Меню
Головна
 
Головна arrow Політологія arrow Міжнародні переговори в бізнесі і політиці
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Етичні переговорники: Ініціатор, Наставник, Гуманіст, Романтик

- Ініціатор

Стиль гнучко-ініціативний

Дихотомії Юнга: етика, інтуїція, екстраверсія, ірраціональність.

Під час переговорів Ініціатор легко налагоджує контакти з партнерами, він товариський і оптимістичний, здатний захопити всіх своїм ентузіазмом. В його переговорної манері вдало поєднуються екстраверсія, інтуїція, етика та ірраціональність, що дозволяє йому знаходити спільну мову з самими важкими партнерами і вирішувати досить складні завдання за столом переговорів. Ініціатор сприймає переговори як захоплюючу гру, відкриває безмежний океан можливостей (інтуїція), які можна використовувати на благо всіх партнерів по переговорам (етика). При цьому Ініціатор прагне вирішувати завдання шляхом взаємодії з партнерами (екстраверсія), а ірраціональність дозволяє йому пропонувати оригінальні альтернативні вирішення найважчих переговорних проблем. Його девіз: "Отримати від життя якомога більше".

За столом переговорів Ініціатор так азартно захоплюється новими ідеями і так захоплено говорить про них, що може з легкістю захопити партнерів будь-яким проектом. Однак, як правило, Ініціатор рідко завершує намічені справи, оскільки одержимий відразу багатьма ідеями і проектами, що змушує його розкидатися. Це пояснює типову переговорну ситуацію з участю Ініціатора: хоча партнерів спочатку і приваблює харизма, незабаром вони починають відчувати розчарування через відсутність організації, порядку і яких-небудь чітких дій в процесі переговорів. До того ж, якщо Ініціатор захоплюється, він може зовсім забути про час і про все інше, перетворивши переговори в стомлюючий змагальний марафон. Він здатний до тих пір впливати на партнерів по переговорах у пориві натхнення все новими і новими захоплюючими ідеями, поки все не починають буквально валитися з ніг від втоми.

Переваги стилю. Позитивним якістю Ініціатора як парламентера є вміння побачити позитивні якості партнерів по переговорах і щиро похвалити їх, за що він часто отримує схвалення з їх боку. Однак часом його похвали можуть здаватися надмірно захопленими, невідповідними значення виконаного завдання, а то й нещирими. Психологи відзначають, що жага схвалення змушує Ініціатора буквально перенапружуватися - і фізично, і психологічно - у спробах порадувати інших. Крім того, він здатний витрачати багато сил на надання знаків уваги оточуючим, сподіваючись отримати те ж саме у відповідь. Ініціатор погано переносить критику, особливо з боку членів своєї делегації: він приймає все занадто близько до серця, і будь-їдке зауваження може вибити його з колії, змусивши серйозно переживати. Його улюблена фраза: "Чому все так погано зі мною поводяться!"

Під час складних переговорів слід використовувати здатність Ініціатора до імпровізацій, його роздуми в дусі "а що, якби...", оскільки це може повернути переговори в інше русло. Важливо звернути увагу і на те, як точно Ініціатор здатний оцінювати найменші зміни в атмосфері переговорів: йому властиві інтуїтивні осяяння, він чутливо сприймає всі внутрішні переживання партнерів. Але при цьому Ініціатору як екстравертам важко втриматися від спокуси поділитися своїми інтуїтивними осяяннями з партнерами. Його важливо вчасно зупинити: він здатний налякати вразливих опонентів точністю і вірністю своїх оцінок.

Проблемні зони стилю. В силу того, що Ініціатор з легкістю може поставити себе на місце партнера по переговорах і у всій глибині зрозуміти його думки і почуття, існує небезпека втрати ним свого власного "Я" і своїх інтересів за столом переговорів. Ця здатність співпереживання може перетворитися в проблему, змушуючи Ініціатора під час переговорів плисти за течією, не розуміючи, що йому насправді треба робити.

Приклад

Типовим Ініціатором на переговорах був М. С. Горбачов, який жадав схвалення світового співтовариства, висував безліч ініціатив, більшість з яких не була доведена до кінця, і часто йшов на такі поступки, яких від нього чекали партнери.

Ініціатор рідко буває повністю задоволений відносинами з партнерами: він завжди неспокійний і націлений на пошуки кращого. Подібна невизначеність може досить сильно напружувати більш прагматичних і раціональних переговірників, яких здатна подразнювати неорганізованість і розкиданість Ініціатора.

М'який гнучко-ініціативний стиль ведення переговорів, націлений на розвиток відносин, має багато як позитивних, так і негативних особливостей. Він ефективний у складних переговорних ситуаціях, коли потрібно вийти з глухого кута у умовах затяжного конфлікту, але може призвести до небажаних поступок під час партнерських переговорів.

 
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Схожі тими

- Гуманіст
- Наставник
Типові помилки початківців російських переговірників
Іміджелогія як мистецтво створення образу ефективного переговірника
Романтико-символічна інтерпретація Е. Каппа
Рекламодавець - ініціатор рекламного процесу
 
Предмети
Банківська справа
БЖД
Бухоблік і аудит
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика і естетика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Політологія
Політекономія
Право
Психологія
Соціологія
Страхова справа
Товарознавство
Філософія
Фінанси