Меню
Головна
 
Головна arrow Менеджмент arrow Теорія комунікації
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Лекція 5. СКЛАДОВІ УСПІШНОЇ КОМУНІКАЦІЇ УСТНОРЕЧЕВОЙ

Прочитавши цю главу, ви будете знати:

o види переконуючого впливу та способи його формування;

o стратегію і тактику аргументації;

o типи питань і способи їх використання в процесі комунікації.

Переконуючий вплив

Поняття психологічного впливу

Вплив - це все, що впливає на стан, стосунки, поведінка і діяльність суб'єкта і змінює їх.

Основними видами психологічного впливу є переконання, навіювання, психологічне зараження, вплив на мотиваційну сферу особистості та її інтереси.

Найбільш значимими факторами, що підвищують ефективність впливу особистості на об'єкт, служать:

o високий соціальний статус;

o престиж професійної діяльності;

o авторитет;

o деякі особистісні якості (харизматичність; авторитарність; впевненість у собі; оптимізм; чарівність і ін);

o позитивний імідж.

Психологічний вплив змінює в особистості на рівні свідомого:

o ціннісні орієнтації;

o світогляд;

o переконання;

o відносини;

o мотиви поведінки;

o потреби (усвідомлювані).

На рівні підсвідомості:

o емоційний стан;

o потреби (неусвідомлювані, у вигляді потягів або прагнень тощо);

o ідентифікацію власного внутрішнього "Я";

o поведінка (підвищує конформізм, впливає на співвідношення "домінування - залежність").

Для переконуючого впливу на свідомість реципієнта найбільш ефективні такі форми: переконання, вплив, виховання і навчання; при впливі на підсвідомий рівень - сугестія, вплив, психологічне зараження і наслідування.

Психологічний вплив є системною освітою і визначається вітчизняними вченими як багаторівневий та многокачественный процес, який здійснює зв'язок людини з зовнішнім світом (природним, соціальним) і забезпечує детермінацію та регуляцію (саморегуляцію) функціональних систем і станів організму на всіх можливих рівнях цілісної психічної організації людини.

Переконуючий вплив відноситься до класу психологічних впливів, а саме психологічний вплив, на думку Б. Ф. Ломова, відноситься до однієї з трьох функцій спілкування. "Спілкування, - пише Б. Ф. Ломов, індивід отримує можливість регулювати не тільки власну поведінку, а й поведінку інших людей, а разом з тим відчувати регуляційні впливу з їх боку. У взаємній підстроюванні дій... реалізується саме регуляционно-комунікативна функція. І далі Б. Ф. Ломов відзначає, що з регуляционно-комунікативною функцією пов'язані такі явища, як наслідування, навіювання, переконання.

Таким чином, переконуючий вплив як психологічний феномен входить в психологічний вплив, яке, в свою чергу, є однією з функцій спілкування, що розглядається як похідна фундаментального поняття у вітчизняній психології - діяльності.

Оскільки ситуація переконуючого впливу - це ситуація, коли один чоловік переконує в чому-небудь іншого, то виникла необхідність відобразити в назвах учасників цього процесу їх просторове положення відносно один одного (що, природно, в ході процесу спілкування може змінюватися). В літературі вже устоялося положення, що особа, на яку виявляється переконуючий вплив, називається "реципієнт" (від лат. receptio - "прийом"). Особа, яка надає переконуючий вплив - "індуктор" (від лат. inductio - "порушення, наведення").

В. Н. Куликов і Ст. Н. Панферов виділяють наступні форми психологічного впливу:

o переконання;

o навіювання;

o наслідування;

o зараження;

o роз'яснення;

o конформізм.

За більшість авторів (А. Єршов, Л. А. Кисельова, Р. А. Ковальов, В. о. Цалобанов, Е. В. Шорохова та ін) виділяють три основні форми психологічного впливу: переконання, навіювання і примус. А. Ю. Панасюк доповнює цей список ще одним видом психологічного впливу - проханням.

