Меню
Головна
 
Головна arrow Політологія arrow Міжнародні переговори в бізнесі і політиці
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Типові помилки початківців російських переговірників

Російський стиль ведення переговорів досліджується експертами в різних країнах світу, оскільки розуміння характерних особливостей стратегії та тактики опонентів є важливою складовою успіху на міжнародних переговорах. У свою чергу, критична самооцінка, вміння не повторювати типових помилок і діяти незвичайними, несподіваними для опонентів методами - важливий фактор професійного вдосконалення і руху вперед.

Європейські експерти називають кілька типових тактичних прийомів російських переговірників, які можуть бути майстерно використані в переговорному процесі проти самих російських партнерів.

1. Тенденція використовувати узагальнені формулювання в текстах пропонованих угод. Якщо в політиці такі рамкові угоди можуть мати позитивне значення як символ зближення політичних позицій, то в бізнесі вони швидше можуть виявитися пасткою: після підписання договору кожен з партнерів здатний тлумачити ці розмиті формулювання в свою користь. Недостатня юридична опрацювання переговорних документів також здатна зіграти негативну роль на етапі виконання прийнятих домовленостей. Ось чому так важливо звертати пильну увагу на однозначність, точність, ясність формулювань у текстах угод і продумувати адекватні санкції на випадок порушення домовленостей.

2. Схильність прирівнювати компроміс до слабкості.

"Дивно: в Росії почуття емоційної перемоги на переговорах буває важливіше реальних вигод для бізнесу!" - стверджує директор Johnson & Johnson Medical Russia & CIS Арман Воскертчан. Розповідаючи про типові помилки на переговорах російських бізнесменів, він підкреслює: "Іноді жорсткий стиль ведення переговорів важливіше, ніж їх ефективність та кінцевий результат".

Між тим саме вміння налаштуватися на взаємовигідний компроміс здатне зробити переговорну тактику більш гнучкою. Тут важливо з самого початку дати партнерам зрозуміти, що мова може йти тільки про взаємні поступки, і, пропонуючи зі свого боку такі поступки, оббріхувати, жодних кроків у відповідь ви чекаєте від партнерів.

3. Бажання відразу просувати широке коло питань в один і той же момент, тим самим зміцнюючи свої позиції через комплексні угоди, де поєднуються питання, в яких вони мають більш сильні і слабші позиції (тактика пакетних угод). Тут варто звернути увагу на те, що далеко не завжди пакетні угоди найефективніші: адже не тільки ті, хто пропонує пакет, здатні виграти, але і опоненти цілком можуть скористатися пакетною угодою, щоб "протягнути" вельми обтяжливі для партнерів пункти угод. Спроба у що б то не стало виграти, використовуючи пакетну угоду, в кінцевому рахунку може бути менш ефективною, ніж послідовне укладання низки більш продуманих угод.

Не варто поспішати робити перше речення партнерам: саме цього і чекають ваші опоненти, щоб використовувати його для активної переговорної гри. Вітчизняним переговірникам часто не вистачає терпіння: вони стають дратівливими, якщо виникає зволікання в переговорному процесі, очікують негайного реагування від партнерів. В більшості випадків краще почекати і перші зустрічі з партнерами використовувати для ретельного обмірковування вихідних позицій. Важлива якість, яке допоможе досягти успіху в переговорах, - послідовність дій.

Приклад

Центр розвитку, дослідження і навчання переговорам "Московська школа переговорів" провів дослідження під назвою "Переговорний стиль". Більше 800 переговірників з різних компаній по всій країні заповнили анкети з питаннями-ситуаціями. За результатами дослідження експерти виявили, як вітчизняні переговорники ведуть себе на різних стадіях переговорного процесу, що ставить їх у глухий кут, як вони ставляться до своїх опонентів. Дослідження показало, що в багатьох випадках російські переговорники самі створюють кризові, конфліктні і заплутані ситуації. У всіх ситуаціях загострення відносин, комерційних спорів, торгів, коли починається сама суть переговорів, 46% вітчизняних переговірників починають дратуватися, вести себе некоректно, що здатне поставити партнерів у складне становище і завести переговори в тупик. Що ж відбувається потім? Дослідження показало, що потім вони... намагаються знайти гарний вихід з глухого кута! Ніхто так не вміє розрізати вузли, так починати з нуля, так вивертатися з тупиків, як російські партнери. У графі даного дослідження про найбільш сильних якостях російських переговірників перше місце зайняв відповідь: "Краще всього я вирішую складні, заплутані ситуації". Звичайно, це чудова якість, однак важливо не тільки вміти виплутуватися зі складних ситуацій, але і намагатися себе самих у них не заганяти.

