Меню
Головна
 
Головна arrow Політологія arrow Міжнародні переговори в бізнесі і політиці
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Лекція IV. Стратагеми переговорів з кількома учасниками

На багатосторонніх переговорах, якщо не можна відкрито наступати, можна отримувати вигоду з розладу в стані противника. В той же час самому треба мати впевнений вигляд, що дозволить залучити союзників і відлякати опонентів.

19. "Витягувати хмиз із вогнища". Ця стратагема носить досить красномовну назву: вийняти хмиз з-під казана - значить позбавити вогнище палива, щоб припинити кипіння води. Можна уявити киплячу воду як образ загрози, з якою важко впоратися безпосередньо, а вогонь - як образ витоку даної загрози. Той, хто витягує хмиз із вогнища, не виступає прямо проти самої погрози, а усуває її причину. Така поведінка диктується бажанням повністю знищити вогнище небезпеки або оволодіти нею і тим самим придушити загрозу, не входячи з нею в пряме зіткнення. На переговорах ця стратагема передбачає дії, спрямовані на припинення докорінно стратегічних задумів опонентів: якимось несподіваним дією необхідно вибити грунт з-під ніг і змусити відмовитися від своїх планів. Можна припустити три основні інтерпретації такої дії під час переговорів:

1) придушити в зародку передбачувані дії суперників, покінчивши з ними раз і назавжди;

2) позбавити суперників опори, "перекрити їм кисень";

3) загострити до певної міри конфлікт між партнерами по переговорам (або з одним з партнерів) і на час залишити його тліти, оскільки його роздування чи можливе потухание в цих умовах невигідно. Ось чому цю стратагему називають також "стратагемою заморожування конфлікту" чи "стратагемою заходу".

На переговорах ця стратагема в трьох своїх іпостасях - усунення, послаблення або управління у власних інтересах джерелом сил противника - може використовуватися по-різному: відкрито чи таємно, з допомогою слів або вчинків. Наприклад, на переговорах і конференціях, присвячених проблемам незаконній міграції населення, часто дискусії і конфлікти розгортаються навколо досить другорядних питань, які багато в чому є наслідком, а не причиною міграційних проблем: де і як розміщувати мігрантів, яким чином надавати їм медичну допомогу і т. п.

Іноді на переговорах використовується інший стратагемный прийом: оскаржують не самі ідеї опонентів, а прагнуть позбавити їх притягальної сили або ваги зазначенням на якісь таємні задуми. Іншими словами, робиться натяк на приховану мету, якої нібито служать ідеї опонентів, і таким чином в очах оточуючих ці ідеї втрачають свою практичну цінність. Іноді при політичних суперечках дискредитація опонента відбувається з допомогою навішування ярликів, звинувачень у "сталінізм", "фашизмі", "расизм", "демагогії", "популізм" і т. д. Це теж спосіб дискредитації опонентів - не вступати з ними в суперечку по суті справи, використовувати непряму дискредитацію.

Приклад

На черговій сесії Парламентської асамблеї Ради Європи (ПАРЄ) в січні 2006 р. голова комітету Державної Думи РФ з міжнародних справ Костянтин Косачов справедливо зазначив, що не можна порівнювати нацизм і комунізм в резолюції ПАРЄ, яка засуджує злочини тоталітарних комуністичних режимів. На жаль, навішування ярликів - досить типовий прийом на міжнародних переговорах, який часто використовується проти Росії і інших країн СНД, тому його необхідно вчасно викривати, закликаючи розбиратися по суті питання.

Таким чином, "стратагема захід" - багатоплановий і досить ефективний прийом на переговорах, яким можна успішно користуватися в найрізноманітніших обставин і який, що особливо важливо, необхідно вчасно помічати і відображати, коли він використовується опонентами проти вас.

20. "Каламутити воду, щоб зловити рибу". Ця стратагема вказує на те, що використовуваний тут прийом запозичений із стародавнього мистецтва вудіння риби. Китайська прислів'я говорить: "В каламутній воді легко ловиться риба", тому для вдалого лову важливо вчасно замутити воду. На переговорах цей прийом може полягати в штучному створенні деякої плутанини з справами або заплутуванні загальної обстановки, щоб непомітно для інших і без зайвих клопотів, без великого ризику отримати для себе певну користь. При цьому можна використовувати не тільки штучно створену плутанину і плутанину зі справами, але і природно склалися заплутані обставини. Психологічне обґрунтування такого прийому полягає в тому, що плутанина допомагає убезпечити себе від незатишно почуває в такій обстановці противника, який втрачає рівновагу духа і приходить в замішання.

