання за якість вмісту - прощай вдала продаж!".

Напрошується простий, але важливий висновок: слід оцінити свій зовнішній вигляд. Подивіться на себе в дзеркало. Все в порядку? Зачіска, волосся, обличчя, фігура, постава? Може бути, почнете завтрашній день з ранкової зарядки, холодного душу, повисіть на турніку, випрямляючи поставу? Який костюм ви носите? А краватку? Все охайно в одязі?

Важливі всі деталі: костюм, сорочки, краватки, взуття. Все має бути охайним і чистим. Відповідати і доповнювати один одного. Пам'ятайте, вас починають оцінювати з першого кроку! Не пропустіть свій шанс. Завоюйте довіру клієнта, і ви зробите продаж!

 
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Схожі тими

Персональні продажі
Завдання, принципи та функції персональних продажів
Персональні продажі
Володіння технікою персональних продажів
ОРГАНІЗАЦІЯ ПРОДАЖІВ
Продавець
Фактори зовнішнього середовища
Відповідальність продавця
Міфи про продавців і продажах
Зовнішня торгівля та торгова політика
 
Предмети
Банківська справа
БЖД
Бухоблік і аудит
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика і естетика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Політологія
Політекономія
Право
Психологія
Соціологія
Страхова справа
Товарознавство
Філософія
Фінанси