Меню
Головна
 
Головна arrow Маркетинг arrow Управління продажами
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Міфи про продавців і продажах

Про продавців існує чимало міфів. Але грамотний керівник повинен розуміти, що всі вони дуже далекі від дійсності. Розглянемо лише найпоширеніші.

"Продавці хочуть працювати ще краще ".

Тут все просто: буде мотивація - будуть працювати, а на нема й суду нема. Як і всі нормальні люди, продавці прагнуть витрачати на роботу якомога менше сил - спрацьовує універсальний "принцип економії енергії".

"Всі продавці задоволені своєю роботою".

Опитування показують, що половина продавців хотіли б зайнятися яким-небудь іншим справою, приблизно третина російських продавців активно шукає іншу роботу. Чому? Одні мріють про високу зарплату, інші розраховують на більш комфортні умови праці, для третіх важливий кар'єрний ріст або ж можливість творчого самовираження. Нерідко люди приходять у продажу тимчасово, щоб "пересидіти" важкі часи, тобто в кінці кінців знайти більш цікаву роботу, а поки головне, щоб на шматок хліба вистачало...

"Продавець завжди зацікавлений у клієнті ".

В результаті опитувань з'ясувалося наочно, що пересічний продавець в клієнтах зацікавлений куди менше, ніж власник фірми. Зрештою безпосередньо продавцю нові покупці прибутку не приносять. У інших продавців-менеджерів інший раз створюється непохитне переконання, що вони і тільки вони приносять гроші в компанію. Насправді фірма не змогла б існувати, якби крім продавців там не було інших структур. Бухгалтерія, управління не менш важливі - але спробуйте пояснити це простому продавцеві!

"Продавці хочуть вчитися ".

Вважається, що "апетит приходить під час їжі": чим більше нового продавець дізнається, тим цікавіше йому стає працювати і тим швидше він усвідомлює важливість навчання. Досвід показує наступне співвідношення: приблизно одна третина продавців вважають тренінги марною "примусом" і втратою часу. Ще третина відноситься до занять більш-менш нейтрально. Таким чином, тільки третина продавців - відвідувачів тренінгу по-справжньому зацікавлена в навчанні.

"Хороший продавець здатний продати будь-який товар".

Хороший продавець вміє продавати якісний товар. І якщо йому деколи доводиться вдаватися до нечесних прийомів, в цьому, скоріше, винне керівництво фірми, не забезпечило належну якість продукції. Продавці щиро вважають, що начальство цікавлять лише цифри, а не те, яким шляхом вони видобуваються.

"Продавці використовують всі свої знання".

Навіть пройшовши два-три тренінгу, продавець далеко не завжди використовує отримані знання - особливо якщо йому не вистачає мотивації. Навіщо робити або говорити щось нове, якщо зарплата залишається незмінною? Прийоми продажів - штука тонка, адміністративної перевірці вони не піддаються. Так навіщо напружуватися, якщо немає стимулу?

"Продавці заробляють непогані гроші, вище середнього ".

На жаль, так справи йдуть лише на погляд керівництва. Дві третини продавців, за даними опитувань, вважають, що отримують менше, ніж їх праця коштує насправді. Ще третина вважає, що оплата адекватна - але і їм хотілося б заробляти більше.

"Продавців не треба стимулювати, достатньо їх навчити".

Мотивація необхідна! Невмотивований продавець просто не стане застосовувати своє навчання на практиці. Про це ми згадували вже не раз.

"Досвідчений продавець і без навчання знає, що і як продавати".

Але ж досвід буває різним. Що, якщо у продавця є великий досвід... невдалих продажів? "Майстрів з низькими показниками" необхідно не просто вчити, а ще і переучувати. А ось інший випадок: уявімо, що перед нами суперпродавець, у якого продажу б'ють всі рекорди. Бути може, він справді не потребує додатковому навчанні, а бути може, дізнавшись докладніше про техніках продажу, він стане продавати ще ефективніше.

"Вміння продавати дано (або не дано) від народження".

Що ж, комусь талант до продажу дано від Бога, але більша частина продавців все-таки навчаються цьому мистецтву.

"Існує чарівний прийом: варто його застосувати, і товар проданий!".

Даний міф проводить аналогію з боротьбою або боксом: мовляв, хто знає секретні прийомчики, тому все по плечу. Але запитайте будь-якого спортсмена, і він відповість, що один удар результату бою не вирішує. Необхідний певний бійцівський стиль, ціла група навичок: вміння захищатися, нападати, наносити контрудари і т. п. Те ж саме можна сказати і про продажі: якщо у продавця не вироблено професійний стиль, не задіяний набір потрібних навичок, його ніяке "чари" не врятує.

"Покупця можна взяти наскоком".

Кажуть, що покупця треба атакувати "ва-банк". Але насправді більшість людей в такій ситуації відчувають переляк і починають оборонятися. Вони з надто активним продавцем і розмовляти не стануть, будуть всіляко уникати.

"Досить зазубрити текст презентації та продажу підуть на ура".

Зрозуміло, завжди можна написати заготівлю та "також шпарити" строго по пунктах. Приблизно в 30-40% випадків це дозволяє продати товар. Але не більше того. Продавець повинен бути гнучкий і підлаштовуватися під кожного клієнта безпосередньо в процесі продажу. Заготівля підійде для клієнтів традиційних, "нестандартний" покупець вимагає іншого підходу.

"Хто хоче, той сам все купить".

Проблема в тому, що більшість покупців і самі не знають, чого вони хочуть. Доведено, що 80-90% покупок люди роблять під впливом емоції, на рівні підсвідомості, а аж ніяк не під впливом логіки.

"Продажі - це каторжна праця".

Так, безумовно. Але тільки для того, хто не вміє продавати. Досить освоїти необхідні навички, і робота буде вимагати набагато менше сил і часу, причому її результативність підвищиться.

"Ніколи не можна знати точно, чого бажає покупець".

Зрештою чужа душа - темний ліс. Але це лише зручна відмовка. Іншим продавцям просто не вистачає уваги до покупця та вміння аналізувати його потреби.

 
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Схожі тими

Успіх персональних продажів
Взаємозв'язок зобов'язань продавця і покупця
Продавець
ОРГАНІЗАЦІЯ ПРОДАЖІВ
Купівля-продаж земель різних категорій
Відповідальність продавця
Особливості рекламних продажів на телебаченні
Інструменти продажів
Продажу в межах торговельного простору
Закон країни продавця (lex venditoris)
 
Предмети
Банківська справа
БЖД
Бухоблік і аудит
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика і естетика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Політологія
Політекономія
Право
Психологія
Соціологія
Страхова справа
Товарознавство
Філософія
Фінанси