Меню
Головна
 
Головна arrow Політологія arrow Міжнародні переговори в бізнесі і політиці
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Техніка мовлення, основні правила теорії аргументації і риторики

Культура спілкування на міжнародних переговорах передбачає правильність, точність, ясність і стислість ділової мови, знання основ риторики та теорії аргументації. Не слід зловживати часом і терпінням слухають. Для цього необхідно уникати непотрібних повторів, багатослів'я, плеоназмов - одночасного вживання близьких за змістом слів (наприклад, "транспарентність" і "прозорість"), тавтології - повторення одного й того ж іншими словами. Використовуючи основні принципи і правила риторики, науки про красномовство, досвідчений парламентар звертає увагу на основні принципи мовного впливу і найважливіші комунікаційні ефекти, що дозволяють багаторазово посилити дієвість вимовних слів.

1. Принцип доступності: слова повинні бути доступними для розуміння ваших партнерів по переговорах, що особливо важливо в умовах міжкультурної комунікації. Слід говорити досить повільно, виразно, робити паузи, стежити за сприйняттям ваших слів партнерами; у разі необхідності просити підтвердити, що вони вас почули і зрозуміли. Необхідно пам'ятати, що люди чують передусім те, що хочуть чути і здатні зрозуміти, тому треба брати до уваги освітній рівень, вік і коло інтересів партнерів по переговорах.

2. Ефект перших слів: важливо з самого початку зацікавити партнерів по переговорах оригінально поданою інформацією. Це може бути вдала жарт, оригінальне висловлювання, цікавий випадок з життя.

3. Ефект візуального іміджу: на переговорах важливо своїм зовнішнім виглядом справити позитивне враження на опонентів, що передбачає бездоганний діловий стиль в одязі і макіяжі, елегантну манеру спілкування.

4. Принцип експресивності: необхідно використовувати емоційний контекст переговорів, міміку, жести, які допомагають донести сенс ваших пропозицій до партнерів і переконати їх у вашій щирості і щирої зацікавленості.

5. Принцип асоціативності: ваші слова повинні викликати співпереживання і роздуми партнерів по переговорах, для чого важливо звернення до їх емоційної пам'яті, загальним ділового або політичного досвіду.

6. Принцип релаксації: необхідно вміти вчасно розрядити обстановку, зробити паузу, пожартувати, розповісти цікаву історію.

7. Принцип інтенсивності: важливий певний темп подачі інформації, який на міжнародних переговорах не повинен бути занадто високим, оскільки здатність сприймати інформацію при міжкультурних комунікаціях значно нижче, ніж в монокультурною середовищі.

8. Ефект інтонації і паузи: необхідно робити смислові акценти і паузи в спілкуванні, що на 10-15% сприяє збільшенню інформації в процесі сприйняття.

9. Принцип сенсорності: в процесі спілкування потрібно використовувати колір, світло, звук і графіку, що можливо за допомогою демонстрації різного роду діаграм, слайдів, малюнків, моделей, відеофільмів.

10. Ефект дисперсії: слід пам'ятати, що в процесі комунікації частина інформації спотворюється або розсіюється при сприйнятті. Якщо за 100% прийняти задум виступу, то словесну форму знаходить 90%, з яких 80 отримують усне вираження, 70 були почуті, 60 - зрозумілі, а в пам'яті залишається близько 25% інформації.

Основні правила теорії аргументації заслуговують особливої уваги, адже використовуючи їх, можна логічно і переконливо обґрунтувати свої доводи у процесі обговорення основних проблем на переговорах. Для того щоб ваші аргументи краще сприймалися партнерами по переговорах, основні тези повинні бути сформульовані ясно і чітко. Наведені вами аргументи повинні бути істинними твердженнями, достатніми для підтримки ваших тез. При цьому аргументи повинні представляти собою судження, істинність яких встановлюється незалежно від тези, і не повинні суперечити один одному. Коректна дискусія передбачає дотримання золотого правила аргументації: розглядати аргументи по суті питання.

Типові логічні помилки в аргументації нерідко ведуть обговорення в бік, що здатне призвести до хибного розуміння вашої позиції партнерами по переговорах. До найбільш поширеним логічним помилок належать:

o надмірне доказ;

o підміна реального потенційним;

o підміна тези;

o помилкове підстава;

o коло в доказі;

o протиріччя в аргументах;

o поспішне узагальнення.

