Меню
Головна
 
Головна arrow Політологія arrow Міжнародні переговори в бізнесі і політиці
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Лекція 2. Основні наукові моделі переговорного процесу: метод торгу, теорія ігор, медіація

В результаті вивчення даного розділу студент повинен:

o знати основні наукові моделі ведення переговорів - метод торгу, теорію ігор, медіативна модель;

o вміти оперувати поняттями "метод торгу", "теорія ігор", "медіація";

o володіти основними прийомами партнерських, полемічних, принципових переговорів, технологіями медіації.

Ключові терміни: метод торгу, теорія ігор, жорсткий торг, м'який торг, змішаний торг, інтегративна модель переговорів, полемічна модель переговорів, раціональна модель переговорів.

Цільові установки

Розкрити основні принципи методу торгу. Показати три основні моделі переговорного торгу: тверду, м'яку і мішану. Розкрити основні принципи теорії ігор. Представити три основні моделі теорії ігор: інтегративну, полемічну й раціональну. Розкрити сутність сучасного інтегративного підходу і ситуаційного аналізу на переговорах.

Три моделі переговорного торгу: тверда, м'яка і мішана

Історично першою моделлю ведення переговорів є метод торгу. Добре відомі три його основні стратегії - тверда, м'яка і мішана.

Жорсткий (конфронтаційний) торг за столом переговорів дуже нагадує військові битви, і прийоми, які тут застосовуються, в чомусь схожі на військові маневри. Досягнення політичного консенсусу з допомогою жорсткого торгу орієнтоване на використання силових прийомів, розрахованих на маніпулювання поведінкою партнера. У певному сенсі жорсткий торг розрахований на абсолютний виграш: все або нічого. Тиск, натиск, звинувачення - всі ці прийоми відносяться до жорсткого торгу; їх сенс: у що б то не стало добитися поступок від партнера. При цьому обидві сторони діють так, щоб при мінімальних втратах "відвоювати" у партнера як можна більше. З цією метою вони намагаються знайти слабкі місця в позиції один одного.

Приклад

Існує цілий спектр переговорних прийомів, які фахівці рекомендують використовувати під час переговорного торгу:

1. Твір ефекту сюрпризу.

2. Зміна плану дискусії.

3. Ультиматум.

4. Створення штучного стрижня переговорів.

5. Висунення алібі.

6. Постійне посилання на інші інстанції.

7. Вперте мовчання.

8. Організований відхід із засідання.

9. Обдумане відсутність на засіданнях.

10. Обмін думками в марафонському темпі.

11. Прийом доконаного факту.

12. Прийом "салямі" ("мало-помалу пташка гніздечко в'є").

13. Прийом захоплення в "вилку" (стріляти навколо мішені перед тим, як потрапити в яблучко).

Конфронтаційний підхід до переговорів цілком може закінчитися консенсусом в результаті довгого і нудного выторговывания партнерами поступок один у одного. Але яка ціна цих угод? Після подібних переговорів у кожного з партнерів складається певна репутація, яка може несподівано зіграти свою роль (часто негативну) на наступних переговорах. Тактика торгу веде до того, що порушується баланс інтересів і сторони мають справу з асиметричним типом вирішення, причому перевага буває не обов'язково на користь більш сильного партнера. Іноді вирішальне значення мають випадкові фактори, наприклад напористість, демонстративна жорсткість слабкого партнера. В результаті у більш сильної сторони виникає почуття незадоволеності, адже не виключено, що ті ж особи можуть знову опинитися за столом переговорів.

Досвідчені переговорники знають, що плідно вдаватися до жорсткої тактики можна у виключно рідкісних випадках, наприклад, коли:

- відсутня зацікавленість у продовженні відносин з партнерами;

- підписання угоди не є головною метою переговорів;

- дуже важливо продемонструвати силу;

- ставки в політичній грі дійсно максимальні (все або нічого);

- перед вами дуже слабкий супротивник;

- зрештою, коли ви не боїтеся зіпсувати репутацію.

Пошук розумної альтернативи жорсткого торгу привів парламентерів на шлях використання м'якої стратегії торгу на переговорах, яка передбачає, що досягти успіху набагато швидше завдяки обміну взаємними поступками. М'яка лінія в цій стратегії підкреслює важливість створення і збереження відносин: учасники переговорів розглядаються як друзі, які роблять поступки один одному для культивування відносин, намагаючись уникати змагання волі, при цьому допускаються односторонні втрати заради досягнення угод.

Однак метафора торгу навіть у м'якому варіанті володіє неприємною особливістю: те, що виграє один, інший програє. При цьому установка на торг імпліцитно передбачає симетричну ситуацію: немає жодних підстав очікувати, що та ж стратегія не може бути використана іншою стороною. Коли учасники переговорів починають вести торг, вони відразу пов'язують себе з певною позицією, і чим далі вони будуть беззастережно наполягати на своєму, тим більше їх будуть зв'язувати оголошені позиції. У міру того як все більше уваги приділяється позиціях, все менше значення надається основоположним інтересам сторін. Досягнення згоди стає все менш імовірним, а будь-яка досягнута угода буде швидше відображати механічний компроміс між фінальними позиціями, ніж представляти собою рішення, ретельно вироблене з метою врахування законних інтересів сторін. Результатом найчастіше є угода, що задовольняє кожну з сторін не менш, ніж це могло б бути. При наявності декількох сторін на переговорах позиційний торг ускладнюється і прийти до спільних домовленостей ще складніше.

Використання м'якого стилю при позиційному обговорення на переговорах робить парламентера вразливим для прихильника жорсткої лінії, який наполягає на поступки і прибегающего до загроз, що безумовно закінчиться перемогою прихильника жорсткої лінії. М'яка стратегія на переговорах рідко буває успішною: подібна тактика можлива лише у випадку дуже міцних довгострокових відносин, коли учасники переговорів - політичні партнери - згодні на взаємні поступки, причому в обох партнерів є прихована думка, що розвиток стосунків важливіше, ніж будь-разовий виграш.

Експериментальні дослідження і практичні спостереження підтвердили, що у відповідь на жорстку лінію партнери схильні також демонструвати жорсткість, а поступки в більшості випадків породжують прагнення піти назустріч. Тому деякі дослідники стали виходити з компромісного варіанту змішаного торгу, передбачає поперемінне поєднання м'якої та жорсткої стратегій. Проте оскільки все це передбачає загальну ситуацію торгу, то мінуси подібної лінії продовжують позначатися і в такому варіанті.

 
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Схожі тими

Предмет економічної теорії. методи дослідження та аналізу економічних процесів
Переговори в умовах гострого конфлікту: медіативна модель
ТЕНДЕНЦІЇ, РІЗНОВИДИ, ОСНОВНІ МОДЕЛІ РОЗВИТКУ ІННОВАЦІЙНИХ ПРОЦЕСІВ
Основні моделі освітнього процесу в дитячому садку
Основні моделі теорії ігор: партнерська, полемічна і раціональна
Взаємодія бюджетно-податкової і кредитно-грошової політики (змішана політика) в моделі IS-LM
Моделі країн зі "змішаної" економікою (1945-1970-ті рр..)
Перехід від жорстких до м'яким інформаційних технологій. Формування інформаційної порядку денного
Функції переговорного процесу
Зміст переговорного процесу
 
Предмети
Банківська справа
БЖД
Бухоблік і аудит
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика і естетика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Політологія
Політекономія
Право
Психологія
Соціологія
Страхова справа
Товарознавство
Філософія
Фінанси