Меню
Головна
 
Головна arrow Менеджмент arrow Міжнародний менеджмент
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Регресійний аналіз.

Для вивчення взаємозв'язків у динаміці застосовується регресійний аналіз. Мета регресійного аналізу - встановити конкретну аналітичну залежність одного або кількох результативних показників від одного або кількох ознак-факторів. Отримане при цьому рівняння регресії використовується для змістовного опису досліджуваного процесу, прогнозування, вибору оптимального варіанта і т. д. Якщо в рівняння регресії включені ознаки-фактори, що враховують і можливе випадкове поведінка результативної ознаки, то такий вираз являє регресійну модель явища чи процесу. Найбільше застосування отримали рівняння регресії, що відображають взаємозв'язок одного результативної ознаки з одним (парна регресія) або кількома (множинна регресія) ознаками-факторами. При аналізі біржових показників часто використовується модель множинної регресії.

Основними параметрами поточного стану ринку алюмінію є ціна, баланс попиту і пропозиції, запаси у продавців та запаси у покупців. Всі ринкові закономірності інтернаціональні і можуть бути описані динамічною моделлю, яка пов'язує стан ринку в майбутні моменти часу з поточним станом. Така модель дозволяє прогнозувати майбутній стан, зокрема, ціну на алюміній, якщо відомі параметри стану в поточний момент часу. В дійсності безпосередньо й точно вимірюється (фіксується) тільки поточна ціна. Інші параметри ринку можна лише опосередковано оцінювати по безлічі фіксуються загальноринкових і біржових показників. Таким чином, обчислювальну процедуру прогнозу ціни можна представити у вигляді двох послідовних процедур: оцінювання безпосередньо не фіксуються поточних параметрів стану і прогнозування за ним цін на заданий майбутній період часу.

Інформаційною базою для оцінювання параметрів стану ринку є фіксуються дані про обсяги виробництва і споживання алюмінію на ринку, поточна біржова інформація, а також показники розвитку світової або, зокрема, національної економіки.

Враховуючи, що між показниками темпів приросту ВВП, що відображають ефективність народно-господарської діяльності і зростанням споживання кольорових металів існує певна взаємозв'язок, для оцінки величини попиту на алюміній доцільно використовувати ряд показників, опосередковано оцінюють величину попиту на метал. Безумовно, більш точний результат був би отриманий у разі використання конкретних даних про величину попиту па алюміній. Однак отримання таких даних ускладнене. Крім того, якщо ряд дослідницьких організацій і публікує такі дані, то з надто великою затримкою в часі, а тому використовувати їх для оперативного аналізу і прогнозу не представляється можливим.

Згідно з даним методом прогнозування, розробленим в "ЦНДІ цветмет економіки і інформації", величину попиту пропонується оцінювати опосередковано, використовуючи ряд біржових показників, які індексуються постійно і дозволяють у своїй сукупності оцінити рівень ділової активності, а отже, і рівень попиту на алюміній. До таких показників відносяться:

o запаси первинного алюмінію на Лондонській біржі металів (ЛБМ);

o індекс Доу-Джонса;

o індекс NASDAQ;

o рівень ф'ючерсних контрактів на алюміній на Лондонській біржі металів.

Рівень запасів первинного алюмінію на ЛБМ фіксується щодня, і ця інформація загальнодоступна в Інтернеті на сайті lme.com

Індекс Доу-Джонса - середній показник курсів акцій промислових, транспортних і комунальних компаній; використовується з 1928 р., базується на цінах 30 провідних корпорацій обробної промисловості і сфери послуг, частка акцій кожного з емітентів встановлюється пропорційно ціні однієї акції.

Індекс NASDAQ (Система автоматичної котировки Національної асоціації інвестиційних дилерів) характеризує ринок цінних паперів для фінансування невеликих і середніх компаній, що є носіями найбільш сучасних технологій.

Індикатором ринкових очікувань або одним з варіантів прогнозу ринку може служити ф'ючерсна ціна, тобто встановлюється на біржі котирування з поставкою металу в майбутньому - через 3, 15 і 27 місяців.

Ф'ючерсні контракти з постачанням через три місяці є найбільш ліквідними і залучають велику кількість учасників ринку як з метою страхування реальних угод, так і спекулятивної гри. При нормальному розвитку ринку ціна готівкового металу, як правило, нижче ціни з тримісячним терміном поставки. Це обумовлено тим, що даний контракт накладає на власника товару додаткові витрати на його страхування і зберігання, а також передбачає заморожування виручки до зазначеної дати. Незважаючи на те, що виконання контрактів в основному завершується не постачанням реального металу, а укладанням зворотної угоди на ф'ючерсному ринку, механізм ціноутворення залишається колишнім.

