Меню
Головна
 
Головна arrow Логістика arrow Логістика
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Управління закупівлями

Терміни "закупівлі" і "постачання" часто використовують як синоніми, хоча вони розрізняються по областях застосування. Ми будемо говорити саме про закупівлі. В умовах ринкової економіки організація закупівельної роботи в Російській Федерації зазнала корінні зміни. На зміну фондовому розподілу товарів при плановій централізованій системі управління економікою, системі централізованого прикріплення покупців до поста шпикам, твердих державних цін, нерівності господарюючих суб'єктів, жорсткої регламентації поставок товарів, відсутності самостійності, ініціативи, заповзятливості комерційних працівників прийшла епоха вільних ринкових відносин. Ця ситуація характеризується: волею вибору партнера, контрагента по закупівлі товарів; множинністю джерел закупівлі (постачальників); рівноправністю партнерів; збільшеною роллю договорів, контрактів на постачання товарів; саморегулюванням процесів постачання товарів; свободою ціноутворення; конкуренцією постачальників і покупців; економічною відповідальністю сторін; ініціативою, самостійністю і заповзятливістю продавця і покупця.

Стратегія закупівельної діяльності виробничої фірми базується на принципах логістики з урахуванням характеру господарських зв'язків, які визначають ситуацію вчинення закупівель матеріально-технічних ресурсів. Відомі такі основні види ситуацій здійснення закупівель: повторювана і нова. При цьому повторювана (повторна) покупка може бути як незмінною, так і передбачати певні зміни.

Повторювана (звичайна) купівля без змін передбачає повторення раніше прийнятих рішень щодо придбання ресурсів як в частині самого предмета обміну, тобто ресурсів, так і в частині змісту та організації процесу закупівлі і відтворює відносини, що склалися з раніше обраними постачальниками (виробниками). Цей вид закупівлі не вимагає додаткової організації діяльності служби матеріально-технічного забезпечення виробничого підприємства: зміни структури, чисельності та кваліфікації персоналу забезпечення та сформованого розподілу функціональних обов'язків, відповідальності та взаємовідносин в процесі діяльності щодо забезпечення ресурсами фірми.

Нова покупка пов'язана з принциповими змінами як в області самого предмета закупівлі (ресурсу), так і в області організації комерційної діяльності по забезпеченню підприємства. Зміст цих змін обумовлюється як змінами стратегії і політики підприємства в цілому, так і змінами в області комерційної діяльності по збуту і, відповідно, у виробничо-технологічної діяльності.

Повторювана купівля із змінами є певним проміжним видом, не пов'язаних з принциповими змінами, але, тим не менше, передбачають такі як в частині предмета купівлі, так і в частині відповідної організації самого процесу. Зміни можуть стосуватися:

- технічних, експлуатаційних та інших характеристик ресурсів;

- структури ресурсів;

- цін;

- умов купівлі, постачання і платежу;

- структури і складу постачальників;

- обсягів замовлень і забезпечення ритмічності та ін.

Основні фактори, що визначають рішення про закупівлю ресурсів виробничого підприємства, подаються трьома основними групами: ресурсними, закупівельними та постачальника.

Ресурсні чинники представляються, насамперед, виробничо-технологічними, технічними, експлуатаційними та іншими характеристиками ресурсів, а також їх цінами (ціновими межами, співвідношеннями і умовами). До цієї групи факторів слід віднести таку важливу для промислової середовища складову, як зміст і умови перед - і післяпродажного обслуговування.

Закупівельні чинники представляються умовами і надійністю, ритмічністю і часом поставок, обсягами (розмірами) замовлення, умовами платежу та ін.

Фактори постачальника представляються його конкурентоспроможністю - конкурентним потенціалом в цілому і сто окремими складовими, а також організаційно-правовим статусом постачальника.

Процес придбання (купівлі) матеріально-технічних ресурсів - товарів виробничого призначення представляється наступною принциповою послідовністю:

1) виявлення, усвідомлення, визначення, аналіз та формулювання потреби в ресурсах;

2) визначення складу, структури, обсягів, властивостей і характеристик необхідних ресурсів, оцінка рівня їх ефективності (продуктивності) і конкурентоспроможності;

3) визначення джерел покриття потреби в матеріально-технічних ресурсах і пошук, вивчення та порівняльний аналіз постачальників ресурсів;

4) формування портфеля, розгляд та аналіз пропозицій постачальників, участь у презентаціях і демонстраціях і проведення попередніх ділових зустрічей та переговорів з постачальниками;

5) порівняльний аналіз та оцінка пропонованих ресурсів (ресурсних факторів), умов закупівлі (закупівельних факторів) і постачальників (чинників конкурентоспроможності і в цілому конкурентних потенціалів постачальників);

6) прийняття рішень про структуру та обсяги придбаних ресурсів, умов їх закупівлі, структуру постачальників, змісті і формі господарських зв'язків з постачальниками;

7) формування замовлень, укладання угод і оформлення контрактів (договорів) про купівлю (постачання) ресурсів.

Перший етап процесу придбання ресурсів направлений на формулювання потреби в ресурсах та визначення її рівня. Потреба може бути сформульовано і визначено як колишня (з виявленням претензій до її задоволення), як абсолютно нова і, нарешті, як модифікована. Кваліфікація рівня потреби визначає, у свою чергу, вид подальшої закупівлі, планування й організацію закупівельної діяльності фірми.

Другий етап передбачає рішення відповідного комплексу завдань на основі оцінки загальної корисності (продуктивності, цінності) ресурсів та співвідношення цієї оцінки з відповідними витратами в процесі функціонально-вартісного аналізу. В результаті аналізу купівля, передбачувана на попередньому етапі як звичайна, може трансформуватися в покупку з певними змінами або навіть в нову покупку.

Третій етап передбачає в підсумку (в частині ресурсів, придбаних зі сторони) формування списку (портфеля) так званих кваліфікованих (потенційних) постачальників (виробників, посередників) на основі вивчення, аналізу та оцінки таких, що характеризують їх чинників:

- пропонованих ресурсів;

- організації (системи і каналів) і умов збуту;

- змісту і організації післяпродажного обслуговування;

- рівня конкурентоспроможності і виробничого, ресурсного (фінансового та ін) і в цілому конкурентного потенціалів;

- надійності господарських зв'язків та репутації в ділових колах;

- оцінки результатів діяльності за минулий період.

Четвертий етап передбачає формування портфеля кваліфікованих пропозицій - пропозицій кваліфікованих постачальників на конкурентній основі, з акцентом на прогресивних змін у їх змісті та структурі.

Порівняльний аналіз, проведений на п'ятому етапі, передбачає в результаті факторну оцінку кваліфікованих пропозицій.

Прийняті на шостому етапі рішення про структуру та обсяги придбаних ресурсів, умов їх закупівлі, структуру постачальників, змісті і формі господарських зв'язків і ділових відносин з ними на предмет придбання (закупівлі) ресурсів є результатом інтегральної оцінки і вибору на її основі кваліфікованих постачальників.

Сьомий, заключний, етап передбачає документальне та юридичне оформлення змісту та процедури придбання і постачання ресурсів на адресу виробничого підприємства.

Представлена процедура носить, як вже зазначалося, принциповий характер і в цьому сенсі є загальною. Процесу планування в цілому також властивий ітеративний та альтернативний характер.