Дану стратагему називають також "стратагемою плутанини". На переговорах в якості "каламутної води" можуть виступати не тільки вкрай заплутані обставини, але і упередженість і неясність оспорюваних противниками оцінок стану справ, а також основні поняття і уявлення, які по-різному сприймаються супротивниками, туманність і розпливчастість зроблених пропозицій, прогалини в законодавстві, невизначеність і двозначність положень виробленого угоди.

У свою чергу, "спіймана риба" також може означати багато чого, в тому числі вигідні умови угоди, усунення опонентів, можливість прихованих дій, а іноді навіть просто виграш часу. Досить часто "спійманої рибою" може бути сформоване в результаті переговорів сприятливу громадську думку з певного питання, і тоді цілком можна говорити про "задоволення половити рибу в каламутній воді".

Приклад

На багатосторонніх міжнародних переговорах у разі конфлікту досить часто прийнято нейтрально говорити про "ворогуючих сторін" і тим самим ухилятися від розмежування нападника і жертви. Однак така нейтральність формулювання може не тільки стримати прояв емоцій, але і сприяти розвитку негативних політичних тенденцій: зберегти обличчя агресору і виправдати нерішучість дій або невтручання міжнародних організацій. Саме так і сталося під час кривавого етнічного конфлікту в Руанді в 1993 - 1994 рр., де загинуло близько 1 млн осіб і майже 2 млн стали біженцями. Посол Росії в Руанді справедливо підкреслював, що пасивність Ради Безпеки (РБ) ООН багато в чому сприяла розвитку геноциду. В результаті ООН виявилася безсила перешкодити кровопролитної громадянської війни, а серія прийнятих РБ ООН резолюцій так і залишилася на папері.

Досить часто поширення невпевненості і розгубленості серед громадськості з допомогою незрозумілих маневрів і туманних заяв відноситься до довгострокової стратегії на переговорах, щоб приховати власну незацікавленість у сформованій ситуації або непорядні цілі.

21. "Золота цикада скидає луску". Ця стратагема вказує на стратегію втечі з допомогою хитрощі, запозиченої з життя невеликого комахи - отливающей позолотою цикади. Вона скидає свою золотисту луску (оболонку), щоб непомітно втекти, залишаючи кокон для відволікання уваги переслідувачів. На переговорах ця стратагема вказує вихід з тяжкого становища допомогою залишення муляжу або приманки, позбавлення від лещат, прихованої тимчасової здачі деяких позицій, навмисного відволікання уваги від головного і залучення уваги до чогось минущого, другорядного. Таку стратагемную тактику часто називають "стратагемою вислизання", "перетворення", "стратагемою хамелеона".

Іноді прийом вислизання може бути використаний на переговорах, коли перед обличчям більш сильних партнерів невигідно вступати в обговорення якихось складних питань. Таким чином, на переговорах "стратагема вислизання" використовується у вкрай скрутних обставинах; до неї зазвичай вдаються у безвихідній ситуації, перебуваючи в положенні слабкою, поступається в силі боку. Іноді це відбувається перед обличчям неминучої поразки в надії виплутатися з надзвичайно складних обставин. Щоб така стратегія увінчалася успіхом, що дуже важливо вибрати точний момент і використовувати відповідний випадок.

У реалізації даної стратегії слід позначити кілька істотних моментів. По-перше, не можна передчасно відступати, відступати, щоб опоненти як можна довше не помічали вашої слабкості. По-друге, необхідно зберігати розсудливість і присутність духу до самого критичного години, і тоді, не зволікаючи, визнати відсутність будь-яких видів на успіх. При цьому важливо вичекати момент, коли супротивник впевнився в своїй перемозі, втратив пильність і послабив натиск: тоді в його обороні вдасться розгледіти слабкі місця, через які можна втекти. Не можна поспішати і піддаватися паніці: тільки спокій духу може допомогти вірно оцінити ситуацію. Поступаючись опонентам - скидаючи "золотий кокон", - важливо зробити це раптово, щоб у вирішальний момент відволікти їхню увагу і відійти.