Описане вище співвідношення цін називається контанго (contango). Можлива протилежна ситуація, звана бэкуордейшп (backwardation), коли ціна готівкового металу вище ф'ючерсної. Відносне зниження ф'ючерсної ціни пов'язане з падінням пропозиції та недостатньою кількістю реального металу в даний час. У ці періоди ціни на готівковий метал зазвичай знаходяться на необґрунтовано високому рівні або зростають швидкими темпами.

Котирування ЛБМ з тримісячною постачанням часто використовуються для аналізу короткострокових цінових тенденцій. Експерти звертають увагу на зміну не тільки самих цін, але і трэда (spread) - різниці між цінами ф'ючерсної та негайної поставки. Зменшення спреду судять про брак металу, збільшення - про його надлишку.

Встановлюються на біржі ціни на контракти з далекими термінами поставки (15 і 27 місяців) в цілому повторюють характер змін цін на метал, але відрізняються від них передусім меншою амплітудою коливань. Справедливо сказати, що ф'ючерсні ціни прагнуть до якогось середнього значення біржової ціни, властивої кожному металу. Вони відображають прагнення ринку до рівноваги і саморегуляції, в той час як котирування ЛБМ на готівковий метал миттєво реагують на найменші зміни кон'юнктури і свідчать про поточний стан ринкових показників.

У періоди несприятливої кон'юнктури розмір спреду збільшується. Це відображає позитивні настрої ринку з приводу зростання цін. Коли ціна готівкового металу на ЛБМ висока, спред зменшується і стає негативним, що означає ринок очікує падіння цін.

При стабільному ринку і стабільних перспективи, підкріплених основними показниками ринку, розмір спреду з поставкою через 15 і 27 місяців близький до нуля, тобто ринок не очікує ніяких помітних змін у ціні.

На користь достовірності прогнозування ринку з допомогою ф'ючерсних цін свідчить сформоване протягом багатьох років взаємне співвідношення ціп готівкового металу і майбутніх поставок на ЛБМ. Брокери і дилери Лондонській біржі металів, встановлюють котирування в ході торгів, дотримуються одного і того ж принципу визначення ціни: вони прагнуть врахувати співвідношення показників ринкової рівноваги і на основі висновків про розвиток ринку розрахувати свою ф'ючерсну політику з допомогою відповідних цін.

Ф'ючерсні ціни не є безпосереднім прогнозом ринку. Визначаються сьогодні ціни майбутніх поставок не показують точний рівень цін, який складеться на момент поставки металу. Реальні ціни згодом часто не збігаються з кривими ф'ючерсних цін. Роль цін з поставкою через 15 і 27 місяців полягають у визначенні цінових тенденцій в короткостроковий період. Іншими словами, вони вказують на те, чи буде ціна готівкового металу знижуватися або підвищуватися у найближчі місяці.

Отже, застосування ф'ючерсних цін для прогнозування доцільно тільки в поєднанні з традиційним аналізом балансу попиту і пропозиції алюмінію. Таким чином, для кількісної оцінки факторів, що визначають динаміку цін на алюміній, найбільш доцільним є використання наступних показників:

Xi - запаси алюмінію;

Х2 - індекс Доу-Джонса;

Х3 - індекс NASDAQ;

ХА - ф'ючерсні контракти.

Для встановлення залежності між вказаними набором даних найкраще підходить кореляційний аналіз, який широко використовується в економіці для кількісної оцінки взаємозв'язку двох наборів даних, представлених в безрозмірному вигляді. Коефіцієнт кореляції вибірки являє собою показник ступеня тісноти зв'язку між факторною і результативною ознакою:

де р - коефіцієнт кореляції; Х1 - X- відхилення індивідуального факторної ознаки від середньої; У - У-відхилення індивідуального результативної ознаки від середньої; і - довжина тимчасового ряду; аг, ау/ - середнє квадратичне відхилення Х та У відповідно.

Кореляційний аналіз дає можливість встановити, чи асоційовані набори даних по величині, тобто, великі значення з одного набору даних пов'язані з великими значеннями іншого набору (позитивна кореляція), або, навпаки, малі значення одного набору пов'язані з великими значеннями іншого (негативна кореляція), або дані двох діапазонів ніяк не пов'язані (кореляція близька до нуля).