Процес закупівлі матеріально-технічних ресурсів у промисловому середовищі відрізняє цілий ряд особливостей, обумовлених наступними групами факторів:

- факторами та особливостями попиту на матеріально-технічні ресурси (товари виробничого призначення);

- факторами та особливостями промислового покупця (виробничого підприємства);

- факторами та особливостями матеріально-технічного ресурсу (товару виробничо-технічного призначення).

Попит па матеріально-технічні ресурси відрізняє:

- похідний характер;

- висока чутливість до змін в кінцевому попиті (попит на кінцеву продукцію);

- низька еластичність за ціною (в першу чергу і головним чином для точно специфікованих ресурсів, найбільш спеціалізованих і розвинених, труднозаменимых).

Складна структура попиту на матеріально-технічні ресурси характерна для виробничого підприємства навіть як для окремого споживача на ринку товарів виробничого призначення. Вона обумовлюється, насамперед, його похідним характером, який в кінцевому підсумку виявляється в залежності від попиту на споживчі товари, від організації всієї системи створення товару виробничого підприємства, організації ланцюжка створення товару як послідовності функціональної діяльності самого підприємства і, нарешті, від організації безпосередньо виробничо-технологічного процесу виготовлення товару. Таким чином, вертикальне вимірювання такої інтеграції характеризується структурою її основних суб'єктів та їх попитом. Горизонтальне вимірювання характеризується структурою попиту власне самого виробничого підприємства - структурою, насамперед, потрібних для його діяльності ресурсів. Складність структури попиту на товар виробничого призначення і вимоги до них зростають і, відповідно, у міру їх наближення до загальної системи створення цінності до кінцевого попиту.

Виробничу фірму як промислового покупця відрізняють:

- похідний (від подальшого споживання) характер попиту;

- корпоративний характер попиту;

- професійний рівень попиту та компетентності спеціалістів, які здійснюють закупівлі.

Матеріально-технічні ресурси (товари виробничого призначення) відрізняють:

- точна специфікація, що встановлюється покупцем як обов'язкова умова (особливо для розвинених і спеціалізованих ресурсів);

- стратегічна значущість, яка визначається умовами і результатами подальшого виробничого споживання;

- альтернативний характер використання (особливо на початкових рівнях вертикальної інтеграції, насамперед для основних і загальних ресурсів).

Нарешті, перераховані особливості слід доповнити особливістю характеру угоди у промисловому середовищі з приводу закупівлі матеріально-технічних ресурсів: характер угоди довготривалий, не зводиться тільки до акта покупки, обумовлений процесом виробничого використання і обслуговування ресурсів та оцінки їх продуктивності у всій системі створення товару.

Корпоративна природа і професійний рівень покупців матеріально-технічних ресурсів зумовлюють, в свою чергу, такі особливості, що визначають організацію діяльності по закупівлі:

- покупець, як правило, не єдина особа, а певна сукупність фахівців зі своїми функціями, правами, відповідальністю і взаємозв'язками;

- покупець неоднорідний: зміст діяльності окремих фахівців, їхня кваліфікація, рівень компетентності, зацікавленості, мотивація і т. д. різні;

- покупець, незважаючи на професіоналізм, в силу людської природи кожного з фахівців піддається психологічному впливу.

Сукупність основних факторів впливу на покупців представляється наступними групами факторів: зовнішніх (факторів навколишнього середовища);

- внутрішніх (організаційних факторів підприємства: стратегією, цілями, політикою, організаційною структурою, управлінням та ін);

- міжособистісних (статусом, функціями і повноваженнями, ступенем об'єктивності позиції і оцінки, аргументованістю та ін);

- індивідуальних (факторів окремого фахівця: віком і досвідом, освітою, посадою і службовим положенням, кваліфікацією, рівнем доходів, особистісними якостями, можливістю ризику та ін).

Покупець матеріально-технічних ресурсів представляється, таким чином, певним організаційним утворенням (центром або групою закупівлі) окремих осіб, фахівців, об'єднаних спільною метою і наділених визначеними функціями для вирішення відповідних завдань. Орган закупівлі характеризується певною організацією (структурою функцій, комунікацій і взаємодії), управлінням та певними спільними цінностями та нормами, що координують їх діяльність і поведінку.

Склад організаційного освіти по закупівлі ресурсів виробничої фірми в загальному випадку передбачає наявність таких осіб (ролей):

- користувачів;

- консультантів і експертів;

- технічних фахівців;

- функціональних працівників та менеджерів;

- осіб, що приймають рішення (керівників);

- комерційних працівників (постачальників, агентів та ін).

Організація (розподіл функцій, ролей та взаємодія між окремими суб'єктами) такого колективного органу в процесі покупки ресурсів може бути представлена типової (модифікованої) моделлю - функціональної (рольової) матричною моделлю колективної покупки ресурсів виробничим підприємством. Функціональна модель організації процесу закупівлі ресурсів виробничого підприємства представлена в табл. 7.1, в якій зірочками позначено ступінь значущості етапів закупівлі на основі трибальною системи (експертна оцінка).

Користувачі - особи, які використовують ті чи інші властивості ресурсу своєї функціональної діяльності. Їх структура і ступінь участі в загальному процесі визначаються структурою, характеристиками та властивостями самих ресурсів.

Консультанти - особи, які надають кваліфіковані рекомендації і впливають на підготовку і вибір рішень з різних питань функціональної діяльності, пов'язаної із закупівлею матеріально-технічних ресурсів.

Таблиця 7.1. Функціональна модель організації процесу закупівлі ресурсів

Етапи процесу закупівлі

Склад центру закупівлі

користувачі

консультанти

технічні фахівці

функціональні працівники та менеджери

особи, які беруть

рішення

комерційні працівники

1. Формування потреби в ресурсах

***

*

2. Визначення структури та характеристик ресурсів

**

**

***

3. Пошук і аналіз постачальників

*

*

***

4. Аналіз пропозицій постачальників

*

*

*

*

**

**

5. Оцінка і вибір постачальників

*

***

***

6. Прийняття рішень про структуру, обсяги та умови закупівлі

***

#**

7. Формування замовлень, укладення та оформлення контрактів

***

Технічні фахівці - особи, які беруть участь і надають вплив на підготовку і прийняття рішень у частині, головним чином, технічні (конструкторські і технологічні) вимог, що пред'являються до здобувається ресурсів.

Функціональні працівники і менеджери грають роль свого роду фільтрів як у частині організації та координації функціональної діяльності і взаємин у процесі закупівлі ресурсів між окремими групами суб'єктів, так і між ними і постачальниками, що надають в основному непряме, інформаційного характеру, вплив на процес закупівлі.

Особи, що приймають рішення, мають не тільки реальним, але й формальною владою і відповідальністю прийняття остаточних рішень по закупівлі ресурсів підприємством. Стосовно закупівлі особливо важливих і коштовних ресурсів це право залишається за вищим керівництвом фірми.

Комерційні працівники (власне покупці) володіють реальними і фактичними повноваженнями і відповідальністю підготовки, прийняття і реалізації рішень про закупівлю ресурсів у відповідності з розподіленими функціональними обов'язками та основними стадіями власне комерційної діяльності по закупівлі ресурсів.