Приклад

Тут можна нагадати і сумні події періоду розвалу СРСР, супроводжувалися підписанням договору про створення СНД, який став своєрідним "золотим коконом", скинутим цикадой: досить умовні рамки цього договору дозволили згодом багатьом країнам практично безперешкодно з нього вийти, що сприяло розвалу пострадянського простору.

Іноді на переговорах догляд в "стратагеми хамелеона" може уособлювати зміна образу або стилю, що відображається в несподіваній зміні позиції, виступі з "принципово новою пропозицією", з "сюрпризом". В такому випадку "цикада" залишає свою оболонку не заради втечі, а щоб прийняти інший вид існування або інший вигляд: покидається якийсь простір, але не з метою уникнути чогось неприємного, а з наміром придбати новий простір для маневру. Своє відображення ця сторона "стратагеми перетворення" знайшла в китайській приказці "змінювати обличчя", тобто переряжаться і виступати в іншому образі.

22. "Замкнути ворота, щоб схопити злодія". Ця стратагема полягає в тому, щоб відрізати опонентам всі ходи до відступу з допомогою "замикання воріт": взяття їх у кільце або блокування. При цьому на переговорах "замикання воріт" може трактуватися досить широко: і як тактика блокування окремих позицій опонентів, і як тактика блокового тиску на них з боку об'єдналися партнерів. Цей прийом часто називають "стратагемою оточення" або "стратагемою блокування". Такі дії на переговорах можуть розглядатися і як відповідь на попередню "стратагему вислизання". Однак досить часто блокування чужої тактики на багатосторонніх політичних переговорах є самостійним стратагемным прийомом. Тоді цю стратагему використовують в зручній позиції сильної сторони і тому відносять до стратагемам вигоди, коли можна використовувати слабкості опонентів, які добровільно ввійшли в сферу вашого впливу, не маючи достатніх сил для наступу.

Існує кілька застережень проти використання цієї стратагемной тактики, які важливо враховувати на переговорах. Перше застереження проти використання тактики блокування стосується ситуації зразкового рівності сил опонентів. У разі блокування найсильнішого опонента на переговорах виникає небезпека "пустити до себе в будинок вовка", який все там розтрощить. Друге застереження стосується використання прийому "припирания до стінки" опонентів в ситуації блокування. Інтерпретатори китайських стратагем попереджають: слід уникати положення, коли "загнана в кут кішка перетворюється на тигра".

Приклад

У переговорах щодо іранської ядерної програми в січні 2006 р. Франція, Німеччина і Росія демонстрували дві різні стратегії використання блокової тактики по відношенню до Ірану. Президент Франції Жак Ширак виступив дуже різко, в дусі де Голля, майже відкрито погрожуючи Ірану ядерним ударом у разі відновлення ядерної програми, що відразу ж вкрай загострило ситуацію. Німецький канцлер Ангела Меркель і російський президент Володимир Путін під час двосторонніх переговорів у Москві, навпаки, прийшли до висновку, що не можна заганяти Іран в кут погрозами і передавати його атомне досьє в Раду Безпеки ООН, адже тоді Іран може відкрито вийти з Договору про нерозповсюдження ядерної зброї. При цьому цілий рій "вартових ісламської революції" кинеться в мусульманські області Росії і в Європу, що додатково ускладнить міжнародне становище. У подібному випадку більш ефективна тактика човникової дипломатії, спрямована на ослаблення напруженості.

23. "Дружити з далекими, воювати з ближніми". Ця стратагема вказує на загальний стратегічний план: тимчасово вступити в союз з далеким політичним партнером, щоб спочатку напасти на свого ворога. При цьому близького оточення противника часто спрямоване на те, щоб після його ослаблення потім знищити і віддаленого ворога. Таким чином, мова йде про укладення удаваного союзу з тимчасовим політичним союзником. Цей прийом отримав назву "стратагеми дальньої дружби" або "стратагеми далекого союзу", "союзу на знищення". Синологи відзначають, що прийом "дальньої дружби" є улюбленою зовнішньополітичної стратегії Китаю на переговорах. Але не тільки китайські дипломати люблять вдаватися до прийому "дальньої дружби": сучасна політична історія дає нам чимало прикладів такого роду у зовнішньополітичних курсах інших держав. Тут досить назвати стратегічний союз Ізраїлю і США на Близькому Сході Японії і США в Азіатсько-Тихоокеанському регіоні. Але завжди ефективний цей стратагемный прийом на міжнародних переговорах? Зрозуміло, як і всі інші стратагеми, він має свої можливості і обмеження, про які необхідно пам'ятати.

