Меню
Головна
 
Головна arrow Політологія arrow Міжнародні переговори в бізнесі і політиці
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Лекція 5. Роль невербальних комунікацій на міжнародних переговорах

В результаті вивчення даного розділу студент повинен:

o знати особливості невербальних комунікацій в процесі ведення переговорів;

o вміти оперувати поняттями "невербальні комунікації", "мова жестів", "метод віддзеркалювання";

o володіти основними прийомами невербальних комунікацій на переговорах.

Ключові терміни: невербальні комунікації, метод "віддзеркалювання" партнера, особисті зони.

Цільові установки

Розкрити поняття "невербальні комунікації" на переговорах. Представити основні правила інтерпретації невербальних комунікацій. Розкрити роль принципу "віддзеркалювання" партнерів по переговорах і його значення в процесі комунікацій. Показати, яким чином можна використовувати комплекс жестів і невербальних знаків, які допомагають посилити довіру до співрозмовника. Представити основні невербальні знаки, яких слід уникати в процесі комунікації. Показати соціокультурні відмінності в невербальних комунікаціях партнерів міжнародних переговорів.

Невербальні комунікації: "Коли очі говорять одне, а мова - інше, мудрий повірить першому"

В процесі спілкування почуття і думки людини можна розгадати по його позі, жестам, міміці, руху очей і багато чого іншого, що в цілому прийнято називати невербальними комунікаціями, або мовою тіла. Невербальні комунікації включають:

o вираз обличчя;

o зовнішність;

o контакт очей;

o жести;

o міміку;

o пози;

o особливості сприйняття простору та часу;

o тактильні контакти.

Під час переговорів невербальні знаки можуть розповісти про вас вашим партнерам занадто багато з того, що ви хотіли б приховати, тому слід дотримуватися певну дистанцію по відношенню до вашим співрозмовникам, щоб непомітними були міміка обличчя і рух очей, які особливо важко контролювати. Крім цього, під час спілкування слід використовувати комплекс жестів, що додають правдоподібність сказаному. Для підтримання атмосфери доброзичливості і співробітництва фахівці з невербальним спілкуванням рекомендують широко використовувати прийоми "віддзеркалювання" співрозмовників.

"Відззеркалювання" - або копіювання жестів і поз партнерів, наслідування гучності голосу, інтонацій і темпу мови - має велике значення в процесі комунікації, оскільки це один із способів показати співрозмовникам, що ви з ними згодні і вони вам імпонують. Точно так само, спостерігаючи прийом "віддзеркалювання" в поведінці партнерів по переговорах, ви можете визначити, наскільки ви імпонуєте їм і якою мірою вони з вами згодні.

Приклад

Дослідження психологів підтвердили, що в тих випадках, коли керівник делегації на переговорах використовує певні жести і пози, його підлеглі зазвичай копіюють їх. Голову делегації можна визначити по тому, що він зазвичай першим проходить у двері і сидить на чолі столу, найчастіше найдальше від дверей. Якщо бос сидить, закинувши ногу на ногу, його підлеглі поступово також приймають цю позу. Якщо лідер делегації веде розмову, а супроводжуючий його радник сидить мовчки, але ви помітили, що лідер копіює жести свого радника, це дозволяє укласти, що саме радник володіє вирішальним думкою в процесі прийняття рішень, тому слід звернути особливу увагу на його позицію під час переговорів.

Основні правила інтерпретації невербальних комунікацій

В усьому світі основні комунікаційні жести не відрізняються один від одного. Коли люди щасливі, вони посміхаються, коли сумні - вони хмуряться, коли сердяться - у них сердитий погляд. Кивання головою майже завжди означає "так" або затвердження (виняток становлять болгари, які кивком позначають "ні"). Багато в чому це вроджений жест, бо він використовується глухими і сліпими людьми. Погойдування головою з боку в бік для позначення заперечення або незгоди також є універсальним і може бути одним з жестів, винайдених в дитинстві (виняток становлять ті ж болгари, які похитуванням голови означають "так"). Знизання плечима також є яскравим прикладом універсального жесту, який означає, що людина не знає або не розуміє, про що йдеться. Це комплексний жест, що складається з трьох компонентів: розгорнуті долоні, підняті плечі, підняті брови. Між тим культура накладає серйозний відбиток на невербальна мова: досить часто якийсь жест у однієї нації може мати чітку інтерпретацію, а в іншої не мати ніякого позначення або мати протилежне значення.