"Пробачте, ви не скажете, котра година?" Це не переконання, не навіювання, не примус, але людина, тим не менш, як правило, здійснює потрібне нам дія, дивиться на годинник і відповідає на наше питання - він з бажанням негайно ж відгукнувся на наше прохання.

А. Ю. Панасюк вважає, що підставою для класифікації повинна бути мета індуктора; він виділяє дві групи цілей психологічного впливу:

1) коли індуктор бажає, щоб його реципієнт в результаті впливу щось придбав або в структурі сто особистості з'явилися якісь новоутворення (нові бажання, нові установки тощо);

2) коли індуктор сам хотів би, завдяки своєму впливу на реципієнта, що-небудь придбати з допомогою реципієнта, яким-небудь чином "збагатитися" (матеріально, морально).

До першої групи форм психологічного впливу відносяться такі ситуації:

o передача реципієнту інформації ("Вважаю за необхідне повідомити вам, що...");

o передача реципієнту якого-небудь матеріального об'єкта ("Візьміть, будь ласка, це тепер ваше");

o освіта у реципієнта позитивних емоцій ("Розумниця, ви прекрасно це зробили!"), або негативних ("Неподобство! Як ви могли?");

o освіта у реципієнта нових для нього бажань, мотивів діяльності, установок тощо;

o створення у реципієнта почуття переваги над оточуючими, в тому числі і над індуктором ("Так, як ви це робите, я, звичайно, зробити не зміг би, навіть якби постарався!") - своєрідний альтруїзм, бо реципієнт затверджується у своїх очах і в думці оточуючих за рахунок індуктора;

o надати реципієнту можливість реалізувати свою потребу у спілкуванні, тобто дати йому можливість експлуатувати індуктора в якості слухача.

До другої групи форм психологічного впливу ("самоприсвоения") А. Ю. Панасюк відносить наступні ситуації:

o придбання від реципієнта інформації ("Скажіть, будь ласка, котра година?");

o придбання якого-небудь матеріального об'єкта чи дії ("дайте мені, будь ласка, цю книгу; передайте, будь ласка, сільничку; передайте за проїзд і г. д.");

o отримання від реципієнта позитивних емоцій, наприклад щоб похвалили, пожаліли і пр. (прагнення отримати від реципієнта негативні емоції - скоріше відхилення від норми, ніж норма);

o прагнення сформувати у себе нові установки ("Переконайте мене в цьому і я - ваш прихильник!");

o прагнення утвердитися за рахунок реципієнта, прояв своєрідного егоїзму ("Хіба так роблять? Дивись, як я вмію!");

o прагнення висловитися, експлуатувати реципієнта як слухача.

З точки зору цілей індуктора ця класифікація охоплює всі можливі типи ситуацій, бо предметом змісту висловлювань є будь-які матеріальні тіла, інформація, емоції.

Дана класифікація дозволяє знайти місце для тих ситуацій, які не вписуються в традиційну класифікацію форм психологічного впливу.

Розглянемо кілька прикладів. Ви звертаєтеся до людини з проханням ("Прошу вас, візьміть, будь ласка, це...", або "Прошу вас, дайте, будь ласка, це..."). Якщо її виконують, то цю ситуацію можна віднести до типу "консенсусу", оскільки мало місце позитивне ставлення реципієнта до даної ситуації. В даній ситуації переконуючого впливу як такого не було. Якщо людина відреагував наступним чином: "Я з задоволенням це зроблю, тільки поясніть мені, коли я це повинен зробити, а то я не зрозумів: зараз або при наступній нашій зустрічі?" Ви говорите: "зараз" і людина виконує ваше прохання. Як ми бачимо, і тут переконуючого впливу немає. Але якщо б ваша відповідь "зараз" став би говорити, що "йому зараз ніколи", що краще "як-небудь іншим разом" або якось інакше висловив би своє небажання виконати прохання, а вам, наприклад, потрібно, щоб він реалізував ваше прохання зараз - ось тільки в цьому випадку ви почнете його переконувати. І в цьому випадку ми вже маємо справу з котрі переконують впливом.

