Меню
Головна
 
Головна arrow Маркетинг arrow Управління продажами
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Стратегія постановки питань

Як ми вже з'ясували, питання - основа розуміння потреб клієнта і ваш шлях до успішної операції. Тепер ми знаємо, що питання бувають різними за формою, і потрібно пам'ятати про те, кому ми їх ставимо, про правильному виборі часу і місці. Але це ще тільки півсправи. Головне, вміти їх використовувати при вербальної оцінки і добиватися необхідних результатів. Це вміння можна сформулювати у вигляді стратегії постановки питань.

Стратегія постановки питань - це послідовні дії продавця при здійсненні вербальної оцінки, які дозволяють у повному обсязі з'ясувати потреби, бажання та очікування клієнта.

Стратегію постановки запитань можна визначити як:

1) факт - необхідно привести загальноприйнятий факт;

2) приклад - підкріпити даний факт прикладом вашого досвіду або третьої сторони;

3) питання задати питання, з'ясовуючи потреби, бажання та очікування клієнта;

4) допомога - запропонувати свою допомогу у вирішенні проблем клієнта;

5) правочин - обговорити деталі і укласти угоду.

Торговий представник продає якісну папір фінського виробництва комерційному директору відомої друкарні.

П. (1-й етап, ФАКТ): "Я хотів би сказати, що якість використовуваної папери незамінне для створення сприятливого іміджу будь-якої компанії".

Я. (2-й етап, ПРИКЛАД): "Як показує практика, успішні компанії використовують тільки якісний папір спеціального виробництва, що має ряд переваг у порівнянні з аналогічними марками".

Я. (3-й етап, ПИТАННЯ): "Скажіть, будь ласка, папір якого виробника ви надаєте перевагу і чому?".

К.: "Я використовую папір американського виробництва. Вона відмінної якості. Це те, що потрібно для моєї компанії".

П.: "Добре. Я бачу, що вашій компанії питання іміджу небайдужий. Це дійсно чудова папір, і вона цінується на ринку. Чи Все вас влаштовує в цьому товарі крім якості?

К.; "Ну, якщо чесно, то продукція дорогенький".

Я.; "Якщо я вас правильно зрозумів, то вас не зовсім влаштовує ціна на цей папір?".

К.; "Так, хотілося б скоротити витрати...".

П.: (4-й етап, ДОПОМОГУ): "Я міг би допомогти вам вирішити цю проблему. Справа в тому, що я продаю чудову папір фінського виробника. Вона не поступається за якістю американської, але на 20% дешевше. Ви зможете заощадити гроші і підтримати високий імідж вашої компанії. Що ви думаєте з цього приводу?".

К.: "Ну, я не знаю. Ми так давно працюємо з цим постачальником...".

П.: (5-й етап, УГОДА): "Я розумію, про що ви хочете сказати, і готовий обговорити з вами додаткові умови роботи і час першої поставки продукції. Ви згодні з моєю пропозицією?".

К.; "Ну що ж, згоден. Давайте обговоримо".

В даному прикладі, дотримуючись обрану стратегію, продавець:

o фокусує увагу клієнта на своїй продукції (папір фінського виробництва);

o показує цінність товару для клієнта (формування сприятливого іміджу компанії);

o наводить свій приклад, що підтверджує основну думку (ваша практика показує, що успішні компанії використовують якісний папір);

o з'ясовує потреби, бажання та очікування клієнта (друкарня використовує американську папір). (Клієнта влаштовує якість продукції, але йому хотілося б мати більш дешевий товар, щоб скоротити витрати.);

o пропонує свою допомогу у вирішенні проблем клієнта (перехід на іншу продукцію та скорочення витрат);

o робить пропозицію своєї продукції;

o використовує отримані факти та переваги для завершення операції купівлі-продажу.

Для того щоб придбати навички у використанні стратегії постановки питань, необхідно щодня практикуватися. З цього дня кожна ваша вербальна оцінка повинна робитися з використанням даної стратегії. Напишіть для себе шпаргалку і тримайте її весь час перед очима. Скоро ви запам'ятайте правильну послідовність. Потім викладіть потрібні факти, приклади для свого товару і питання, які, як ви вважаєте, чи допоможуть з'ясувати потреби клієнта. На закінчення вам залишиться продумати запитання для отримання згоди клієнта на операцію.

Таким чином, ви повинні виконати декілька вправ кожен день. Тільки так ви навчитеся отримувати необхідну інформацію, з'ясовувати потреби, бажання та очікування клієнта, пропонувати свою допомогу і закривати операцію. Це буде вашим "золотим ключиком", що відкриває шлях до успішним продажам.

 
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Схожі тими

Техніка постановки питань. Метод SPIN
Постановка питань, які підлягають вирішенню присяжними засідателями, і напутнє слово головуючого
Підготовка до переговорів: вибір стратегії і тактики
Н. Макаров: нова соціально-етична постановка аграрного питання
Стратегія "зняття вершків"
Директивна стратегія
Розробка найбільш ефективних шляхів реалізації стратегічних цілей інвестиційної діяльності
Стратегічний управлінський аналіз
Стратегії скорочення виробничих витрат
СТРАТЕГІЇ ЗРОСТАННЯ
 
Предмети
Банківська справа
БЖД
Бухоблік і аудит
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика і естетика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Політологія
Політекономія
Право
Психологія
Соціологія
Страхова справа
Товарознавство
Філософія
Фінанси