Маючи дані щодо цін на алюміній і значення конкретного чинника за попередній період, а також його величину в даний момент, можна отримати прогнози ціни на найближчий момент часу.

Модель множинної лінійної регресії дозволяє зв'язати зміна ціни на алюміній (залежної змінної) з впливом кількох чинників. Оціночне рівняння множинної регресії в нашому випадку буде мати пив:

де - середньомісячна ціпа на алюміній па Лондонській біржі металів; h{), /;,, b2, ¿3, bA - коефіцієнти рівняння множинної лінійної регресії; Xj - запаси алюмінію на Лондонській біржі металів; Х2- індекс Доу-Джонса (DJIA); Х3 - індекс NASDAQ; ХА - ф'ючерсні контракти.

Зміст коефіцієнтів множинної лінійної регресії полягає в наступному: коефіцієнт регресії bj означає, що при збільшенні незалежної змінної Xj на одиницю' можна очікувати, що залежна змінна Y в середньому збільшиться на 6,- одиниць, якщо Ь, більше нуля (або зменшиться на blt якщо bj менше нуля). При цьому виконується умова, що інші змінні - незалежні величини.

Ефективність методу прогнозування визначається точністю отриманих на його основі прогнозних оцінок. Під ефективністю прогнозу розуміється міра оцінки достовірності прогнозу, що є підставою для прийняття оптимального рішення, в даному разі але приводу встановлення ціни на алюміній. Показники помилки прогнозування дозволяють дати порівняльну оцінку різних методів, сприяють вибору такої обчислювальної процедури, яка б була найбільш адекватною структурі часового ряду.

Для оцінки результатів порівняльного прогнозування з допомогою різних методів доцільно використовувати такі критерії.

1. Середня абсолютна похибка MAD (mean absoluted eviation):

де MAD - середня абсолютна похибка прогнозу; і - число періодів прогнозування; Yt - фактичне значення прогнозованої величини в період t; Y, - прогнозоване значення на період t,Er - абсолютна помилка прогнозу на період t.

Показник MAD найбільш придатний, коли помилку прогнозу потрібно вимірювати в тих же одиницях, в яких вимірюються рівні часового ряду.

2. Середня відносна помилка МРЕ (mean percentage error):

де МРЕ - середня відносна помилка прогнозу; і - довжина тимчасового ряду; Yl - фактичне значення про-

Розрізняють такі види переговорів:

o переговори знайомства (представницькі), які не переслідують мети укладання конкретних угод;

o переговори за технічними умовами (номенклатура, устаткування, його характеристики, комплектність, послідовність поставки, питання монтажу і наладки обладнання).

Виділяють такі основні етапи переговорів:

o виклад ділових пропозицій у письмовій формі (попереднє);

o уточнення та узгодження окремих позицій угоди (часто по телефону);

o остаточне врегулювання всіх умов угоди (заключний етап процесу переговорів).

По соціально-психологічній атмосфері переговори класифікуються на:

o жорсткі ґрунтуються на силі, відстоюванні сторін своїх умов;

o м'які - коли бачать в партнері колегу, обидві сторони йдуть на поступки (виправдані при тривалому співробітництві);

o примусові.

При проведенні переговорів сторони дотримуються наступних правил:

o відокремлювати емоції і амбіції від предмету переговорів;

o зосередити увагу на інтересах сторін, а не на позиціях;

o перед тим як прийти до якого-небудь рішення, розробити і обговорити кілька варіантів угод;

o домогтися, щоб переговори базувалися на об'єктивних даних і достовірної інформації.

Облік національних і культурних особливостей учасників переговорів. Для успішного ведення переговорів з іноземцями необхідно враховувати особливості культури, стереотипи поведінки і традиції партнера. Традиції і критерії оцінки норм поведінки сильно розрізняються в різних районах світу. Часто буває так, що благо в одній частині планети може розглядатися як серйозний проступок в іншій частині планети. Починаючи переговори з новим партнером з новою для країни, необхідно дізнатися більше про нього, його сім'ї, звички, захоплення. Необхідно до початку переговорів більше дізнатися про панівної релігії тієї країни, звідки приїхав ваш партнер, національному мистецтві, музиці, літературі, традиції і побут. Не припиняйте вивчати партнера і його культуру. Щиро цікавтеся його проблемами. Спостерігайте за його поведінкою і відзначайте поведінкові стереотипи. Пам'ятайте: у поведінці не буває дрібниць! Намагайтеся бути максимально терплячі з партнером і терпимі до нього!

В практиці міжнародної торгівлі існує два неписаних "золотих" правила:

1) продавець підлаштовується під культуру і традиції покупця;

2) приїжджає в країну підлаштовується під місцеві умови.