Значимість окремих етапів процесу закупівлі, в залежності від її виду, відображена в моделі організації процесу закупівлі виробничої фірми, представленої на рис. 7.3. Модель відображає відносну важливість окремих етапів процесу для кожної з відомих ситуацій покупки ресурсів у промисловому середовищі.

У відносно простій ситуації звичайної покупки без змін найбільш значущим є етап оцінки відповідних рішень і результатів закупівлі. У цій ситуації особливо важлива оцінка традиційних постачальників ресурсів.

У ситуації нової покупки істотну роль грають всі стадії, починаючи з найпершої. Ефективність кожної наступної стадії визначається загальним результатом усіх попередніх. У цій ситуації максимально велика рол. кожній із функціональних служб (осіб) загальної організації діяльності по закупівлі ресурсів виробничого підприємства. Це найбільш сприятлива ситуація для розширення складу постачальників і прийняття стратегічних рішень з формування системи створення товару.

Модель організації процесу закупівлі ресурсів

Рис. 7.3. Модель організації процесу закупівлі ресурсів

У ситуації модифікованої покупки із змінами істотно зростає значення етапів порівняльного аналізу та оцінки постачальників і їх пропозицій та наступних етапів. Можливі зміни при цьому можуть стосуватися як ресурсів, так і умов взаємовідносин з постачальниками з приводу їх придбання. Для цієї ситуації характерно загострення конкуренції між традиційними та потенційними постачальниками. Результатом діяльності по закупівлі у кінцевому підсумку може стати зміна постачальників або, більш того, трансформація цього виду ситуації в нову покупку.

Після ухвалення рішення про виробництві певної продукції, придбання необхідних машин і обладнання слід забезпечити виробництво сировиною, напівфабрикатами, комплектуючими виробами. Виникає проблема закупівлі потрібної кількості необхідних матеріалів за прийнятними цінами.

Одна з важливих умов підвищення конкурентоспроможності фірми - знаходження найбільш прийнятних для споживача способів придбання і постачання продукції. Щоб досягти таких результатів, необхідно знати зміст процесів постачання та їх місце у здійсненні оптимальної закупівлі продукції. Завдання у цій сфері поділяються на задачі, які мають інформаційний характер (визначення власних потреб і дослідження ринків сировини, матеріалів і напівфабрикатів з метою виявлення найкращих джерел задоволення споживчого попиту), і завдання, вирішення яких спрямоване на вжиття заходів дії та оцінку їх результативності (підготовка і укладення договорів про постачання продукції та послуг і управління процесом заготівлі).

Ринкові дослідження підприємство-споживач може здійснювати самостійно, спільно зі сторонніми фахівцями і тільки сторонніми фахівцями. Ринкові дослідження в цілях поліпшення заготівлі продукції підприємствами-споживачами базуються на ретельному вивченні і прогнозуванні ринків. Для цього використовується сегментація ринку. При аналізі літературних джерел складається враження, що про сегментації прийнято говорити тільки по відношенню до дослідженню ринків збуту. Нам це видається не зовсім вірним, оскільки існують відмінності в сегментації ринків збуту і закупівель, хоча вони не дуже значні.

Сегментації ринків закупівель і збуту об'єднує те, що досліджується, по суті, один і той же ринок, але з різних позицій. В обох випадках ринок поділяється на групи, що володіють характерним для них і відрізняється від інших ознакою (споживчі властивості товару, вимоги до партнера, географічний фактор тощо), а сегментація дозволяє визначити місце конкретного товару серед інших, які пропонуються на цьому ринку.

Відмінність полягає в тому, що сегментація ринку збуту досить докладна, її проводить виробник або продавець товару, а об'єктом дослідження є споживач; при сегментації ринку закупівель об'єктом вивчення виступає виробник (продавець), здійснює її споживач і ця робота не настільки докладно, так як кількість виробників (постачальників) значно поступається числу споживачів, а власні вимоги до товару відомі покупцю спочатку. Різна і позиція цих досліджень у відтворювальному процесі. Якщо дослідження ринку закупівель спрямоване на вивчення джерел одержання факторів виробництва, то дослідження ринків збуту ставить метою виявлення можливостей реалізації цього результату виробництва.

Схема дослідження може бути такою, як вона зображена на рис. 7.4.

Схема дослідження ринків закупівель

Рис. 7.4. Схема дослідження ринків закупівель

Дослідження складається з декількох етапів. Спочатку формулюється загальна мета виробництва, яка може конкретизуватися подцелями. Вони, в свою чергу, вимагають вирішення певних завдань, які спочатку формулюються в загальному вигляді, а потім конкретизуються для кожного підрозділу та відділу фірми. В якості цілі можуть розглядатися такі вимоги, як забезпечення інформаційною базою для визначення стратегії закупівель конкретної продукції, поліпшення інформаційного забезпечення, знаходження нових джерел покриття потреб і т. д.

Для закупівлі продукції конкретизація завдання означає визначення асортименту тих видів сировини, матеріалів і послуг, які підприємству необхідні для виробництва кінцевого продукту. Однак саме дослідження недоцільно проводити для всіх потрібних фірмі видів продукції. Слід виділити ті матеріали, які мають велике значення для виробництва випускаються фірмою виробів, що визначається виходячи із загального обсягу окремих матеріалів. Це завдання стоїть перед кожним підприємством, яке набуває потрібну йому продукцію шляхом безпосередньої заготовки у фірми-виробника. Для цього слід використовувати широко застосовується в ринковій економіці метод АВС-аналізу.

Цей аналіз дозволяє визначити, для яких видів продукції можна знайти постачальників без особливого дослідження ринку, а для яких потрібно проводити ретельний аналіз ринку, виявляючи прогнозне розвиток пропозиції і попиту на дану продукцію і детально оцінюючи потенційних постачальників.

Одночасно з визначенням значущості окремих видів продукції для споживача та виявленням можливих проблем при їх придбанні на ринках заготовок повинні бути визначені і сформовані вимоги споживача до майбутнього пропозицією товару і його продавцю. Таке дослідження починається з оцінки загальної ситуації на існуючих ринках. Вибір ринків закупівель залежить від наявності потрібного споживачеві товару. При цьому ринок оцінюється присутністю не тієї конкретної різновиди продукції, яка потрібна, а тієї групи продукції, до якої потрібний товар відноситься. Іншими словами, ринок досліджується на наявність укрупнених груп асортименту продукції. Якщо потрібного асортименту немає, то ринок далі не розглядається.

У разі знаходження потрібної продукції тривають дослідження ринку та оцінка загальної ситуації на ньому. Особливу увагу при цьому слід звернути на аналіз політичного, громадського, економічного і технічного аспектів його розвитку. Потім вивчаються обсяг і характер самого ринку, оцінюється стан споживача продукції на ньому. Це дослідження дозволяє фірмі-покупцеві реально оточити свої шанси па існування і успішне дію на даному ринку. Дослідження також нерідко є визначальним аргументом у прийнятті рішення про заменяемости продукції або її виробництві власними силами.

Таким чином, завдання проведення спільного дослідження ринків полягає у виявленні можливих джерел задоволення потреб і в оцінці загальних можливостей придбання продукції на тому чи іншому ринку заготівлі. В результаті формується певна кількість альтернатив, з яких покупець продукції може вибрати найбільш оптимального продавця, під яким розуміється той продавець, пропозиція якої найкращим чином відповідає попиту покупця.