4. Домінуюча роль лідерів в російській делегації, у зв'язку з чим, всі питання партнери звертають до першої особи. Російська делегація на переговорах найчастіше говорить одним голосом, а саме голосом свого керівника. Як правило, на бізнес-переговорах це генеральний директор, сильну підтримку якому за лаштунками надає глава комерційного відділу. Це призводить до недооцінки роботи експертів і робочих зустрічей, де багато питань можуть бути розглянуті більш ретельно і в менш офіційній обстановці.

5. Переоцінка значення конфронтаційною, змагальної тактики ведення переговорів. Любов до драми, тенденція демонізувати противника також часто домінують при виборі відверто полемічної моделі переговорів.

Приклад

Підлогу Мирте опублікував результати дослідження поведінки за столом переговорів групи молодих російських дипломатів, які приїхали на стажування у коледжі Європи в 2009 р. Дослідження проводилося на моделі Томаса і Килманна, виділяють конкуренцію, співробітництво, компроміс, ухиляння та взаємодію як основні стратегії ведення переговорів. Середні бали між чоловіками і жінками в російській делегації підтвердили, що домінуючий російський стиль ведення переговорів - конкурентний. Цікаво, що російські жінки набрали ще більший бал за бажанням конкурентності, ніж чоловіки (7,4 проти 6,8 з 10-бальною шкалою). Найнижчі показники зафіксовані за стратегій співробітництва і взаємодії, причому жінки набрали ще менше, ніж чоловіки (4,1 і 4,2 бала, тоді як чоловіки - 4,4 і 4,8 відповідно). Ухилення отримала середню оцінку в п'ять балів. У підсумку російська група високо оцінила напористість і відмова від співпраці. Для порівняння: чоловіки-дипломати з ЄС в якості найвищого бала мали ухилення, в той час як у європейських жінок - це співробітництво.

Європейські експерти зазначають: як правило, росіяни займають дуже сильну позицію на початковому етапі переговорів. Найчастіше вони відразу висувають жорсткі вимоги, які можна вважати завищеними і в якійсь мірі образливими для партнерів. Відомо, до чого це веде - до провалу переговорів в самому початку або до виникнення недовіри і нерозуміння. Крім того, російська сторона часто діє емоційно і більше довіряє інтуїції і припущеннями, ніж фактами.

"Велика увага приділяється особистим якостям представників іншого боку, - зауважує Бенуа Серр, топ-менеджер Leroy Merlin. - Вони прислухаються до своїх відчуттів і намагаються грати на цих якостях". Психологічну гру, звичайно, не можна виключати з переговорів, але вона не повинна домінувати над процесом. І тим більше переговори не повинні перетворюватися на показові виступи, коли замість міцних аргументів висуваються гасла на кшталт "Ми ні в чому вам не поступаємося".

Для того щоб уникнути подібних помилок, важливо зміцнювати впевненість у собі за рахунок розуміння своїх переваг та недоліків іншого боку. Необхідно перевіряти свої підозри і припущення, не соромлячись ставити партнерам питання, які допоможуть зміцнити довіру шляхом зняття інформаційної невизначеності. В рамках будь-яких переговорів дуже важливо вміння підтвердити свої заяви і вимоги документально. Крім того, набагато легше домогтися успіху, якщо показати партнерам, що вони придбають, погодившись на ваші умови: в цьому випадку можуть виграти обидві сторони.

