Меню
Головна
 
Головна arrow Маркетинг arrow Управління продажами
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Завдання, принципи та функції персональних продажів

Основним завданням персональних продажів є послідовний розвиток (від етапу до етапу) всіх етапів стану купівельної спроможності споживача, яка повинна закінчитися здійсненням покупки.

Етапи стану купівельної спроможності:

1) поінформованість - наявність первинної інформації у споживача. Він знає, що продукт існує, продається, виконує функції, має конкретну ціну;

2) знання - аудиторія знає про відмітних характеристиках даного продукту, чим він відрізняється від іншого товару;

3) схильність - перший імпульс покупця до ситуації "подобається";

4) перевага - другий імпульс - "подобається більше, ніж...";

5) переконання - третій імпульс - "готовий купити...";

6) вчинення покупки - головний і заключний етап стану купівельної спроможності, завершується операцією купівлі-продажу.

Зазвичай послідовність проходження всіх етапів витримується, але може відрізнятися за часовими періодами, необхідний споживачеві на кожен з них.

До основних завдань персональних продажів відносяться:

o підтримання позитивного ставлення споживача до продукту після здійснення продажу. Це дозволить претендувати нам на повторні продажі і збільшення їх обсягу. Основні методи - комунікація з покупцем, телефонні дзвінки, листи по електронній пошті або факсу з вдячністю, післяпродажне обслуговування, рішення виниклих питань, пов'язаних з використанням товару, наданням необхідних документів та правильно оформлених сертифікатів;

o забезпечення зворотного зв'язку, отримання інформації про побажання, зауваженнях і рекомендаціях покупця, які повинні бути проаналізовані та надані керівникам компанії з метою вдосконалення товару та роботи з ним;

o розширення зони пошуку нових клієнтів з використанням контактів з завершеною угоді.

Принципи персональних продажів (від лат. - початок, основа) - це ті основні складові процесу купівлі-продажу, без яких ця діяльність була б неможливою.

Принципи персональних продажів:

1) наявність потенційного покупця;

2) наявність нереалізованої потреби у покупця;

3) наявність товару, який може задовольнити потреби даного покупця;

4) наявність продавця;

5) здатність продавця грамотно виконувати всі етапи техніки професійних продажів;

6) наявність політичних, економічних, демографічних і культурних умов для здійснення угоди купівлі-продажу.

Функції персональних продажів

У чому ж полягає основна діяльність (функція від лат. - виконання, здійснення) людей, що займаються персональними продажами? Звичайно, специфіка роботи буде накладати свій відбиток на роботу продавця. Є різниця в тому, що ви продаєте: продукти харчування або комп'ютери, будматеріали або послуги. Однак основні функції персональних продажів в тому чи іншому вигляді зберігаються так само, як і першорядне значення техніки ефективних персональних продажів.

Якщо ми володіємо технікою ефективних персональних продажів і успішно продаємо, наприклад, комп'ютери, то я впевнений, що ми не менш успішно будемо продавати автомобілі або продукти харчування для широкого вжитку після певної підготовки, пов'язаної з вивченням конкретного товару, специфіки і переваг покупців.

Отримані спеціальні знання по техніці ефективних професійних продажів дозволять вам впевнено почувати себе, яким би товаром ви не займалися, домагатися успіху і намічених цілей.

Отже, які ж ці однорідні функції, властиві процесу продажів?

Навчання - що ми повинні знати?

♦ Організацію, в якій ми працюємо (завдання, структура, історія, ресурси, корпоративна культура).

♦ Існуючі інструкції та положення.

♦ Завдання і плани продажів.

♦ Техніку ефективних персональних продажів.

♦ Продукт, який нам належить продавати і його переваги.

♦ Умови продажу: ціни, знижки, кредити, ліміти на продаж.

♦ Коло потенційних клієнтів.

♦ Конкурентів.

♦ Принципи виставлення завдань і систему контролю їх виконання.

♦ Систему оцінки нашої праці.

♦ Систему і розміри оплати нашої праці (оклад, премії, додаткові виплати, види існуючих страховок, компенсації за відрядження, харчування, використання мобільного зв'язку, особистого автомобіля і ін)

Навчання - що ми повинні вміти?

♦ Продавати довірений і доручену нам продукт, використовуючи техніку ефективних персональних продажів.

Продажу - що ми повинні робити?

♦ Шукати потенційних клієнтів, часто долаючи страх перед можливістю отримати негативну реакцію на свою пропозицію.

♦ Планувати особисті зустрічі або перші контакти.

♦ Готувати презентації.

♦ Долати заперечення клієнтів.

♦ Складати звіти по продажам.

♦ Контролювати прострочену дебіторську заборгованість.

♦ Забезпечувати необхідний товарний запас на складі клієнта.

♦ Аналізувати динаміку продажів у галузі і компанії.

♦ Стежити за розвитком відносин з клієнтами.

♦ Забезпечувати покупців необхідною документацією (договори, накладні відвантаження, сертифікати якості та відповідності, специфікація тощо).

♦ Стежити за виконанням післяпродажного обслуговування (навчання, надання витратних матеріалів, сервісне обслуговування та ін).

♦ Прогнозувати продажу (на тиждень, місяць, рік).

♦ Планувати свій час на день, тиждень, місяць, квартал, рік.

♦ Отримувати зворотну інформацію від споживачів та їх побажання про товар, продавця даного товару, процесі продажу, умови продажу, післяпродажного обслуговування.

♦ Робити рекомендації керівництву про найбільш ефективні шляхи стимулювання збуту даного товару. Це заходи, спрямовані на просування продукту за відомою схемою руху товару.

 
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Схожі тими

Персональні продажі
Інструменти продажів
Продаж реклами в каналах розповсюдження
Персональні продажі
Сутність, принципи і функції маркетингу
Персональні продажі
Продаж реклами в каналах розповсюдження
Персональні продажі
Успіх персональних продажів
Володіння технікою персональних продажів
 
Предмети
Банківська справа
БЖД
Бухоблік і аудит
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика і естетика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Політологія
Політекономія
Право
Психологія
Соціологія
Страхова справа
Товарознавство
Філософія
Фінанси