Розробка та формалізація заготівельної стратегії викликають необхідність вирішити питання, пов'язані з переміщенням продукції від продавця (виробника) до покупця (споживача), що є предметом вивчення заготівельної логістики.

В алгоритмічній плані заготівельна логістика охоплює всі процеси транспортування і зберігання товарів, необхідні переміщення і пов'язану з цим інформаційну та управлінську діяльність.

Виходячи з цілей заготівельної логістики, які полягають у своєчасному наданні споживачу продукції в потрібній кількості та належної якості, основні її завдання повинні складатися в максимально ефективному використанні каналів товароруху, в наданні логістичних послуг, пов'язаних з перевезенням, прийманням, зберіганням і відпуском продукції споживачеві. Ці завдання слід вирішувати у рамках досягнення оптимальної організації всього логістичного комплексу фірми, включаючи оптимізацію систем виробничої та розподільчої логістики, що, в свою чергу, вимагає усунення протиріч, що виникають через відмінності цілей окремих сфер логістики. Ізольоване зменшення витрат в одній ланці логістичної системи може спричинити за собою виникнення додаткових витрат в інших його ланках.

Завдання заготівельної логістики можуть бути сформульовані наступним чином:

- визначення потреб у матеріально-технічних ресурсах;

- встановлення раціональних господарських зв'язків з постачальниками;

- планування та організація матеріально-технічного забезпечення виробництва;

- організація закупівель і завезення матеріально-технічних ресурсів;

- організація зберігання матеріалів і підготовка їх до виробничого споживання;

- організація матеріально-технічного забезпечення цехів та інших підрозділів підприємства;

- управління виробничими запасами на складах підприємства;

- розробка програм економії матеріальних ресурсів і контроль за їх виконанням;

- контроль за виконанням кошторису витрат на постачання;

- контроль за кредиторською заборгованістю постачальникам і вжиття заходів щодо його скорочення;

- розробка і виконання узгоджених з іншими підрозділами планів-графіків руху матеріальних ресурсів.

Етап визначення стратегії матеріально-технічного забезпечення є особливо важливим для здійснення і проведення заготівельної політики підприємства-покупця, основна мета якої полягає в забезпеченні найбільш ефективної заготівлі продукції. Правильне і своєчасне визначення заготівельної політики залежить, особливо в умовах прямих господарських зв'язків, від оперативної та обґрунтованої роботи самого суб'єкта заготовки. Вона також безпосередньо впливає на його господарське та фінансове становище.

Важливою складовою механізму закупівельної логістики є вивчення характеру взаємодії постачальників і покупців. Ці відносини досить різноманітні і здебільшого носять трансакційний характер.

Так само як процес купівлі-продажу, ці трансакції симетричні (табл. 7.2).

Таблиця 7.2. Трансакційні операції у сфері купівлі-продажу

Закупівлі

Продажу

Вивчення ринку закупівель

Вивчення ринку збуту

Визначення потреба в ресурсах

Визначення потреби в реалізованих товарах

Визначення джерел покриття потреби

Формування портфеля замовлень

Аналіз постачальників

Аналіз споживачів

Формування ієни попиту

Формування ціни пропозиції

Функціонально-ціновий аналіз

функціонально-вартісний аналіз

Формування господарських зв'язків але закупівель

Формування господарських зв'язків по збуту

Визначення грошових коштів на закупівлю ресурсів

Розрахунок очікуваної виручки і збуту товарів і надання послуг

Вивчення вхідної маркетингової інформації

Формування вихідної рекламної інформації

Аналіз закупівельної діяльності

Аналіз збутової діяльності

Прогнозування ринку закупівель

Прогнозування ринку збуту

Визначення потреби в матеріальних ресурсах здійснюється наступними методами:

1) по торговій марці;

2) по аналогу;

3) по специфікації (фізичних або хімічних характеристик; сировини і методу виробництва; функцій);

4) з інженерної схемою;

5) за зразками;

6) шляхом поєднання двох або більше методів.

У зв'язку з використанням виробів з торговою маркою існують два важливих питання. Один відноситься до популярності використання цього виду опису, інший - до проблеми вибору конкретної марки.

Існує ряд обставин, при яких опис за торговою маркою може бути не стільки бажаним, скільки обов'язковим:

- виробничий процес є комерційною таємницею або вироби охороняються патентом, специфікації не можуть бути надані;

- покупець не може надати специфікацію з достатньою точністю;

- що закуповується кількість так мало, що складання специфікації покупцем невиправдано дорого;

- унаслідок витрат або ряду подібних причин контроль якості покупцем нездійсненний;

- споживачі віддають, хай негласне, перевагу конкретній марці.

Аргументи проти здійснення закупівель товарів під торговою маркою:

- різноманіття комерційних пропозицій постачальників;

- залежність від торгових марок обмежує кількість потенційних постачальників і позбавляє покупця можливості отримання нижчої ціни або навіть сировини поліпшеної якості від конкурентів.

Часто, особливо в державному секторі, можна зустріти запит на розцінки або пропозиції, які вказують специфічний тип торгової марки або номер виробника, за яким слідують слова "або аналог". Покупець, таким чином, прагне перенести відповідальність за встановлення ідентичності або переваги характеристик сировини на особу, яка подала пропозицію з розцінками, знімаючи з себе тягар витрат на розробку. Традиційними перевагами покупки по специфікації є:

1) свідчення того, що потреба і спосіб її задоволення були ретельно обдумані та вивчені;

2) встановлений стандарт для оцінки і контроль поставленого сировини, що запобігає зволікання і витрати, які спричинила б неадекватна купівля;

3) існує можливість закупівлі однакового товару з різних джерел постачання;

4) існує потенціал для справедливої конкуренції;

5) продавець несе повну відповідальність за виконання замовлення, якщо елементи цієї відповідальності визначено покупцем.

Недоліки покупки по специфікації:

1) існує багато виробів, для яких практично неможливо скласти адекватні специфікації;

2) хоча в довгостроковій перспективі може досягатися економія, із застосуванням специфікації зростають прямі витрати;

3) специфікація бажаного товару не може перевершувати характеристик стандартної наявної готової продукції;

4) у порівнянні із закупівлями по торговій марці при закупівлях по специфікації прямі витрати зростають також через необхідність контролю того, що товар відповідає специфікації;

5) недбалість при складанні специфікації може викликати у постачальників помилкове відчуття безпеки;

6) надмірно докладно складені специфікації іноді призводять до небажання можливих постачальників надавати розцінки у відповідь на запити;

7) якщо специфікації не описують функцію і область застосування виробів, відповідальність за адаптацію виробів до області їх застосування буде повністю лежати на покупця;

8) мінімальні значення специфікацій сировини, встановлених покупцем, як правило, будуть максимальними критеріями для постачальника при забезпеченні сировиною.

Фізичні або хімічні характеристики відображають певні властивості сировини, які необхідні споживачу. Ці характеристики являють собою спробу встановити відповідність між властивостями сировини та мінімально можливою вартістю, що гарантує якість.

Опис по сировині і методі виробництва застосовується при існуванні особливих вимог і коли покупець готовий нести відповідальність за результати поставки. Застосовується порівняно рідко.

