Меню
Головна
 
Головна arrow Маркетинг arrow Управління продажами
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Продавець

Як мотивувати продавця

З навчанням продавців і створенням хороших команд в торговому бізнесі пов'язана одна досить серйозна проблема. Не секрет, що по-справжньому хороші продавці довго за прилавком не затримуються. Їм гарантований швидкий кар'єрний ріст - а начальнику відділу місце вже в кабінеті, а не біля вітрини. Безпосередньо на "полі бою" в підсумку залишаються лише досить посередні співробітники.

За статистикою 20-30% продавців взагалі в своїй роботі не зацікавлені - більшість з них приходять у магазин тимчасово (підробити під час навчання і з різних інших причин), а половині з тих, хто стоїть за прилавком, така робота взагалі не подобається.

Недарма, за даними американської статистики, 80% продажів товарів і послуг припадає всього на 20% активних торгових агентів. При цьому 55% продавців для своєї посади взагалі, як правило, не годяться через брак таланту, а ще 25% - продають не ту продукцію і не тим способом, який відповідав би їх характером і манерою продажів.

У Росії навіть ті люди, які вміють непогано збувати товар, просто недостатньо мотивовані - якщо зарплата кожен місяць однаково маленька, а комісійні або премія не очікуються, навіщо напружуватися? До того ж часто продавці не навчені основам психології ефективних продажів і нерідко допускають елементарні помилки.

Погодьтеся, що навчати продавців продажу - дуже важливо, але набагато важливіше їх мотивувати. Ви можете запрошувати на фірму найкращих тренерів, проводити чудові тренінги з активного слухання, нейтралізації заперечень, встановлення контакту з клієнтом, укладення угоди - а результат буде нульовим!

Кожен з ваших співробітників - жива людина, а не бездушний комп'ютер, у який можна ввести будь-яку програму. Зрештою продавець сам має вирішувати, що йому застосовувати отримані навички на практиці чи ні. Тут-то і важлива мотивація!

Якщо люди бажають використовувати нові прийоми, спиратися на нову інформацію і не працювати по-старому - доходи не забаряться підвищитися. Запам'ятайте чарівну формулу: корисні навички х висока мотивація = успіх!

Природно, перш ніж приступати до використання технік продажів, доцільно задіяти ту чи іншу систему мотивації співробітників. Важливо також, щоб тренування йшла рука об руку з підвищенням мотивації. Тренінг без мотивації марний, як, втім, і мотивація без тренінгу.

При низькій мотивації у продавця немає стимулу застосовувати нові навички - яка різниця, якщо можна торгувати і по-старому? Тренінг виявляється марним. Надмірна мотивація при відсутності навичок продажів призводить до масі безладних дій, які аж ніяк не сприяють процвітанню компанії. Лише гармонійне поєднання навичок продажів і мотивації дозволить компанії отримувати високий дохід.

З чого почати? Ймовірно, з спроби оцінити ситуацію на фірмі. Існує цілий ряд мотивів, що спонукають працівників до ефективнішої роботи, - і будь-який керівник з ними знайомий. Інша справа, що всі люди на одні і ті ж "джерела мотивації" реагують по-різному. Обов'язок директора - визначити, що особливо привабливо для кожного конкретного співробітника. Для цього варто зрозуміти, які мотиви важливі для більшості людей, - оплата праці, статус, досягнення результату, повагу керівництва, визнання колективом, самореалізація, комфортні умови діяльності, соціальні пільги, самостійність у роботі, творчість у роботі, отримання нових знань, корпоративна культура. Всі фактори мотивації можна поділити на матеріальні, нематеріальні і приховано-матеріальні.

Нематеріальні чинники:

o комфортні умови роботи (зручний офіс, гармонійно обставлений, з хорошим ремонтом);

o приємна атмосфера, високий рівень корпоративної культури, підтримка хороших дружніх відносин;

o наявність згуртованої команди, місії;

o компліменти, нагородження, гумористичні номінації, корпоративні вечірки-пікніки і т. п.

З крито-матеріальні фактори:

o соціальні пакети;

o оплата обідів, можливість поїсти в кафе або їдальні на роботі;

o повна або часткова оплата фітнес-клубів тощо;

o оплата відпочинку;

o подарунки дітям, путівки в дитячі санаторії і піонертабору, дитячі свята тощо (особливо добре, якщо у штаті багато жінок, які виховують дітей самостійно).

Матеріальні фактори:

o оклади, премії, понаднормові;

o бонуси;

o оплата навчання і т. п.

Зрозуміло, все залежить від можливостей фірми, від конкретного працівника і ситуації.

Існує також чимало демотивирующих факторів, як-то: депреміювання, переклад співробітників на більш важку роботу, відпустки, призначені на зимовий час, і т. п. Ці фактори слід враховувати і по можливості боротися з ними.

 
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Схожі тими

Міфи про продавців і продажах
Відповідальність продавця
Закон країни продавця (lex venditoris)
Зобов'язання продавця
Відповідальність продавця за недоліки проданої речі
Міфи про продавців і продажах
Відповідальність продавця
Закон країни продавця (lex venditoris)
Зобов'язання продавця
Відповідальність продавця за недоліки проданої речі
 
Предмети
Банківська справа
БЖД
Бухоблік і аудит
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика і естетика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Політологія
Політекономія
Право
Психологія
Соціологія
Страхова справа
Товарознавство
Філософія
Фінанси