Таким чином, переконуючий вплив можливо лише в ситуаціях, коли реципієнт виявляє незгоду з позицією індуктора, тобто коли має місце конфронтаційна ситуація між комунікаторами з обговорюваного питання.

Негативна установка реципієнта на предмет обговорення може набувати саму різну форму висловлювань, не обов'язково вголос донесену індуктора, від різкого і категоричного заперечення: "Й чути про це не бажаю!", "І не збираюся в це вникати, і нічого мені тут розуміти!" - до м'якої, закамуфлированной форми відмови: "А я все одно вважаю, що моя позиція правильна!"; "Не треба мене вчити, як треба робити". Переконуючий вплив - це приватна форма психологічного впливу, що характеризується попередньою ситуацією непорозуміння, незгоди або протистояння між учасниками з обговорюваного питання, метою якого є досягнення необхідного адресанту результату.

Переконання - це вплив на того чи іншої людини з метою прийняття ним певних оцінок, суджень і установок.

Іншими словами, необхідно піднести іншій людині інформацію (аргументовано і доказово), щоб це вплинуло в потрібному напрямку на систему його оцінок, установок, відносин, які, у свою чергу, змінять його поведінку або діяльність. Важливо, щоб він захотів зробити так, як ви переконуєте. Для цього необхідно досягти взаєморозуміння, так як тільки тоді створюються необхідні основи для прийняття сказаного.

Багато вітчизняні дослідники, дають означення "переконання", стверджують, що переконання - це вплив на свідомість людини, протиставляючи при цьому "переконання" "навіювання". Переконуючий вплив адресовано свідомості - раціональною, логічною, інтелектуальної сфери психіки; а навіювання - ірраціональної, чуттєвої, емоційно-вольової її сфері. Інакше кажучи, поділ навіювання і переконання проходить по лінії усвідомленості - неусвідомленості, критичності - некритичності, раціональності - ірраціональності.

А. Ю. Панасюк пропонує наступне визначення: "Переконання - це вплив на актуальне свідомість реципієнта, в результаті чого і сам факт впливу, і ефект від впливу повністю усвідомлюється і контролюється свідомістю реципієнта".

Переконуючий вплив, так само як і навіювання, зараження, маніпулювання і примус, будучи формою психологічного впливу, здійснюється в конфронтаційній ситуації, коли реципієнт спочатку не згоден з позицією індуктора. Всі ці форми впливу здійснюються при усвідомленні реципієнтом навколишньої дійсності та можуть бути звернені до свідомості (переконуючий вплив - завжди).

Розглянемо відмінності між котрий переконує впливом та іншими формами психологічного впливу.

o При убеждающем впливі реципієнт завжди має можливість критичного аналізу змісту переконання, на відміну від навіювання, зараження, маніпулювання, при яких індуктор не представляє такої можливості реципієнту, і на відміну від примусу, коли реципієнт не може висловити критику на адресу індуктора, за адресою змісту впливу з-за неминучого покарання.

o Переконуючий вплив усвідомлюється самим індуктором на відміну від зараження і деяких видів маніпулювання як неусвідомлюваних впливів.

o Зміст переконуючого впливу апріорі визнається морально прийнятним на відміну від маніпулювання, зміст і цілі якої завжди оцінюються як неприйнятні з точки зору моралі.

o Переконуючий вплив являє собою ситуацію вільного вибору реципієнтом своїх дій, своєї поведінки, своєї позиції на відміну від примусу.

Таким чином, переконуючий вплив - це форма психологічного впливу однієї людини на іншого (інших). Вплив, усвідомленого і індуктором, і реципієнтом; прийнятне з точки зору моралі; в ситуації, коли має місце вихідна конфронтація з утримання між суб'єктами спілкування; коли реципієнт має реальну можливість для критичного аналізу змісту; коли у реципієнта є внутрішня свобода для прийняття вибору своєї поведінки або своєї позиції.

Цілі і результат переконуючого впливу. У російській мові термін "переконання" має кілька значень. Найбільш поширені два:

1) переконання як процес виховного впливу па особистість або соціальну групу;

2) переконання як продукт, результат такого впливу, а отже, як характеристика особистості.