Специфікація функцій або за призначенням у поєднанні із запитом про розцінки застосовується в значній мірі тому, що вона переносить відповідальність за сировину задовільної якості на постачальника.

Опис за проектною схемою або кресленням - дорогий, але найбільш точний метод опису.

Опис за зразком застосовується тоді, коли ніякий інший метод опису непридатний.

Джерела даних для специфікації:

1) індивідуальні стандарти, встановлені покупцем;

2) стандарти, встановлені конкретними приватними агентствами або іншими споживачами, постачальниками або технічними товариствами;

3) державні стандарти.

Правильне визначення потреби в ресурсах в значній мірі визначається якістю проведених розрахунків.

Необхідно розрізняти потреба до витраті, тобто на виконання виробничої програми, плану ремонту, капітального будівництва та інші виробничо-експлуатаційні потреби, і потреба в закупівлі. Остання враховує передбачуване наявність матеріалів на початок планованого періоду (року) і необхідність поповнення запасу або, навпаки, ліквідації понаднормативних залишків.

Методи визначення потреби в матеріальних ресурсах залежать від їх виду та призначення, обсягу і характеру їх споживання, від етапу планування, застосовуваних засобів обчислення і ряду інших факторів. Основним є розрахунок за нормами витрат ("метод прямого рахунку"). При відсутності обґрунтованих норм витрат використовують наближені методи розрахунку.

Сутність методу прямого рахунку полягає в тому, що потреба в матеріальних ресурсах на програму визначається як добуток обсягу робіт, виражені у певних одиницях, на норму витрати матеріальних ресурсів на цю одиницю.

Норма витрат матеріальних ресурсів - це максимально допустима кількість сировини, матеріалів, палива, запасних частин для виробництва одиниці продукції або роботи встановленої якості з урахуванням запланованих організаційно-технічних умов виробництва. Вони повинні бути прогресивними і економічними.

Процес нормування організується в наступній послідовності:

1) визначення об'єкта нормування (нормованого виду сировини, матеріалів, палива і енергії) і найменувань нормативних показників;

2) визначення вихідної бази нормування (види обладнання, режим їх роботи, вимоги до якості виробленої продукції тощо);

3) вивчення впливу реальних виробничих умов на витрату матеріальних ресурсів з урахуванням прогресивної технології та організації виробництва;

4) розрахунок первинних нормативних показників па основі даних вихідної бази нормування, результатів спостережень і вимірювань, що здійснюються на етапі вивчення впливу виробничих умов; розрахунок групових та інших узагальнених і усереднених нормативних показників; розгляд (аналіз або експертиза) проектів нормативних показників; їх затвердження.

Склад норми витрат - це перелік елементів, що утворюють норму витрати матеріальних ресурсів на виробництво продукції (робіт).

Першим елементом норми є чиста маса виробу (корисний витрата), тобто корисне споживання матеріальних ресурсів на виробництво продукції або обсяг робіт (без урахування будь-яких відходів і втрат). Визначається кількістю матеріальних ресурсів, речовинно входять в готовий виріб, складовим остаточну масу виробу і характеризує його конструкційну матеріаломісткість.

Витрата корисний для формування подетальных і поузловых норм витрати конструкційних матеріалів у машинобудуванні визначається за кресленням деталей та вузлів, актами зважування деталей, даними повної конструкторської специфікації, а для поиздельных норм витрати - за сумою корисних витрат деталей і вузлів.

З економічних позицій найважливішим оціночним показником є матеріаломісткість. Матеріаломісткість - це величина матеріальних витрат у загальних витратах на виробництво одиниці продукції чи виконання одиниці роботи (тобто норма витрат матеріальних ресурсів у вартісному вираженні).

Другий елемент норми витрат - сумарні технологічні відходи і втрати (враховує додаткові матеріальні витрати, зумовлені особливостями технологічних процесів виробництва робіт). Відходи технологічні - це залишки вихідних матеріалів, які можна використовувати для виготовлення тих деталей, при виробництві яких вони виникли.

За характером можливого їх застосування відходи класифікують як:

- використовувані (поворотні) і невикористовувані (безповоротні);

переборні і важковирішувані. Зворотні відходи - це залишки матеріальних ресурсів, які можуть знайти застосування на даному підприємстві.

Невикористані (безповоротні) відходи - відходи, які не годяться для виробничого споживання в якості вихідного матеріалу, але можуть знайти застосування як вторинні ресурси (стружка, металобрухт, макулатура тощо).

Важковирішувані технологічні відходи - відходи, виникнення яких обумовлено технічним рівнем технологічного обладнання та якісними характеристиками сировини і матеріалів. Вони неминучі навіть в умовах раціонального використання матеріальних ресурсів.

Переборні відходи - виникають при порушенні технологічної дисципліни, наукової організації праці, вимог стандартів і т. д. з наступних причин:

- несправність технологічного обладнання, недотримання технології виробництва, правил транспортування та зберігання;

- застосування матеріалів, які є найбільш економічними для виготовлення даного виробу;

- неоптимальний і нераціональний розкрій матеріалів;

- застосування сировини і матеріалів, що не відповідають вимогам нормативних документів, що визначають їх якість і технічний рівень;

- шлюб.

Втрати - це та частина матеріалу, яка не може бути використана на даному етапі технічного розвитку виробництва. До них відносяться, наприклад, втрати металу на чад, на травлення; втрати лісоматеріалів, пов'язані з припусками на усушку, і т. д.

В залежності від причин утворення технологічні втрати поділяються на важковирішувані і переборні.

Важковирішувані технологічні втрати є неминучими. Устранімим втратами вважаються технологічні втрати, викликані відступом від встановлених рецептур, технології і т. п.

Для різних видів матеріальних ресурсів склад технологічних відходів і втрат різний. Це пов'язано як з призначенням матеріальних ресурсів у виробництві, так і з особливостями їх обробки і споживання.

Слід окремо сказати про втрати внаслідок природного убутку. Норма природних втрат - затверджена в установленому порядку гранично допустима величина втрат продукції або товару від природного убутку при дотриманні необхідних захисних заходів і правил транспортування і зберігання.

Третій елемент норми - інші організаційно-технічні відходи і втрати матеріальних ресурсів, обумовлені причинами, що не залежать від технологічного процесу. Наприклад, кінцеві відходи металу, пов'язані з поставкою немірних і некратных його розмірів, втрати хімікатів з промывными водами, винесенням у вентиляцію і т. д. На розміри даного виду втрат і відходів основне вплив надають організаційно-технічні фактори виробництва.

Розрізняють такі методи нормування матеріальних ресурсів: розрахунково-аналітичний, оптимізаційний, досвідчений і еталонний.

Вся сукупність факторів, що визначають результати виконання вимоги економії сировини, матеріалів, палива та всіх видів енергії, може бути підрозділена на три групи:

1) конструктивні фактори економії;

2) технологічні чинники економії;

3) організаційні чинники економії матеріалів.

Одним з імперативів постачання служить перевірка обґрунтованості логістичного рішення дилеми "виробляти або купувати". Тут слід враховувати, принаймні, дві обставини. По-перше, варіант "не виробляти, а купувати" тягне за собою дослідження перспектив звернення до провайдерів логістичних послуг та логістичного аутсорсингу. По-друге, рішення цієї дилеми в межах ланцюга постачань має певну специфіку.