Різні ділові культури по-різному відносяться до часу. Ділові культури діляться на полихронные і монохронные. Для представників монохронной культури (Скандинавія, Англія, Німеччина, США та ін) важливою психологічною установкою в бізнесі є концентрація на одній справі в кожен момент часу. Точність і пунктуальність розглядаються як обов'язкова поведінка бізнесмена.

Представники полихронных культур (азіатські, латиноамериканські, арабські країни, південь Європи, а також Іспанія та Португалія), навпаки, вважають нормальним займатися одночасно кількома справами, що призводить до зрушень в розкладі, запізнення на ділові переговори і т. і. До полихронной культурі тяжіє і Росія. Треба пам'ятати, що "поганих" культур не буває, бувають різні культури. При переговорах використовуються власна тактика і стратегія.

У зовнішній торгівлі склалися загальноприйняті принципи підходу до формування цін та порядку їх узгодження. Без урахування цих принципів переговори приречені на невдачу.

Зарубіжні партнери приділяють погодженням цін першорядне значення, проводять детальний аналіз цін, аналіз кваліфікації і особистих якостей осіб, які ведуть переговори. Переговори за цінами ведуться на етапах підготовки та укладання зовнішньоторговельного контракту і, як правило, складають найбільш складну і тривалу частину всього переговорного процесу, так як ціна контракту відображає всі істотні умови укладеної угоди і виступає концентрованим показником вигідності угоди.

Спрощення переговорів, надія на "доброго" партнера ніколи не приводили до успіху. Уміння розташувати до себе, завоювати довіру і зав'язати дружні особисті стосунки без шкоди справі ґрунтується на ретельній підготовці до кожної конкретної зустрічі і зачіпає інтереси багатьох сторін.

Фактично переговори за погодженням контрактних цін починаються вже з моменту вручення іноземному замовнику комерційного пропозиції або проекту контракту на постачання майна або надання послуг і тривають на етапах укладення та виконання зовнішньоторгового контракту. Узгодження зовнішньоторговельних цін, як правило, проводиться допущеними до переговорів співробітниками зовнішньоторговельних підрозділів або організації. Слід пам'ятати, що кожну зустріч, на якій не порушується питання ціни, необхідно використовувати для оптимізації умов контракту та підвищення економічної ефективності. Як кажуть американці: "Про що б не йшла мова, мова завжди йде про гроші".

Успішному проведенню переговорів за погодженням контрактних цін передує ретельна робота по виявленню, збору і аналізу кон'юнктурних матеріалів, кваліфікованого підбору аналогів, розрахунку зовнішньоторговельних цін, урахування особливостей іноземного партнера, досконального вивчення запропонованого до поставки товару, умов його застосування, особливостей попиту і пропозиції. Ці матеріали складаються у вигляді докладної довідки. Чим більше ви будете знати про товар, тим легше вам буде вести переговори. Дану довідку ні в якому разі не можна брати з собою на переговори. Необхідно точно запам'ятати її зміст. Іноді після збору і аналізу цих даних питання про вихід на переговори відпадає сам собою.

Вичерпне знання планованої до поставки продукції повинно бути неодмінною умовою в підборі учасників переговорів. Аналогічна робота повинна бути виконана і за умови закупівель товару у іноземного партнера.

До початку переговорів щодо узгодження ціни необхідно провести підготовчу роботу, основний зміст якої складає:

o визначення, збір, вивчення та аналіз кон'юнктурних матеріалів;

o визначення, розрахунок і оформлення зовнішньоторговельної ціни продукції;

o вивчення проекту контракту, при цьому особливу увагу необхідно приділити умовам планованої угоди стосовно до особливостей товару;

o вивчення попереднього листування з іноземним партнером з питань планованої угоди;

o перевірка наявності прямих або непрямих аналогів даного виробу, що поставлялися іноземному партнеру по лінії російських суб'єктів ВТС;

o підготовка довідкових матеріалів з закордонним аналогам стосовно до даного іноземного партнера;

o вибір оптимальних аналогів і вироблення методики захисту запропонованої ціни;

o обґрунтування можливих контраргументів по відхиленню аналогів іноземного партнера, не вигідних для російської сторони;

- проведення перед складними переговорами наради фахівців з метою вироблення тактики ведення переговорів;

o вивчення досьє па фірму і її представників, які будуть брати участь у переговорах;

o підготовка детального плану переговорів з урахуванням припущення, що іноземний партнер вже зустрічався з нашими можливими конкурентами;

o категорично не рекомендується включати в план переговорів обіцянки, які неможливо виконати або виконання яких залежить від третьої сторони;

o підбір складу своїх учасників здійснюється виходячи з принципу "чим менше людей, тим швидше досягається результат".