Заради чого здійснюється переконуючий вплив? У літературі існує безліч визначень поняття переконання як результату процесу. Всі їх привести, природно, не представляється можливим, тому ми спробуємо їх згрупувати. До першої групи слід віднести визначення, автори яких розглядають переконання незалежно від процесу переконуючого впливу, переконання як явище, як якийсь конкретний предмет. При цьому дані фахівці аналізують, як ці переконання формуються, але це ніяк не пов'язано з самим процесом переконуючого впливу. До другої групи належать автори, які розглядають переконання (як результат) як мета процесу переконання, відштовхуючись від переконання як дії однієї особи по відношенню до іншого (інших).

Як правило, перший підхід характерний для робіт по різним філософським аспектам переконання. Роботи другого напрямку - це в основному роботи з педагогіки, психолінгвістиці, рідше з психології (переважно з психології установки) і безліч робіт по пропаганді, агітації, лекторскому майстерності, ораторського мистецтва.

І таке розмежування в дослідженні переконання як результату, ймовірно, природно: одних цікавлять філософські проблеми переконань, соціальні і навіть економічні аспекти їх формування; інших - психологічні проблеми виникнення.

Переконання, є результатом переконуючого впливу, на думку ряду авторів, має власну структуру, складається з певних компонентів:

1) ідейний + оціночний + діяльнісно-вольовий (в. І. Бартон, І. в. Дубінін, Б. Гудрун);

2) ідейний + оціночний + емоційно-психологічний + вольовий (Ю. Р. Манышев);

3) знання + специфічна емоційна оцінна реакція (В. Т. Шишкін);

4) знання + світогляду + почуття + емоції + воля + + ідея (Р. М. Штракс, М. Р. Штракс);

5) знання, які входять у переконання, а не перетворюються в переконання, характеризуються наступним:

o відповідають потребам та інтересам суб'єкта;

o усвідомлюються людиною як "свої", "особистісні", мають для нього цінність;

o внутрішньо прийняті особистістю і стали спонукальною силою до певного роду дій;

o регулюють поведінку людини йому служать інструментом для перетворення дійсності;

o приймаються і усвідомлюються суб'єктом як істинні;

o емоційно насичені.

Переконання класифікують за такими підставами:

o істинності - хибності, тобто за ступенем відповідності переконань дійсності;

o суб'єктивної істинності, тобто за ступенем впевненості суб'єкта в істинність своїх переконань;

o ступеня аргументованості;

o класового змісту;

o характером знань, об'єкта відображення - патріотичні переконання, політичні тощо;

o творчості та ступеню ідеологізованості (від слова "ідея", а не "ідеологія");

o рівнем відображення по відношенню до прогресу, науки, суб'єкту, класу;

o рівнем розвитку;

o способом формування;

o ступеня осознаваемости концепції;

o спрямованості дій стосовно об'єкта ("до" або "від");

o характером підстави переконання (силою).

Як нам представляється, найбільш важливими з наведеного переліку підстав для класифікації переконань людини є наступні: ступінь їх істинності (об'єктивна або суб'єктивна), ступінь аргументованості та області застосування. Саме ці підстави дають змогу перекинути місток від розуміння переконань як результату до розуміння переконання як процесу.

Зовсім інша картина постає перед дослідниками, коли їм доводиться знайомитися з описом цілей і результатів переконуючого впливу представників другої групи авторів. В їх роботах переважний акцент робиться на описі психологічних об'єктів переконуючого впливу ("переконуючий вплив спрямований на..."), або на опис того, що за допомогою переконання вдається досягти, змінити, сформувати, активізувати, регулювати.

В ході переконання однією людиною іншого виявляється вплив на:

o свідомість;

o психіку;

o підструктуру спрямованості;

o джерело активності;

o регулятори стану;

o поведінка;

o ціннісні орієнтації;

o мислення;

o уяву;

o волю.

В результаті переконання досягається:

o згоду;

o прийняття;

o поведінку в потрібному напрямі;

o дія у відповідності з переконанням;

o захист реципієнтом нової позиції.

