Меню
Головна
 
Головна arrow Маркетинг arrow Ділові комунікації
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Психологічні методи переконуючого впливу

Поняття психологічного впливу

Вплив - це все, що впливає на стан, стосунки, поведінка і діяльність суб'єкта і змінює їх. Основними видами психологічного впливу є переконання, навіювання, психологічне зараження, вплив на мотиваційну сферу особистості та її інтереси.

Найбільш значимими факторами, що підвищують ефективність впливу особистості па об'єкт, служать:

o високий соціальний статус;

o престиж професійної діяльності;

o авторитет;

o деякі особистісні якості (харизматичність; авторитарність; впевненість у собі; оптимізм; чарівність і ін);

o позитивний імідж.

Психологічний вплив змінює у особистості: На рівні свідомого:

- ціннісні орієнтації;

- світогляд;

- переконання;

- відносини;

- мотиви поведінки;

- потреби (усвідомлювані). На рівні підсвідомості:

- емоційний стан;

- потреби (неусвідомлювані, у вигляді потягів або прагнень тощо);

- ідентифікацію власного внутрішнього "Я";

- поведінка (підвищує конформізм, впливає на співвідношення "домінування - залежність").

Для переконуючого впливу на свідомість реципієнта найбільш ефективні такі форми, як: переконання, вплив, виховання і навчання; при впливі на підсвідомий рівень - сугестія, вплив, психологічне зараження і наслідування.

Оскільки ситуація переконуючого впливу - це ситуація, коли один чоловік переконує в чому-небудь іншого, то виникла необхідність відобразити в назвах учасників цього процесу їх просторове положення відносно один одного (що, природно, в ході процесу спілкування може змінюватися). В літературі вже устоялося положення, що особа, на яку виявляється переконуючий вплив, називається "реципієнт" (від лат. - прийом). Особа, яка надає переконуючий вплив -"індуктор" (від лат. - збудження, наведення).

Але більшість авторів (А. Єршов, Л. А. Кисельова, Р. А. Ковальов, В. о. Цалобанов, Е. В. Шорохова та ін) виділяють три основні форми психологічного впливу: переконання, навіювання і примус. А. Ю. Панасюк доповнює цей список ще одним видом психологічного впливу - проханням.

"Пробачте, ви не скажете, котра година?". Це не переконання, не навіювання, не примус, але людина, тим не менш, як правило, здійснює потрібне нам дія, дивиться на годинник і відповідає на наше питання - він з бажанням негайно ж відгукнувся на наше прохання.

А. Ю. Панасюк вважає, що підставою для класифікації повинна бути мета індуктора; він виділяє дві групи цілей психологічного впливу:

o коли індуктор бажає, щоб його реципієнт в результаті впливу щось придбав, або в структурі його особистості з'явилися якісь новоутворення (нові бажання, нові установки і т. н.);

o коли індуктор сам хотів би завдяки своєму впливу на реципієнта що-небудь придбати з допомогою реципієнта, яким-небудь чином "збагатитися" (матеріально, морально).

До першої групи форм психологічного впливу відносяться такі ситуації:

o передача реципієнту інформації ("Вважаю за необхідне повідомити вам. що...");

o передача реципієнту якого-небудь матеріального об'єкта ("Візьміть, будь ласка, це тепер ваше");

o освіта у реципієнта позитивних емоцій ("Розумниця, ви прекрасно це зробили!"), або негативних ("Неподобство! Як ви могли?");

o освіта у реципієнта нових для нього бажань, мотивів діяльності, установок тощо;

o створення у реципієнта почуття переваги над оточуючими, в тому числі і над індуктором ("Так, як ви це робите, я, звичайно, зробити не зміг би, навіть якби постарався!"); своєрідний альтруїзм, бо реципієнт затверджується у своїх очах і в думці оточуючих за рахунок індуктора;

o реалізація реципієнтом своєї потреби в спілкуванні, тобто дати надання йому можливості експлуатувати індуктора в якості слухача.