Пошук згаданого вище рішення для одного підприємства теоретично зводиться до визначення його точки беззбитковості. Остання показує граничну суму виручки від реалізації продукції у вартісній оцінці і в натуральних одиницях виміру, нижче якої діяльність господарюючого суб'єкта буде збитковою. Однак спрощення розрахунків, що неминуче при використанні цього методу, не гарантує достовірного результату, тому його інтерпретація повинна підкріплюватися думками експертів.

На рішення виробляти, а не купувати, впливають наступні фактори:

- обсяг виробництва продукції занадто малий або ніхто з постачальників не зацікавлений у її продажу;

- вимоги до якості продукції настільки специфічні, що постачальники не можуть забезпечити їх виконання;

- низьке завантаження виробничих потужностей;

- збереження технологічних секретів;

- прагнення виключити залежність від зовнішніх постачальників і т. п.

Інваріантні причини закуповувати товар у зовнішніх постачальників:

- підприємство не володіє належним досвідом виробництва;

- рішення підприємства виробляти продукцію може негативно позначитися на його відносинах зі споживачами та постачальниками (колишніми і нинішніми);

- складність ідентифікації істинних витрат на виробництво і т. п.

У логістичному контексті вирішення дилеми "виробляти чи купувати" найбільший інтерес для підприємств представляють послуги, пов'язані з транспортуванням, складуванням, комплектацією замовлень, поповненням запасів і управлінням інформаційними системами. Існують вага підстави припускати, що операції з вантажоперевезень і перерозподілу матеріальних потоків у майбутньому багато в чому будуть здійснюватися переважно зовнішніми постачальниками логістичних послуг.

Економічна підоснова звернення до них і, відповідно, логістичного аутсорсингу різниться, хоча в обох випадках йдеться про відмову підприємства самостійно виконувати певні види логістичних процесів, які у першому випадку (якщо вони існували) ліквідуються. У другому ж випадку передбачається, що тз з них, які нс є для підприємства основними, повинні бути винесені за його межі.

Принципи перевірки логістичних процесів і операцій на предмет їх потенційного заміщення послугами з зовнішніх джерел в цілому аналогічні тим, що наведені нами вище. Практика показує, що власні логістичні витрати виправдані, принаймні, у двох ситуаціях:

- постачальники логістичних послуг присутні па ринку в незначній кількості;

- виконання логістичних операцій вимагає специфічних інвестицій або дефіцитних ресурсів.

Аргументами на користь розміщення всіх замовлень на придбання товарно-матеріальних ресурсів у одного джерела є:

1) попередні зобов'язання, успішні відносини в минулому або нині існуючий довгостроковий контракт з кращим постачальником може виключити саму можливість поділу замовлення;

2) постачальник може бути монополістом; наприклад, ексклюзивним володарем конкретних патентів або процесів і тому єдиним можливим джерелом поставок; за таких обставин у покупця немає вибору, за умови, що задовільною заміни постачальника немає;

3) даний постачальник настільки задовольняє критеріям якості продукції, послуг або вартістю, що немає необхідності в покупках в іншого постачальника;

4) обсяг замовлення може бути настільки малий, що недоцільно ділити його між декількома постачальниками;

5) концентрація закупівель може призвести до знижкам або зниження ставок тарифу на фрахт транспорту, що в іншому випадку могло бути неможливим;

6) постачальник буде більш поступливим і зацікавленим, якщо у нього будуть всі замовлення покупця;

7) простота планування постачань;

8) можливість більш ефективного використання інформаційних технологій;

9) взаємодія з одним постачальником передбачає менші витрати;

10) наявність одного джерела постачання - перший крок на шляху до партнерства.

Аргументи на користь кількох джерел постачання: 1) вірність традиції використання більше одного постачальника, особливо для критичних поставок;

2) знання того, що у нього є конкуренти, спонукає постачальника пропонувати хорошу ціну і умови обслуговування;

3) підвищується гарантія постачання; в разі виникнення пожежі, страйки, виходу з ладу обладнання або нещасного випадку, що може статися з будь-яким постачальником, поставка виробів (сировини) буде здійснена з інших джерел постачання, принаймні, частково погасивши дефіцит;

4) покупець має можливість вести бізнес з численними постачальниками;

5) зменшується залежність постачальника від покупця;

6) велика ступінь гнучкості у зв'язку з можливістю залучення невикористаного потенціалу постачальників;

7) навіть у разі тісних і узгоджених відносин з постачальниками можливо мати запасні домовленості;

8) стратегічні питання, такі як гарантованість постачання, можуть зажадати численних джерел постачання;

9) наявність правових обмежень;

10) недостатня потужність для задоволення поточних і майбутніх потреб покупця;

11) потенційних нових або майбутніх постачальників можна перевірити з допомогою пробних замовлень, у той час як інші джерела постачання отримають основну частку поточних замовлень.

Практика свідчить, що постачальник не повинен вести більш 20-30% свого бізнесу з одним клієнтом. Існують наступні методи поділу замовлення серед постачальників: рівномірний розподіл замовлення та розміщення більшої частини замовлення у кращого постачальника, а іншої частини - у одного або більше джерел постачання.

Серед основних видів закупівельної діяльності, особливо впливають на здатність компанії домагатися своїх цілей, у першу чергу виділяються вибір і оцінка постачальників (джерел поставок), а також контроль якості матеріальних ресурсів.

Змінні, які враховуються при прийнятті рішення про закупівлю:

час виконання замовлення; - нестабільність часу виконання замовлень;

- частка (відсоток) своєчасних доставок;

- частка (відсоток) продукції, наявної в запасі;

- зручність розміщення замовлення/комунікації;

- можливість експедирування;

- простої, викликані помилками продавців, неповної відвантаженням та/або запізнілою доставкою;

- надійність продукції;

- зручність технічного обслуговування продукту та користування ним;

- недоліки продукту через пошкодження його деталей або неякісних матеріалів;

- відмова прийняти доставлену продукцію через її невідповідної якості;

- технічна специфікація;

- послуги технічного характеру і навчання (професійна підготовка користувачів), запропоновані продавцем;

- конкурентні ціни;

- конфіденційність при взаємодії з торговими представниками;

- минулий досвід взаємодії з продавцем;

- загальна репутація продавця;

- фінансові умови;

- обслуговування покупця після здійснення ним покупки і т. п.

При класифікації закупівель слід враховувати наступні фактори: тип потреби; частота покупки; місія закуповуваних товарів; фізична або хімічна природа закуповуваного товару; вид транспортування; призначення закупівлі (для виробничого споживання або для персоналу); вартість.

Оцінка існуючих постачальників зводиться до аналізу виконання договірних зобов'язань, що дозволяє розрахувати його надійність:

де Р01К(£ ) - формальна ймовірність відмови в задоволенні заявки споживача постачальником.

Поряд з цим постачальників піддають та неформальної оцінки, об'єктом якої виступають особисті контакти між сторонами угоди.

Оцінка своєчасності доставки постачальником спрощується, якщо ведеться хороший облік запланованих і реально виконаних доставок (табл. 7.3 та 7.4).