Переговорна гра по моделі "переможець отримує все", спрямована на домінування або знищення супротивника, має вельми обмежене застосування: вона здатна підірвати партнерські відносини і закрити шлях до подальших перспективним операціях. Тому не варто робити ставку на "гру з нульовою сумою" в тих випадках, коли ви маєте справу з постійними партнерами, які не тільки сьогодні, але і завтра опиняться з вами за столом переговорів. У переговорах з європейцями досить ефективною може бути модель раціональної (принципової) переговорної гри: "бути м'яким зовні, але твердим всередині". У цьому випадку зовнішня м'якість і дружелюбність до партнерів поєднуються з твердістю в ділових відносинах.

Між тим конкурентний стиль переговорів може бути досить ефективним у тих випадках, коли цього вимагає конфліктність ситуації, що склалася, і російські парламентери багато разів демонстрували успішність такої стратегії (наприклад, на переговорах по Сахаліну-2, що змушені були визнати і наші опоненти). Однак при виборі відверто агресивної моделі ведення переговорів слід брати до уваги особливості соціокультурних традицій.

Приклад

Сучасні дослідження європейських і американських психологів (з французького інституту INSEAD і каліфорнійського університету Берклі в США) підтвердили, що агресивний стиль ведення переговорів може бути ефективний у випадку конфлікту, якщо мати справу з європейцями чи американцями, проте марний в контактах з представниками азіатських країн. Справа в тому, то для більшості східних партнерів прагнення "зберегти обличчя" набагато важливіше самої прибуткової операції - такі соціокультурні особливості традиційної східної ментальності. Цей фактор необхідно враховувати в першу чергу, вибираючи модель наступальної переговорної гри.

6. Надто відкритий прямий стиль комунікації. Як вважає відомий європейський консультант по переговорам Інгемар Дирикс, професор школи управління "Сколково", улюблена тактика росіян на переговорах - "удар в обличчя". Росіяни люблять висловлюватися відверто і в переговорному процесі виражають себе безпосередньо. Російські переговорники використовують виразні, чіткі формулювання; говорять те, що хочуть висловити, як би наносять удар в обличчя. Це стиль комунікації, підходить для переговорів з людьми, які думають таким же чином. Наприклад, голландці і ізраїльтяни теж схильні говорити все в обличчя опонентам. Коли голландці ведуть переговори з росіянами, переговори проходять успішно. Дві сторони відкрито говорять, що вони хочуть, і не приховують, як одна сторона сприймає іншу. Але при зустрічі з партнерами, які не настільки відкрито висловлюють свої бажання, можливі проблеми. Непряма комунікація практикується, наприклад, в Японії, а серед європейців вона типова для бельгійців. Пряма форма комунікації для цих народів - невежливая, жорстка, вульгарна, агресивна, тому вони можуть хибно тлумачити поведінку російських переговірників. Ось чому варто дещо адаптувати переговорний стиль під протилежну сторону, зокрема бути більш "непрямими" в комунікації.

7. Схильність плутати амбітність і агресивність. Досвідчені переговорники, звичайно ж, амбітні, але агресивність там не присутній. Вони розуміють, що якщо будуть вести себе агресивно, то ускладнять життя іншій стороні, яка, в свою чергу, ускладнить життя їм. У ефективних переговірників поведінка доброзичливе, спрямоване на співпрацю. На думку В. Дирикса, російські переговорники часто агресивні, а амбіцій у них мало. Вони використовують сильні вирази, мова тіла їх дуже напористий, але, як правило, коли ви дивитеся, що вони запитують по суті, їх амбіції не йдуть далеко.

Таким чином, іноді дуже важливо побачити себе очима партнера і зрозуміти, як скорегувати свій стиль ведення переговорів, щоб швидше і легше досягти успіху в ділових комунікаціях. Головне - не повторювати своїх помилок, щоб не бути надто передбачуваним в очах партнерів.

 
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Схожі тими

Типові помилки
Типові помилки
Приклади типових помилок при виробництві фоноскопічної експертизи
Типові помилки
Помилка (омана)
Типові помилки в процесі слухання
Як уникнути типових помилок комерційної пропозиції
Поняття судової помилки
Іміджелогія як мистецтво створення образу ефективного переговірника
Виправлення судових помилок
 
Предмети
Банківська справа
БЖД
Бухоблік і аудит
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика і естетика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Політологія
Політекономія
Право
Психологія
Соціологія
Страхова справа
Товарознавство
Філософія
Фінанси