По-перше, при одному-єдиному супротивникові використання цієї стратагеми взагалі неможливо: вона передбачає наявність щонайменше двох опонентів, з якими немає можливості боротися одночасно. До неї доцільно вдаватися переважно на багатосторонніх переговорах, а під час двостороннього переговорного процесу її використовують зазвичай як прийом човникової дипломатії для встановлення союзу з тим самим "дальнім" партнером, щоб потім боротися з "ближнім".

По-друге, у цієї стратагеми, як завжди, багато чого слід розуміти в переносному сенсі, в тому числі і слова "ближній" і "дальній" по відношенню до партнера. Географічні кордони і відстані тут грають аж ніяк не головну роль: набагато важливіше тактичне поділ на першорядних і другорядних опонентів з подальшим різним поводженням з ними. Наприклад, "близьким" може вважатися партнер, на якого на переговорах вдається впливати безпосередньо, тоді як "дальній" партнер погано або зовсім не піддається впливу. Таким чином, для "близькості" або "віддаленості" в переносному розумінні неважливо, знаходиться людина поблизу або на віддаленні у просторовому відношенні.

Сучасні інтерпретатори китайських стратагем радять також звернути увагу на особливу користь, яку приносять вороги. Відома китайська приказка говорить: "Ворог - для того, щоб відвести біду, а відсутність ворога біду накликає". Саме опоненти змушують нас на переговорах "тримати форму", бути пильними і розраховувати кожен хід. Отже, важливо не стільки ненавидіти своїх ворогів, скільки цінувати їх критику. Ось чому китайські стратагеми застерігають від частого використання "стратагеми дальньої дружби": не слід знищувати всіх ворогів, як не можна уникати критики, адже наші опоненти першими вказують нам на наші помилки.

24. "Вимагати прохід через Го, щоб напасти на нього". Ця стратагема полягає в тому, щоб спокусити політичного опонента якоюсь метою, щоб потім привести до зовсім іншої, утаиваемой від нього мети, про яку він не припускав. Даний стратагемный прийом часто називають "двоступеневої стратагемою" або "стратагемою двох цілей".

Приклад

Китайська приказка говорить: "Якщо губи загинуть, то і зуби замерзнуть", і це також відображає квінтесенцію "стратагеми двох цілей". У політичній історії чимало яскравих прикладів використання цієї стратагеми. Відомо, зокрема, що до такого стратегічного прийому любив вдаватися прусський "залізний канцлер" Отто фон Бісмарк: він воював спочатку в союзі з Австрією, а потім проти неї, значно розширивши у другій половині XIX ст. прусські володіння. Як вважають багато європейські аналітики, США під час Другої світової війни скористалися цією стратагемою, щоб зміцнитися в Європі і досягти світового лідерства.

Таким чином, на міжнародних переговорах залучення союзників яскравою метою найближчій вигоди може служити лише прикриттям для реалізації довгострокової прихованої мети, яка в результаті зруйнує всі їхні малі найближчі придбання. Тому необхідно ретельно аналізувати всі вступники "вигідні" пропозиції, пам'ятаючи про те, що безкоштовний сир буває тільки в мишоловці.

Підводячи підсумок можливостям стратагемного аналізу на багатосторонніх переговорах, слід зазначити, що в цьому випадку відкривається широке поле для складних комбінованих інтелектуальних прийомів. Якщо не можна відкрито наступати, можна усунути опору опонентів, внісши розлад у стан їх союзників, при цьому необхідно вміло грати на кожному протиріччі опонентів і в той же час самому мати впевнений вигляд, що дозволить залучити союзників і налякати ворогів.

 
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Схожі тими

Стратагеми переговорів зі слабкою позицією
Стратагеми успішних переговорів (переможних битв)
Проведення міжнародних переговорів. Укладення договорів, угод, контрактів
Стратагеми настання
Стратагеми рівноваги сил на переговорах
Стратагеми настання спільно з третьою стороною
Іспанська стиль ведення переговорів
Типологія міжнародних переговорів
Теорія міжнародних переговорів
Тактико-організаційні основи контролю і запису переговорів
 
Предмети
Банківська справа
БЖД
Бухоблік і аудит
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика і естетика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Політологія
Політекономія
Право
Психологія
Соціологія
Страхова справа
Товарознавство
Філософія
Фінанси