При підготовці необхідно вивчити і проаналізувати всі чинники, які потрібно врахувати на переговорах. До основних з них відносяться наступні:

1) умови контракту (валюта ціпи, умови платежів, умови доставки, терміни та обсяги поставки, умови ризику тощо);

2) відповідність характеристик продукції вимогам іноземного партнера;

3) якість продукції;

4) ремонтопридатність та експлуатаційні витрати;

5) сумісність вироби з технічними вимогами експлуатації;

6) відповідність продукції пропонованих гарантій;

7) конструктивні і функціональні переваги продукції;

8) здатність до розширеного виробництва в разі збільшення обсягів поставок;

9) гарантійне і післягарантійне обслуговування;

10) можливість забезпечення запасними частинами.

Переговори за погодженням зовнішньоторговельних цін є результатом ретельної трудомісткою підготовчої роботи (пошукової, маркетингової, аналітичної, розрахункової). Узгоджена ціна в кінцевому підсумку стає контрактною ціною, яка враховує всі основні умови укладеного договору і є узагальнюючим грошовим показником вигідності угоди. Про це забувати не варто - кожен долар, уступленный іноземному партнеру, можна прирівнювати до негативної оцінки діяльності конкретних працівників. При такій постановці питання в людях прокидаються значні здібності на переконання партнерів.

В узагальнюючій формі класична схема переговорів за узгодженням конкретних цін складається з чотирьох етапів (рис. 12.5).

Схема переговорів за погодженням контрактних цін

Рис. 12.5. Схема переговорів за погодженням контрактних цін

Етап 1. Узгодження умов угоди (умови платежу, доставки, здачі майна та ін) і номенклатури продукції.

Етап 2. Узгодження вітчизняних і світових аналогів і їх цін на основі конкурентних матеріалів.

Етап 3. Узгодження методики проведення переговорів з обраним аналогам і рівню їх цін, домагаючись прийняття власної методики.

Етап 4. Узгодження експортних (імпортних) цін, на пропоновану номенклатуру та підписання підсумкового документа.

При проведенні переговорів за погодженням цін, які раніше повідомлені замовнику, необхідно заслухати його думку і обґрунтування запропонованого ним рівня цін.

Про проведення переговорів щодо узгодження цін з іноземним партнером доцільно домовлятися завчасно, з деталізацією конкретної номенклатури виробів, що дозволить підібрати оптимальний склад делегації та провести певну підготовчу роботу. Непогано обмінятися до зустрічі програмами переговорів. Все це дозволить заощадити час і не розпорошувати увагу на малозначні питання.

Найважливішою частиною переговорного процесу є чітко налагоджена робота протокольної групи. Виконання цих функцій працівниками, безпосередньо ведуть переговори, не прийнято і вказує на низький рівень організації виробничого процесу.

Спільно з іноземним партнером але закінченню переговорів необхідно підписувати меморандуми, заяви про наміри, пам'ятні записки і т. і. документи, що відображають перспективи подальшого співробітництва.

По закінченні переговорів, а при тривалому їх характері після кожного раунду необхідно складати звіти, фіксують основні аргументи сторін, досягнуті домовленості та прийняті зобов'язання. Звіт підписується веде переговори і затверджується керівником організації. У разі потреби звіт може надсилатися зацікавленим російським організаціям. Для виключення юридично неспроможних статей вже підписаного договору його можна ввести в реєстр Мінекономрозвитку Росії після юридичної й економічної експертизи, проведеної фахівцями даного міністерства.

 
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Схожі тими

Завдання економічного аналізу, які вирішуються на основі економетричних регресійних моделей
Оцінка якості економетричних регресійних моделей і прогнозування на їх основі
Методи інтелектуального аналізу даних
Порівняльний аналіз і аналіз тенденцій на базі фінансової звітності
Аналіз якості продукції
БУХГАЛТЕРСЬКИЙ БАЛАНС ТА ЙОГО АНАЛІЗ
Аналіз трудових ресурсів
Аналіз собівартості окремих видів продукції за статтями калькуляції
 
Предмети
Банківська справа
БЖД
Бухоблік і аудит
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика і естетика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Політологія
Політекономія
Право
Психологія
Соціологія
Страхова справа
Товарознавство
Філософія
Фінанси