Нерідко палкий оратор робить помилку надмірного докази, забуваючи просту істину: той, хто багато доводить, - нічого не доводить. Типовою помилкою є також підміна реального потенційним, коли при доказі потенційні можливості розглядаються в якості реальних. В інших випадках помилковий аргумент веде до необґрунтованість тези і появи помилкового підстави. Іноді істинність тези обґрунтовується за допомогою аргументу, достовірність якого потребує обґрунтування за допомогою самого тези; в результаті виходить коло в доведенні. Інша поширена помилка - підміна тези - викликана порушенням закону тотожності. У цьому випадку спочатку доводиться одна теза, яка потім підміняється за рахунок розширювального тлумачення або, навпаки, звуження, ослаблення або посилення, занурення в різні контексти. Така підміна тези відноситься до софизмам. Недостатня підстава виникає в тих випадках, коли теза залишається частково недоведеним або аргументи не є достатнім підґрунтям для підтримки тези. Наприклад, можна уявити колегу як доброго сім'янина, хорошого тенісиста, хорошого організатора, а потім зробити висновок, що він також хороший парламентер.

В процесі дискусії можуть використовуватися такі маніпулятивні ефекти, засновані на техніці логічної аргументації:

o "справжні факти" - під час обговорення проблем на переговорах створюється імітація форми правдивості всіх повідомлень за допомогою підкреслення істинності викладених окремих фактів;

o метод "великої брехні", який був розроблений в апараті Геббельса у фашистській Німеччині: "Завжди кажіть правду, кажіть багато правди, кажіть набагато більше правди, ніж від вас очікують, ніколи не кажіть всю правду";

o створення уявних образів - у партнерів по переговорам намагаються створити уявлення про спільних ворогів або друзів;

o "крадіжка гасел" - для того, щоб схилити партнерів до своєї точки зору, використовуються близькі їм гасла (ідеї, цінності), але при цьому в них вноситься потрібне нове зміст;

o "до позитивним очікуванням" - під час дискусії наводяться аргументи, що дають задоволення партнерам по переговорах, оскільки апелюють до їх позитивним очікуванням (даються певні обіцянки, запевнення, гарантії тощо);

o "до негативним очікуванням" - під час дискусії наводяться аргументи, що апелюють до почуття побоювань і страхів партнерів по переговорам (так звані техніки чорних альтернатив);

o імітація наочності під час обговорення демонструється відеоролик "репортажу з місця події", відбувається "гра на очевидності" ("спектакль за заданим сценарієм");

o імітація критичності - під час обговорення робиться акцент на дискусійність проблем (круглі столи, бесіди), що створює враження критичності та демократичності обговорення;

o "підтасування карт" - прагнення підігнати факти під певну точку зору;

o довід до "цивілізованих країн" - під час обговорення використовується як аргумент при нав'язуванні певної ідеї, яку інакше неможливо аргументувати.

Особливої уваги в процесі дискусії на переговорах заслуговують техніки постановки питань. Ще Вольтер звернув увагу на те, що про людину потрібно судити не по його відповідям, а за його питань.

o Під техніками питань розуміють логіко-риторичні тактики і прийоми, що підвищують ефективність доказовості і переконливості у ділових бесідах та дискусіях.

Деякі техніки досить нейтральні, але значна їх частина явно переслідує маніпулятивні мети. Добре продумані питання дозволяють керувати бесідою під час переговорів, зокрема:

o навідні запитання ведуть партнерів з переговорів у потрібному напрямку міркувань і роздумів ("чи Не здається вам, що?..");

o риторичні запитання під час обговорення забезпечують підтримку, але при цьому іноді викликають нові питання ("чи Можемо ми обійтися без цього важливого для нас?..");

o питання-уточнення дають змогу краще зрозуміти партнерів ("Якщо ми правильно вас зрозуміли?..");

o питання-резюме створюють під час переговорів атмосферу довірливості ("Отже, ваше основне твердження?..");

o проблемні питання на переговорах, створюючи ефект концентрації на невирішених проблемах, при цьому іноді дають можливість піти від відповіді ("Наша основна проблема полягає?..");

o переломні питання змінюють хід бесіди або утримують її в певному руслі ("Але, подивившись на проблему з іншого боку, давайте поставимо запитання?..");

o відкриті запитання здатні оживити розмову, оскільки партнери по переговорам можуть висловити нові ідеї, але одночасно ініціатива може перейти в їх руки ("Як ви пропонуєте вирішити цю проблему?");

o закриті питання дають можливість отримати підтримку, але і створюють напружену ситуацію, оскільки нагадують про упередженому допиті. Вони розраховані на короткий відповідь співрозмовника ("так" або "ні"), наприклад: "Ви згодні підписати цей варіант угоди?"

