Меню
Головна
 
Головна arrow Маркетинг arrow Управління продажами
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

ВВЕДЕННЯ

Вивчення і застосування техніки ефективних продажів гарантує успішний кінцевий результат. Володіння технікою ефективних продажів допомагає стати не тільки професійним менеджером, але і досягати запланованих результатів у житті, проводити тренінги та семінари, успішно будувати кар'єру і заробляти гроші, а також передавати знання своїм друзям і підлеглим.

Дана книга - це практичне керівництво до дії. Рекомендації допоможуть багатьом початківцям або вже діючих фахівцям з продажу уникнути прикрих помилок, зміцнити віру у свої сили, досягти вражаючих результатів.

Отримати знання та навчитися чогось можна при наступних умовах:

наявність наставника, який може навчити секретів своєї справи;

отримання знань з книг;

навчання на основі свого досвіду.

Ця книга поєднує в собі всі три умови, тому що:

1) поєднує в собі передовий теоретичний і практичний досвід по техніці продажів провідних іноземних та російських компаній;

2) є незамінним керівництвом у практичній діяльності з найефективнішим правилами роботи продавця;

3) відображає специфіку роботи на російському ринку;

4) дозволяє уникнути помилок на всіх етапах роботи від пошуку клієнтів до закриття угоди;

5) є джерелом додаткової інформації та способом перевірки, чи дійсно поради, які вам пропонують, узгоджуються з перевіреними практикою правилами.

Одна з основних проблем в області продажів, з якими доводиться стикатися, полягає в тому, що вони часто будуються на неадекватному маркетингу. Саме від стратегії компанії, вираженої в маркетинговій політиці, залежить атмосфера "за лаштунками".

Інша "закулісна" проблема пов'язана зі способом управління продажами.

Це в першу чергу вирішення наступних питань: наскільки конкурентоспроможна система компенсації співробітників відділу продажів? отримують продавці комісійні або працюють тільки на зарплату або система оплати повинна бути змішаною, що передбачає поступовий перехід від однієї схеми до іншої? яка статистика проводиться у фірмі - підраховується тільки обсяг продажів або враховується кількість дзвінків клієнтам і проведених переговорів?

Якщо компанія вимірює тільки об'єм продажу, це ускладнює планування робочого часу продавців і вибір оптимального типу спілкування. Яку роль відіграє статистика в компанії на рівні корпоративної культури? Як вона використовується в компанії: для покарання співробітників або виявлення слабких сторін відділу продажів?

Коли співробітники думають про обслуговування клієнтів, у них зазвичай виникають так звані "теплі стереотипи": слова "будь ласка" і "спасибі", дзвінки в інший магазин, щоб дізнатися, чи є в ньому даний товар, і т. д. Це, звичайно, частина гарного обслуговування клієнтів, але тільки невелика.

Наше життя пронизана зіткненнями потреб та інтересів вступають у контакти особистостей. Під час ділових переговорів нам доводиться відстоювати власні інтереси, порівнювати їх з чужими, підкоряти або підкорятися, поступатися чимось або завдавати шкоди партнеру. Кращий варіант - переговори на рівних, коли бесіда заснована на довірі, симпатії і інтерес. На жаль, ідеальна модель в житті зустрічається не так часто, і треба вміти діяти в складних ситуаціях. Адже наша мета - зберегти клієнта в умовах жорсткої конкуренції.

Клієнтові потрібно довести, що якість товарів і послуг у вашій фірмі краще, ніж у фірмі конкурентів. Клієнт задає "атакуючі питання", робить логічні висновки. Будьте впевнені, що незадоволений клієнт - це бомба уповільненої дії.

В середньому з десяти відбулися покупців тільки один висловить вам скаргу, але всі десятеро передадуть негативну інформацію приблизно шести іншим потенційним клієнтам, отже, одна виявлена серйозна скарга може означати втрату 60 клієнтів.

В умовах сучасного ринку забезпечення рівня обслуговування клієнта - необхідна умова виживання, а обслуговування на вищому рівні є необхідною умовою процвітання. За умови якісного сервісу більше 50% клієнтів згодні заплатити за аналогічний товар на 10% більше.

Якісне обслуговування клієнтів вигідно всім. І виграє той, хто вміє аргументовано викладати свою позицію, нейтралізувати заперечення і добиватися сприятливого (для себе) вирішення питання, а також знає, що згода в основному питанні ще не означає успішної операції, демонструє силу і впевненість у собі, а головне - прагне встановити хороші, надійні, довірчі відносини з клієнтом. Це правило працює скрізь і допомагає впоратися часом навіть з самої безнадійної проблемою.

Від того, наскільки ми будемо переконливі, застосовуючи вміння задавати питання, методику виявлення мотивів і потреб людини, знання основ невербальної поведінки та інші прийоми, залежить наш успіх. Оволодіти технологією ефективних продажів вам допоможе ця книга. У ній проаналізовано приклади оптових і роздрібних продажів товарів різної цінової категорії.

У посібнику пропонуються готові "рецепти", які ви зможете адаптувати до власного бізнесу і почати застосовувати, не відкладаючи на завтра, при цьому тут ви знайдете мінімум "загальних порад" і максимум конкретних рішень.

Книга адресована перш за все досвідченим фахівцям з продажу, які зможуть перевірити свої знання і збагатити власний досвід. Знання, зібрані в книзі, допоможуть і тим, хто тільки починає працювати в сфері продажу, а також тим, хто просто хоче навчитися впливати на людей.

Керівники торговельних організацій можуть використовувати його як навчальний посібник для своїх співробітників.

Посібник є незамінним керівництвом у практичній діяльності з найефективнішим правилами роботи продавця. Воно покликане допомогти всім бажаючим опанувати техніку продажів і уникнути помилок на всіх етапах роботи продавця від пошуку клієнтів до закриття угоди.

 
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >
 
Предмети
Банківська справа
БЖД
Бухоблік і аудит
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика і естетика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Політологія
Політекономія
Право
Психологія
Соціологія
Страхова справа
Товарознавство
Філософія
Фінанси