Таблиця 7.3. Рейтингова оцінка доставки

Рейтингова оцінка доставки

Таблиця 7.4. Критерій оцінки діяльності постачальника

Виріб

Бали

Критерій

Пропущені та не відповідають стандартам

4

Немає пропущених або не відповідають стандартам якості товарів

3

До 5% товару не відповідає стандартам

2

5-10% товару не відповідає стандартам

1

10-20% товару не відповідає стандартам

0

Більше 20% не відповідає стандартам

Можливість процесу, дані/зразки процесу

4

Менше 1% товару виходить за межі допустимих значенні н отримані зразки/

дані всіх товарів

До 5% товару виходить за межі допустимих значень і на 90-99% товару отримані дані/зразки

2

5-10% товару виходить за межі допустимих значень і на 80-90% товару отримані дані/зразки

1

10-20% товару за межі допустимих значень і на 70-80% товару отримані дані/зразки

0

Більше 20% товару за межі допустимих значень і на більш 70% товару є дані/зразки

Доставка

Обсяг

4

Весь обсяг доставки виконаний (в рамках допустимого)

3

До 5% товару не відповідає умовам доставки (в межах допустимого)

2

5-10% товару не відповідає умовам доставки (в межах допустимого)

1

10-20% товару не відповідає умовам доставки (в межах допустимого)

0

Більше 20% товару не відповідає умовам доставки (в межах допустимого)

Час

4

Всі поставки здійснюються вчасно

3

До 5% поставок за межами допустимого

2

5-10% поставок за межами допустимого

1

10-20% поставок за межами допустимого

0

Більше 20% поставок за межами допустимого

Документи

4

Немає помилок в пакувальних аркушах, рахунках та іншій документації

3

До 5% постачань з помилками в документації

2

5-10% постачань з помилками в документації

1

10-20% постачань з помилками в документації

0

Більше 20% постачань з помилками в документації

Стан товару

4

Весь товар отриманий в необхідному стані

3

До 5% товару надійшла з порушеною або дефектної упаковкою (тарою)

2

5-10% товару надійшло зі слідами зазначеної вище псування

1

10-20% товару надійшло зі слідами зазначеної вище псування

0

Більше 20% товару надійшло зі слідами зазначеної вище псування

Постійне поліпшення (дані про поліпшення постачальником своєї діяльності)

Коригувальні дії

4

Доповідь про невідповідність отпет постачальника та здійснення коригувань протягом 30 днів

3

Доповідь про невідповідність/відповідь постачальника та здійснення коригувань протягом 31-60 днів

2

Доповідь про невідповідність/відповідь постачальника протягом 30 днів

1

Доповідь про невідповідність/відповідь постачальника протягом 31-60 днів

0

Немає відповіді протягом 60 днів

Скорочення вартості, проблема партії

4

Істотні скорочення вартості виробу, строків і обсягу партії

2

Невеликі скорочення вартості виробу, строків і обсягу партії

0

Немає скорочення вартості виробу, строків і обсягу партії

Малі підприємства оцінку потенційних постачальників здійснюють переважно неформально, тоді як підприємства інших розмірів, не відмовляючись від такого підходу, застосовують формалізовані методи оцінки.

Окремо в цьому ряду стоїть перевірка надійності потенційного постачальника шляхом пробних замовлень і використання зовнішніх послуг, що надаються спеціалізованими агентствами.

Успішний пробний замовлення не забезпечує достовірності позитивного прогнозу в частині надійності постачальника в довгостроковій перспективі, тому рекомендується звертати увагу:

- на здатність потенційного постачальника задовільно забезпечити потреби у закупівлі як в короткостроковій, так і в довгостроковій перспективі;

- на мотивацію потенційного постачальника, що сприяє забезпеченню потреб у закупівлі згідно з короткостроковими і довгостроковими очікуваннями покупця.

Спеціалізовані агентства надають довідки про потенційних постачальників, у тому числі з використанням неформальних каналів. Подібна довідка призначена для виняткового користування замовника і не підлягає передачі іншим підприємствам.

Об'єктами формальної оцінки надійності постачальників виступають їх технічні можливості, виробничий або дистриб'юторський потенціал та фінансовий стан. Враховується розмір та географічне положення потенційного постачальника.

Технічний і виробничий потенціал визначають можливості постачальника виконати необхідні умови поставки, які в агрегованому вигляді включають цепу, кількість і якість товару, сервісні послуги. Оцінки, крім документальних підтверджень меж таких можливостей, підлягають досвід здійснення ним аналогічних поставок, обсяг сто виробничих потужностей, наявність у нього необхідних машин і обладнання, а також кваліфікованих кадрів.

Якщо потенційний постачальник є дистриб'ютором, то об'єктом дослідження виступають його дистриб'юторські можливості. Поряд з кваліфікацією персоналу оцінці піддаються: стратегія дистрибуції, політика формування і підтримання запасів, сервісні послуги та конкурентоспроможність.

Бачення покупцем фінансового стану потенційного постачальника відкриває широке поле для комерційних переговорів, акцент при цьому може робитися на наданні постачальником знижок.

Фінансовий стан підприємства виражається у співвідношенні структур його активів і пасивів, тобто засобів підприємства і їх джерел. Його аналіз проводиться на основі дослідження динаміки абсолютних і відносних фінансових показників. Балансовий звіт за останні 3-5 років, показуючи довгострокову рентабельність, на практиці служить основним доказом стійкості фінансового становища потенційного контрагента.

Особливе місце при аналізі фінансового стану потенційного постачальника відводиться оцінці в загальному випадку отделимых від нього нематеріальних активів: авторських прав, договорів (контрактів), патентів, франшиз, ліцензій, технологій (методів і формул) і т. п. Невід'ємним елементом аналізу фінансового стану підприємства є оцінка такого фінансового показника, як ділова репутація підприємства. Репутація підприємства (на місцевому, регіональному або державному рівні) затверджується на основі обізнаності клієнтів та громадськості про надійність підприємства, якості продукції та обслуговування, рівні цін на товари (послуги), кредитоспроможності по відношенню до постачальникам і банкам.

Розстановка пріоритетів серед критеріїв оцінки постачальника залежить від великої кількості факторів, серед яких виділяються маркетингова та логістична стратегії покупця.

Способи встановлення контактів між потенційними контрагентами при ініціюванні комерційної угоди покупцем:

- напрямок потенційному або вже відомому продавцю замовлення;

- направлення запиту виробника цікавлять імпортера товарів;

- оголошення торгів із запрошенням до участі фірм, які можуть прийняти і виконати умови організаторів торгів;

- напрямок можливому виробнику комерційного листа про наміри у відповідь на рекламу або інформацію;

- напрямок потенційному експортеру комерційного листа про наміри вступити у переговори у відповідь на його пропозицію;

- напрямок потенційному постачальнику беззастережного акцепту його пропозиції.