Готуючись до переговорів і продумуючи основні питання, слід звернути увагу на постаті переконання - техніки, з допомогою яких діалогу надається жвавість, динамічність, наочність. Серед них важливе місце займають питально-відповідні ходи. У процесі дискусії на переговорах можна використовувати риторичні запитання. Наприклад, промовець може поставити запитання і сам відповісти на нього або, задавши питання, не чекаючи відповіді, сформулювати спростування. Таким чином, під час обговорення можна використовувати фігуру попередження: якщо ви знаєте, що ваші слова викличуть заперечення, ви першим вимовляєте це заперечення, а потім відповідаєте на нього.

Іноді вплив на вибір рішення здійснюється за допомогою альтернативних питань. В цьому випадку спеціально підбираються варіанти відповідей, серед яких бажаний виставляється в кращому світлі, а решта явно або неявно очерняются, наприклад: "Ви на боці всього прогресивного людства або приєднуєтеся до Петрову?" Інший варіант впливу на вибір рішення може здійснюватися з допомогою гри на інерції мислення: відповідаючи "так" або "ні", людина емоційно заводиться і за інерцією продовжує відповідати аналогічно.

Дуже ефектним прийомом на переговорах може бути техніка повторення: хитрість полягає в тому, що один і той же питання (затвердження) повторюється кілька разів, а потім використовується як доказ. Досить часто при застосуванні закритих запитань використовується прийом вимагання, за допомогою якої співрозмовник прагне вмовити погодитися з ним: "Ну, ви, звичайно, визнаєте, що..." В цьому випадку необхідно сказати опоненту, що на примусові питання ви не відповідаєте.

Іноді у дискусіях використовуються контрвопросы, або спроби відповідати питанням на питання. Тоді можна попросити партнера по переговорам спочатку відповісти на питання, поставлене першим, а потім вже погодитися відповідати на інше питання опонента. Слід також пам'ятати про помилку багатьох питань, коли задається відразу кілька питань, на частину з яких можна відповісти "так" або "ні", після чого маніпулятор може вправно підмінити відповіді, заплутуючи співрозмовника.

Карта питань

Перед початком переговорів дуже корисно скласти карту питань, яка допоможе вам більш впевнено вести переговори на різних етапах. Американські фахівці з переговорів пропонують наступний варіант такої карти.

1. Питання для залучення уваги. Наприклад: "Як ваші справи?", "Як іде будівництво нового офісу?", "Як пройшла остання презентація?" У деяких культурах (Японія, Індія, Китай, арабські країни) прийнято витрачати багато часу на вступні питання.

2. Питання для отримання інформації. Наприклад: "Яка ціна питання?", "Як можна вирішити питання про доставку?" Завдання - отримати необхідну інформацію, щоб перейти до обговорення проблем.

3. Питання, які виражають негативну думку. Наприклад: "У вас виникли якісь проблеми?", "У вас щось трапилося?" Подібні питання можуть викликати у ваших партнерів занепокоєння, роздратування або незручність, тому під час переговорів їх краще взагалі не використовувати.

4. Питання, що змушують ваших партнерів думати. Наприклад: "чи Є якісь альтернативи?..", "А якщо розглянути питання з іншого боку?.." Такі питання доречні під час обговорення і дискусії і можуть підказати вашим партнерам цілком певні відповіді. Вони допомагають вам вести дискусію в потрібному напрямку, тому список таких запитань повинен бути особливо добре продуманий.

5. Питання, підводять підсумки. Наприклад: "Всі ми погодили?", "Можна приступити до складання тексту договору?" З такими питаннями не слід поспішати, важливо вибрати відповідний момент. Якщо партнери стомилися, доречно запитати: "Ви не втомилися? Мені здається, краще підвести підсумки завтра".

Таким чином, з допомогою карти питань можна позначити основні фази ваших переговорів.

 
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Схожі тими

Основні правила культури спілкування та культури переведення на міжнародних переговорах
Правило найменших витрат
Основні правила і традиції арабського стилю ведення переговорів
Основні правила атракції
Основні геополітичні гравці: боротьба без правил
Вкажіть правильне питання!
Вибір типу питання
Соціальна карта
Електронні карти
Росія на геополітичній карті сучасного світу
 
Предмети
Банківська справа
БЖД
Бухоблік і аудит
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика і естетика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Політологія
Політекономія
Право
Психологія
Соціологія
Страхова справа
Товарознавство
Філософія
Фінанси