До другої групи форм психологічного впливу ("самоприсвоения") А. Ю. Панасюк відносить наступні ситуації:

o придбання від реципієнта інформації ("Скажіть, будь ласка, котра година?");

o придбання якого-небудь матеріального об'єкта чи дії (дайте мені, будь ласка, цю книг)'; передайте, будь ласка, сільничку; передайте за проїзд і т. д.");

o отримання від реципієнта позитивних емоцій, щоб, наприклад, похвалили, пожаліли і пр. (прагнення отримати від реципієнта негативні емоції - скоріше відхилення від норми, ніж норма);

o прагнення сформувати у себе нові установки ("Переконайте мене в цьому і я - ваш прихильник!");

o прагнення утвердитися за рахунок реципієнта, прояв своєрідного егоїзму ("Хіба так роблять? Дивись, як я вмію!");

o прагнення висловитися, експлуатувати реципієнта як слухача.

З точки зору цілей індуктора ця класифікація охоплює всі можливі тіни ситуацій, бо предметом змісту висловлювань є будь-які матеріальні тіла, інформація, емоції.

Переконання - це вплив на того чи іншої людини з метою прийняття ним певних оцінок, суджень і установок. Іншими словами, необхідно піднести іншій людині інформацію (аргументовано і доказово), щоб це вплинуло в потрібному напрямку систем)' його оцінок, установок, відносин, які, у свою чергу, змінять його поведінку або діяльність. Важливо, щоб він захотів зробити так, як ви переконуєте. Для цього необхідно досягти взаєморозуміння, так як тільки тоді створюються необхідні основи для прийняття сказаного.

Переконуючий вплив, так само як і навіювання, зараження, маніпулювання і примус, будучи формою психологічного впливу, здійснюється в конфронтаційній ситуації, коли реципієнт спочатку не згоден з позицією індуктора.

У російській мові термін "переконання" має кілька значень. Найбільш поширеними є два.

1. Переконання як процес виховного впливу на особистість або соціальну групу.

2. Переконання як продукт, результат такого впливу, а, отже, як характеристика особистості.

Переконання класифікують за такими підставами:

o по істинності - хибності, тобто за ступенем відповідності переконань дійсності;

o суб'єктивної істинності, тобто за ступенем впевненості суб'єкта в істинність своїх переконань;

o ступеня аргументованості;

o класового змісту;

o характером знань, об'єкта відображення, типу: патріотичні політичні переконання і т. п.;

o творчості та ступеню ідеологізованості (від слова "ідея", а не "ідеологія");

o рівнем відображення відношенню до прогресу, науки, суб'єкту, класу;

o рівнем розвитку;

o способом формування;

o ступеня осознаваемости концепції;

o спрямованості дій стосовно об'єкта ("до" або "від");

o характером підстави переконання (силою).

В ході переконання однією людиною іншого виявляється вплив:

- свідомість;

- психіку;

- підструктуру спрямованості;

- джерело активності;

- регулятори стану;

- поведінка;

- ціннісні орієнтації;

- мислення;

- уява;

- волю.

В результаті переконання досягаються:

- згода;

- прийняття;

- поведінку в потрібному напрямі;

- дія у відповідності з переконанням;

- захист реципієнтом нової позиції;

В результаті переконання активізуються:

- мислення;

- пізнавальні процеси психіки. В результаті переконання регулюються:

- зовнішня та внутрішня діяльність. В результаті переконання формуються:

- погляди;

- бажання;

- мотиви;

- розуміння дійсності;

- принципи;

- здатність до соціальної орієнтуванні.

В результаті переконання змінюються:

- погляди;

- діяльність;

- мотиви діяльності;

- спосіб життя;

- орієнтації;

- відносини;

- поведінка;

- позиції;

- потреби;

- система цінностей;

- змістове поле;

- свідомість;

- здібності.

Об'єднати цей настільки різноманітний клас психологічних утворень може установка, що є універсальним механізмом регуляції поведінки людей, що визначає стратегію життя, що пронизує всі рівні функціонування людини і її психіки, що представляє собою стан готовності до певної форми реагування. В. Л. Зимова визначає результат переконуючого впливу як сукупність соціальних установок людини.

 
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Схожі тими

Формування переконуючого впливу
Переконуючий вплив
Характеристика механізмів психологічного впливу
Сім'я як пацієнт психологічного впливу
Види психологічного впливу рекламного
Характеристика механізмів психологічного впливу
Сім'я як пацієнт психологічного впливу
Види психологічного впливу рекламного
Психологічний зміст поняття особистості в праві
Хімічні аварійні впливу
 
Предмети
Банківська справа
БЖД
Бухоблік і аудит
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика і естетика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Політологія
Політекономія
Право
Психологія
Соціологія
Страхова справа
Товарознавство
Філософія
Фінанси