Меню
Головна
 
Головна arrow Маркетинг arrow Маркетинг: теорія і практика
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Стимулювання збуту на товари і послуги

Стимулювання збуту (sales promotion) почало розвиватися як самостійна частина системи маркетингових комунікаційних технологій у США з початку 1950-х рр. Відомий маркетолог Ф. Котлер формулює поняття "стимулювання збуту" як "короткочасні спонукальні заходи заохочення купівлі або продажу товару або послуги".

Існують наступні об'єкти впливу (цільові аудиторії):

1) споживач - володіє найбільшою значущістю, і вся політика маркетингу зводиться до впливу саме на споживача. Широкий спектр прийомів стимулювання продажів був створений з єдиною метою - найефективнішим чином привернути споживача і задовольнити його запити. Споживачеві відданий пріоритет, оскільки всі інші об'єкти є лише посередниками і дія на них виявляється для посилення дії на споживача. Цілі стимулювання, зверненого до споживача, зводяться до наступного:

o збільшити кількість споживачів (покупців);

o збільшити кількість товару, купленого одним і тим же покупцем.

У кількісному відношенні стимулювання продажу головним чином спрямоване на споживача. Воно звернене до найширшим масам і має на меті забезпечити продаж товару, створити потік споживачів безпосередньо в тому місці, де здійснюється продаж товару. У цьому полягає відмінність стимулювання від прийомів прямого маркетингу, які звертаються безпосередньо до кожного потенційного покупця, з тим щоб спонукати його до замовлення товару поза місцем торгівлі;

2) продавець. Здатність і бажання продавця продати товар не повинні залишатися без уваги з боку виробника. В інтересах підприємства стимулювати, заохочувати і нарощувати ці якості. Мета стимулювання в даному випадку - перетворити байдужого до товару продавця на високо мотивованого ентузіаста;

3) торговий посередник, будучи природною ланкою між виробником і споживачем, є специфічний об'єкт стимулювання, що виконує в даному випадку регулюючі функції. При цьому цілі стимулювання можуть бути наступними:

o надати товару певний імідж, щоб зробити його легко впізнанним;

o збільшити кількість товару, що надходить в торговельну мережу;

o підвищити зацікавленість посередника в активному збуті тієї або іншої торгової марки.

Залежно від об'єкта майбутнього впливу вибирають цілі стимулювання:

1) стратегічні:

o збільшити число споживачів;

o підвищити кількість товару, що купується кожним з них;

o пожвавити інтерес до товару з боку споживачів;

o збільшити оборот до показників, намічених в плані маркетингу;

o виконати показники плану продажів;

2) специфічні:

o прискорити продаж найбільш вигідного товару;

o підвищити оборотність якого-небудь товару;

o позбутися зайвих запасів (затоварювання);

o надати регулярність збуту сезонного товару;

o надати протидію виниклим конкурентам;

o пожвавити продаж товару, збут якого переживає застій;

3) разові:

o отримати вигоду з щорічних подій;

o скористатися якою-небудь окремою сприятливою можливістю (річниця підприємства, створення нового магазина і т. д.);

o підтримати рекламну кампанію.

Програми стимулювання збуту продукції по-іншому називають програмами лояльності, програмами заохочення клієнта, надання йому вигод, з тим щоб зробити його прихильнішим (лояльним) того чи іншого товару, підприємства, торгової марки.

Вибір засобів стимулювання збуту залежить від поставлених цілей. Способи (методи) стимулювання можна об'єднати в три великі групи:

o пропозицію ціни або цеповое стимулювання (продаж за зниженими цінами, пільгові купони, талони, що дають право на знижку);

o пропозиція в натуральній формі або стимулювання "натурою" (премії, зразки товару);

o активна пропозиція (конкурси покупців, гри, лотереї).

В цілому до засобів стимулювання збуту вдається більшість підприємств, у тому числі виробники, дистриб'ютори, роздрібні торговці, торговельно-промислові асоціації та некомерційні організації. Стимулювання збуту виявляється найбільш ефективним при використанні його в сполученні з рекламою. Вирішивши вдатися до нього, підприємство повинно визначити його задачі, відібрати необхідні засоби стимулювання, розробити відповідну програму, організувати її попереднє випробування і перетворення в життя, забезпечити контроль за її ходом і провести оцінку досягнутих результатів.

 
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Схожі тими

Стимулювання збуту і продажів
Злочини проти здоров'я населення, пов'язані з незаконними медичною практикою і фармацевтичною діяльністю, порушенням санітарно-епідеміологічних правил, приховуванням інформації, виробництвом/обігом товарів (продукції), виконанням робіт, наданням послуг, що не відповідають вимогам безпеки, а також створенням некомерційної організації, посягає на здоров'я/права громадян. Виробництво, зберігання, перевезення або збут товарів (продукції), виконання робіт або надання послуг, не відповідають вимогам безпеки: поняття, склад і види
МАРКЕТИНГОВІ КОМУНІКАЦІЇ І СТИМУЛЮВАННЯ ЗБУТУ
Послуга як специфічний товар
Використання інформаційних технологій при збуті товарів
ТОВАР І ТОВАРНА ПОЛІТИКА
ОРГАНІЗАЦІЯ ЗБУТУ ТА ЗБУТОВА ПОЛІТИКА
Страхова послуга як специфічний товар
Які можливості відкривають канали збуту
Виручка від продажу товарів
 
Предмети
Банківська справа
БЖД
Бухоблік і аудит
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика і естетика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Політологія
Політекономія
Право
Психологія
Соціологія
Страхова справа
Товарознавство
Філософія
Фінанси