Приклад

Алан Піз наводить в якості яскравого прикладу такий типовий жест: піднятий вгору великий палець. В Америці, Англії, Австралії і Новій Зеландії піднятий догори великий палець має три значення: 1) використовується при "голосуванні" на дорозі в спробах зловити попутну машину; 2) "все в порядку"; 3) коли великий палець різко викидається вгору, це стає образливим знаком, що означає нецензурну лайку або "сядь на це". У деяких країнах, наприклад у Греції, піднятий догори великий палець означає "заткнися": можете собі уявити стан американця, намагається цим жестом зловити попутну машину на грецькій дорозі. Коли італійці вважають від одного до п'яти, цей жест означає цифру "1", а вказівний палець - цифру "2". Коли вважають американці і англійці, вказівний палець означає 1, а середній палець - 2; в такому випадку великий палець представляє собою цифру "5". Жест з підняттям великого пальця в поєднанні з іншими жестами використовується як символ влади і переваги, а також в ситуаціях, коли хто-небудь вас хоче роздавити пальцем".

Головне правило інтерпретації знаків невербального спілкування полягає в тому, що їх не можна розглядати ізольовано один від одного: для правильної інтерпретації необхідно враховувати весь комплекс супровідних їх знаків і жестів. Мова тіла, як і будь-яка інша мова, складається з слів, пропозицій і знаків пунктуації. Кожен жест подібний одному слову, а слово, в свою чергу, може мати кілька значень. Повністю зрозуміти значення цього слова ви можете тільки тоді, коли вставите в пропозицію поряд з іншими словами. Спостережлива людина може прочитати ці невербальні пропозиції і порівняти їх зі словесними пропозиціями що говорить. Крім цього, для правильної інтерпретації знаків невербального спілкування необхідно враховувати контекст, в якому знаходяться ці знаки.

Приклад

Якщо ви в холодний зимовий день побачите на автобусній зупинці людини, що сидить зі схрещеними ногами, міцно схрещеними на грудях руками і опущеною вниз головою, то швидше за все це буде означати, що він замерз, а зовсім не його критичне ставлення до чого-небудь. Проте якщо людина в точно такому ж становищі буде сидіти навпроти вас за столом переговорів про укладення угоди, то його жести цілком однозначно слід трактувати як мають негативний або оборонне ставлення до ситуації.

Під час переговорів необхідно правильно інтерпретувати просторові зони, в межах яких відбувається спілкування. Прийнято виділяти такі відстані між співрозмовниками (особисті зони):

o інтимна зона (від 15 до 45 см) - близькі знайомі, друзі;

o особиста, або персональна зона (46-120 см) - колеги, знайомі, ділові партнери;

o соціальна зона (120-360 см) - під час зустрічі в кабінетах і службових приміщеннях з малознайомими або незнайомими людьми;

o публічна зона понад (360 см) - спілкування з великою групою людей.

Цікаво, що у європейців особиста зона дещо менше, ніж в американців. Якщо на переговорах американці розмовляють, вони стоять один від одного на відстані 46-120 см і прагнуть зберігати цю дистанцію протягом усієї розмови. У багатьох європейців інтимна зона може бути всього 20-30 см, тому особиста зона починається вже після 30 див. Приблизно таку ж дистанцію ділові партнери можуть мати в Росії. Японці, китайці, араби мають більш вузьке особистий простір - близько 25 см, тому на переговорах із західними партнерами японці можуть робити крок уперед, щоб звузити простір. Звідси досить поширеною є думка європейців та американців з приводу фамільярності азіатів, які надмірно "давлять", а азіати, навпаки, стверджують, що американці "холодні і занадто офіційні".

 
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Схожі тими

Невербальна комунікація
Невербальна комунікація
Структура невербальної комунікації
Невербальна комунікація
Невербальна комунікація
Структура невербальної комунікації
Невербальна комунікація
Невербальна комунікація
Структура невербальної комунікації
 
Предмети
Банківська справа
БЖД
Бухоблік і аудит
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика і естетика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Політологія
Політекономія
Право
Психологія
Соціологія
Страхова справа
Товарознавство
Філософія
Фінанси