При виявленні ефективності закупівель важливо визначитися з критеріями ефективності. В якості таких можуть бути рекомендовані наступні параметри:

1) критерії розробки бази постачальників:

- результати діяльності за минулим постачання;

- вимога до постачальників мати надійні програми якості і робити акцент на постійне поліпшення якості поставок;

- використання програм по постійному поліпшенню якості поставок;

- сертифікація основних постачальників;

- зобов'язання постачальників з довгострокового вигідному ціноутворення;

- фінансове/управлінське стан постачальників і їх стан в плані трудових ресурсів;

- підтримка і зацікавленість постачальників до договорів;

2) критерії ефективності витрат:

- переговори про пеню, що приводять до економії коштів;

- використання методу збільшення прибутку шляхом консолідації обсягів закупівель;

- витрати на перевезення;

- застосування прийнятої стратегії;

3) критерії ефективності логістичної структуризації:

- використання інформаційних систем;

- точний, своєчасний і ефективний збір інформації;

- ефективний зв'язок між відділами підприємства-покупця;

- використання електронного обміну даними;

4) критерії ефективності логістичної організації:

- бюджети відділів та реальні витрати;

- використання критеріїв оцінки постійного поліпшення організації закупівель;

5) критерії оцінки управління базою постачальників:

- контроль результатів постачання;

- число постачальників життєво важливих для підприємства;

6) критерій оцінки результатів: оцінка особою, що приймає рішення (топ-менеджером), якому підкоряється відділ закупівель, результатів його діяльності.

Існує, принаймні, чотири перешкоди, які ускладнюють оцінку ефективності закупівель. По-перше, відсутність стандартів, що регулюють закупівлі, по-друге, різноманіття масштабів і складності функції закупівель навіть на одному підприємстві, в-третє, поняття ефективності закупівель досі залишається предметом наукової дискусії, і по-четверте, старі і потенційні постачальники демонструють різну тактику отримання замовлень. Постійний постачальник прагне у разі повторюваної без зміни закупівлі до автоматичного відновлення закупівель, а у разі повторюваної покупки з змінами до переходу від епізодичних закупівель до постійних та збільшення своєї частки ринку. Потенційний постачальник у разі повторюваної без зміни закупівлі прагне переконати покупця в необхідності змінити джерело закупівель, а у разі повторюваної покупки із змінами підтримати споживача у прагненні змінити канал постачання і увійти в число його постійних постачальників.

Доречно зазначити, що багато підприємств зосереджуються на аналізі своїх внутрішніх тенденцій, шляхом порівняння результатів своєї закупівельної діяльності в даний час з минулими результатами. Очевидним недоліком цього підходу слід вважати те, що він не дозволяє їм отримати інформацію про те, в якій мірі їх закупівельна діяльність порівнянна з аналогічною діяльністю репрезентативних підприємств. Хоча цей підхід можна виправдати, так як на відміну від загальних результатів господарської діяльності підприємства (обсягу продажів, прибутку тощо) цифри, що характеризують закупівельну діяльність, надбанням гласності через їх конфіденційною природи не є.

Негативні відхилення закупівельних цін від нормативних не завжди вказують на наявність неефективних витрат па розміщення замовлень. Їх причинами можуть бути як непрогнозована поведінка ринку, так і прорахунки персоналу відділу закупівель. Позитивні подібні відхилення можуть статися через закупівель матеріальних ресурсів (послуг) низької якості, причому зайву увагу до них часто викликає дисфункціональні дії.

Наприклад, прагнення забезпечити високу продуктивність спонукає максимально використовувати працю працівників і обладнання, результатом чого можуть стати зайві товарно-матеріальні запаси, які не мають відношення до поточних замовленнях споживачів.

Крім того, надмірна увага до позитивних відхилень за закупівельними цінами мотивує персонал зосередити свої зусилля на отриманні замовлень за мінімальною ціною, навіть якщо це буде призводити до таких негативних наслідків, як:

- звернення до великої кількості постачальників, критерієм вибору яких є низька ціна;

- збільшення розміру партій поставок, що зумовлюють зростання запасів;

- доставка продукції низької якості;

- байдужість з точки зору своєчасності доставок.

Господарюючі суб'єкти в процесі прямої взаємодії на комерційних переговорах проходять кілька послідовно здійснюваних етапів:

- підготовка до проведення комерційних переговорів;

- досягнення домовленості про проведення комерційних переговорів і узгодження умов їх проведення;

- комерційна бесіда;

- завершення комерційних переговорів;

- аналіз підсумків комерційних переговорів.

Метою початкового етапу ведення комерційних переговорів є зменшення розбіжності між можливим і бажаним їх результатом. Ініціатива проведення та складання плану переговорів включає в себе:

- попередній аналіз цілей, предмета комерційних переговорів та їх учасників;

- вироблення позиції щодо прояву ініціативи проведення переговорів;

- визначення стратегії та тактики проведення переговорів;

- підготовку плану проведення переговорів. Фактично будь-яка умова поставки може бути предметом комерційних переговорів. При цьому формування чітких і ясних технічних умов постачання при закупівлі товару є необхідною передумовою для розробки постачальником комерційної пропозиції адекватного потребам покупця. Такі умови обумовлюються політикою підприємств, яка визначає ціни товарів, що закуповуються, знижки і т. п.

Ініціатива проведення залежить від активності покупця, обсягу його поточних завдань і можливості аналізу потенційної угоди. Ініціативу слід проявляти в найбільш відповідний час, щоб в подальшому утримати її в своїх руках і тим самим, можливо, визначити успіх переговорів.

В цілому різниця процесів закупівлі в рамках логістичного менеджменту і до нього представлено в табл. 7.5.

Таблиця 7.5. Порівняння процесів закупівель, заснованих на традиційному та логістичному підході

Ознаки порівняння

Матеріально-технічне забезпечення

традиційний підхід

логістичний підхід

Основні цілі при укладенні контракту

Мінімум закупівельної ціпи, разові закупівлі

Довгостроковий контракт, високу якість поставки, оптимальна ціна

Основні критерії при виборі постачальника

Низька ціна, прийнятні умови поставок і якості продукції

Надійність поставок, висока якість продукції

Кількість постачальників

Можливо безліч джерел постачання

Єдиний по кожному виду матеріальних ресурсів по тривалому контрактом

Параметри поставок

Великі розміри партій, рідкісні поставки

Дрібні розміри партій, часті поставки

Технологія і організація транспортування

Графік вивозу становить постачальник. Контролюється своєчасність відправлення

Графік поставок становить одержувач. Контролюються надійність поставок

Контроль вхідного потоку

Організовує покупець

Вхідний контроль виключається при гарантії постачальника

Оформлення

чергового

замовлення

Вимагає часу і погоджень. Зміна параметрів поставки викликає необхідність оформлення нового замовлення

Час і розмір замовлення узгоджуються оперативно. В комп'ютерних мережах можливо безбумажное оформлення

Упаковка товару

Упаковка кожного виду товару може бути індивідуальна. Універсальна кодування відсутній

Упаковка уніфікована і стандартизована. Універсальна кодування (штрихове кодування тощо)

 
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Схожі тими

Закупівля товару однією партією
Постачання, управління закупівлями
ЛОГІСТИКА ЗАКУПІВЕЛЬ
Логістичні рішення в управлінні закупівлями
УПРАВЛІННЯ ЗАПАСАМИ І ЗАКУПІВЛЯМИ
Автоматизація закупівель
Планування закупівель
Маркетинг закупівель (промисловий маркетинг)
Логістична координація закупівель
Методи прийняття управлінських рішень в умовах антикризового управління
 
Предмети
Банківська справа
БЖД
Бухоблік і аудит
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика і естетика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Політологія
Політекономія
Право
Психологія
Соціологія
Страхова справа
Товарознавство
Філософія
Фінанси