В результаті переконання активізуються:

o мислення;

o пізнавальні процеси психіки.

В результаті переконання регулюється:

o зовнішня та внутрішня діяльність.

В результаті переконання формуються:

o погляди;

o бажання;

o мотиви;

o розуміння дійсності;

o принципи;

o здатність до соціальної орієнтуванні.

В результаті переконання змінюються:

o погляди;

o діяльність;

o мотиви діяльності;

o спосіб життя;

o орієнтації;

o відносини;

o поведінка;

o позиції;

o потреби;

o система цінностей;

o смислове поле;

o свідомість;

o здібності.

Об'єднати цей настільки різноманітний клас психологічних утворень може установка, що є універсальним механізмом регуляції поведінки людей, що визначає стратегію життя, що пронизує всі рівні функціонування людини і її психіки, що представляє собою стан готовності до певної форми реагування. В. А. Зимова визначає результат переконуючого впливу як сукупність соціальних установок людини.

Поняття "установка" тісним чином пов'язана з поняттям "результат переконуючого впливу" і перекриває собою більшість інших "об'єктів", що позначаються як результату переконання.

Установка - це деяка оцінна реакція на об'єкт або явище, що виражається в думках, почуттях і цілеспрямованому поведінці.

Сформовані установки мають тенденцію до самоупрочнению. Людина сприймає в першу чергу те утримання, яке узгоджується з установками, засвоєними раніше. Наприклад, пропаганда, метою якої є створення нових точок зору, зміна або зміцнення вже наявних, адресується індивіда, що володіє певною системою поглядів. Таким чином, виникає проблема опору. Тому пропаганда набагато частіше виступає як фактор, що підсилює установки, ніж як чинник, їх змінює. Це базується на:

o вибірковості уваги: людина сприймає тільки те, що відповідає його настановам;

o вибірковості запам'ятовування: швидше та надійніше запам'ятовуються ті матеріали, які узгоджуються з установками даної людини.

Психологічна структура установок:

o інтелектуальний компонент;

o емоційний компонент;

o мотиваційний компонент;

o переконання;

o дія;

o актуальне поведінка;

o вербальну поведінку (думка).

Установки є відносно стійкою структурою психіки людини. Люди з подібними установками об'єднуються в колективи, яким притаманна єдність дії. Ці структури складаються з взаємопов'язаних компонентів: пізнавального, емоційного і мотиваційного.

Пізнавальний компонент установки. Мати установку щодо якогось суспільного явища - це значить володіти деяким безліччю відомостей про нього. Знання, навіть неповне або спотворене, про предмети, явища чи людей, а також про їх властивості і якостях дає підстави для формування установок та обґрунтовує їх.

Емоційний компонент установки. У деяких випадках першорядне значення набуває емоційне ставлення до предмета пізнання. Емоційне ставлення людини є виразом його суб'єктивної (позитивної або негативної) оцінки даного предмета або явища.

Мотиваційний компонент установки. Будь-яка установка може виступити в якості мотиву активної діяльності. Це суттєвий елемент самої структури установки.

Всі основні елементи установок повинні бути внутрішньо пов'язані. Правильно організована робота по формуванню установок повинна бути звернена до особистості і, перш за все, до її інтелекту, почуттям, прагненням.

 
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Схожі тими

Устноречевая комунікація
Види устноречевой комунікації
Види мовлення Говоріння як вид устноречевой комунікації (за М. А. Василик).
Переконуюча комунікація
Типи комунікації
Формування переконуючого впливу
Психологічні методи переконуючого впливу
Хімічні аварійні впливу
Вплив на людину іонізуючих випромінювань та інших небезпечних факторів
п'ятий. ЗАХИСТ НАВКОЛИШНЬОГО СЕРЕДОВИЩА ВІД ЕНЕРГЕТИЧНИХ ВПЛИВІВ
 
Предмети
Банківська справа
БЖД
Бухоблік і аудит
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика і естетика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Політологія
Політекономія
Право
Психологія
Соціологія
Страхова справа
Товарознавство
Філософія
Фінанси